داستان دو مهمانسرا (بازاریابی موفق)
Case study 1: The Tale of the Two Inns
داستان دو مهمانسرا
بازاریابی موفق مستقیما بانحوۀ عملکرد پرسنل در زمینۀ فروش و میزان آشنایی آنها از نوع خدمت یا سرویس، ارتباط دارد. درنمونه ای که در زیر بررسی میشود، خواهیم دید دو مهمانسرای ساحلی چگونه اقدام به جذب مشتری میکنند.
درمهمانسرای واقع در Ocean Edge، متصدی طی تماسی که از سوی یکی از مشتریان دریافت کرد، متوجه شد که مشتری در خصوص قیمتها کمی مردد است. مشتری از متصدی در بارۀ موجود بودن اتاق به مدت یک هفته در یکی از شلوغ ترین فصلهای سال ، سوال کرد. متصدی نیز پاسخ داد که هنوز چند اتاق خالی برای هفتۀ مورد نظر موجود می باشد. سپس مشتری در مورد قیمت اتاقها سوال کرد. متصدی مهمانسرا نیز که متوجه حساسیت مشتری در مورد قیمت ها شده بود، پرسید:” آیا شما قبلا در این مهمانسرا اقامت داشته اید؟” و مشتری پاسخ داد: “خیر” بنابراین مشتری اطلاعاتی در مورد مهمانسرا نداشت و مجددا از قیمت اتاقها پرسید. متصدی نیز چنین پاسخ داد:” بسیار خب، اجازه بدهید که قبل از اینکه هرگونه تصمیمی در خصوص اقامت در این مهمانسرا بگیرید چند نکته را متذکر شوم.” آنچه متصدی در بارۀ مهمانسرا شرح داد حاوی اطلاعات مفید و جالبی بود دربارۀ محیط مهمانسرا و منظرۀ رو به ساحل آن، طراحی منحصر به فرد اتاقها که مجهز به وان جکوزی و شومینه نیز بودند و سرو هر نوع صبحانه مطابق سلیقه مشتریان. در آخر نیز متصدی با جملاتی نظیر اینکه ” این مهمانسرا در این منطقه منحصر به فرد است” و “نشان 4 الماس را از سوی مجمع اتومبیل آمریکا به خود اختصاص داده” و یا اینکه ” انتظار میرود تمامی اتاقها برای هفتۀ مورد نظر توسط مشتریان همیشگی مهمانسرا اشغال شود” به سخنان خود پایان داد. مشتری نیز در نهایت اتاق را رزرو کرد و پیش پرداخت مورد نظر را پرداخت. در این مثال، متصدی مهمانسرا به خوبی ازحساسیت مشتری در مورد قیمت آگاه شد و دانست که بایستی توجیه مناسبی برای قیمتها داشته باشد. از طرفی به جزییات مهمانسرا و خدماتی که ارائه می داد نیزتسلط کامل داشت و میدانست که چطور مشتری را قانع کند.
در نمونۀ دوم نیز یک مشتری با مهمانسرای ساحلی دیگری در همان منطقه و برای تاریخی مشابه تماس گرفت. پرسنل مهمانسرا در اینجا از تکنیک بازاریابی بالا-به-پایین استفاده کرد. صحبت خود را با دادن اطلاعاتی در مورد یکی از سوئیت های زیبای مهمانسرا آغاز کرد. قیمت این سوئیت زیبا برای این مشتری که به گفتۀ خود بیش از دو نفر نبودند و به سوئیت چند خوابه نیازی نداشتند، بسیار بالا بود. بنابراین پرسنل که از این مسئله آگاه شد، سریعا قیمت را در مورد اتاق دیگری که به گفتۀ او “همین الان خالی شد” به نصف کاهش داد. اما، این مشتری قبلا بارها در این مهمانسرا اقامت داشته (و پرسنل این سوال را از او نپرسیده بود) و بنابراین، با توجه به آشنایی قبلی، می دانست که بعضی از اتاقها از موقعیت مکانی مطلوبی برخوردار نیستند. به همین دلیل وقتی از پرسنل در مورد موقعیت مکانی اتاق سوال کرد و با پاسخ “بعد از لابی و و نزدیک به سالن غذاخوری” رو به رو شد، به خوبی می دانست که این قسمت از مهمانسرا نزدیک به آسانسور و زیر اتاق جلسه قرار دارد و از پر سرو صدا ترین قسمتهای مهمانسراست.
در مثال فوق، پرسنل مهمانسرا توانست عکس العمل مناسب و بجا را در مورد قیمت از خود نشان دهد اما نتوانست مجموع نیازهای مشتری را به خوبی شناسایی کند. او بدون در نظر گرفتن این مسئله که شاید مشتری پیشتر در این مهمانسرا اقامت داشته و با فضای آن به خوبی آشناست، اقدام به جذب مشتری کرده بود که طبیعتا با شکست نیز مواجه شد. به علاوه، هیچ توجیه مناسبی برای بالا بودن قیمت سوئیت/اتاق نداشت و از این رو نتوانست مشتری را در مورد دلایل بالابودن قیمت مجاب کند. ضمنا، این مهمانسرا، هم دارای نشان 4 الماس و نیز درجۀ 4 ستاره بود و از این لحاظ چیزی از مهمانسرای دیگر کم نداشت!
ترجمه ازکتاب Marketing your business
گروه متخصصان مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas
علی خویه khooyeh@gmail.com 09122991608
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش – بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….
مطالب مرتبط
به نام او
که همه هستی از اوست
مدیریت فروشگاه
چیدمان و مهندسی فروش
راهکارهای علمی وعملی مدیریت فروش مهندسی فروش فروشگاه مداری، مهندسی فروش، طراحی و چیدمان فروش پیشبرد فروش، فروش حضوری پخش ...
ادامه ی مطلب
موفقیت اصلی برندهای ژاپنی را می‌توان به ارایه خودرو‌های با کیفیت و خدمات پس از فروش مشتری پسند دانست. به نحوی که برندهایی مثل تویوتا و هوندا در بسیاری از ...
ادامه ی مطلباستراتژی برند کارفرما در سازمانها (رویکردی جهت جذب و نگهداری استعدادها)چکیده:به منظور کسب مزیت رقابتی در رقابت برای جذب استعداد ها، سازمانها مجبور هستند یک استراتژی توانمند ساز[1] را به ...
ادامه ی مطلب
برند سازی ایرانی- ملی ؛نیاز صنعت خودرو سازی است
بر اساس بند اول اصل یکصد و دهم قانون اساسی جمهوری اسلامی ایران و در اجرای اوامر مورخ ۱۵/۱/۱۳۷۷ مقام معظم رهبری ...
ادامه ی مطلبموانع فروش مثبتوجود قلمرو حکومتی بین افراد به این معنی که هر یک از افراد و گروه ها حیطه کاری خود را به منزله ی قلمرو امپراتوری شخصی خود تلقی ...
ادامه ی مطلب
علی خویه
مشاور برند و بازاریابی
ساخت ، توسعه و تقویت برند
مجری و مشاور طرح های مهندسی فروش
همکاری با بیش از صدها برند مطرح در زمینه ی توسعه و تقویت سیستم فروش
ارائه ...
ادامه ی مطلب
انواع فروشندگان از رویکردهای مختلف1-فروشندگان تخفیفیفروشندگانی هستند ، که چنانچه کالا تخفیف داشته باشد می فروشند و اگر نداشته باشد نمی توانند بفروشند.2-فروشندگان جایزه محوراگر محصول جایزه داشته باشد می ...
ادامه ی مطلب
خلاقیت و نوآوری
کارگاه آموزشی مهندسی خلاقیت در نفوذ به بازارهای فعلی و جدید
مدرس : مهندس علی خویه
سرفصل مطالب دوره :
تعریف و مبانی خلاقیت و مهندسی خلاقیت
منابع ایجاد خلاقیت در نفوذ به بازارها
مهمترین استراتژی ...
ادامه ی مطلب
دوره آموزشی و کارگاه آموزشی
مدیریت بازاریابی خودرو و لوازم جانبی خودرو
مدیریت بازاریابی خودرو و لوازم جانبی خودرو
بازاریابی خودرو و لوازم جانبی خودرو
تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش
بازاریابی خودرو ...
ادامه ی مطلباگر حضور برند در بازار منجر به هریک از دلایل زیر شود برند اعتبار خود را از دست می دهد:*حذف یک محصول / برند از بابازار به هر دلیل.*ناتوانی محصول/ ...
ادامه ی مطلبفهرست کتاب مدیریت فروشگاه، چیدمان و مهندسی فروش
برند های برتر خودروسازی و ویژگی های آنها
جذب منابع انسانی با استعداد (استراتژی برند کارفرما)
برندسازی در صنعت خودرو
موانع فروش
تکنیک های برند سازی، توسعه و تقویت برند
انواع فروشندگان از رویکردهای مختلف
همین امروز به گروه ما بپیوندید
بازاریابی خودرو و لوازم جانبی | بازاریابی لوازم
حفظ اعتبار برند
پاسخ بدید