چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

۱٫ شما خریداران را توجیه نمی‌کنید.
این کافی نیست که فقط به آن‌ها بگویید که شما چه می‌خواهید. شما باید به آن‌ها توضیح دهید که چرا این پیشنهاد قانونی و منطقی است. مهم نیست که چقدر پیشنهاد شما از نظر خودتان منطقی به نظر می‌رسد، اگر قادر به توجیه آن نباشید دلیل خوبی برای رد یا نادیده‌گرفتن آن ایجاد می‌کنید. پیشنهادات خودشان صحبت نمی‌کنند، باید آن‌ها را توضیح دهید. چرا پیشنهاد شما برای یک دوره مذاکره انحصاری با مشتریان مناسب است؟ اگر به زمان بیشتری برای فکرکردن در مورد پیشنهاد احتیاج دارید، چرا آن‌ها باید زمان ضرب‍ب العجل خود را به خاطر شما تغییردهند؟
برای متقاعد کردن افراد “چگونه در ۳۰ ثانیه دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم” را توصیه می کنیم.

۲٫ پیشنهاد شما در سازمان موردنظر به فروش نمی رود.
طرف مقابل مذاکره ممکن است موافق این موضوع باشد که پیشنهاد شما منطقی است. اما اگر آن‌ها نتوانند آن را به افراد دیگر در سازمان خود بفروشند، پیشنهاد شما را رد می‌کنند. اما آنها چگونه این استثنائات را برای کسانی توضیح دهند که آن‌ را نمی‌خواهند. این جز وظایف شما نیست تا افرادی را که با آن‌ها مذاکره می‌کنید، متقاعد کنید. اما کمک به آن‌ها موجب می‌شود تا نمایندگان موثری برای شما باشند زمانی‌که با رئیس، هیئت مدیره یا شرکای خود یا دیگر افراد صحبت می‌کنند. از سوی دیگر شما باید همه افرادی را که می‌توانند در نتیجه مذاکره تأثیر داشته باشند در نظر بگیرید، یک توضیح ساده می‌تواند در آن‌ها احساس نیاز به خرید ایجاد کند.
۳٫ شما به محدودیت‌های آن‌ها توجه نمی‌کنید.
آن‌ها قبول دارند که تقاضای شما معقولانه است و می‌توانند همه‌ی افراد سازمان خود را قانع کنند، اما باز جواب آن‌ها منفی است. گاهی اوقات مشکل این است که دست‌ آن‌ها در رابطه با این موضوع بسته است. ممکن است به زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری احتیاج داشته باشند اما با کمبود زمان مواجه هستند. آن‌ها مایلند تا پول بیشتری برای انجام شدن معامله پرداخت کنند اما با محدودیت‌های بودجه‌ای مواجه هستند. راه‌حل این موضوع انعطاف‌پذیری است، اگر شما به طرف مقابل بیش از یک پیشنهاد ارائه دهید، ممکن است بتوانند از بین آن موارد یکی را انتخاب کنند. هرگاه ارزش بیشتری برای افراد قائل شوید، آن‌ها نیز توجه بیشتری به شما خواهند کرد.

۴٫ شما به قول هایتان عمل نمی کنید.
مردم در بیشتر مواقع اگر تصور کنند به آن‌ها متعهد نیستید، پیشنهادهای منصفانه و سخاوتمندانه را رد می‌کنند. اگر فروشنده وعده می‌دهند که مخاطبان آن‌ها (رئیس, مشتریان و…..) قادر به کسب درآمد بالا خواهند بودند ولی در حال حاضر بهترین پیشنهادی که ارائه می دهند بطور قابل توجهی کمتر از وعده اولیه است، ممکن است معامله را نادیده بگیرند حتی اگر این کار پرهزینه باشد. راه حل این است که به قول خود عمل کنید. به عنوان مثال، حتی یک امتیاز نمادین از طرف شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا احساس پیروزی غیر قابل پیش بینی در مذاکره کسب کنند.
راز موفقیت در کسب‌و‌کار را می‌توان در یک جمله خلاصه کرد: « مشتریان خود را خشنود کنید ». مقاله “برای مشتریانتجربه های بی نظیر ایجاد کنید” را نیز مطالعه نمایید.

۵٫ شما تصمیمات صحیحی در مورد اتمام معامله اتخاذ نمی کنید.
چرا آن‌ها باید با درخواست‌های شما موافقت کنند اگر فقط به نفع شما تمام می شود؟ چرا آن‌ها باید پیشنهادات شما را قبول کنند در صورتی که رقبا پیشنهادات بهتری به آنها ارائه می دهند؟ یکی از نگرانی‌های مردم این است که حتی موافقت با خواسته‌های شما به معنای انجام معامله نیست و این دلیلی است برای آنکه چرا آن‌ها تمایلی به صرف زمان و سرمایه برای ایجاد تغییرات یا بهبود پیشنهادات شما ندارند. اگر پیشنهاد شما واقعی است می‌توانید به آن‌ها اطلاع دهید که “معامله واقعاً انجام خواهد شد” یا بگویید اگر شما هنوز به زمان احتیاج دارید، می‌توانید برخی از نگرانی‌های خود را با آن‌ها در میان بگذارید و ما پیشنهاد نهایی شما را قبول خواهیم کرد. موردی که باید به یاد داشته باشید این است که همیشه لازم نیست برای بدست آوردن امتیازی آن را با یک امتیاز دیگر مبادله کنید. اگر آن‌ها هنوز نگران این مورد هستند که شما فقط نظراتشان را بررسی می‌کنید یا تلاشی برای انجام شدن معامله انجام نمی‌دهید، دادن این اطمینان که معامله انجام خواهد پذیرفت می‌تواند یکی از امتیازات مهم باشد.

  علی خویه 
استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره
با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق
تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش