در اين فصل تعريف و قلمرو كار بازاريابي بين المللي مطرح مي شود . سپس كلياتي راجع به انگيزه حضور شركت ها در بازارهاي جهاني و حيطه عمل بازاريابي مشتمل بر دو بخش عوامل قابل كنترل و عوامل غير قابل كنترل مورد بررسي قرار مي گيرد . پس از آن ، انواع استراتژي هاي بازاريابي بين المللي و رموز موفقيت و مهارت هاي مورد نياز براي مديران بازاريابي بين المللي ارائه خواهد شد.

تعريف بازاريابي بين المللي

به طور كلي بازاريابي بين المللي به فعاليت هايي اطلاق مي شود كه براي ارضاي نيازهاي مصرف كنندگان صورت مي گيرد . البته تعاريف متعددي از بازاريابي ارائه شده است كه در ذيل به تعدادي از آن ها اشاره مي شود:

تشخيص نيازها، توانمندي برآورده كردن آنها، وا يجاد و حفظ مطلوبيت براي مصرف كننده و سود براي توليد كننده
اتخاذ استراتژي يكپارچه اي با هدف ارضاي نيازمندي هاي مشتريان
فعاليتي انساني براي ارضاي نيازها و خواسته ها از طريق مبادله فراگير
تلاش هايي نظام يافته براي شناخت نظام بازار و اقدام مناسب براي پاسخگويي به انواع تقاضاها با توجه به نظام ارزشي جامعه.

به طور كلي بازاريابي بين المللي عبارت است از فعاليت هاي تجاري براي رساندن كالا و خدمات يك كشور به مشتريان ي در ساير كشورها به منظور كسب سود بازاريابي بين المللي همچنين شامل عمليات توليد و فروش كالا و خدمات در بيش از يك كشور است ، بي آنكهي كالايي از مرزهاي كشور اصلي عبور كند . مثلاً شركت فورد كه محل اصلي آن در امريكاست، خودروي توليد شده در آلمان را به ساير كشورها صادر مي كند. به همين دليل گاهي به بازاريابي بين المللي، بازاريابي چند مليتي نيز اطلاق مي شود.

لازم به توضيح است كه مفهوم ، مراحل و اصول بازاريابي جنبه استاندارد دارد و در تما بازارها و كشورها قابل اجرا است . بنابراين وجه تمايز بازارياب بين المللي و بازاريابي داخلي مروط به حوزه فعاليت آن هاست . يعني بازاريابي بين المللي تجارت در يك كشور خارجي و احياناً تعميم آن شيوه تجارت به بيش از يك كشور است.

اين تفاوت در حوزه فعاليت كه موجب پيچيدگي و تنوع امور مي شود، كسب دانش و مهارت ويژه اي به نام بازاريابي بين المللي را اجتناب پذير مي سازد . از جمله مسائل مورد توجه در بازاريابي آگاهي از مسائل كشور(هاي) ديگر ، تدوين استراتژي مناسب و معمول داشتن اقدامات خاص براي حضور در بازاريابي هايي است كه محيط آن براي خارجيان ناپايدار و نامطمئن است.

کتاب اسرار تجارت بین الملل - خویه
فهرست کتاب اسرار تجارت بین الملل تالیف و ترجمه علی خویه

فصل اول

مباني بازاريابي بين المللي

حيطه عم بازارياب بين المللي

اساساً در كار بازاريابي يك رشته عوامل غير قابل كنترل ميحطي دخالت دارد كه مربوط به محيط بازار وضعيت رقابت، شرايط اقتصادي جامعه، و مقررات وضع شده است؛ در حالي كه در بازاريابي بين المللي علاوه بر اين عوامل ، مسائل محيطي كشورهاي مقصد نيز حائز اهميت است؛ چرا كه در هر كشور شرايط ويژه بازار و مقررات خاص ، كار بازاريابي بين المللي را پيچيده مي كند . در شكل 1-1 عوامل محيطي موثر بر بازاريابي بين المللي به سه گروه عوامل قابل كنترل، عوامل غير قابل كنترل داخلي و عوامل غير قابل كنترل خارجي تقسيم شده است .

عوامل قابل كنترل

عوامل قابل كنترل شامل سياست هاي كالا و خدمات، پيشبرد فروش، سياست هاي قيمت گذاري و كانال هاي توزيع است كه به طور كلي برنامه تلفيقي يا آميخته بازاريابي نيز ناميده مي شود . اين عوامل كه با رعايت سياست هاي سازمان تنظيم مي شود و تا حدودي جنبه بلند مدت دارد، در كنترل سازمان است و سازمان با تعديل آن ها بر اساس رقابت، محدوديت هاي قانوني ، مقررات كنترلي دولت ها ، وضعيت آب و هوا و سليقه هاي مصرف كنندگان مي تواند به نحوي برنامه بازاريابي بين المللي را تدوين كند كه انعطاف لازم و قابليت تطبيق با عوامل محيطي را داشته باشد. به اين تريب شركت با اتخاذ استراتژي مشخص و اعمال سياست هايي مي تواند با وجود عوامل غير قابل كنترل موفقيت فعاليت هايش را تضمين كند.

عوامل غير قابل كنترل خارجي

دايره هاي بيروني در شكل 1-1 بيانگر شرايط و عوامل غير قابل كنترل كشورهاي ميزبان است و هر يك به كشوري خاص اختصاص دارد . هر چه شركت ها با تعداد بيشتري از بازارهاي خارجي ارتباط داشته باشند، بالطبع با مسائل بيشتري مواجه مي شوند؛ زيرا اتخاذ سياست هاي خاص در يك بازار تعميم به بازار ديگر نيست . معمولاً هر شركتي در موطن خود پيش بيني هاي واقعي تري از عوامل محيطي به عمل مي آورد و بر اين اساس مي تواند تصميماتي منطقي نيز اتخاذ كند؛ در حالي كه تحليل اوضاع و شرايط كشرهاي خارجي كار شاقي است و پيش بيني هاي واقعي عمدتاً مقدور نيست . گاه اوضاع و احوال دو كشور نه تنها تشابهي با هم ندارد بلكه با هم در تضاد نيز هست . از عوامل غير قابل كنترل مي توان به ابعاد سياسي، قانوني ، اقتصادي ، بازار رقابت، سطح پيشرفت و تكنولوژي، وضعيت سياسي ، سيستم توزيع، جغرافيا و مسائل فرهنگي اشاره كرد . برنامه بازارايابي بين المللي بايد شامل نوعي برنامه آميخته بازاريابي منطبق با شرايط محيط خارجي باشد.

همان طور كه اشاره شد حضور در يك كشور خارجي مسائل خاص خود را دارد . اصولاً شركت صادر كننده با محيط نا آشناست و از طرف ديگر در بازار به او به چشم بيگانه نگريسته مي شود . اين بيگانگي در جو سياسي حاكم بر كشوري كه شركت در آن فعاليت مي كند نمود بارزي مي يابد . حكومت ها اقتدار ويژه اي در تعديل فعاليت خارجيان دارندي و اصولاً هر گاه با مشكلات سياسي واقتصادي مواجه مي شوند در رويه ها و مقررات مربوط به فعاليت خارجيان تغييراتي مي دهند،زيرا اين كار سهلترين و پسنديده ترين كارها از نظر مردم جامعه است و چون دولت ها در قبال خارجيان مسئوليت اندكي حساس مي كنند اين تغييرات را براحتي و بسرعت اعمال مي كنند . به بيان ديگر ، شركت خاري درهر حال بيگانه محسوب و بسهولت قرباني تغييرات سياسي مي شود.

نتيجه اين كه، شركت هاي خارجي در يك كشور ثبات زيادي ندارند و با تغيير ساختار حكومت يا حزب حاكم مقررات خاصي بر آن ها تحميل مي شود . بعضي از اين تغييرات، ريسك هاي تجاري محسوب مي شود و سرمايه گذاري را تحت الشعاع قرار مي دهد . بنابراين ماهيت تجارت و سرمايه گذاري خارجي مخاطره آميز است اين امر ايجاب مي كند كه مطالعه شرايط كشورها با دقت صورت پذيرد و از كپي برداري سياست هاي تدوين شده در كشور خود و يا يك كشور ديگر و تعميم آن ها به ساير بازارها اجتناب شود.

رموز موفقيت در بازارهاي بين المللي

در اين زمينه تحقيقات نسبتاً وسيعي صورت گرفه است كه هر يك به يك جنبه پرداخته و لذا بر حسب موضوع تحقيق، به نتيجه خاصي دست يافته است . در اينجا رموز موفقيت در بازارهاي بين المللي از دو جنبه ديدگاه هاي فكري و مهارتي لازم بررسي مي شود.

مهارت هاي بازاريابي بين المللي عبارت است از :

دانش و اطلاعات عمومي : به دانش تجارت جهاني ، و شناخت وضعيت جغرافيايي ، سياسي، اجتماعي، فرهنگي و اقتصادي محيط مربوط است . اين مهارت كه به آن مهارتي شناخت محيط نيز اطلاق مي شود در اين بخش و بخش دوم مورد بحث قرار مي گيرد.
مهارت تجزيه و تحليل: به مهارت ارزيابي بازار و رقابتي، درك رفتار مصرف كننده ، و تحقيق بازاريابي مربوط است . در اين مهارت به كارگيري عملي ساير دروس بازاريابي و فروش در سطح بازارهاي بين المللي و نيز جمع آوري ارزيابي و تفسير اطلاعات براي استفاده در امر تجارت مورد نظر است .
مهارت استراتژيك: به شناخت ضرورت صادرات، اتخاذ تصميمات استراتژيك رقابتي و راه هاي ورود به بازارهاي خارجي مربوط است، كه در بخش چهارم به آنها پرداخته مي شود.
مهارت عملياتي: عبارت است از به كارگيري فنون بازاريابي در سطح بازارهاي بين المللي و تدوين برنامه آميخته بازاريابي بين المللي شامل سياست هاي كالا و خدمات، سياست هاي ترفيع فروش، سياست هاي قيمت گذاري و توزيع كه موضوع بخش پنجم است.
مهارت مديريتي: به نحوه اجراي عمليات مربوط است و شامل مباحثي چون برنامه ريزي ، كنترل و سازماندهي دربازارهاي خارجي است .

فصل دوم

تجارت بين المللي

تجارت بين المللي

تجارت در جوامع و بين ملل گوناگون به زمان هاي بسيار قديم باز مي گردد كه اقام اوليه اي چون آگوراها در يونان يا فريوم ها در رم بازارهايي براي مبادله كالا بر پا كرده بودد . اين بازارها بتدريج رشد و توسعه يافتند تا امروز كه ما شاهد بازار جهاني هستيم كه در آن ارتباطات ماهواره اي خريداران و فروشندگان را در اقصي نقاط كره زمين با هم مرتبط كرده و تقاضاي رو به رشدي براي كالاها به وجود آورده است . اين بازار و اقتصاد جهاني كه به يك رقابت جهاني منجر شده است مزاياي بيشماري براي هر دو گروه فروشندگان و خريداران داشته است . فروشندگان از باز شدن بازارهاي جديد و رشد يافتن بازارهاي كوچك سود مي برند و خريداران رقابت بين فروشندگان.

در دنياي كنوني تجارت جهاني اهميت اقتصادي زيادي براي بسياري از كشورها دارد و به همين دليل آن هاسعي دارند فعاليت هاي تجاري جهاني را در جهت منافع خودشان تحت كنترل قرار دهند. در اين فصل ابتدا نظريه هاي عمده اقتصاد بين المللي مطرح و سپس روند تجارت بين المللي، وضعيت آن در قرن بيستم و مثلث اقتصادي جهان شرح داده مي شود . درا دامه تراز پرداخت ها و موازه تجاري كشورها ، دلايل مداخله دولت ها در عمليات تجاري و انواع سياست هاي حمايتي حكومت ها در عرصه تجارت خارجي مطرح خواهد شد . همچنين مكانيزم هاي جهاني تسهيل كننده تجارت از قبيل گات، صندوق بين المللي پول و بانك جهاني مورد بررسي قرار مي گيرند . بخش نهايي نيز به تشريح بازرگاني خارجي ايران اختصاص دارد.

نظريه هاي اقتصاد بين المللي

در مورد مزيت اقتصادي ارائه برخي كالاها و خدمات در يك كشور خاص و اينكه چرا توليد آن ها در ساير كشورها چنين مزيتي ندارد بحث هاي زيادي صورت گرفته است . قبل از ورود به بحث اين نكته را متذكر مي شويم كه طي بيست سال گذشته تجارت نه تنها رشد زيادي داشته بلكه الگوي آن نيز تغييراتي كرده است . كشورهايي كه مقدار معتنابهي از كالاي خاصي را صادر مي كردند اكنون وارد كننده آن كالاها هستند . براي مثال امريكا كه قبلا آهن آلات به ساير كشورها صادر مي كرد در حال حاضر وارد كننده آن است . مثال ديگر در زمينه تغييرالگوي تجارت ژاپن است كه قبلاً كارهاي ارزان و دست ساز توليد مي كرد ولي هم اكنون در توليد كالاهاي پيشرفته با كشورهاي قدرتمند جهان رقابت مي كند.

نظريه بهره وري نيروي كار

قديمي ترين و ساده ترين بخش نظريه نسبي كه تفاوت هاي بين المللي را شامل مي شود مساله بازده نيروي كار است . مثلاً اگر نيروي كار ژاپني زمان كمتري نسبت به يك نيروي كار فرانسوي براي توليد يك كالا صرف كند ( با فرض ثابت بودن سطح دستمزد در هر دو كشور) ژاپن يك امتياز نسبي در توليد آن كالا دارد . چون كمتر بودن زمان كار هزينه نيروي انساني را كاهش مي دهد.

تحقيقات نشان داده است كه بين تجارت و بازده نيروي كار ارتباط مستقيم وجود دارد. يكي از ضعف هاي اين نظريه اين است كه توضيح نمي دهد چرا بهره وري در يك كشور كمتر يا بيشتر است . ديگر اينكه در اين نظريه به طور ضمني فرض مي شود عامل نيروي كار تنها عامل در توليد كالاست؛ در حاليكه عوامل بسياري مثل سرمايه، منابع طبيعي نيز در توليد دخالت دارند كه زمينه بحث نظريه ديگري به نام نظريه عوامل توليد است.

نظريه عوامل توليد

اين نظريه بر دو فرض واقعي بنا نهاده شده است : فرض اول اينكه براي توليد كالاهاي متفاوت نيازهاي وجود داردي . مثلاً صنعت ماشين آلات سنگين و صنعت نساجي هر دو براي توليد نياز به سرمايه و كارگر دارند، ولي نياز ماشين آلات به سرمايه بيش از صنعت نساجي است . فرض دوم اينكه كشورها از نظر منابع طبيعي نيز با هم تفاوت دارند . نتيجه اين نظريه اين است كه كشورهايي كه در آن ها نسبت كارگر به سرمايه زيادترو در نتيجه دستمزد پايينتر است قادر به توليد كالاهاي كاربرند، بر عكس كشورهايي كه در آنها نسبت سرمايه بيشتر است مي توانند كالاهاي سرمايه بر صادر كنند . براي مثال، كشورهاي شمال افريقا وطلا و كانادا نيكل صادر مي كنند، چون اين منابع را به مقدار زياد در اختيار دارند . اين نظريه توضيح مي دهد كه چرا امريكا ماشين آلات هواپيما صادر به عوض آهن آلات و پوشاك- كه مستلزم صنايع غير پيشرفته و كاربري است وارد مي كند .

هر چند اين نظريه الگوي تجارت بين المللي را تشريح مي كند ولي در مورد يك كالاي بخصوص پيام ويژه اي ندارد . اين موضوع اساس نظريه ديگري به نام دوره عمر كالاست.

نظريه دوره عمر محصول

اين نظريه به اين دليل كه در آن هم تغييرات تكنولوژي لحاظ شده و هم تغييرات داده ها پويا توصيف شده است . اين نظريه عمدتاً اختراع وسايل پيشرفته را در كشورهاي صنعتي مد نظر قرار مي دهد و طبق آن تغيير الگوي تجارت بين الملل همواره اجتناب ناپذير است . مثلاً زماني در امريكا توليد لوازم الكتريكي و تصويري مزيت اجتناب ناپذير است . مثلاً زماني در امريكا توليد لوازم الكتريكي و تصويري مزيت اقتصادي داشت، ولي اكنون ندارد . دليل اين تحول را طبق نظريه دوره عمر محصول بايد در نقش تكنولوژي ،‌سطح توليد، هزينه حمل و نقل و تغييرات داده ها جستجو كرد.

طبق اين نظريه يك كالاي جديد پيشرفته در مرحله ابتدايي با مشكلات فروش و توليد مواجه است توليد انبوه آن به دليل عدم تكامل طرح و تجزيه و تحليل دقيق مقدور نيست . لذا ميزان تليد محدود است و عرصه در حاشيه بازار و براي قشري خاص و عموماًمرفه صورت مي پذيرد. در مرحله بعدي بازار توسعه صادرات به كشورها مرفه آغاز و سپس توليد رشد مي يابد . افزايش توليد باعث كاهش هزينه ها مي شود، ولي رقابت نيز آغاز مي شود و تازگي كالا از بين مي رود . سپس روش توليد استاندارد مي شود و فرايند توليد تكامل يافته، نياز به كاركنان ماهر از بين مي رود . بدين ترتيب بازار رشد مي يابد و ورود شركت هاي جديد به عرصه توليد با عطاي معافيت هاي مالياتي گمركي تسهيل شده ، قيمت بشدت كاهش پيدا مي كند.

روند تجارت جهاني

در طول سي سال پس از جنگ جهاني دوم، تجارت بين الملل هجده برابر افزايش يافته است ، در حالي كه توليد ناخاص ملي در سطح جهان تنها نه برابر شده است . اين روند رشد بيانگر گسترش فزاينده تجارت جهاني است .

تجارت جهاني كه در سال 1950 بالغ بر 50 ميليارد بود امروزه به 4 تريليون افزايش يافته است . رشد تجارت بين المللي بين سال هاي 1980-1987 به طور متوسط ساليانه 13 درصد گزارش شده است . تجارت جهاني در سال 1990 معادل 3500 ميليارد دلار بوده است كه 55 درصد آن را كالاي توليدي و بقيه را خدمات از جمله حمل و نقل، بيمه و اطلاعات تشكيل مي داده است ( اين آمار شامل فروش شعبات شركت ها در داخل ساير كشورها نيست . رقم اين گونه معاملات براي شركت هاي امريكايي در سال 1981 حدود 100 ميليارد دلار بوده است) .

سهم بخش خدمات در تجارت بين المللي روز به روز بيشتر شده است . در سال 1989 سهم كل خدمات و سرويس هاي حمل و نقل، جهانگردي ، بيمه ، بانكداري، آموزش و خدمات مديريتي در تجارت بين المللي بالغ بر 690 ميليارد دلار بوده است كه 20 درصد كل تجارت جهاني است . رشد اين نوع تجارت كه تجارت نامرئي ناميده مي شود در آينده بمراتب بيش از رشد كالاهاي صنعتي توليدي پيش بيني شده است . امروزه خدماتي از قبيل آنچه ذكر شد حدود نيمي از درآمد كشورهاي پيشرفته را به خود اختصاص داده است . مثلاً در امريكا 70 درصد توليد ناخالص ملي و 75 درصد كل اشتغال به خدمات تعلق دارد. امريكا، فرانسه و انگليس بزرگترين صادر كنندگان خدمات هستند.

برخي از مواردي كه به افزايش تجارت جهاني منجر شده عبارتند از :

كوتاه شدن فاصله كشورها و افزايش ارتباطات تلفن نمابر و كامپيوتر ارتباطات را تسهيل و زمينه رشد تجارت را فراهم كرده است .
گسترش مرزهاي جغرافيايي به اين ترتيب كه توليد در چند كشور مي گيرد و با استفاده از امكانات حمل و نقل سريع، هماهنگي و ارائه به بازار فروش ميسر مي شود.
رشد سازمان هاي بازاريابي و سرويس دهنده ها توزيع كنندگان ، بانك ها ، نمايندگان فروش و ديگر كانال هاي توزيع همگي انتقال كالاهاي يك كشور را به كشور ديگر تسهيل مي كنند.
اقدامت و تسهيلات ويژه دولت ها اين اقدامات در قالب تشويق صادرات و اعطاي تسهيلات وارداتي روز به رز در حال افزايش است.
تنوع نيازهاي انساني و گستردگي منابع تامين آن ها اين امر باعث شده هر كشور در توليد كالاي بخصوصي تخصص يابد و مبادله كالا و خدمات بين كشورها اجتناب ناپذير شد.

در دنياي كنوني كمتر كشوري را مي توان يافت كه كاملاً خود كفا باشد؛ زيرا محدود كردن مصرف كالاها به توليدات داخلي موجب پايين آمدن سطح زندگي مردم، كاهش حق انتخاب آنان در تامين نيازها و كاهش سطح كيفيت كالاها مي شود . با اين حال نسبت واردات به صادرات در تمامي كشورها يكسان نيست . سطح واردات در كشورهاي ژاپن ، امريكا و مكزيك پايين تر از 15 درصد توليد ناخالص ملي است در حالي كه واردات هلند و بلژيك 45 درصد توليد ناخالص ملي است . كشور ژاپن در اين جدول نمونه جالبي است . اين كشور با امكانات و منابع طبيعي محدود با وارد كردن مواد اوليه توليد و صادرات محصولات ساخته شده ، اقتصاد خود را متوازن كرده است .

شش كشور عمده صادر كننده و وارد كننده عبارتند از امريكا، ژاپن، آلمان، فرانسه ، انگليس و ايتاليا . حجم صادرات و واردات اين شش كشور تقريباً دو سوم كل تجارت جهان است . يعني 140كشور ديگر جهان فقط يك سوم كل تجارت را در اختيار دارند . جالبتر اينكه تجارت بين كشورهاي صنعتي در سال 1987 حدود 7/43 درصد كل تجارت جهان گزارش شده است.

اقتصاد جهاني در حالت انتقال از اقتصاد ملي به اقتصاد گروهي يا جهاني است . حوادث اخير از قبيل فروپاشي ديوار برلين، متلاشي شدن كمونيسم و توفيق اتحاد اروپا اين انتقال را سرعت داده است . آمار سرمايه گذاري اروپا و ژاپن و امريكا با يكديگر بيانگر اين روند است . امريكا ساليانه بيش از 80 ميليارد دلار كالا و خدمات به ژاپن صادر مي كند . انگليس 640 شركت در بين سال هاي 1978-1989 در امريكا خريداري و حدود 250 ميليارد دلار نيز مستقيماً سرمايه گذاري كرده است . ژاپن اين كارخانه توليد خودرو در امريكا داير كرده است كه محصولاتش به اروپا صادر خواهد شد .

مثلث اقتصادي جهان

قسمت اعظم تجارت بين المللي در دست سه قطب اقتصادي بزرگ جهان يعني امريكاي شمالي (امريكا و كانادا) ، كشورهاي اروپايي و ژاپن است كه مثلث اقتصادي جهان را تشكيل داده اند اين سه قطب از لحاظ فرهنگي و اقتصادي تفاوت هاي زير بنايي با يكديگر دارند، با وجود اين فاصله ها را كم و موانع تجاري را تا حدودي رفع كرده اند . بيشترين خطر كشتيراني، اتوبون هاي پيشرفته و سيستم هاي مدرن راه آهن اين سه منطقه را با هم وصل مي كند . البته هر كشور سيستم حمل و نقل پيشرفته اي براي حمايت تجارت خود را در اختيار دارد.

سياست هاي تشويق صادرات

هنگام بروز بحران در پرداخت بدهيها و كمبود ار ز، هر يك از كشورها به منظور كسب در آمد ارزي استراتژيهاي متفاوتي تدوين و اجرا كرده اند، مثل جايگزيني واردات يا افزايش صادرات محصولات توليدي . هدف از استراتژيها و سياست هاي تشويقي ايجاد تسهيلات، تامين قسمتي از هزينه هاي صادراتي و ايجاد ثبات و امنيت براي تجار است . طبق مطالعات به عمل آمده در خصوص چند كشور در حال توسعه اين سياست ها اشكال مختلفي دارد كه برخي از آن ها عبارتند از :

سرمايه گذاري زير بنايي در زمينه ارتباطات، حمل و نقل، تجهيزاتي مثل سردخانه، بانك هاي اطلاعاتي ، و مراكز تحقيقاتي و آموزشي
تسهيل بوروكراسي و مقررات اداري (اخذ مجوزها، لغو قوانين زائد)
معافيت هاي مالياتي براي درآمدهاي حاصل از صادرات و كاهش عوارض گمركي
اعطاي اعتبار و وام بانك هاي ترجيحي
اعطاي يارانه ، تخفيف در هزينه هاي عمومي (مثل آب و برق)، و تقبل هزينه هاي بازاريابي
اجباري كردن رعايت استاندارد رايج بين المللي
تسهيل ورود وخروج تجار از كشور
ايجاد صندوق هاي تضمين صادرات و برقراري ثبات اقتصادي از طريق بيمه كردن محصولات يا تغيين نرخ ارز ثابت
ايجاد مناطق آزاد تجاري

مداخله دولت ها در تجارت بين المللي

بازارياب بين المللي بايد اين واقعيت ر ا بپذيرد كه هر كشوري با تعرفه بندي، سهميه بندي و ساير تمهيدات سعي در حمايت و حفاظت بازار داخلي خود در مقابل خارجيان دارد . هر چند «گات» درصدد كاهش تعرفه هاست‌ ، كشورها هنوز از ابزارهاي حياتي بسيار بهره مي جويند و با استفاده از قوانين و مقررات ارزي ايجاد سدهاي رواني سعي در كاهش واردات كالاهاي غير ضروري دارند . تجار و موسسات داخلي ساختار بارز را به نحوي طراحي و اداره مي كنند كه خود سدي در برابر ورود كالاهاي خارجي باشد . مثل كرتسو كه يك سيستم پيچيده كانال توزيع در ژاپن ايجاد كرده است.

دلايل بيشماري از سوي طرفداران حمايت از صنايع براي حفظ محدوديت هاي حكومتي بر تجارت بين المللي ارائه شده است . اصولاً مداخله دولت در تجارت بين المللي در جهت دستيابي به اهداف ذيل است:

حمايت از صنايع داخلي نوپا
حمايت از بازار داخلي
حفظ ارز در داخل
كمك به شكل گيري سرمايه
حفظ سطح زندگي مردم
حفظ محيط زيست
صنعتي شدن كشور
اشتغال
دفاع ملي
رشد تجارت
دستيابي به اهداف سياست بين المللي

از موارد مذكور ،‌ اقتصاددانان دلايل نوپايي صنايع، دفعاع ملي و توسعه صنعتي را براي اتخاذ سيستم هاي حمايتي معتبر مي دانند . اما معتقدند اصولاً اين گونه سياست ها بايد كوتاه مدت باشد . در صورتي كه كشوري منابع، ظرفيت بالفعل يا نيروي انساني مورد نياز را داشته باشد اعمال اين سياست ها مي تواند تسهيل كننده باشد . ولي سياست حمايتي معمولاً به طول مي انجامد و در نتيجه صنايعي با كارايي پايين تر و غير قابل رقابت با دنيا در كشور شكل مي گيرد.

صاحب نظران اقتصادي كه از سياست حمايتي دفاع مي كنند اغلب موضوع اشتغال را مطرح مي سازند . اصولاً مساله بيكاري در هر جامعه تبعات سياسي و اقتصادي دارد . اين مساله باعث مي شود در اتخاذ و اعمال سياست تعرفه، منافع اقتصادي تجارت بين المللي در بلند مدت ناديده گرفته شود در حقيقت اين مصرف كنندگان هستند كه هزينه تعرفه و ساير ابزارهاي حمايتي را تقبل مي كنند.

محدوديت هاي تجاري

همان طور كه اشاره شد براي حمايت از صنايع موجود توسعه آن ها دولت ها اقداماتي با عنوان محدوديت هاي تجارتي معمول مي دارند . البته گاهي نيز مقاصد سياسي علاوه بر اهداف اقتصادي براي سياستمداران مطرح است . اين محدوديت ها اشكال متنوعي ارد كه در ذيل به برخي از آن ها اشاره مي شود:

1- تعرفه : مالياتي است كه حكومت ها از كالاهاي وارد شده به كشور اخذ مي كنند. وضع تعرفه ها ممكن است به منظور ايجاد درآمد براي دولت يا عدم تشويق واردات يا به هر دو منظور صورت پذيرد. تعرفه دو گونه آثار اقتصادي دارد: اول اينكه باعث افزايش قيمت كالاهاي وارداتي ي و در نهايت حمايت از صنايع داخلي مي شود؛ دوم اينكه باعث افزايش قيمت كالاهاي وارداتي و در نهايت حمايت از صنايع داخلي مي شود . دوم اينكه يك منبع درآمد دولت است . با وجد اين در بلند مدت اين آثار محدود شده ، فشارهاي تضعيف كننده اي به دنبال خواهد داشت . در كل ، تعرفه موجب افزايش كنترل دولت، محدوديت در انتخاب كالا و كاهش قدرت رقابت توليد كنندگان مي شود.

2- سهميه مقدار يا مبلغ معيني است كه براي يك كالاي بخصوص وضع مي شود . مثلاً واردات تلويزيون در انگليس حد معيني دارد و در ايتاليا براي واردات موتور سيكلت از ژاپن سهميه تعيين شده است . سهميه موجب افزايش قيمت و تعديل رقابت مي شود.

البته بعضاً سهميه با توافق وارد كننده و صادر كننده وضع مي شود كه در اين حالت به آن محدوديت صادرات اختياري اطلاق مي شويد . مثلاً ژاپن و امريكا در مورد مقدار صادرات خودروي ژاپني به امريكا توافق كرده اند.

3- تحريم : محدوديت قطعي براي جلوگيري از خريد و واردات كالاهاي معين از يك كشور است . مثلاً واردات محصولات شركت غذاي كودك نستله به دليل زيان هاي آتي براي كودكان در يكي از كشورها تحريم شد .

4- محدوديت هاي مالي : اعمال كنترل هاي ارزي بر واردات كالاها را محدوديت مالي گويند كه حكومت براي تقويت تراز پرداخت ها يا حمايت صنايع خاص به آن اقدام مي كنند . البته اعمال اين سياست به شكل هاي مختلف صورت مي گيرد؛ مثلاً اعمال حد معين يا سهميه بندي ارزي، فروش ارز به نرخ هاي متفاوت و اعمال كنترل هاي شديد براي تخصيص ارز از روش هاي مختلف محدوديت هاي مالي به شمار مي رود.

5- استاندارد: برقراري استانداردهايي براي ورود كالا به منظور رعايت بهداشت، ايمني و كيفيت كالا از جمله محدوديت هاي تجاري است؛ مثلاً برخي كشورها وجود بر چسب كالا، تاريخ توليد و انقضاي مصرف را براي مواد غذايي الزامي نموده اند.

تجارت خارجي از نظر ماهيتي يك مبادله آزاد بين دو يا چند كشور است كه براي هر دو طرف منافعي در بردارد . البته به هر حال يك طرف تجارت سود بيشتري كسب مي كند و حتي ممكن است طرف ديگر مغبن شود . مداخله ها و حمايت هاي دولت ها براي كاهش ضررهاي احتمالي تجارت خارجي است . اخيراً يك محقق استراليايي ميزان اثر كاهش اين حمايت ها را بررسي كرده است. اين محقق نتيجه مي گيرد كه اگر كشورهاي عضو گات، تعرفه و ساير محدوديت ها را تا ميزان 50 درصد كاهش دهند، تجارت به ميزان 750 ميليارد دلار افزايش مي يابد. از اين افزايش حدود 208 ميليارد دلار متعلق به امريكا، 245 ميليارد متعلق به اروپا و 287 ميليارد دلار متعلق به آسيا پاسفيك خواهد بود.

آمار بازرگاني خارجي ايران

صادرات محصولات غير نفتي

صادرات غير نفتي در حال حاضر حدود 4 ميليارد دلار در سال است . محققان اظهار داشته اند كه در سال 1389 ميزان توليد و مصرف نفت در ايران برابر خواهد شد و پس از آ‌ن اگر مصرف مواد سوختي كاهش نيابد ايران قطعاً به واردات اين مواد نياز خواهد داشت . ازطرف ديگر ايران براي گذران امور نيازمند حداقل 20 ميليارد دلار در آمد در سال است و چون از درآمد نفت محروم خواهد شد بايستي صادرات كالاهاي غيرنفتي خود را تقويت نمايد. ملاحظه مي شود كه رساندن صادرات غير نفتي از سطح فعلي، 4 ميليارد، به سطح 20 ميليارد دلار درطي تقريباً يك دهه هدف دشواري است.

علاوه بر اينكه صادرات محصولات غير نفتي منبع مهم تامين ارز كشور است . در افزايش درآمد ملي و دستيابي به اين اهداف نقش مهمي دارد : كاهش وابستگي به صادرات تك محصولي ؛ افزايش اشتغال در زمينه هاي مختلف كشاورزي ، صنعتي و معدني ؛ كاهش مهاجرت بي ريه روستاييان و صنعتگران به شهرهاي بزرگ، افزايش و بهبود كيفيت تليدات و افزايش توان رقابتي .

براي درك بيشتر اهميت صادرات غير نفتي ارزش فروش چند قلم مواد معدني را با هم مقايسه كنيد : ارزش يك تن نفت 150 دلار( با فرض هر بشكه نفت بيست دلار)، ارزش يك تن ميكا 520 دلار ، ارزش يك تن دياتوميت 510 دلار و ارزش يك تن پرليت 500 دلار . بنابراين صادرات مواد معدني بازده اقتصادي بيشتري دارد . حال اگر مواد فقو فراوري شود قيمت بمراتب افزايش خواهد يافت . به عبارت ديگر صدور محصولات نهايي نسبت به مواد خام بازده اقتصادي و مزيت بيشتري دارد . فراوري مواد اوليه هم موجب كسب درآمد ارزي بيشتر و هم باعث افزايش اشتغال مي شود . اين در حالي كه است وابستگي شديد ارزي و اقتصادي كشور به نفت بسيار مخاطره آميز است ..

پاره اي از مسائل و مشكلات موجود در اين زمينه به طور مختصر عبارت است از :

بالا بودن قيمت كالاهاي صادراتي؛
نبود سيستم منسجم پولي و مالي در كشور؛
پايين بودن سطح كيفيت و ضعف بسته بندي؛
مسائل قانوني و مقرراتي ؛
نبود سيستم هاي حمايتي ( برنامه ريزي ، سرمايه گذاري، سيستم هاي تشويقي)؛
پايين بودن سطح دانش مديريتي ( مقررات ساير كشورها، شناخت بازارها، بازاريابي و تبليغات)؛
كاهش سطح توليد و جاذبه هاي بازار داخلي ؛
ضعف در تجهيزات زير بنايي ( حمل ونقل، انبار ،‌بانك و بيمه).

مسائل ، مشكلات و راه كارهاي پيشنهادي

-1 عدم نظارت كافي در توليد كالاهاي بين الملل در مبدا و ورود كالاهاي با كيفيت پايين و فاقد استاندارد هاي لازم به بازار ايران مخصوصاً كالاهاي بادوام و سرمايه اي كه موجبات زيان هاي مالي به مصرف كنندگان ايراني گرديده.

-2 نگاه تجار و فعالين اقتصادي به بازار بين الملل صرفاً به عنوان يك بازار صادراتي و فروشنده كالا

-3 عدم وجود بانك مشترك بين ايران و ساير كشورها جهت تسريع در امور تجاري

-4 صادرات ايران به كشورهاي ديگر صرفاً در زمينه مواد اوليه ، نفت و پتروشيمي

-5 عدم شناخت تجار ايراني از منابع اصلي تامين كالا و همچنين اعتماد به سايت هاي نامعتبر و در پي آن ضررهاي مالي

-6 انجام برخي معاملات تجاري توسط تجار ايراني بدون عقد قرار داد معتبر با فروشنده‌هاي ساير كشورها.

-7 حركت هاي انفعالي در تجارت با بين الملل و نداشتن برنامه مدون ميان مدت و بلند مدت

-8 پيشنهاد به مسئولين سازمان بورس اوراق بهادار مبني بر بردن سهام قابل عرضه شركتهاي ايراني در بورس هاي بين الملل

-9 تاسيس بانك مشترك و ايجاد صندوق حمايت از سرمايه گذاري مشترك ميان ايران و كشورهاي ديگر.

-10 تاسيس شركتهاي مشترك در زمينه خدمات بازرگاني(صادرات و واردات، ترانزيت) جهت فرآوري و CIS صدور كالاهاي ايراني به كشورهاي ثالث از جمله افغانستان، عراق و ميان شركتهاي دو طرف (B2B)

11-ايجاد پلتفرم مشترك جهت ايجاد پايگاه مجازي اطلاع رساني

-12 برنامه ريزي براي بهر هبرداري مناسب از منطقه ويژه اداري براي صادرات مجدد

-13 استفاده از ارزهاي رايج دو كشور در تسويه مبادلات بازرگاني

-14 تشكيل كميته حكميت و داوري ميان اتا قهاي بازرگاني دو كشور

-15 ايجاد تنوع در تركيب اقلام صادراتي كشورمان به ساير كشورها.

16-امضاي موافقتنامه استاندارد و بازرسي كالاها و خدمات ميان كشورها.

سميه بهشتي

منابع

International Marketing by Philip R. Cateora and John L. Graham March 2004
2. International and Global Marketing: Concepts and Cases by Taylor W. Meloan and John L. Graham July 1977

مطالب مرتبط

تکنیک های توسعه و تقویت برند

استراتژی های ارتقای برند 30تکنیک کاربردی وقتی بحث از برندینگ در یک شرکت مطرح می شود، معمولا شرکت باید دست کم در صدد پاسخ گویی به پنج حوزه اصلی زیر باشد.از این ...

ادامه ی مطلب

موانع فروش

موانع فروش مثبتوجود قلمرو حکومتی بین افراد به این معنی که هر یک از افراد و گروه ها حیطه کاری خود را به منزله ی قلمرو امپراتوری شخصی خود تلقی ...

ادامه ی مطلب

چگونه موجب رضایت مشتریان شویم؟

اگر قصد دارید تا موجب خشنودی و رضایت مشتریان خود شده و در فرایند ارائه خدمت به مشتری موفق باشید، به موارد زیر دقت نمایید:1- رئیس را بشناسید.مشتری رئیس شماست. ...

ادامه ی مطلب

IMC ارتباطات بازاريابي يكپارچه

علی خویهمشاور و مدرس IMCارتباطات بازاريابي يكپارچه (يا به ترجمه‌اي غلط، ارتباطات يكپارچه بازاريابي) فرآيند مديريت روابط با مشتريان است كه سعي مي‌كند ارزشهاي بنيادي برند (Brand Core Values) را ...

ادامه ی مطلب

6 نکته ی مهم برای افزایش فروش

فروش محصول سلام امروز میخوایم در مورد فروش بیشتر صحبت کنیم شاید این قسمت در ظاهر به سئو ربطی نداشته باشه ولی در باطن جزئ اصلی سئو همین قسمت هستش ...

ادامه ی مطلب

نقش جنسیت خریداران در فرآیند فروش

نقش جنسیت خریداران در فرآیند فروشکلید خرید در دست زنان استزنان و مردان اجزای اصلی تشکیل دهنده هر جامعه هستند که از نیازها، سلایق و خواسته های متفاوتی برخوردارند در ...

ادامه ی مطلب

روش های برقراری ارتباط با مشتری

چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار کنیم؟برقراری ارتباط مناسب با مشتریان یکی از مهمترین اهداف هر واحد خرده فروشی به ویژه فروشندگان مبلمان محسوب می ‌شود. اما چه عواملی منجر ...

ادامه ی مطلب

چگونه مشتری را راضی نگه داریم؟

رضایت مشتریرضایت مشتری به معنای راضی بودن یک مشتری یا کاربر سرویس از نحوه عملکرد یا اجرا می باشد، هم چنین می توان آن را به عنوان یک ارزیابی کلی ...

ادامه ی مطلب

دوره‌هاي آموزشي مديريت استراتژيك و بازاريابي

دوره‌هاي آموزشي مديريت استراتژيك و بازاريابي آگاهي‌ها و تفكر استراتژيكStrategic thinking and Awareness هدف: از آنجا كه آينده جهان در قرن بيست و يكم آكنده از رقابت، توسعه بازارهاي نوظهور، عوامل ...

ادامه ی مطلب

مشتریابی و تکنیک های فروش بیشتر

قانون2۰/۸۰ مشتری یابیمطابق قانون ۲۰/ ۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد ...

ادامه ی مطلب

تکنیک های توسعه و تقویت برند

موانع فروش

چگونه موجب رضایت مشتریان شویم؟

IMC ارتباطات بازاريابي يكپارچه

6 نکته ی مهم برای افزایش فروش

نقش جنسیت خریداران در فرآیند فروش

روش های برقراری ارتباط با مشتری

چگونه مشتری را راضی نگه داریم؟

دوره‌هاي آموزشي مديريت استراتژيك و بازاريابي

مشتریابی و تکنیک های فروش بیشتر

معرفی گروه

تماس با علی خویه

دیگر سایت های ما

تماس با ما

گروه مشاوران مدیریت

شرکت هایی که از خدمات استفاده کرده اند

کتاب های استاد علی خویه

راهكارها و مشكلات بازاريابي بين المللي

بهار 1391

پاسخ بدید

✅آکادمی فروش مدرسه فروش ایران دکتر فروش

یک مشاور بازاریابی باید

مطالب گروه آموزش ومشاوره دکتر علی خویه

دکتر علی خویه

مقالات نشریه لجستیک

مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتری(ICRM)

7 رمز پنهان براي فروش موفق در فروش املاک و مستغلات

مهندسی ذهن و ان ال پی در بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

برندسازی کالاهای صنعتی