marketing,branding,sales,negotiation

استراتژیها، اهداف و تکنیک های بازاریابی و تبلیغات

● مقدمه

دنیای بزرگ بازاریابی مشحون از ابهامات، سوالات، پیچیدگی‌ها و بعضاً مفاهیمی است که گاهی اوقات به سبب وارداتی بودن، گاهی به سبب کمبود اطلاعات و دانش بازاریابی نزد دست اندرکاران و ظاهراً حرفه‌ای‌هایی که تازه به این وادی پا نهاده‌اند و بالاخره زمانی هم متاسفانه به سبب عدم شناخت و درک صحیح مفاهیم علمی‌تر و قدیمی‌ترها و آنهایی که سالهاست در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند ناشی می‌شود. بازاریابی بازرگانی رشته‌ای تخصصی از علوم انسانی در شاخه بازرگانی و با تاکید بر ارتباطات اجتماعی و انسانی است. اما بدون توجه به مفاهیم مدیریت استراتژیک و قطع نظر متدولوژیهای آن نمی‌تواند برنامه‌ریزی و اجرا شود. در حقیقت، بازاریابی یک فعالیت استراتژیک است که می‌تواند یک بنگاه اقتصادی را به بعضی از اهداف نزدیک نماید.
بدنه اصلی و بزرگتر بحث، بازاریابی (Marketing) است که چهار مقوله اصلی کالا یا خدمات (Product) و روشهای توزیع (Place Distribution)، روشهای قیمت‌گذاری(Pricing) و روشهای تبلیغات و اطلاع‌رسانی (Promotion) را مورد بررسی قرار می‌دهد و هدف از آن تولید کالا یا عرضه خدمتی است که قیمت و مشخصات آن مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی بوده، نیازهای ‌آشکار و پنهان آن را برآورده ساخته و برای بنگاه اقتصادی نیز رضایت مشتری، شهرت، سود و فروش بیشتر را به ارمغان می‌آورد.

بنابراین اگر در ریشه‌یابی مشکل یا مسأله یک بنگاه اقتصادی مشخص شود که علل نابسامانی‌ها و اشکالات موجود در سیستم، فقط در نحوه قیمت‌گذاری یا توزیع یا کیفیت نازل و نامطلوب کالاست، فعالیت تبلیغات و بازاریابی نه تنها حلال مشکل نخواهد بود بلکه سبب افزایش هزینه‌ها و گم کردن کلیه مشکلات نیز خواهد شد.
اما در صورتی که نارسایی‌ها و اشکالات دخیل در وضعیت ریشه در چگونگی و کم و کیف فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغاتی، اطلاع‌رسانی و روابط عمومی داشته، برنامه‌ریزی‌های تبلیغاتی و بازاریابی مشکل‌گشا باشد. بدین ترتیب در اینجا باید استراتژی‌ها، اهداف و برنامه‌ریزی‌ها را در دو مقوله جداگانه بازاریابی و تبلیغات از یک دیگر تفکیک نمود.

به چند نمونه از اهداف بازاریابی، استراتژیهای بازاریابی، اهداف تبلیغات، استراتژیهای تبلیغات و بالاخره برنامه‌های اجرایی تبلیغاتی اشاره می‌شود.

۱) نمونه‌هایی از اهداف بازاریابی

– افزایش فروش

– افزایش سود

– ورود به بازاریابی‌های خارجی

– افزایش سهم بازار در بازارهای خارجی

– خارج کردن رقبای ضعیف از بازار

– کاهش هزینه‌های متوسط

– توسعه رفاه اجتماعی

– افزایش سطح مصرف

۲) نمونه‌هایی از استراتژیهای بازاریابی

– تنوع محصولات

– افزایش کیفیت

– توزیع وسیع

– قیمت نازل

– هجوم تبلیغاتی از طریق رسانه‌های عمومی

– ملاقات‌های حضوری با مصرف‌کنندگان

۳) نمونه‌هایی از اهداف تبلیغات

– افزایش درجه شناسایی مشتریان

– افزایش وفاداری به مارک

– ایجاد تمایل ترجیح نسبت به مارک

– تبدیل نام تجاری به BRAND

– کاهش موجودی انبار و…
۴) نمونه‌هایی از استراتژیهای تبلیغاتی

– رضایت کامل مصرف‌کننده و تامین نیازهای او

– تمرکز بر مشتریان مرفه و ثروتمند

– تمرکز بر مناطق نیمه مرفه شهری

– فشار تبلیغاتی از طریق همه رسانه‌ها و…

۵) نمونه‌هایی از برنامه‌های اجرایی در تبلیغات

– معرفی مزایا و منافع محصول برای مصرف‌کننده

– معرفی و تاکید بر صرفه‌های اقتصادی محصول

– اعلام لیست قیمت‌ها

– طولانی کردن زمان گارانتی

– اعلام جایزه و قرعه‌کشی

– جلب و جذب مشتریان ناراضی قدیمی

– بازدید از مشتریان

و…

۶) توسعه هدفهای تبلیغات

با ذکر مطلب فوق، اینک می‌توان به گونه‌ای دقیق‌تر، انواع برنامه‌های اجرایی تبلیغات را در راستای رسیدن به اهداف متفاوت و به شرح زیر بررسی نمود:

۶-۱) اگر هدف از تبلیغات، فروش فوری است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به شرح زیر باشد:

۱) کامل کردن مراحل فروش (یعنی: معرفی محصول، ایجاد آگاهی اولیه، ایجاد تمایل و علاقه، ایجاد تمایل به ترجیح، تحریک به خرید و بالاخره خرید)

۲) نهایی کردن فروش: (عقد قرارداد) با مشتریانی که قبلاً هدف‌گیری شده و قسمتی از مراحل را طی کرده‌اند. (تبلیغات متقاعده کننده)
۳) اعلام دلایل خاص و ترغیب مشتری به خرید فوری (مانند: قیمت تخفیف یافته، جایزه و مانند آنها)

۴) یادآوری به مردم برای خرید مجدد

۵) مشارکت کردن با پیوستن به یک واقعه خاص. (رفتن به جشنواره‌های فروش فصلی، بازدید و خرید از حراجی‌ها و شرکت در مزایده‌ها)

۶) تحریک خریداران به خریدهای هوسی و انگیزشی

۶-۲) اگر هدف از تبلیغات، انجام فروش در میان مدت است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:

۱) ایجاد آگاهی کامل

۲) ساخت قصور مثبت نسبت به BRAND

۳) توسعه و پرورش اطلاعات خریدار

۴) جنگ یا مقابله با ادعاهای رقبا

۵) اصلاح اطلاعات نادرست مصرف کننده نسبت به محصول

۶) شناساندن محصول و ایجاد اشتهار

۶-۳) اگر هدف از تبلیغات، انجام فروش در بلندمدت است. برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) ایجاد اعتماد نسبت به شرکت و BRAND

۲) فرم دادن به تقاضای مشتری

۳) انتخاب نمایندگان و توزیع کنندگان

۴) حصول اطمینان از توزیع جهانی محصول

۵- استقرار زمینه‌های اعتبار و شهرت برای معرفی محصول تازه یا خانواده محصولات

۶) ایجاد مقبولیت و پذیرش در مصرف کننده نسبت به BRAND

۶-۴) اگر هدف از تبلیغات، کمک به تحقق اهداف فروش باشد، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:

۱) حفظ مشتریان فعلی

۲) جلب و جذب مشتریان رقبا به سوی کالای خودی

۳) ایجاد سبب برای مردم که کالای تبلیغ شده را از دیگر کالاها تمیز داده و آن را دارای صفات ویژه بدانند.

۴) خلق مشتریان تازه و تغییر الگوی مصرف آنان.

۵) جداسازی مشتریان مستمر و وفادار از مشتریان اتفاقی

۶) تبلیغ و بیان موارد استفاده تازه (همان کالا)

۷) تحریک خریداران به خرید در حجم‌های بزرگتر و بیشتر

۸) یادآوری به مشتریان قدیمی

۹) تشویق خریداران به تکرار مراجعات و خرید بیشتر

۶-۵) اگر هدف از تبلیغات، دقیقاً انجام اقداماتی باشد که منجر به فروش می‌شود

برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) تحریک خریدار به چشم و هم چشمی با دیگران

۲) تحریک خریدار به تماس با شرکت و تحویل کوپن‌های تخفیف.

۳) تحریک خریدار به بازدید از نمایشگاه و تقاضای نمایش طرز کار دستگاه

۴) تحریک خریدار به استفاده آزمایشی از محصول

۶-۶) اگر هدف از تبلیغات، تامین رضایت مصرف‌کننده است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:

۱) معرفی بهترین اماکن برای خرید

۲) معرفی بهترین روش استفاده یا مصرف

۳) معرفی مدلهای تازه، امتیازات آنها و منافع مصرف‌کننده

۴) اعلام قیمت‌های تازه

۵) اعلام شرایط تازه خرید

۶) سیاست‌های تازه در مورد گارانتی‌ها و غیره

۶-۷) اگر هدف از تبلیغات، ایجاد اعتماد و برقراری نوعی حق ویژه یا سرقفلی برای بنگاه یا BRAND است، گروه‌های هدف (Target Groups) به قرار زیر خواهند بود:

۱) تمام مشتریان بالقوه و بالفعل

۲) بازرگانان (توزیع‌کننده‌ها، عمده‌فروش‌ها، خرده‌فروش‌ها)

۳) کارکنان فعلی و کارکنان احتمالی آینده.

۴) تمام دستگاه‌ها و مراجع مالی.

۵) عموم مردم در سطح جامعه.

۶-۸) ذهنیت‌هایی که توسط بنگاه باید ساخته شود، می‌تواند هرکدام از موارد زیر باشد:

۱) کیفیت عالی محصول.

۲) قابلیت اعتماد

۳) خدمات کافی

۴) شباهت در ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول در مورد همه اقلام و تولیدات یک بنگاه (BRAND)
۵) رهبری فنی در بازار

۶) رهبری در فروش

۷) رشد مداوم

www.momtaznews.com 

مطالب مرتبط
۱۰ اشتباه نابخشودنی در بازاریابی (نشانه‌ها و راه‌حل‌ها)شابک: ۹۷۸۹۶۴۶۸۳۹۹۵۳نویسنده: فیلیپ کاتلر مترجم : اصغر اندرودیناشر: دایرهقیمت: ۳۸,۰۰۰  ریالسال نشر: ۱۳۸۸موضوع: بازاریابی – مدیریتموقعیتبخش: عمومیسالن: شبستانراهرو: ۲۳غرفه: ۱۱۰ اشتباه نابخشودنی در ...
ادامه ی مطلب
کتاب دکتری بازاریابی و فروش
 دکتر بازاریابی دکتر فروش دکتر تبلیغاتبدن ما برای سلامتی نیاز به مراقبت دارد و کسانی که به سلامتی خود اهمیت می دهند دائما تحت نظر پزشک هستند. نظارت و تحت ...
ادامه ی مطلب
مديريت نام تجاریعناوین1- چکیده2- مقدمه3- مدیریت نام تجاری4- تدوین راهبردی5- ابعاد نام تجاری6- ارزش آن7- ارزش مالی8- سرمایه گذاری9- محاسبه ارزش نام تجاری10- نتیجه گیریچكيدهمديريت نام تجاری ( برند ) ...
ادامه ی مطلب
تبلیغات پنهان،راه برای ماندگاری و فروش بیشتر
تبلیغات پنهان در دوران رکود اقتصادی موثر ترین راه برای ماندگاری و فروشرمز موفقیت در شرایط رکود اقتصادی و کاهش درآمد فقط تحرک و فعالیت است.اما در این شرایط چطور ...
ادامه ی مطلب
رضایت مشتریرضایت مشتری به معنای راضی بودن یک مشتری یا کاربر سرویس از نحوه عملکرد یا اجرا می باشد، هم چنین می توان آن را به عنوان یک ارزیابی کلی ...
ادامه ی مطلب
تعریف مهندسی فروش:هنگامی‌که از واژهٔ مهندسی برای توصیف پدیده‌ای استفاده می‌کنیم، به عملی اشاره داریم که مبتنی بر آمار و اعداد و ارقام و محاسبات است. انجام عمل فروش نیز ...
ادامه ی مطلب
جهان امروز حكم دهكده‌ای را یافته، كه سفره بازار یكپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است. آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و كاستی‌های هر بنگاه، نیازمند ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی و فروش لوازم خانگی | لوازم صوتی و تصویری | لوازم آشپزخانه | لوازم پخت و پز – ‎خرد کن و غذا ساز – ‎لوازم مکمل آشپزخانه | لوازم پخت و پز نوشیدنی ساز خردکن و غذاساز لوازم مکمل آشپزخانه یخچال و فریزر لوازم شست و شو و نظافت تهویه، سرمایش و گرمایش | صوتی و تصویری تلویزیون سینمای خانگی پخش کننده Blu-Ray پخش کننده DVD گیرنده دیجیتال DVB-T کنسول بازی بازی پخش کننده چندرسانه ای پرتابل دیتا-ویدیو پروژکتور ضبط کننده صدا پخش کننده خانگی سیستم صوتی و تصویری خودرو رادیو لوازم جانبی صوتی و تصویری آمپلی فایر | ماشین لباسشویی ماشین ظرفشویی جاروبرقی جارو شارژی اتو بخار شو جارو شارژی خودرو سرامیک شوی و فرش شوی ابزار نظافت نظافت لباس لوازم اتو
  دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی لوزام خانگی ، لوازم صوتی و تصویری مدیریت  بازاریابی لوزام خانگی ، لوازم صوتی و تصویری بازاریابی  لوزام خانگی ، لوازم صوتی و تصویری تکنیکها و تاکتیک های ...
ادامه ی مطلب
راه های عملیاتی و کاربردی جهت افزایش فروشراه های افزایش فروش, راهکارهای عملیاتی افزایش فروش Increase Sales, استراتژی های افزایش فروش, سیاست های افزایش فروش Increase Sales, تکنیک های افزایش ...
ادامه ی مطلب
کتاب های بازاریابی marketing book
کتاب دکتری بازاریابی و فروش
مديريت نام تجاری (برند brand)
استراتژی بازاریابی از زبان فیلیپ کاتلر
تبلیغات پنهان،راه برای ماندگاری و فروش بیشتر
چگونه مشتری را راضی نگه داریم؟
تعریف مهندسی فروش
ممیزی بازاریابی (Marketing Audit )
بازاریابی و فروش لوازم خانگی | لوازم صوتی
راه های عملیاتی و کاربردی جهت افزایش فروش