مهندسی فروش sales engineering و راهکارها، تکنیک های و مهارت های استقرار سیستم مهندسی فروش در شرکت

• مه 27, 2015
• علی خویه

مهندسی فروش

مهندسی فروش

مهندسی فروش در واقع به درگیری و اشتغال فرد متخصص ( مهندس ) در فرآیند فروش اتلاق می شود. در دنیای امروز به دلیل رشد سریع تکنولوژی و نوآوری ها، محصولات پیرامون ما هر لحظه به سمت پیچیده تر شدن گام بر می دارند. امروز، به دلیل تغییرات نسبتاً سریع سلیقه و خواسته مشتریان و همچنین گرایش روزافزون کلیه محصولات به فنآور شدن ( تکنولوژیک تر شدن )، این نیاز احساس می شود که در هنگام تولید محصولات، مهندسان از نزدیک با مشتریان ارتباط داشته و بدون واسطه، شنوای خواسته های ایشان باشند تا محصولی کاملاً منطبق با نیاز مصرف کننده تولید کنند و همچنین در زمان خرید مشتری مستقیماً، محصول را برایش، تشریح نمایند.

لزوم پیاده سازی مهندسی فروش در صنعت ساختمان

یکی از بزرگترین و جذابترین بازارهای حال حاضر دنیا، صنعت ساختمان است. این صنعت نیز با نوآوری ها و پیشرفت های روزافزون، در حال حاضر بازاری به شدت رقابتی ، پیچیده و چند بُعدی را تشکیل داده است که فعالیت در آن نیازمند داشتن یک تیم متخصص و حرفه ایست که بتواند کلیه فرآیند را به صورت یکپارچه و آگاهانه پیش ببرد. به همین دلیل بحث مهندسی فروش در این صنعت با هدف یکپارچه کردن ابعاد مختلف تخصصی مانند فنی مهندسی، بازاریابی، مالی و فروش وارد شده است.

عوامل موثر بر سود در صنعت ساختمان

آسیب شناسی صنعت ساختمان در ایران

عدم دقت کافی در انتخاب مخاطبان بالقوه

عدم دقت کافی در انتخاب موقعیت مکانی پروژه

تعریف کاربری بدون توجه به موقعیت پروژه

عدم طراحی صحیح به دلیل ضعف طراح یا ضعف کارفرما در دریافت صحیح اطلاعات

اتخاذ سیاست های تامین مالی ناصحیح و ضعیف به دلیل عدم استفاده از مشاوران حرفه ای

عدم وجود دقت کافی در تحقیقات بازار

سیستم های سنتی فروش

عدم اتخاذ سیاست های صحیح قیمت گذاری و پرداخت

عدم وجود مشاوران بازاریابی و تبلیغات حرفه ای و یا هماهنگ نبودن با بخشهای دیگر

عدم وجود سیاست های صحیح در پیش فروش پروژه

افزایش هزینه به دلیل عدم یکپارچگی سیستم

عدم وجود مستند سازی

راه های افزایش فروش
ارتقا فروش
فروشنده ی حرفه ای

کارگاه آموزشی کاربردی اجرایی

مهندسی فروش sales engineering

و راهکارها، تکنیک های و مهارت های  استقرار سیستم مهندسی فروش  در شرکت ها وسازمانها

مدرس و مجری: مهندس علی خویه – ریاست انجمن مهندسی فروش ایران – 09122991608 –  

09372991608

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

www.isea.persianblog.ir

استاد: علی خویه،

مشاور و مجری مهندسی فروش  شرکت های معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 13  سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی،

مولف و مترجم 11عنوان کتاب تخصصی کاربردی و مرجع، عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر دنیا،

1-    بررسی شرایط بازار در مهندسی فروش

2-    تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده در مهندسی فروش

3-    بررسی مشتریان در مهندسی فروش

4-    بررسی رقبا در مهندسی فروش

5-    بررسی توانمندی ها و نقاط ضعف سازمان در مهندسی فروش

6-    گزارش تحلیلی بازار در مهندسی فروش

1-    تعیین منابع مورد نیاز در مهندسی فروش

2-    تعیین ساختار در مهندسی فروش

3-    مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی

1-    پیش فعالیت های ستادی و صفی در مهندسی فروش

2-    تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری در مهندسی فروش

3-    تدوین آیین نامه های مهندسی فروش  

4-    اجزای آیین نامه مهندسی فروش

5-    مهارت های استخدام نیروهای مورد نیاز در مهندسی فروش

6-    آیین نامه پورسانت در مهندسی فروش

7-    آیین نامه هدف گذاری در مهندسی فروش

8-    مصاحبه نیروهای مهندسی فروش نده حضوری تلفنی ویزیتور

9-    ضمانت نامه ها و شرح وظایف در مهندسی فروش

10-آموزش نیروهای فروش در مهندسی فروش

11-مسیر بندی و مهندسی تور ویزیت

12-تهیه فرم های اداری فرم سفارش کالا برگ فاکتور قرارداد

13-تهیه دستگاه های هند هلد و سفارش گیری دیجیتالی

14-تهیه سخت افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  

15-تهیه نرم افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  

16-تهیه کاتالوگ های سفارش همراه با لیست قیمت

17-تهیه ملزومات ویزیتورها در مهندسی فروش

18-تهیه امکانات حسابداری و مالی

19-آماده کردن انبار و امکانات انبار

20-برنامه ریزی تولید توزیع و مهندسی فروش

21-تهیه حواله های مختلف

1-    تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و مهندسی فروش حضوری

2-    بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت

3-    گردآوری اطلاعات مشتریان در مهندسی فروش

4-    کنترل اعتبار مشتری

5-    رسیدگی به مرجوعیان در مهندسی فروش

6-    شیوه های تسویه حساب

7-    سیستم رضایت سنجی مشتریان در مهندسی فروش

8-    شاخص های وفادارسازی مشتریان در مهندسی فروش

9-    مهندسی فروش  در شرکت های پخش

10-ارایه گزارشات مهندسی فروش

11-تهیه گزارشات مهندسی فروش

12-گزارشات ارزیابی

13-گزارشات مقایسه ای

14-گزارشات تعیین وضعیت سیستم مهندسی فروش

15-هزینه های اولیه راه اندازی سیستم مهندسی مهندسی فروش  و  کانال مهندسی فروش  

16-سیستم کدگذاری مشتریان

17-بهینه سازی مهندسی فروش  ویرگی

18-برنامه های انگیزشی در شرکت های پخش و توزیع و مهندسی فروش  مویرگی

19-برنامه های انگیزشی مقایسه ای

20-برنامه های انگیزشی ارتقایی و …

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

هزینه شهریه برای هر نفر 450000

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 13 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و …

برچسب‌ها: مهندسی فروش sales engineering و راهکارها, تکنیک های و مهارت های استقرار سیستم مهندسی فروش

فرآیند مهندسی فروش  در صنعت ساختمان

در فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان، با در نظر گرفتن کلیه ابعاد صنعت، موضوعات متفاوتی از کلی ترین تا جزئی ترین موارد مورد بررسی قرار گرفته و اثر آنها بر روی نتیجه نهائی تحلیل خواهد شد.  به دلیل اینکه فرآیند مهندسیِ فروش یک فرآیند بلند مدت و  جامع است که تمامی متغیرهای موثر را در نظر می گیرد، برای ترسیم این فرآیند از الگویی مطابق با الگوی مدیریت استراتژیک جامع استفاده شده است. داشتن دید استراتژیک و بلندمدت نسبت به انجام پروژه درجه اطمینان انجام موفقت آمیز پروژه را افزایش و ریسک را کاهش می دهد.

الگوی فرآیند مدیریت استراتژیک جامع

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

تعیین موقعیت و ایده اولیه

در این مرحله کارفرما موقعیت جغرافیایی زمین را به شرکت اعلام می نماید و نقشه یا طرح مورد نظر خود را نیز به ارائه می دهد. پس از این کار، برای سنجش توجیه پذیر بودن ایده مورد نظر کارفرما با توجه به موقعیت زمین، مطالعات اولیه آغاز می شود. این مطالعات بر مبنای ابزار استراتژیک SWOT انجام می شود.

تحلیل موقعیت اولیه (SWOT)

عوامل داخلی ( نقاط قوت و ضعف ) : عوامل داخلی، عواملی هستند که مربوط به شرکت و دارائیها و منابع آن هستند. در این فرآیند، نقاط قوت و ضعف زمین پروژه و ایده اولیه به عنوان عوامل داخلی بررسی می شود. بررسی امکانات زمین و ویژگی های آن، و بررسی نقاط قوت و ضعف نقشه ارائه شده از سوی کارفرما و امکانات آن، در این بخش انجام می پذیرد.

عوامل خارجی ( فرصت­ها و تهدیدها ) : عوامل خارجی، فرصت­ها و تهدیداتی هستند که به میزان زیادی خارج از کنترل سازمان هستند مانند روندهای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، بومی شناسی، سیاسی، قانون، دولتی و رقابتی. در این فرآیند، در بررسی فرصت ها و تهدیدها به عواملی مانند موقعیت زمین، وضعیت منطقه به لحاظ جمعیتی، اقتصادی، حمل و نقل، جذابیت های منطقه، قیمت های منطقه، قیمت های احتمالی با توجه به موقعیت منطقه، مجوزهای لازم، محدودیت های ساخت و …….. پرداخته می­شود.

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

فرآیند مدیریت بازاریابی و فروش پروژه

اهداف بلند مدت کارفرما : اهداف بلند مدت، تعیین کننده مسیر شرکت می باشند. این اهداف کمک می کند تا ارزیابی ها انجام شود، اولویت ها تعیین شود، و برنامه ریزی ها و سازماندهی ها به صورت اثربخش انجام شود. همچنین این اهداف در تعیین مخاطب پروژه و تعیین برنامه های تامین مالی و قیمت گذاری نیز تاثیرگذار است.

تعیین مخاطبان پروژه با توجه به اهداف، موقعیت پروژه و تحلیل های محیطی: تعیین مخاطبان اصلی پروژه را می توان یکی از پایه های اساسی فرآیند مهندسی فروش دانست. این موضوع اهمیت بسیاری دارد که چرا که مخاطبان یک پروژه یکی از عوامل اصلی در طراحی پروژه ، تعیین سیاست های قیمت گذاری، تدوین استراتژی های فروش و برنامه های بازاریابی آن هستند و تمامی فرآیند مهندسی فروش را تحت الشعاع خود قرار می دهند

تدوین و ارزیابی مستمر برنامه های تامین مالی ، سیاست های قیمت گذاری و پرداخت  : یکی از مهم ترین بخش های فرآیند مهندسی فروش، تدوین برنامه تامین مالی پروژه و تدوین استراتژی قیمت گذاری و فروش مرحله ای است. عوامل مختلفی این برنامه ها و سیاست ها را تحت تاثیر قرار می دهند که عبارتند از :

اهداف بلند مدت کارفرما

موقعیت مکانی پروژه

طیف قیمتی منطقه

توان سرمایه گذاری اولیه کارفرما

سرعت مورد نظر برای بازگشت سرمایه با توجه به سایر عوامل به خصوص نرخ بازده سرمایه مورد نظر، قیمت گذاری و برنامه پرداخت

بودجه بندی پروژه ( زمان های تزریق بودجه )

نرخ بازده مورد نظر کارفرما ( IRR)

مخاطبان پروژه

نکات تمایز پروژه

شرایط موجود ( شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و …….. )

قیمت تمام شده ساخت

تعیین برنامه های بازاریابی و فروش: پس از تعیین مخاطب، نوبت به تدوین برنامه های بازاریابی و فروش می رسد. سوال های زیادی در این بخش مطرح است که باید به آنها پاسخ داد. به طور کلی، پس از شناخت فرآیند رفتار مصرف کننده در بازار ساختمان در ایران، می توان به تدوین این برنامه پرداخت.

فرآیند فنی و مهندسی

مشاوره جهت اصلاح ایده اولیه و تهیه فاز صفر

مشاوره جهت اصلاح احتمالی فاز صفر و تهیه نقشه فاز یک

مشاوره جهت تهیه نقشه فاز دو

مشاوره جهت طراحی داخلی و دکوراسیون

مشاوره جهت شناخت تکنولوژی و تجهیزات مدرن مطرح  شده در صنعت ساختمان دنیا که در ایران قبل استفاده میباشد

یکی از روش های نوین مدیریتی که امروزه به طور گسترده ای در سازمان به کار گرفته می شود، سازماندهی ماتریسی یا پروژه ای است. این ساختار قابلیت انعطاف پذیری بالایی دارد و می تواند به سرعت خود را با تغییرات منطبق سازد، در صورت نیاز خود را توسعه دهد و در صورت الزام خود را کوچک سازد. شرکت ، دارای واحدهای بازاریابی، فروش، مالی، فنی- مهندسی و سیستم های اطلاعات بازار است.

بخش بازاریابی تحقیقات بازار، برنامه ریزی و اجرای عملیات  بازاریابی ،طراحان و مشاوران تبلیغاتی

بخش فروش : کارشناسان فروش داخلی، کارشناسان فروش آزاد، بنگاه های معاملات املاکِ منتخب شرکت و  افراد فعال در زمینه ملک

بخش مالی : کارشناسان حسابداری و کارشناسان مدیریت مالی

بخش فنی و مهندسی : کارشناسان فنی – مهندسی داخل شرکت و مشاوران فنی خارج از شرکت

بخش سیستم های اطلاعات بازار : این بخش شامل تیم هائی است که بنا به نیاز، به گردآوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار می پردازند. این اطلاعات ممکن است مورد نیاز بخش های مختلف مانند بازاریابی، فروش، مالی و یا فنی، مهندسی باشد.

مشاوران خارجی : این بخش، شامل افراد متخصص خارج از شرکت است که بنا به نیاز از مشاوره تخصصی آنها در انجام امور استفاده می شود. این افراد معمولا مدیران بخش های مختلف شرکت های معتبر بین المللی هستند.

مراحل کار با کارفرما

با فرض اینکه شرکت ایرانیان، مهندسی فروش پروژه X را از کارفرما گرفته باشد، مراحل زیر برای انجام پروژه طی خواهد شد.

فاز 1: برنامه ریزی

فاز 2 : فعالیت های اجرائی

در ارتباط با مرحله 3 از فاز 2 ، شرکت برای مرحله فروش پروژه ها، جداولی مانند جدول زیر را طراحی می نماید. تعداد مراحل برای پروژه های مختلف متفاوت خواهد بود.

فاز 3 : اختتام پروژه

·   مهندسی فروش  بازاریابی جهانی

·   مهندسی فروش  جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی

·  شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی

·   مهندسی فروش  صادرات و واردات

·   مهندسی فروش  خطوط تولید

·  تحقیقات بازاریابی فعالیت های پیشبردی

·   مهندسی فروش  تبلیغات

·   مهندسی فروش  رسانه های تبلیغاتی

·   مهندسی فروش  روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی

·   مهندسی فروش  قیمت گذاری

·   مهندسی فروش  موسسات خدماتی

·   مهندسی فروش  برند و نام و نشان تجاری

·   مهندسی فروش  کانال های توزیع

·   مهندسی فروش  بازاریابان

·   مهندسی فروش  کارکنان فروش

·   مهندسی فروش  حقوق و مزایای کارکنان فروش

·   مهندسی فروش  مویرگی

مهندسی فروش

اصول مهندسی فروش

اصول مهندسی فروش و بازاریابی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا ی مهندسی فروش و بازاریابی

وظایف، انتظارات، شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش و مهارت مهندسی و مهندسان

فروش ، تشخیص بیماری های فروش  ، معاینه مدیران،

تشخیص بیماری های فروش  منابع انسانی، رفتار سازمانی، پشتیبانی،  بازاریابی، فروش، تبلیغات و برند

انواع بیماری های فروش ، سازمان ، شرکت و موسسات مختلف و تکنیک های درمان آن

نویسنده و مترجم:

علی خویه

مهندسی فروش

اصول مهندسی فروش

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا ی مهندسی فروش

وظایف، انتظارات، شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش و مهارت مهندسی و مهندسان

فروش ، تشخیص بیماری های فروش  ، معاینه مدیران،

تشخیص بیماری های فروش  منابع انسانی، رفتار سازمانی، پشتیبانی،  بازاریابی، فروش، تبلیغات و برند

انواع بیماری های فروش ، سازمان ، شرکت و موسسات مختلف و تکنیک های درمان آن

نویسنده و مترجم:

علی خویه

مدرس دانشگاه، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبرو شرکت های بزرگ ملی و بین المللی

www.

www.marketingconsulting.blogfa.com

www.marketingconsulting.persianblog.ir

1392

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www. ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مهندسی فروش ، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   

قابل استفاده کلیه دست اندرکاران صنعت، تولید، خدمات،صاحبان سرمایه، سرمایه داران، صاحبان برند، مدیران، سرپرستان، کارکنان، اساتید، دانشجویان، محققان و علاقمندان به مهندسی در شاخه های مختلف به ویژه فروش ، بازرگانی ، فروش، تبلیغات و ارتباطات

فهرست برخی از مطالب کتاب:

• مهندسی کیست مفاهیم اساسی
• مطالعه موردی…
• مهندسی فروش  کیست
• مهندسی فروش   چیست؟
• تعریف مهندسی و مهندسی فروش
• مهندسی فروش   یک تخصص مهارت دانش یا هنر
• هدف از مهندسی
• مهندسی مبتنی بر هدف
• اهمیت و ضرورت مهندسی فروش   فروش و تبلیغات
• مطالعه موردی…
• تعریف معاینات مهندس فروش  .. 14
  ·  فعالیتهای اصلی در فروش  .. 14
  ·  آمیخته فروش  .. 14
  ·  وظیفه ی تحقیق در فروش  . 14
  ·  مدل تصمیم گیری (Decide) 14
  ·  طبقه بندی تحقیق در فروش  . 14
  ·  معاینات  منجر به حل مسئله. 14
  ·  معاینات  منجر به شناسائی مسئله. 14
  ·   سازمان معاینات مهندس فروش  .. 14
  ·  سیستم اطلاعاتی فروش   (Mis) 14
  ·  انواع سیستمهای اطلاعاتی.. 14
  ·  ویژگیهای سیستم اطلاعاتی فروش  .. 14
• نقش های یک مهندسی فروش
• وظایف مهندسی فروش
• ارزیابی نقش حساس مهندسی فروش
• مهندسان  آکادمیک یا تجربی
• دلایل عدم اعتماد به مهندسان  فروش
• تکنیک های اعتمادسازی در مشتریان مهندسی
• نمونه مطالعه موردی
• فرایند مهندسی فروش
• تجزیه و تحلیل فرصت های فروش
• تهیه خط مشی مهندسی فروش
• تهیه برنامه ها مهندسی فروش
• فروش  پروژه های مهندسی فروش
• برنامه های عملی
• اصول مهم انتخاب مهندسان  فروش
• سیستم پشتیبانی فروش   (DSS) 14
  ·  ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات فروش  .. 14
  ·  نقش معاینات  در سیستم های اطلاعاتی فروش   (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS. 14
  ·  تفاوتهای (Mis) و (DSS) 14
  ·  خطاهای احتمالی در معاینات مهندس فروش  .. 14
  ·  انواع طرح تحقیق.. 14
  ·  طرح پانل.. 14
  ·  معاینات  علمی ( آزمایشگاهی ) 14
  ·  انواع اطلاعات… 14
  ·  انواع اطلاعات ثانویه. 14
  ·  گزارش تحقیق.. 14
  ·  ابزار و وسایل تحقیق.. 14
  ·  ارائه طرح تحقیق.. 14
  ·  تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها 14
  اصول پاسخگویی به مشتریان معاینات مهندس فروش  .. 14
  شیوه رفتار با مشتریان معاینات مهندس فروش  .. 14
  رضایت سنجی مشتریان معاینات مهندس فروش  .. 14
  نکاتی که در جلسه معاینات مهندس فروش    باید رعایت کرد. 14
  ویژگی های محل معاینات مهندس فروش    فروش و تبلیغات… 14
  تصمیمات اساسی معاینات مهندس فروش   ان فروش… 14
  مذاکره معاینات مهندس فروش  .. 15
  اصول قبل از جلسه معاینات مهندس فروش  .. 15
  اصول حین جلسه معاینات مهندس فروش  .. 15
  اصول بعد از جلسه معاینات مهندس فروش  .. 15
  شناسایی مشتریان معاینات مهندس فروش  .. 15
  استفاده از معاینات مهندس فروش   .. 15
  ابزارهای مهندسان  فروش
• انواع مهندسی فروش و اصول اجرای مهندسی فروش و بازاریابی
• سیستم های گزارش دهی مهندسان  فروش
• سیستم ارزیابی فعالیت های مهندسان
• تحقیقات مهندسان  فروش و بازاریابی
• غلبه بر موانع مهندسان  فروش
• چالش های مهندسان  فروش
• اصول فنی مهندسی فروش
• تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط مهندسان  فروش
• تغییر نگرش مشتریان مهندس فروش و بازاریابی
• معاینه فنی مشتریان مهندس فروش
• معاینه سیستم مشتریان مهندس فروش
• معاینه مشتریان مشتریان مهندس فروش
• معاینه کارکنان مشتریان مهندس فروش
• معاینه واحد فروش . مشتریان مهندسی فروش
• عارضه یابی – اصول تکنیک ها مهارت روش
• مدل های عارضه یابی مهندسان  فروش و بازاریابی
• گردآوری و پردازش اطلاعات عارضه یابی
• اصول پاسخگویی به مشتریان مهندسی فروش
• شیوه رفتار با مشتریان مهندسی فروش
• رضایت سنجی مشتریان مهندسی فروش
• نکاتی که در جلسه مهندسی فروش باید رعایت کرد
• ویژگی های محل مهندسی فروش و بازاریابی
• تصمیمات اساسی مهندسان  فروش
• مذاکره مهندسان فروش
• اصول قبل از جلسه مهندسی فروش و بازاریابی
• اصول حین جلسه مهندسی فروش
• اصول بعد از جلسه مهندسی فروش
• تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان مهندسی
• نفوذ مهندسان  و تکنیک های نفوذ در مشتریان
• تاسیس واحدمهندسی فروش
• شیوه های تعامل مالی با مشتریان مهندسی فروش
• واحداستراتژیک مهندسی فروش
• ارتباط موثرتر با مشتریان مهندسی
• ایجاد رابطه بین خواسته های مشتریان مهندسی و اجرای فرایندها
• کنترل رفتار مشتریان مهندسی فروش
• شناسایی مشتریان مهندسی فروش
• عوامل روانشناختی معاینات مهندس فروش  .. 15
  دلایل ترک معاینات مهندس فروش  .. 15
  نقش معاینات مهندس فروش    در بحران ها 15
  معاینات مهندس فروش    در شرایط سخت فروش  . 15
  ویژگی های معاینات مهندس فروش    حرفه ای… 15
  نمونه فرم های بازدید معاینات مهندس فروش  .. 15
  نمونه مطالعات موردی… 15
  فروش    انرژی دهنده. 15
  فروش    انگیزه بخش…. 15
  خصوصیات یک جلسه معاینات مهندس فروش  .. 15
  مذاکرات حرفه ای معاینات مهندس فروش  .. 15
  زبان بدن در معاینات مهندس فروش  .. 15
  اصول فنی معاینات مهندس فروش   فروش  .. 15
  تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط معاینات مهندس فروش   ان فروش  .. 15
  تغییر نگرش مشتریان فروش  .. 15
  معاینه فنی مشتریان فروش  .. 15
  معاینه سیستم مشتریان فروش  .. 15
  معاینه مشتریان فروش  .. 15
  معاینه کارکنان مشتریان فروش  .. 15
• استفاده از تحقیقات بازار و فروش
• اطلاعاتی که مشتریان مهندسی مخفی می کنند
• دلایل پنهان کردن اطلاعات توسط مشتریان مهندسی فروش
• ایجاد پیوند بین واحد های مختلف و مهندسی فروش
• ایجاد پیوند بین استراتژی و مشتری
• منشور اخلاقی مهندسان فروش و بازاریابی
• سوگند نامه مهندسان فروش
• هفت رفتار ضروری مهندسان  فروش و بازاریابی
• مهندسی رابطه ای
• عوامل روانشناختی مهندسان فروش
• عوامل اجتماعی و فرهنگی مهندسان فروش
• نمونه قراردادهای مهندسان  فروش
• تفاوت ها و شباهت های مهندسان  فروش   با انواع دیگر مهندسان
• تفاوت مهندسان  اروپایی ژاپنی و آمریکایی
• تفاوت های نگرش به مهندسی فروش
• پرسش های مهندسان  در جلسات مهندسی
• خصوصیات یک جلسه مهندسی فروش

• ·        گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www. ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه فروش ، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   
• ·        گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www. ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه فروش ، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   
• مهندسی فروش    گروه ها (group)
  مدیریار در رسانه (Modiryar.com)
  مهندسی فروش    تصمیم گیری(Decision)
  مهندسی فروش    بیمه (Insurance)
  مهندسی فروش    و برنامه ریزی(planning)
  مهندسی فروش    انرژی (Energy)
  مهندسی فروش    حقوق ودستمزد(salary)
  مهندسی فروش    و مهندسی (Conference)
  مهندسی فروش    جهانی (Global)
  مهندسی فروش    عمومی(general)
  مهندسی فروش    انتقادی (critic)
  عمومی(general)
  مدیریت و مبانی سازمان (Org)
  مهندسی فروش    و روش تحقیق(Res)
  نظریه های مهندسی فروش   (theorists)
  مهندسی فروش    رفتار (Behavior)
   (مهندسی فروش    فناوری اطلاعات (ICT)
  مهندسی فروش    منابع انسانی (HRM)
  مدیریت بازاریابی (Marketing)
  مهندسی فروش    کیفیت و استاندارد (QM)
  مهندسی فروش    راهبرد و چشم انداز (st)
  مهندسی فروش    مالی-اقتصادی(finance)
  مهندسی فروش    دولتی (administration)
  مدیریت تطبیقی (Comparative)
  مهندسی فروش    خلاقیت وکارآفرینی(e&c)
  مهندسی فروش    تحول و توسعه (OD)
  مهندسی فروش    آموزشی (education)
  مهندسی فروش    صنعتی (Indusrial)
  مهندسی فروش    اجرایی (MBA)
  مهندسی فروش    و تفکر سیستمی(sys)
  مهندسی فروش    بحران (Crisis)
  مهندسی فروش    ومهندسی ارزش(value)
  مهندسی فروش    دانش و دانائی (know)
  مهندسی فروش    بازرگانی (business)
  مهندسی فروش    و کنترل پروژه (project)
  مهندسی فروش    مشارکتی(Participative)
  مدیریت و تکریم مشتری (custm)
  مدیریت استرس(Stress)
  مهندسی فروش    زمان (Time)
  مهندسی فروش    تعارض (Conflict)
  مهندسی فروش    تغییر (Change)
  مدیریت فروش (sale)
  مهندسی فروش    و تفکر ناب (Lean)
  مهندسی فروش    انگیزش (Motivation)
  مدیریت بهره وری (Productivity)
  مهندسی فروش    و مفاهیم نوین(modern)
  مهندسی فروش    جهانگردی (tourism)
  مهندسی فناوری اطلاعات (ITE)
  مهندسی فروش    روابط عمومی(relation)
  روانشناسی کارومهندسی فروش   (psy)
  مهندسی فروش    ریسک (risk)
  مهندسی فروش    تبلیغات (publicity)
  مهندسی فروش    تولیدومحصول(Product)
  مهندسی مهندسی فروش    (engineering)
  مهندسی فروش    پزشکی (medical)
  مهندسی فروش    و رهبری (leadership)
  مهندسی فروش    نوآوری (Innovation)
  مهندسی فروش    تکنولوژی (technology)
  مهندسی فروش    رسانه و ارتباطات(media)
  مهندسی فروش    سازماندهی(Organiz)
• آینده پژوهی
• انگیزش
• بهترین روش
• توسعه دانایی محور
• خلاقیت و نوآوری
• دانش مدیریت
• رهبری
• فرهنگ و جو سازمانی
• مدیریت استراتژیک
• مدیریت بحران
• مدیریت تولید
• مدیریت خدمات
• مدیریت دانش
• مدیریت زنجیره تامین
• مدیریت فروش
• مدیریت فناوری اطلاعات
• مدیریت مشارکتی/کارتیمی
• مدیریت پروژه
• مدیریت کیفیت
• مدیران
• مهندسی فروش    آموزشی
• مهندسی فروش    بهره وری
• مهندسی فروش    تغییر
• مهندسی فروش    توسعه
• مهندسی فروش    تولید و عملیات
• مهندسی فروش    راهبردی
• مهندسی فروش    ریسک
• مهندسی فروش    زمان
• مهندسی فروش    زنجیره تامین
• مهندسی فروش    محصول
• مهندسی فروش    و برنامه ریزی منابع سازمانی
• مهندسی فروش    کسب و کار
• مهندسی فروش    کیفیت
• مفاهیم مهندسی فروش   ی
• مهندسی مجدد
• مهندسی ارزش
• نظام های کنترلی و ارزیابی
• نوآوری وشکوفایی سازمانی
• چک لیست مهندسی فروش
• کارآفرینی
• مهندسی فروش    و حقوق (law)
  مهندسی فروش    زنان (women)
  مهندسی فروش    واردات(Imports)
  مهندسی فروش    صادرات(Exports)
  مهندسی فروش    هزینه و درآمد
  آینده پژوهی
  مصاحبه های مهندسی فروش   ی
• ·        گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www. ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مهندسی فروش ، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   

• مذاکرات حرفه ای مهندسان  فروش
• زبان بدن در مهندسان  فروش
• الگو های مهندسان  فروش
• طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی مهندسان
• تمایز مهندسان  فروش
• مهندسی مشارکتی
• فروش   مهندسی و خدمات مهندسی
• جلسات دفاع مهندسان
• خط مشی های مهندسان  فروش    فروش تبلیغات
• خط مشی های دفاعی مهندسان
• مطالعه موردی
• مهندسی فروش   جهانی
• مهندسی جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی
• شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی
• مهندسی صادرات و واردات
• مهندسی خطوط تولید
• مهندسان  فعالیت های پیشبردی
• مهندسی تبلیغات
• مهندسی اهداف تبلیغات
• مهندسی رسانه های تبلیغاتی
• مهندسی روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی
• مهندسی قیمت گذاری
• مهندسی موسسات خدماتی
• مهندسی برند و نام و نشان تجاری
• مهندسی کانال های توزیع
• مهندسی بازاریابان
• مهندسی کارکنان فروش
• مهندسی حقوق و مزایای کارکنان فروش
• مهندسی انگیزه
• مهندسی فروش مویرگی
• مهندسی کارکنان فروش و بازاریابی
• بازاریابی پارتیزانی و چریکی در مهندسی فروش و بازاریابی
• مهندسان  خلاق – ویژگی های خصوصیات اصول مهارت و فرایندها
• تکنیک های خلاق در مهندسی فروش و بازاریابی
• گروه کانون در مهندسی مشتریان
• تشکیل کمیته های مختلف برای مشتریان
• جلسات آموزشی مهندسان
• دستور کار مهندسان  فروش و بازاریابی
• اثربخشی مهندسی فروش  و بازاریابی
• مهندسان  فروش    فروش و تبلیغات موفق دنیا
• مهندسی فروش   در 30 روز برای مشتریان خاص
• دلایل ترک مهندسان فروش
• نقش مهندسی فروش در بحران ها
• مهندسی فروش در شرایط سخت بازار
• ویژگی های مهندسان  حرفه ای
• نمونه فرم های بازدید مهندسان
• نمونه مطالعات موردی
• مهندسان فروش انرژی دهنده
• مهندسان فروش انگیزه بخش
• مهندسان فروش تغییر دهنده و تحول گرا
• مهندسان  تند کننده
• مهندسان  ریزبین
• حل مساله و تصمیم گیری مهندسان  فروش   فروش و تبلیغات
• مهندسان  فروش گذشته محور و آینده محور
• مهندسان فروش نظم دهنده و کوتاه کننده
• مهندسان فروش تمرکز گرا و تنوع گرا
• مهندسان فروش استراتژی گرا و سیاست گرا
• مهندسان فروش روش گرا و فرایند گرا
• مهندسان فروش تکنیکی و مهندسان  تاکتیکی
• مطالعه موردی . مراقب این نوع مهندسان  باشید…
• مقایسه مهندسی فروش در سازمان های خصوصی عمومی دولتی انتفاعی  غیر انتفاعی خدماتی و…
• چرا باید تحقیقات فروش   انجام دهیم؟. 17
  معاینات مهندس فروش   چیست؟. 18
  چرا معاینات مهندس فروش   ضروری است؟. 18
  گستره معاینات مهندس فروش  : 19
  الف) بررسی مصرف‌کننده یا فروش   (Customer Research): 19
  ب) بررسی رقبا (Competitor Research): 19
  پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch): 20
  ۱- بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20
  ۲- بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش شرکت (Promotion): 21
  ۳- بررسی قیمت (Price): 21
  ۴- بررسی محصول (Product): 22
  ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis): 22
  گام‌های اجرایی تحقیق فروش  : 22
  مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 23
  مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 23
  مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24
  مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25
  مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها 25
  مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report): 26
  ابعاد مختلف پروژه‌های فروش  : 26
  معاینات مهندس فروش   در مقابل معاینات مهندس فروش  . 28
  ارزش اطلاعات‌.. 29
  فرایند معاینات مهندس فروش  .. 29
  مهندسی فروش مبتنی بر کلاس درس و آموزش محور
• مهندسی فروش مبتنی بر مراقبت
• مهندسی فروش مبتنی بر جهت گیری مدیران
• مهندسی فروش مبتنی بر جهت گیری مشتریان
• مطالعه موردی – مهندسی خودطراح
• مطالعه موردی – فروش  دانش در مهندسی فروش
• فازهای کاربردی مهندسی فروش
• فازهای پیش ترکیب مهندسی فروش
• فازهای ترکیب عملیاتی مهندسی فروش
• مطالعه موردی – مرسدس و کرایسلر
• پاسخ های مهندسان  فروش
• پاسخ های محیطی به مهندسی فروش
• پاسخ های فروش به مهندسی فروش
• پاسخ های سازمانی به مهندسی فروش
• پاسخ های رقابتی به مهندسی فروش
• پاسخ های جمعی به مهندسی فروش
• توسعه فرامهندسی در مهندسی فروش
• برنامه های دستمزد مهندسان
• سبک های مدیریت مهندسی فروش و مهندسان فروش و بازاریابی
• مهندسی فروش  به سبک T
• مهندسی فروش به سبک G
• مهندسی فروش به سبک H
• مهندسی فروش به سبک Z
• آزمون های مورد استفاده مهندسان فروش و بازاریابی
• سطوح مختلف مهندسی فروش و بازاریابی
• مطالعه موردی سطح 5 مهندسی
• سوئ استفاده از مهندسان
• دیدگاه های شخصی مهندسان  داخلی و خارجی
• مطالعه موردی – در حاشیه بودن مهندسی فروش    فروش و تبلیغات

• چک لیست های عملیاتی مهندسی فروش  و بازاریابی

• منابع و پیوست ها

مطالب مرتبط

دوره های تخصصی فروش | آموزش فروش حرفه ای | افزایش فروش | مهارت ها و تکنیک های افزایش فروش

        فروش حرفه ای (1)(مبانی فروش ، اصول خرده فروشی و عمده فروشی ، مبانی ویزیت مویرگی)مدرس : استاد علی خوبه مدرس: علی خویه 09122991608 www.khooyeh.com www.khooyeh.ir مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری ...

ادامه ی مطلب

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

آکادمی اصول و فنون مذاکره افتتاح شد. این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به ...

ادامه ی مطلب

مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتری(ICRM)

مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتری(ICRM)صاحب نظران برای غلبه بر محدودیت های عملیات جاری CRM، مفهوم مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتریان را پیشنهاد داده اند. این مفهوم چارچوب نظریه پردازانه را ...

ادامه ی مطلب

علی خویه ، آموزش مدیریت ارتباط با مشتری CRM

علی خویه ، آموزش مدیریت ارتباط با مشتری CRM   CRM مدیریت ارتباط با مشتری تکنیک های افزایش و حفظ مشتریان روش های وفادار سازی مشتریان       CRM مدیریت ارتباط با مشتری تکنیک های افزایش و حفظ مشتریان روش های ...

ادامه ی مطلب

مشتریابی و تکنیک های فروش بیشتر

قانون2۰/۸۰ مشتری یابیمطابق قانون ۲۰/ ۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد ...

ادامه ی مطلب

تبلیغات پنهان،راه برای ماندگاری و فروش بیشتر

تبلیغات پنهان در دوران رکود اقتصادی موثر ترین راه برای ماندگاری و فروشرمز موفقیت در شرایط رکود اقتصادی و کاهش درآمد فقط تحرک و فعالیت است.اما در این شرایط چطور ...

ادامه ی مطلب

استراتژی‌های بازاریابی

استراتژی‌های بازاریابیاستراتژی‌های بازاریابی پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی رابطه‌مند مورد توجه قرار می‌گیرد؛ به شرح زیر می‌باشد. این استراتژی‌ها ‌مستقل از یکدیگر نیستند، می‌توانند به طور ترکیبی یا جداگانه ...

ادامه ی مطلب

بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات | بازاریابی و فروش زمین | بازاریابی و فروش خانه | بازاریابی و فروش خانه های ویلایی | بازاریابی برج | بازاریابی | بازاریابی واحد های مسکونی ، تجاری، تفریحی و… | بازاریابی و فروش پنت هوس | بازاریابی و فروش برج های تهران

دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات مدیریت  بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات بازاریابی  مسکن، ملک و مستغلات تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش بازاریابی مسکن، ...

ادامه ی مطلب

دوره های آموزشی بازاریابی مخصوص فروشگاه ها، فروشگاه های زنجیره ای و هایپرمارکت ها

دوره های آموزشی بازاریابی مخصوص فروشگاه ها، فروشگاه های زنجیره ای و هایپرمارکت ها دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره | دوشنبه, ۱ تیر ۱۳۹۴، ۰۴:۳۰ ب.ظ دوره آموزش تخصصی مدیریت فروش ...

ادامه ی مطلب

مدل های بازاریابی

مدل های بازاریابی 1)مدل تاهير رشید تا به امروز برای شناسایی ابعاد کلیدی بازاریابی رابطه‌مند تحقیقات زیادی صورت گرفته است ؛ که جامعترین آن مدل ارائه شده توسط تاهير رشید (2003) ...

ادامه ی مطلب

دوره های تخصصی فروش | آموزش فروش حرفه

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتری(ICRM)

علی خویه ، آموزش مدیریت ارتباط با مشتری

مشتریابی و تکنیک های فروش بیشتر

تبلیغات پنهان،راه برای ماندگاری و فروش بیشتر

استراتژی‌های بازاریابی

بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات | بازاریابی و

دوره های آموزشی بازاریابی مخصوص فروشگاه ها، فروشگاه

مدل های بازاریابی