marketing,branding,sales,negotiation

marketing,branding,sales,negotiation

توصیه هایی برای شرکتهای پخش مواد غذایی

 توصیه برای بهبود عملکرد فروشندگان و مدیران فروش در شرکتهای پخش مواد غذایی

این توصیه ها را بر اساس آگاهی و تجربیات شخصی و عینی خود به رشته تحریر درآوردم. البته این توصیه ها به طور کلی در اغلب رشته های صنعت پخش ، مفید و کارگشا هستند. وصف شرکتهای پخش مواد غذایی به لحاظ تجربیات و آگاهی های بنده در این زمینه آورده شده که حتماً نقص و ضعف هم دارد. از اساتید و دوستانی که در این زمینه دانش ، تجربه و مهارت دارند استدعا دارم بنده نوازی فرمایند و ضمن بیان دیدگاه و نقد و نظر خویش در جهت توسعه آگاهی هم میهنان عزیز و تکمیل مطلب بنده را یاری فرمایند.

۱- توجه و باز هم توجه بفرمائید که در اغلب موارد کالایی را که به مشتری تحویل داده اید در واقع فروخته اید. پس کالای تحویلی امانی محسوب نمی شود و بدون رضایت مشتری یا حکم مرجع قضایی نمی توانید آن را از فروشگاه او خارج کنید. با این توصیف در فروش های غیر نقدی هرگز به امید مرجوع نمودن کالا از مشتری نباشید. به فروش های غیر نقدی توجه ویژه همیشگی داشته باشید.

۲- چه درمقام فروشنده چه به عنوان سرپرست فروش و چه در مقام مدیر مرکز پخش و توزیع آخرین وضعیت بدهی هر مشتری را قبل از فروش جدید به وی کنترل کنید. به ویژه وضع چکهای در راه مشتریان را مورد توجه خاص قرار دهید. چه بسا یک هماهنگی ساده با واحد حسابداری و مالی مرکز توزیع یا بانک عاملتان و کسب اطلاع از وضعیت آخرین چک تحویلی مشتری، شما را از مخاطرات فروش جدید به مشتریانی که هنوز چک و حساب قبلی اشان تسویه نشده آگاه نماید.

۳- حسابداری مرکز فروش و توزیع را همگام و هماهنگ با فروش نمائید. حداقل به صورت هفتگی در یک روند همیشگی وضع حساب مشتریان و فروشنده را رسیدگی کنید. این توصیه را حتماً بکار گیرید و ظرف کمتر از یک ماه از بهبود عملکرد فروشندگان و کاهش فروش های ناموفق لذت ببرید. ثمرات رعایت این توصیه در دراز مدت بیشتر هویدا خواهد شد و تمایز عملکرد شما را با دیگر همکارانتان به خوبی نشان خواهد داد.

۴- آموزش ضمن خدمت فروشندگان ، رانندگان و موزعان را مورد توجه جدی قرار دهید. در این مسیر از مطالبی که من تحت عنوان “بایسته های صدور چک” و  “بایسته های دریافت چک” و  “سند و امضاء” در سایتم آورده ام و نیز از کتابهای برایان تریسی و گنجینه تجربیات کارکنان و همکارانتان بهره بگیرید.

۵- به نحوه دریافت چک از مشتریان و نکاتی که در این خصوص باید رعایت شود به شرحی که در “بایسته های دریافت چک”  آورده ام توجه بیشتری بفرمائید.

۶- همواره به فروش های بالای یک میلیون تومان حساس باشید و به عنوان سرپرست فروش و مدیر مرکز توزیع شخصا به وضعیت اعتباری مشتریان و عملکرد فروشندگان این دسته از فروش ها توجه بفرمائید.

۷- به دریافت و قبول سفارش از مشتریانی که چک در راهی دارند نظارت دقیق کنید و ضابطه ای برای ادامه کار با این مشتریان تعریف و تعیین نمائید.

۸- به عنوان مدیر مرکز توزیع و سرپرست فروش ، کمیته وصول مطالبات را به صورت هر ۱۵ روز یکبار با حضور فروشندگان و سرپرست فروش برگزار و برای وصول مطالبات راهکارهای عینی و موردی ارائه و بر اجرای آن نظارت فرمائید.

۹- اعتبار مشتریان و آستانه اعتباری (کمترین و بیشترین حد اعتباری) هر مشتری را در اندازه ابلاغی شرکت متبوع خود مورد توجه قرار دهید. اگر ضابطه ای به شما ابلاغ نشده خودتان با توجه به مالک یا مستاجر بودن مشتری،گردش حساب بانکی،میزان فروش،وجود یا عدم وجود پروانه کسب،میزان فروش و اعتماد شرکتهای پخش دیگر به آن مشتری و … ضابطه ای تعریف و در آن کمترین و بیشترین حجم فروش به آن مشتری و چگونگی افزایش یا کاهش حد اعتباری او را معین کنید.

۱۰- یک چک برگشتی معمولاً پس از ده روز از برگشت ، مشکوک الوصول می شود. بیشترین توجه و تمرکز روی وصول چک برگشتی بایستی ظرف ده روز اول از تاریخ برگشت شدن آن باشد.

۱۱- با اتکاء به آمار و ارقام و تجربه همکارانتان در دیگر شرکتهای پخش، کنترل و روشن کنید که بیشترین میزان چک برگشتی در شهر شما متعلق به کدام بانک و کدام شعبه بانک است و سپس فروشندگان و مجموعه خود را در مورد چکهای آن بانک و آن شعبه حساس کنید.

۱۲- تعامل با اتحادیه های صنفی برای شناسایی و فهرست کردن واحدهای دارای پروانه کسب و واحدهای بدون پروانه کسب را دست کم نگیرید.

۱۳- تعامل با سرپرستان فروش و فروشندگان سایر شرکتهای پخش برای کسب اطلاع از مشتریان بدحساب را در نظر داشته باشید. حتماً یک مشتری هست که شما او را به عنوان مشتری بد حساب می شناسید و هر فروشنده و هر شرکت پخش ، تعدادی از این مشتریان را سراغ دارند. پس در تعامل با سرپرستان فروش دیگر شرکتهای پخش می توانید آنها را شناسایی و با قرار دادنشان در لیست سیاه آنها را بایکوت کنید.

۱۴- از دریافت حواله های موسسات مالی و اعتباری و تعاونی های اعتبار و صندوق های قرض الحسنه خودداری کنید. این حواله ها ارزش و فواید چک موضوع قانون صدور چک را ندارند.

۱۵- صدور چک یک رفتار است. شخصیت و دور نمای رفتار یک مشتری را می توان از چگونگی صدور چک بوسیله او شناخت. رفتارهایی که اغلب از پرداخت نشدن وجه چک خبر می دهند قابل درک و شناسایی هستند که در زیر به بخشی از آنها اشاره می کنیم:

الف- صدور چک از حساب مسدود که یک رفتار کاملاً مغرضانه و غیر قابل اغماض است. مشتریانی که چنین عملی مرتکب شده اند را به تمام شرکتهای پخش معرفی و از فهرست مشتریان اعتباری خارج و با آنها فقط به صورت فروش نقدی کار کنید.

ب- صدور چک با امضاء مغایر. با این دسته نیز همانند بند الف برخورد کنید.

ج- صدور چک با دو مبلغ مغایر. فروش به این دسته از مشتریان را بلافاصله پس از اولین نوبتی که چنین چکی صادر کرده اند محدود و رفتار آنان را پس از درج نامشان در فهرست مشتریان پرخطر به شرکتهای همکار منعکس کنید.

د- صدور چک با مهر امضاء به جای امضاء اصل. با این دسته نیز همانند بند ج برخورد کنید به علاوه پس از اولین نوبتی که چنین اقدامی انجام دادند بخواهید که چک را در مقابل شما صادر و امضاء کنند.

ه- صدور و تحویل چک از حساب یک خانم بوسیله یک مشتری مرد به ظن بسیار قوی حاکی از احتمال وقوع یک فروش ناموفق و از دست دادن کالا است. هرچند می تواند در موارد نادر ، علل موجهی نیز داشته باشد. محدود کردن فروش به این مشتریان به صورت نقدی، امضاء ظهر چک بوسیله مشتری اصلی، محدود کردن سقف اعتباری این مشتریان و قرار دادن نام آنها در فهرست مشتریان پر خطر را توصیه می کنیم.

و- تحویل چک از حساب دیگران می تواند نشانه عدم امکان اخذ دسته چک یا سوء سابقه در این زمینه باشد. منتظر خطرات و زیانهای فروش به این مشتریان باشید و مبلغی را جهت جبران خسارت فروش به این مشتریان پس انداز فرمائید.

ز- به تحویل چک از دو یا چند دسته چک از بانکهای مختلف بوسیله مشتریان خود حساس باشید.

ح- صدور و تحویل چک مخدوش که غالباً با هدف تاخیر در پرداخت و در مواردی عدم پرداخت صادر می شود. شاید هم این مشتری از فروشنده یا شرکت شما ناراضی و ناراحت باشد. به هر حال علت صدور چک مخدوش را از او جویا شوید و از آن به بعد ضمن عدم دریافت چک مخدوش از چنین مشتری ، مراقبت بیشتری در فروش به او داشته باشید.

۱۶- تاسیس کانون یا انجمن صنفی یا سازمان نظام صنفی فروشندگان در شهرها و استانها و کشورمان که متشکل از فروشندگان حرفه ای و دارندگان مدارک تحصیلی و کاربردی در زمینه بازاریابی ، مدیریت بازرگانی و فروش باشد به توسعه دانش فروش و حرفه ای تر شدن فروشندگی در ایران و ارتقاء جایگاه صنفی و اجتماعی و بهبود وضع اقتصادی فروشندگان ایرانی کمک خواهد کرد. اگر با این ایده موافق هستید بسم ا… برابر مقررات یک کانون یا انجمن صنفی تاسیس کنید. البته انجمن شرکتهای صنعت پخش ایران متشکل از شرکتهای پخش تاسیس شده و فعالیتهای محدودی هم در جهت همگرایی شرکتهای فعال در صنعت پخش ایران دارد ولی این انجمن نمی تواند برای فروشندگان و حرفه فروشندگی محمل صنفی یا پشتوانه قانونی به حساب آید و البته چنین داعیه ای هم نداشته و ندارد. 

اگر مطالب فوق مفید بود و اراده فرمودید آن را بیان یا منتشر فرمائید لطفاً رسم امانت را در اشاره به منبع به جای آورید.

صادق رئیسی کیا

منبع:raesikia.com

برچسب ها: آستانه اعتباری مشتری, اتحادیه, امضاء مغایر, انجمن شرکتهای صنعت پخش ایران, انجمن صنفی فروشندگان, بازاریابی, بایسته های دریافت چک, بایسته های صدور چک, بدحساب, بدهی مشتری, برایان تریسی, بهبود عملکرد فروشندگان, پخش موادغذایی, پروانه کسب, تجربیات, تحویل چک, چک برگشتی, چک در راه, چک مخدوش, حرفه فروش, حساب مسدود, دسته چک, سرپرست فروش, سند و امضاء, صدور چک, صنعت پخش, ظهر چک, فروش غیر نقدی, فروش ناموفق, فروش نقدی, فروشندگان حرفه ای, فروشندگی, فروشنده, کانون فروشندگان, گردش حساب بانکی, لیست سیاه, مالک, مبلغ مغایر, مدیر فروش, مدیریت بازرگانی, مرکز پخش, مرکز توزیع, مستاجر, مشتری, مشتری پرخطر, مشکوک الوصول, منبع, مهر امضاء, موزعان, موزعان پخش, نحوه دریافت چک, همگرایی شرکتهای پخش, وصول مطالبات

مطالب مرتبط
Case Example 2: The Worthwhile Investment سرمایه گذاری ارزنده شرکتها بسیاری هستند که محصولات خود را هم به جهت آموزش و هم اطلاع رسانی به مشتریان به نمایش میگذارند. شرکتهای عظیم با ...
ادامه ی مطلب
علی خویه، مشاور مدیریت ، مدرس MBA
مشاوره در زمینه های مدیریتی به مدیران تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفه ای اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان توانمندسازی مدیران ...
ادامه ی مطلب
قانون کوسه در کسب و کار
قانون کوسه در کسب و کار  ژاپنی ها همواره عاشق ماهی تازه هستند. ولی آب نزدیک ژاپن برای چند دهه ماهی زیادی نداشت. بنابراین برای فراهم کردن غذای ژاپنی ها ، ...
ادامه ی مطلب
IMC ارتباطات بازاریابی یکپارچه
IMC ارتباطات بازاریابی یکپارچهعلی خویهمشاور و مدرس IMCارتباطات بازاریابی یکپارچه (یا به ترجمه‌ای غلط، ارتباطات یکپارچه بازاریابی) فرآیند مدیریت روابط با مشتریان است که سعی می‌کند ارزشهای بنیادیبرند (Brand Core Values) را از طریق فعالیت‌های ارتباطی هدایت کند. ...
ادامه ی مطلب
طراحی و چیدمان فروشگاه
طراحی و چیدمان فروشگاه
ادامه ی مطلب
برندسازی در صنعت خودرو
بازاریابی خودرو و لوازم جانبی | بازاریابی لوازم جانبی ماشین | بازاریابی ماشین | بازاریابی نمایندگی های فروش خودرو | بازاریابی خودرو های خارجی | بازاریابی خودرو های داخلی | ...
ادامه ی مطلب
دوره آموزشی و کارگاه آموزشیمدیریت بازاریابی صنعت ساختمان املاک تجاری مسکونی اداری و مستغلات real estate مدیریت  بازاریابی صنعت ساختمان   بازاریابی  صنعت ساختمان املاک تجاری مسکونی اداری و مستغلات ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی هتل
crm, Marketing consulting academy, tourism marketing, آزانس های مسافرتی, آموزش بازاریابی, آموزش مدیریت, ارتباط با مشتری, افزایش فروش, بازاریابی, بازاریابی تورهای مسافرتی, بازاریابی توریستی tourism marketing, بازاریابی گردشگری, تکنیک های فروش, جذب مشتری, راه های افزایش فروش, روانشناسی ارتباط با مشتری, روانشناسی فروش, فروش تور های توریستی, مدرس بازاریابی, مدرس بازاریابی و فروش, مشاور افزایش فروش, مشاور برند و برندسازی, مشاور تکنیک های بازاریابی و فروش, مشاور رسانه های تبلیغاتی, مشاور مدیریت بازاریابی, بازاریابی هتل، بازاریابی مسافرخانه، روش بازاریابی هتل ، تکنک های فروش هتل+, بازاریابی هتل, برندسازی در هتل,
بازاریابی آنلاین روز به روز در حال پیچیده‌تر شدن است؛ بالاخص برای هتلداران که نه‌تنها باید همه تاکتیک‌های خارجی موجود در دنیای بیرون را بدانند، بلکه باید بر همه بازیگران ...
ادامه ی مطلب
نمونه ای از یک سرمایه گذاری ارزنده و
علی خویه، مشاور مدیریت ، مدرس MBA
قانون کوسه در کسب و کار
IMC ارتباطات بازاریابی یکپارچه
پخش مویرگی محصولات پروتئینی
طراحی و چیدمان فروشگاه
تکنیک های برند سازی خودرو ، توسعه و
دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی
بازاریابی آنلاین هتل ها
(بدون عنوان)