مهندسی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

• مه 07, 2014
• علی خویه

به نام او که همه هستی از اوست

کتاب

مهندسی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، مهندسی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، آنالیز و تحلیل بازار

 

تالیف و ترجمه:

علی خویه  و همکاران

09122991608

www.resm.ir

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  

 

 

به نام او که همه هستی از اوست

کتاب

مهندسی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، مهندسی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، آنالیز و تحلیل بازار

 

تالیف و ترجمه:

علی خویه  و همکاران

09122991608

www.resm.ir

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  

 

 

 

 

 

Contents

• تعریف تحقیقات بازار یابی.. 14

  فعالیتهای اصلی در بازار یابی.. 14

  آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 14

  وظیفه ی تحقیق در بازار. 14

  مدل تصمیم گیری (Decide) 14

  طبقه بندی تحقیق در بازار. 14

  تحقیقات منجر به حل مسئله. 14

  تحقیقات منجر به شناسائی مسئله. 14

   سازمان تحقیقات بازار یابی.. 14

  سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis) 14

  انواع سیستمهای اطلاعاتی.. 14

  ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی.. 14

  سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS) 14

  ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی.. 14

  نقش تحقیقات در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS. 14

  تفاوتهای (Mis) و (DSS) 14

  خطاهای احتمالی در تحقیقات بازار یابی.. 14

  انواع طرح تحقیق.. 14

  طرح پانل.. 14

  تحقیقات علمی ( آزمایشگاهی ) 14

  انواع اطلاعات… 14

  انواع اطلاعات ثانویه. 14

  گزارش تحقیق.. 14

  ابزار و وسایل تحقیق.. 14

  ارائه طرح تحقیق.. 14

  تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها 14

صول پاسخگویی به مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 14

شیوه رفتار با مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 14

رضایت سنجی مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 14

نکاتی که در جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   باید رعایت کرد. 14

ویژگی های محل تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 14

تصمیمات اساسی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش وتبلیغات… 14

مذاکره تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

اصول قبل از جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

اصول حین جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

اصول بعد از جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

شناسایی مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

استفاده از تحقیقات بازار و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

اطلاعاتی که مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مخفی می کنند.. 15

دلایل پنهان کردن اطلاعات توسط مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

ایجاد پیوند بین واحد های مختلف و تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

ایجاد پیوند بین استراتژی و مشتری… 15

منشور اخلاقی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

سوگند نامه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

هفت رفتار ضروری تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 15

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   رابطه ای… 15

عوامل روانشناختی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

دلایل ترک تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

نقش تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   در بحران ها 15

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   در شرایط سخت بازار. 15

ویژگی های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   حرفه ای… 15

نمونه فرم های بازدید تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

نمونه مطالعات موردی… 15

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   انرژی دهنده. 15

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   انگیزه بخش…. 15

خصوصیات یک جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

مذاکرات حرفه ای تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

زبان بدن در تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

اصول فنی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

تغییر نگرش مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

معاینه فنی مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

معاینه سیستم مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

معاینه مشتریان مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

معاینه کارکنان مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 15

معاینه واحد بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 15

عارضه یابی – اصول تکنیک ها مهارت روش… 15

مدل های عارضه یابی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 15

گردآوری و پردازش اطلاعات عارضه یابی.. 15

تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

نفوذ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان و تکنیک های نفوذ در مشتریان.. 16

تاسیس واحدتحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

شیوه های تعامل مالی با مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

واحداستراتژیک تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 16

ارتباط موثرتر با مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

ایجاد رابطه بین خواسته های مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   و اجرای فرایندها 16

کنترل رفتار مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

الگو های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان.. 16

تمایز تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مشارکتی.. 16

بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   و خدمات تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

جلسات دفاع تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان.. 16

خط مشی های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش تبلیغات… 16

خط مشی های دفاعی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان.. 16

مطالعه موردی… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  جهانی.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی.. 16

شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   صادرات و واردات… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   خطوط تولید.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فعالیت های پیشبردی… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   تبلیغات… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   اهداف تبلیغات… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   رسانه های تبلیغاتی.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   قیمت گذاری… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   موسسات خدماتی.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   برند و نام و نشان تجاری… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   کانال های توزیع.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابان.. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   کارکنان فروش… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   حقوق و مزایای کارکنان فروش… 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   انگیزه. 16

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   فروش مویرگی.. 16

عوامل اجتماعی و فرهنگی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 16

گروه کانون در تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مشتریان.. 17

تشکیل کمیته های مختلف برای مشتریان.. 17

جلسات آموزشی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 17

دستور کار تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش تبلیغات… 17

اثربخشی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 17

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات موفق دنیا 17

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در 30 روز برای مشتریان خاص…. 17

نمونه قراردادهای تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 17

تفاوت ها و شباهت های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با انواع دیگر تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 17

تفاوت تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   اروپایی ژاپنی و آمریکایی.. 17

تفاوت های نگرش به تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 17

پرسش های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   در جلسات تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 17

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   کارکنان فروش و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 17

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   پارتیزانی و چریکی.. 17

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان خلاق – ویژگی های خصوصیات اصول مهارت و فرایندها 17

تکنیک های خلاق در تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات… 17

چرا باید تحقیقات بازار انجام دهیم؟. 17

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  چیست؟. 18

چرا تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ضروری است؟. 18

گستره تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات : 19

الف) بررسی مصرف‌کننده یا بازار (Customer Research): 19

ب) بررسی رقبا (Competitor Research): 19

پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch): 20

۱- بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20

۲- بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش شرکت (Promotion): 21

۳- بررسی قیمت (Price): 21

۴- بررسی محصول (Product): 22

ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis): 22

گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات : 22

مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 23

مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 23

مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24

مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25

مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها 25

مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report): 26

ابعاد مختلف پروژه‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات : 26

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در مقابل تحقیقات بازار. 28

ارزش اطلاعات‌.. 29

فرایند تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 29

تعریف مسئله: 30

طرح تحقیق: 30

• تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   اکتشافی.. 30

• تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   توصیفی.. 30

• تحقیقات علت و معلولی.. 30

۱- داده‌های فرعی.. 32

۲- داده‌های اصلی.. 32

طراحی پرسشنامه. 33

مقیاس‌های اندازه‌گیری.. 34

مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 34

مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 35

مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 36

مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 37

مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها 37

مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report) 38

ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی: 38

شرایط محیطی (Climate): 39

رقبا (Competitor): 39

مصرف‌کننده (Customer): 39

شرکت (Company): 40

محصول (Product): 40

ترفیع (Promotion): 40

توزیع (Place): 41

قیمت (Price): 41

تحقِیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  و تفاوت آن با تحقیقات بازار. 42

طرح تحقیقات بازار چگونه شکل می‌گیرد؟. 43

طرح مطالعات شناخت بنگاه اقتصادی.. 43

ارزیابی رضایت مشتری، کارکنان. 43

بررسی جایگاه بنگاه های اقتصادی در صنعت (رتبه و سهم بازار) 44

برآورد تقاضا و پیش بینی فروش… 44

تحلیل محیط بیرونی بنگاه اقتصادی.. 44

ورود به کسب و کار جدید. 44

ورود محصول یا خدمت جدید به بازار (تست مفهوم) 45

ورود محصول یا خدمت جدید به بازار (تست محصول) 45

طراحی و تهیه سیستم فروش و بازاریابی.. 46

مراحل اجرایی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 46

اهمیت تحقیقات بازار. 47

ضرورت توجه و اهمیت به تحقیقات بازاریابی.. 47

2 – منتخبی از کاربرد تحقیقات بازار. 49

قسمت اول: تحقیقات در مورد خصوصیات بازار. 50

بی‌اطلاعی از خصوصیات بازار احترام به هر گونه عملیات بازاریابی را مشکل می‌سازد در مقابل، آگاهی از خصوصیات خریداران نهایی بهترین امکانات را برای مبارزه با رقبا در اختیار خریداران می‌گذارد و آنها را قادر می‌سازد تا با اطمینان بیشتر برای پیش گرفتن بر رقبا به اقداماتی دست بزنند. نکات عمده‌ای که در  تحقیقات مربوط به خصوصیات بازار مورد بررسی و مطالعه قرار می‌گیرد به شرح زیر است. 50

1. چه کسی محصول را مصرف می‌کند؟. 50

2. بررسی رابطه بین خریداران ومصرف کنندگان؟. 50

3. چرا مصرف کنندگان محصول را می‌خرند؟. 50

4. محصول به چه تعدادی خریداری می‌شود؟. 50

5. بررسی عادات و رسومی که در مصرف محصول موثرند. 50

6. بررسی طرز فکر مصرف کنندگان. 50

7. بررسی عادات خرید مصرف کنندگان از خرده فروشیهای مختلف… 50

8. بررسی وفا داری مصرف کنندگان به محصول. 50

9. بررسی گروه‌های خاص مصرف کنندگان. 50

10. بررسی بازاریابی محلی.. 50

11. تجزیه و تحلیل اساسی بازار از نظر اقتصادی.. 50

12. بررسی سهم بازار و تعیین مشخصات آن. 51

13. تخمین وسعت بازار. 51

14. بررسی موقعیت شرکت در صنعت… 51

15. تجزیه بازار و تعیین مشخصات بازارهای فرعی.. 51

16. گروه‌بندی مصرف کنندگان بر اساس مقدار مصرف… 51

17. بررسی مصرف مشترک محصولات.. 51

18. بازار ضخیم و بازار نازک… 51

19. بررسی نفوذپذیری بخشهای مختلف بازار. 51

20. تعیین اهمیت نسبی موارد مختلف استفاده از محصول. 51

قسمت دوم: تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی فروش… 51

با پیش‌بینی صحیح مقدار فروش و رفع موانع به نواقص موجود می‌توان به هدف نهایی شرکت که همان افزایش فروش است رسید منظور از تجزیه و تحلیل فروش بررسی نتایج فروش است. نتایج فروش را می‌توان بر حسب چهار عامل منطقه، محصول، خریدار و اندازه سفارش مورد تجزیه و تحلیل قرار دارد. 51

قسمت سوم: تحقیقات در مورد محصول. 51

تحقیق در مورد محصول باعی کشف نواقص و محدودیتهای احتمالی قابل رفع شده که بدین طریق محصولاتی بهتر و بی‌نقص عرضه شود. 52

قسمت چهارم: تحقیق در مورد تبلیغات فروش شخصی.. 52

هدف تبلیغات هر چه باشد. ضروری است تهیه شود و با استفاده از ابزاری مناسب در اختیار اشخاص مورد نظر قرار گیرد و میزان تأثیر آن ارزیابی گردد. 52

الف) تحقیق در مورد محتویات تبلیغات.. 52

ب) تحقیق در مورد وسیله یا کانال تبلیغات.. 52

ج) تحقیق در مورد تأثیر تبلیغات.. 52

قسمت پنجم: تحقیقات در مورد توزیع محصول. 52

تحقیق در مورد توزیع محصول را در دو قسمت «تحقیقات در مورد کانالهای توزیع و تحقیقات در مورد توزیع فیزیکی محصول. 52

1- تحقیقات در مورد کانالهای توزیع. 52

الف) تعیین کانالهای توزیع بالقوه 52

ب) تشخیص امکان عملی بودن کانالهای توزیع بالقوه و تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده 52

ج) مقایسه سود و کلی نسبی کانالهای توزیع «قابل استفاده» و تعیین کانال یا کانال‌های توزیع شرکت… 52

قسمت ششم: تحقیقات در مورد قیمت محصول. 53

3- نقش تحقیقات بازاریابی.. 53

انواع تحقیقات بازاریابی.. 55

●تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  چیست ؟. 56

● انواع تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 57

● مواقع سودمندی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 58

● انتخاب تیم تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 58

چرا باید تحقیقات بازار انجام دهیم؟. 59

گام‌های اجرایی تحقیقات بازاریابی.. 71

مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 72

مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 72

مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 73

مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 74

مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها 74

مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report) 75

ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی: 76

هدف عمده تحقیقات بازاریابی.. 79

فصل دوم  تحقیق و ارزیابی بازار صادرات –. 100

جنبه های اصلی در تحقیق بازار: 105

اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار: 106

7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات 111

توسعه فروش: 114

توسعه محصول: 117

نام های تجاری: 123

نرخهای پیش فروشی.. 135

آمار. 136

نیاز به آمار برای تحلیل بازار. 136

طرح بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش: 140

پیش بینی بازار. 141

 

 

 

• تعریف تحقیقات بازار یابی

  فعالیتهای اصلی در بازار یابی

  آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  

  وظیفه ی تحقیق در بازار

  مدل تصمیم گیری (Decide)

  طبقه بندی تحقیق در بازار

  تحقیقات منجر به حل مسئله

  تحقیقات منجر به شناسائی مسئله

   سازمان تحقیقات بازار یابی

  سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis)

  انواع سیستمهای اطلاعاتی

  ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی

  سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS)

  ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی

  نقش تحقیقات در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS

  تفاوتهای (Mis) و (DSS)

  خطاهای احتمالی در تحقیقات بازار یابی

  انواع طرح تحقیق

  طرح پانل 

  تحقیقات علمی ( آزمایشگاهی )

  انواع اطلاعات

  انواع اطلاعات ثانویه

  گزارش تحقیق

  ابزار و وسایل تحقیق 

  ارائه طرح تحقیق

  تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها

صول پاسخگویی به مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

شیوه رفتار با مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

رضایت سنجی مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

نکاتی که در جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   باید رعایت کرد

ویژگی های محل تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

تصمیمات اساسی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش وتبلیغات

مذاکره تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

اصول قبل از جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

اصول حین جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

اصول بعد از جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

شناسایی مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

استفاده از تحقیقات بازار و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

اطلاعاتی که مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مخفی می کنند

دلایل پنهان کردن اطلاعات توسط مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

ایجاد پیوند بین واحد های مختلف و تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

ایجاد پیوند بین استراتژی و مشتری

منشور اخلاقی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

سوگند نامه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

هفت رفتار ضروری تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   رابطه ای

عوامل روانشناختی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

 دلایل ترک تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

نقش تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   در بحران ها

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   در شرایط سخت بازار

ویژگی های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   حرفه ای

نمونه فرم های بازدید تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

نمونه مطالعات موردی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   انرژی دهنده

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   انگیزه بخش

خصوصیات یک جلسه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

مذاکرات حرفه ای تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

زبان بدن در تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

اصول فنی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تغییر نگرش مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

معاینه فنی مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

معاینه سیستم مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

معاینه مشتریان مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   

معاینه کارکنان مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

معاینه واحد بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

عارضه یابی – اصول تکنیک ها مهارت روش

مدل های عارضه یابی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

گردآوری و پردازش اطلاعات عارضه یابی

تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

نفوذ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان و تکنیک های نفوذ در مشتریان

تاسیس واحدتحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

شیوه های تعامل مالی با مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

واحداستراتژیک تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

ارتباط موثرتر با مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

ایجاد رابطه بین خواسته های مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   و اجرای فرایندها

کنترل رفتار مشتریان تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

الگو های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان

تمایز تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مشارکتی

بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   و خدمات تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

جلسات دفاع تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان

خط مشی های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش تبلیغات

خط مشی های دفاعی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان

مطالعه موردی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  جهانی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی

شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   صادرات و واردات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   خطوط تولید

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فعالیت های پیشبردی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   تبلیغات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   اهداف تبلیغات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   رسانه های تبلیغاتی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   قیمت گذاری

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   موسسات خدماتی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   برند و نام و نشان تجاری

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   کانال های توزیع

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابان

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   کارکنان فروش

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   حقوق و مزایای کارکنان فروش

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   انگیزه

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   فروش مویرگی

عوامل اجتماعی و فرهنگی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

گروه کانون در تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مشتریان

تشکیل کمیته های مختلف برای مشتریان

جلسات آموزشی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

دستور کار تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش تبلیغات

اثربخشی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات موفق دنیا

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در 30 روز برای مشتریان خاص

نمونه قراردادهای تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

تفاوت ها و شباهت های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با انواع دیگر تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تفاوت تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   اروپایی ژاپنی و آمریکایی

تفاوت های نگرش به تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

پرسش های تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   در جلسات تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   کارکنان فروش و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   پارتیزانی و چریکی

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ان خلاق – ویژگی های خصوصیات اصول مهارت و فرایندها

تکنیک های خلاق در تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش و تبلیغات

 

 

 

چرا باید تحقیقات بازار انجام دهیم؟

وقتی رقم چند میلیارد دلاری ژاپنی‌ها در تحقیقات بازار ژاپن و جهان را مرور می‌کنیم، جای تعجب ندارد اگر حضور چندین دختر و پسر جوان ژاپنی را در کنار صف مسافرانی که از جده عازم تهران بودند، را شاهد باشیم. پرسشگران از ایرانیان می‌پرسند چه خریده‌اید و چقدر پول داشته‌اید و روی کاغذهای خود علامت‌گذاری می‌کردند. ژاپنی‌ها برای آینده بازار ایران چه خوابی‌ دیده‌اند این مهم به ما می‌آموزد که هرگز بدون شناخت بازار نباید وارد پروسه تولید، تبلیغ و توزیع شویم.

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  چیست؟

طبق تعریف انجمن اروپایی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  (ESOMAR) تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عبارت است از: تعیین، جمع‌آوری، تحلیل و تخمین هدفمند و سیستماتیک اطلاعات برای بهبود تصمیم‌گیری‌های مرتبط با تشخیص و حل مسائل و فرصت‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات .

چرا تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ضروری است؟

کار اصلی مدیران بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با هدف تأمین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.
امروزه، فرآیند جهانی شدن شرکت‌ها، افزایش آگاهی، دقت و رفاه مصرف‌کنندگان، تشدید رقابت و تغییر و تحولات سریع محیطی، نیاز مدیران را به اطلاعات جامع‌تر و دقیق‌تر افزایش داده است. در واقع مدیران بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به هنگام تصمیم‌گیری در زمینه تقسیم‌بندی بازار و عناصر آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  سؤالاتی در ذهنشان شکل می‌گیرد که تنها تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  مبتنی بر اصول علمی با فراهم آوردن اطلاعات مناسب پاسخگوی آن‌ها بوده و خطر تصمیم‌گیری نادرست حاصل از شرایط نامطمئن محیطی را کاهش می‌دهند.

گستره تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :

معمولاً خدمات ارائه شده توسط مؤسسات تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  دربرگیرنده چهار بعد اصلی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  (معروف به C4) می‌باشد که عبارتند از:

الف) بررسی مصرف‌کننده یا بازار (Customer Research):

شرکت‌های پیشگام در عرصه رقابت شرکت‌هایی مشتری‌گرا هستند که به رضایت مشتری به عنوان هدف و ابزار بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  می‌نگرند. بنابراین سعی در افزایش دانش و آگاهی خود نسبت به نیازها و خواسته‌های مشتریان به منظور ارائه حداکثر فایده مورد انتظار به آنان و در نهایت دستیابی به هدف رضایت فراگیر مشتری دارند.
جمع‌آوری مداوم اطلاعات، سازمان را قادر به تعریف روندهای بازار و پیش‌بینی فروش در آینده ساخته و اطلاعات مورد نیاز در رابطه با محل استقرار مشتریان، الگوهای هزینه و مصرف‌کنندگان، علل ترجیح یک مارک به سایر مارک‌ها توسط مشتریان، سهم بازار شرکت‌های فعال در زمینه حضور مربوطه و… را تأمین می‌کند.

ب) بررسی رقبا (Competitor Research):

درک و شناخت رقبا برای برنامه‌ریزی کارآمد و تدوین استراتژی مناسب، حیاتی‌است. به منظور ایجاد یک مزیت رقابتی صحیح در بازار لازم است که شرکت‌های استراتژی رقبا را شناسایی و پیوسته محصولات، قیمت‌های فروش، کانال‌های توزیع و برنامه‌های پیشبرد خود را با رقبا مقایسه کنند. این کار کمک می‌کند تا از نگرش‌ها و تمایلات مشتریان نسبت به کالاها و نوآوری‌های رقبا آگاه گردند و به مزایا و عدم مزیت‌های رقابتی خود پی برده و بتوانند در عرصه رقابت هوشیارانه عمل کنند.

پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch):

بررسی عملیات شرکت در تحقیقات بازار به معنی بررسی عناصر آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آن شرکت است. یک سازمان ضمن بررسی عناصر آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با نقاط قوت و ضعف خود و فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی آشنا شده و قادر به تصمیم‌گیری بهتر خواهد بود. عوامل آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عبارتند از:

۱- بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research)

با توجه به این که شرکت در رابطه با کانال توزیع نسبت به واحدهای دیگر دارای تعهدات بلندمدت می‌باشد و کانال‌های انتخابی شرکت از درون بر دیگر تصمیمات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  شرکت تأثیر می‌گذارند. در می‌یابیم که تصمیمات مربوط به کانال توزیع از جمله مهمترین تصمیم‌های مدیریت است و پژوهش‌های غنی، پشتوانه محکمی برای این تصمیم‌ها می‌باشند.
با وجود ارتباط تنگاتنگی که فعالیت‌های فروش و تمهیدات توزیع با یکدیگر دارند، جداگانه با معرفی‌ آن‌ها می‌پردازیم.
بررسی فروش، در برگیرنده تحلیل و ارزیابی دقیق فعالیت‌های فروش شرکت از جمله اثربخشی نیروی فروش، پراکندگی مناطق فروش، روش عملکرد، سیستم جبران خدمت، آموزش و هدایت فروشندگان و… است. بررسی توزیع، نه‌تنها در برگیرنده ارزیابی تمهیدات فروش شرکت در رابطه با فرصت‌های رقابتی آن است بلکه شامل شناسایی و ارزیابی کامل روشهای مختلف توزیع نیز می‌شود، در این رابطه، بهترین کانال‌های توزیع محصول، محل استقرار کارخانه و انبار، موقعیت‌های خرده‌فروشی و عمده‌فروشی، انتخاب اعضای کانال توزیع است و عملکرد کانال مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

۲- بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش شرکت (Promotion):

تبلیغات هرگونه ارائه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمت توسط یک تبلیغ است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی، ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن را ارائه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است.
بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارائه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های مؤثرتر، تبلیغات مدیران را یاری می‌کند.

۳- بررسی قیمت (Price):

قیمت یک معیار کمی و قابل سنجش و مقایسه است و نسبت به کیفیت- که باید تجربه شود تا مرغوب بودن آن تأیید گردد- سریع‌تر و مؤثرتر مصرف‌کننده احتمالی را به انتخاب و خرید کالا متقاعد می‌سازد. از این رو قیمت می‌تواند از مهمترین حربه‌های فروش برای عرضه‌کننده و همچنین از مهمترین انگیزه‌های خرید برای تقاضاکننده باشد. شناسایی میزان حساسیت به قیمت کالاها و خدمات ویژه برآورد اثربخشی نسبی قیمت درآمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، بررسی شدت رقابت قیمت در بازارهای خاص، ارزیابی نقش تخفیفات تجاری در کمک به توسعه یا ورود به بازار از مواردی است که در این رابطه بررسی می‌شود.

۴- بررسی محصول (Product):

این بررسی به طراحی، توسعه و تست کالاهای جدید، بهبود محصولات جدید، کیفیت مواد و… مربوط می‌شود. بررسی محصول به کسب اطلاعات در رابطه با نظرات، نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان در مورد ویژگی‌ها و نحوه بسته‌بندی محصولات و خدمات کمک می‌کند. هنگام طرح ایده محصول جدید به تست مفهوم محصول توسط استفاده کنندگان و خریداران بالقوه قبل از اجرای فرآیند پرهزینه توسط خط محصول کمک می‌کند. همچنین به ارزیابی مؤثری از ویژگی‌های خوب و بد یک محصول یا خدمات رقبا کمک می‌کند.

ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis):

متغیرهای سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژی محیط سازمان می‌تواند اثرات کوتاه‌مدت یا بلندمدت بر عملکرد شرکت داشته باشند، تا حدی ممکن است یک تحول خاص موجودیت سازمان را تحت تأثیر قرار دهد. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به پیش‌بینی این تغییرات و نتایج حاصل از آن کمک می‌کند.

 

گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :

هر تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر می‌باشد:
۱- تحقیق مختصر و اولیه
۲- تهیه طرح تحقیق
۳- تنظیم برنامه اجرایی
۴- جمع‌آوری داده‌ها
۵- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
۶- تهیه گزارش تحقیق

مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife):

این مرحله بسیار مهم است زیرا مسأله اصلی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌گردد. در صورتی که اگر مسأله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در این جا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترس داخلی و خارجی به کشف مسأله می‌پردازیم.

مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal):

در این مرحله از تحقیق، مؤسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارائه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح می‌بایستی مسأله‌های مورد نظر مدیریت هدف‌های تحقیق اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص می‌گردد.
در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارائه می‌گردد:
۱- توصیف ماهیت مسأله
۲- توصیف جامعه‌ آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۳- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۴- تعیین روش انجام تحقیق
۵- برآورد زمان و هزینه
۶- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
۷- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق

مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan):

در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سؤال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است، فعالیت مربوطه شامل موارد زیر است:
۱- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
۲- بررسی کیفی
۳- تعریف اطلاعات مورد نیاز
۵- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
۶- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی
۷- طراحی پرسشنامه
۸- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن
۹- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
۱۰- برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات

مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection):

این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیزا است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و…) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آ‌وری می‌گردد.
۱- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
۲- انتخاب،‌ آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات
۳- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی

مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها

آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح،‌ کدگذاری، بازنویسی و تأیید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسش‌نامه‌ کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با هم معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌ها جمع‌آوری شده است.
اقدامات مربوطه عبارتند از:
۱- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار
۲- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
۳- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
4- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آن‌ها به اطلاعات آماری قابل استفاده
۵- تهیه جدول و نمونه‌ها

مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report):

کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید به صورت یک گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوریکه در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد. سعی می‌شود، یافته به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران، مورد استفاده قرار گیرد.

در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم:

۱- توصیف اطلاعات به دست آمده
۲- توضیح جداول و نمودارها
۳- تهیه گزارش نهایی جهت ارائه به شرکت مشتری

 

ابعاد مختلف پروژه‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :

۱- شرایط محیطی (Climate):
– تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
– روند گذشته و آینده بازار
– فرصت‌ها و تهدید‌ها
۲- رقبا (Competitor):
– تعداد رقبا
– موضع و جایگاه
– آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
– مزیت‌های رقابتی
– استراتژی‌ها و اهداف
۳- مصرف‌کننده (Customer):
– خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان
– دلایل، مقدار، زمان و مکان خرید
– اندازه و رشد بازار
– میزان وفاداری و رضایت
۴- شرکت (company):
محصول (Product)
– ویژگی‌های محصول
– فرصت بهبود و نوآوری در محصول
– بسته‌بندی فعل و مطلوب
– کیفیت و کارکرد محصول
ترفیع (Promotion):
– اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
– هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
– مناسب‌ترین روش ترفیع
– توسعه «آمیخته ارتباطات»
توزیع (Place):
– روش‌های مناسب توزیع
– موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و…
– دسترسی به محصول
– تجزیه و تحلیل فروش
قیمت (Price):
– اثربخشی قیمت‌گذاری
– وضعیت رقابت قیمت
– قیمت محصول جدید
– میزان تأثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید

مدیران برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان نیاز به اطلاعاتی دارند تا به کمک آن بتوانند ارزشی را که در ذهن مشتریان است، ایجاد کنند. اما درک ارزش، یک مسئله ذهنی است و ممکن است آنچه که امسال برای مشتری ارزش محسوب می‌شود سال آینده ارزش نباشد. از طرفی صفات و ویژگی‌هایی که در ذهن مشتری ایجاد ارزش می‌کنند را نمی‌توان به راحتی و با استفاده از دانش عمومی استنباط کرد. بنابراین ضروری ست داده‌هایی جمع‌آوری و مورد تحلیل قرار گیرند. هدف تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آن است که واقعیت‌ها و سمت و سویی را در اختیار مدیران قرار دهد تا به واسطه آن بتوانند تصمیمات درست و سرنوشت‌سازی در خصوص بازار اتخاذ کنند.

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در مقابل تحقیقات بازار

تحقیقات بازار به طور اخص با جمع‌آوری اطلاعات درباره اندازه و روند بازار سر و کار دارد. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  سطح گسترده‌تری از فعالیت‌ها را دربر می‌گیرد حال آنکه ممکن است تحقیقات بازار را هم شامل بشود. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فرایند نظام‌مند عمومی‌تری است که می‌تواند برای مشکلات گوناگون بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  بکار گرفته شود.

ارزش اطلاعات‌

به‌طور کلی ارزش اطلاعات با توجه به موارد زیر تعیین می‌شود:
• توانایی و میل به واقعیت در اطلاعات
• صحت و دقت اطلاعات
• سطح تردیدی که بدون اطلاعات وجود خواهد داشت
• میزان تغییرات در نتایج ممکن
• عکس‌العمل رقبا به هر تصمیمی که بواسطه اطلاعات بهبود داده شده است
• هزینه اطلاعات بر حسب زمان و پول

فرایند تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

بطور کلی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  شامل مراحل زیر است:
• تعریف مسئله
• تعیین طرح تحقیق
• مشخص نمودن نوع و منبع داده
• طراحی فرم‌ها و پرسشنامه‌های جمع‌آوری داده
• مشخص کردن برنامه و اندازه نمونه‌گیری
• جمع‌آوری داده
• تفسیر و تحلیل داده
• تهیه گزارش تحقیق

تعریف مسئله:

مسئله‌ای که مدیریت با آن مواجه است می‌بایست بوسیله سوالاتی که تعریف‌کننده اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری و چگونگی بدست آوردن این اطلاعات است، به مسئله تحقیقات بازار تبدیل شود. به این ترتیب مسئله تصمیم به مسئله تحقیق تبدیل می‌شود. به‌عنوان مثال یک مسئله تصمیم ممکن است این باشد که چه محصول جدیدی را می‌توان وارد بازار کرد اما مسئله تحقیق این است که چه محصول جدیدی توسط بازار پذیرفته خواهد شد.

طرح تحقیق:

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به یکی از سه دسته زیر طبقه بندی می‌شود:

• تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   اکتشافی

• تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات   توصیفی

• تحقیقات علت و معلولی

 

(Casual)
* تحقیقات اکتشافی با هدف فرموله کردن مسائل بسیار دقیق، روشن کردن مفاهیم، گردآوری تعاریف، کسب بینش، حذف ایده‌ها و افکار غیر علمی و شکل دادن فرضیه انجام می‌شود. تحقیقات اکتشافی می‌تواند با استفاده از تحقیق در ادبیات، مصاحبه با افراد معینی در رابطه با تجربیاتشان، گروه‌های متمرکز و مطالعات موردی انجام شود. افراد محقق در مطالعات تحقیقات اکتشافی سعی در به دست آوردن یک نمونه‌آماری ندارند، بلکه بیشتر به دنبال مصاحبه با افراد مطلعی هستند که قادر به فراهم کردن بینشی در زمینه روابط بین متغیرها باشند. مطالعات موردی نیز می‌تواند وضعیت های‌مقایسه‌ای و یا بهینه‌کاوی در برابر سازمان‌هایی که به عنوان سازمان‌های عالی شناخته شده‌اند ایجاد کند. تحقیقات اکتشافی می‌تواند باعث توسعه فرضیات شود اما نمی‌تواند آنها را مورد آزمون قرار دهد. تحقیقات اکتشافی به واسطه انعطاف پذیری‌اش مورد توصیف قرار می‌گیرد.
* تحقیقات توصیفی سخت‌تر از تحقیقات اکتشافی است و به دنبال توصیف کردن استفاده‌کنندگان از محصول، تعیین سهم جمعیتی که از آن محصول استفاده می‌کنند و پیش بینی تقاضای آینده محصول است. در تحقیقات توصیفی بر خلاف تحقیقات اکتشافی باید پیش از آغاز جمع‌آوری داده به تعریف سوالات، افراد بررسی شده و روش تحلیل پرداخته شود. به عبارت دیگر می‌بایست جنبه‌هایی از تحقیق همچون چه کسی، چه چیزی، کجا، کی، چرا و چگونه تعریف شود. این قبیل تمهیدات فرصتی را ایجاد می‌کند تا قبل از آغاز فرایند پر هزینه جمع‌آوری داده، تغییرات مورد نیاز را اعمال کرد.

تحقیقات توصیفی به دو نوع اصلی تقسیم می‌شوند:
مطالعات طولی و مطالعات برش عرضی. مطالعات طولی سری‌های زمانی هستند که اندازه گیری‌های مکرری را بر روی افراد یکسانی انجام می‌دهد که بدین وسیله فرصت پایش رفتاری همچون تغییر مصرف از یک نام به نام تجاری دیگر را فراهم می‌سازد. مطالعات برش عرضی نمونه‌ای از جمعیت را برای اندازه‌گیری در نقطه زمانی خاصی بکار می‌گیرد.
* تحقیقات علت و معلولی به دنبال یافتن علت و معلول ارتباطات بین متغیرهاست و این کار را به وسیله آزمون‌های میدانی و آزمایشگاهی انجام می‌دهد.

منابع و انواع داده‌ها

۱- داده‌های فرعی

 

داده‌های فرعی ممکن است مربوط به داخل شرکت باشند، همچون درآمدهای فروش و کارت‌های ضمانت، و یا آنکه مربوط به خارج از شرکت باشند همچون داده‌های منتشر شده و یا داده‌های تجاری موجود. همچنین سرشماری انجام شده توسط دولت نیز، منبع با ارزشی از داده‌های فرعی را در دسترس قرار می‌دهد.
داده‌های فرعی مزایایی همچون صرفه‌جویی در زمان و کاهش هزینه‌های جمع‌آوری داده، و معایبی همچون عدم انطباق کامل داده‌ها با مسئله را به همراه دارد.
برخی داده‌های فرعی توسط سازمان‌هایی غیراز منبع اصلی مورد انتشار مجدد قرار می‌گیرد، اما از آنجاکه ممکن است خطاهایی در آنها رخ دهد و یا آنکه تعاریف مهمی در چاپ مجدد از قلم بیفتد، بهتر است مورد استفاده قرار نگیرد. بنابراین ضروریست که داده‌های فرعی را مستقیما از منبع خودشان بدست آورد.
برخی از معیارهای ارزیابی داده‌های فرعی عبارتند از:
• آیا داده در مطالعه تحقیق مفید است؟
• خطاها و صحت و دقت : آیا داده‌ها مورد اعتمادند و قابل بررسی و مقایسه هستند؟
• وجود bias در داده‌ها
• مشخصات و متدولوژی‌های مورد استفاده همچون روش جمع‌آوری داده، نرخ پاسخگویی کیفیت و تحلیل داده‌ها، اندازه نمونه و تکنیک‌های‌ نمونه‌گیری و طراحی پرسشنامه
• هدف جمع‌آوری داده‌های اصلی
• طبیعت داده همچون تعریف متغیرها، واحدهای اندازه‌گیری، دسته‌بندی‌های مورد استفاده و روابط مورد آزمون قرار گرفته

۲- داده‌های اصلی

 

انواع متداول داده‌های اصلی عبارتند از:
• مشخصه‌های اجتماعی، اقتصادی و جمعیتی
• مشخصه‌های روان‌شناختی و سبک زندگی
• نگرش‌ها و عقاید
• آگاهی و دانش
• قصد و منظور : به عنوان مثال قصد خرید.
• رفتار
• انگیزه : یک شخص با انگیزه رفتارهای باثبات‌تری را نسبت به دیگران از خود نمایان می‌سازد، بنابراین می‌توان گفت، انگیزه پیش‌بینی‌کننده خوبی از رفتارهای آینده شخص است.

داده‌های اصلی را می‌توان از طریق مراوده (ارتباط) و یا مشاهده بدست آورد. مراوده از طریق برقراری ارتباط کتبی و یا شفاهی پاسخگر با پاسخ‌دهنده می‌باشد. این روش روان و تطبیق‌پذیر (versatile) است زیرا نیاز است که یک نفر پرسش‌هایی را در خصوص اطلاعات مورد نیاز مطرح نماید، اگرچه که ممکن است پاسخ‌ها دقیق نباشند. این روش معمولا سریع‌تر و ارزان‌تر از روش مشاهده می‌باشد.

مشاهده عبارتست از ثبت وقایعی که توسط اشخاص و یا وسایل الکترونیک و یا مکانیکی انجام می‌پذیرد. مشاهده، روانی و تطبیق‌پذیری کمتری نسبت به روش نخست (مراوده) دارد زیرا که برخی ویژگی‌های همچون حالات، اطلاعات، دانش و انگیزه‌های شخص به را حتی قابل مشاهده نمی‌باشند.

 

طراحی پرسشنامه

پرسشنامه ابزار بسیار مهمی جهت جمع‌آوری داده‌های اصلی می‌باشد و چنانچه پرسشنامه دارای ساختار ضعیفی باشد و به درستی طراحی نشود منجر به بروز خطاهای بزرگ و کسب داده‌های غیر معتبر می‌شود.

 

مقیاس‌های اندازه‌گیری

ویژگی‌ها را می‌توان بر اساس مقیاس‌های اسمی، رتبه‌ای، فاصله‌ای و نسبی اندازه‌گیری کرد:
• اسمی:در مقیاس اسمی علائم بزرگ‌تر و کوچک‌تر و روابط ریاضی معنی ندارد و بیشتر جهت شمارش بکارمی‌رود. (مثال: زن و مرد)
• رتبه‌ای: مقیاس رتبه‌ای برای رتبه‌بندی مورد استفاده قرار می‌گیرند و فاصله بین اعداد مدنظر نمی‌باشد. در این مقیاس علائم بزرگ‌تر و کوچک‌تر قابل قبول، اما انجام عملیات ریاضی در شرایطی معتبر است که فاصله بین رتبه‌ها برابر باشد. (مثال: خیلی زیاد، زیاد، متوسط و …)
• فاصله‌ای: مقیاس فاصله‌ای، فاصله مساوی بین اعداد را حفظ می‌کند. از این مقیاس می‌توان برای رتبه‌بندی و اندازه‌گیری فاصله بین دو عدد استفاده کرد. (مثال: مقیاس درجه حرارات)

هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است:

1- تحقیق مختصر و اولیه

2- تهیه طرح تحقیق

3- تنظیم برنامه‌ اجرایی

4- جمع‌آوری داده‌ها

5- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها

6- تهیه گزارش تحقیق

 

مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife):

 

این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی که اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به کشف مساله می‌پردازیم.

 

مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal):

 

در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارایه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.

 

در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود:

1- توصیف ماهیت مساله

2- توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها

3- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه

4- تعیین روش انجام تحقیق

5- برآورد زمان و هزینه

6- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق

7- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق

 

مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan):

 

در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:

1- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته

2- بررسی کیفی

3- تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری

4- تعریف اطلاعات موردنیاز

5- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها

6- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی

7- طراحی پرسشنامه

8- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن

9- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی

10- برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات

 

مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection):

 

این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و …) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.

1- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف

2- انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات

3- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی

 

مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها

 

آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، کدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.

 

اقدامات مربوطه عبارتند از:

1- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار

2- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده

3- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS

4- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده

5- تهیه جداول و نمونه‌ها

 

مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report)

 

کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری که در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.

سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.

در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم:

1- توصیف اطلاعات به دست آمده

2- توضیح جداول و نمودارها

3- تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شرکت مشتری

 

ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی:

 

شرایط محیطی (Climate):

1-     

– تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی

– روند گذشته و آینده بازار

– فرصت‌ها و تهدیدها

 

رقبا (Competitor):

2-     

– تعداد رقبا

– موضع و جایگاه

– آمیخته بازاریابی

– مزیت‌های رقابتی

– استراتژی‌ها و اهداف

 

مصرف‌کننده (Customer):

3-     

– خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان

– دلایل،‌ مقدار، زمان و مکان خرید

– اندازه و رشد بازار

– میزان وفاداری و رضایت

 

شرکت (Company):

4-     

 محصول (Product):

 

– ویژگی‌های محصول

– فرصت بهبود و نوآوری در محصول

– بسته‌بندی فعلی و مطلوب

– کیفیت و کارکرد محصول

 

 ترفیع (Promotion):

 

– اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته

– هزینه و اثربخشی رسانه‌ها

– مناسب‌ترین روش ترفیع

– توسعه «آمیخته ارتباطات»

 

 توزیع (Place):

 

– روش‌های مناسب توزیع

– موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و …

– دسترسی به محصول

– تجزیه و تحلیل فروش

 

 قیمت (Price):

 

– اثربخشی قیمت‌گذاری

– وضعیت رقابت قیمت

– قیمت محصول جدید

– میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید                                                                                         

تحقِیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  و تفاوت آن با تحقیقات بازار

 

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فرآیند طراحی‌، جمع‌آوری‌، تجزیه‌، تحلیل و ارائه سیستماتیک داده‌ها و یافته‌های مربوط به یک وضعیت خاص بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  است که شرکت با آن مواجه شده است‌.

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  را نباید با تحقیقات بازار اشتباه گرفت‌. تحقیقات بازار یا کنکاش در یک بازار خاص فقط یکی از اجزاء تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  است. تحقیقات بازار به طور خاص با جمع‌آوری اطلاعات درباره اندازه و روند بازار سر و کار دارد اما تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  سطح وسیع‌تری از فعالیت‌ها را در بر می‌گیرد. در حالی‌که ممکن است تحقیقات بازار را هم در بر بگیرد. به عبارت دیگر تحقیقات بازار یک جزء از تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  است که درباره تحقیق نمودن در خصوص  بازار شامل نیازهای مشتریان‌، رقبا‌، فرصت‌ها و تغییرات بازار می‌باشد.

ده فعالیت عمده تحقیقات بازار

1- شناسایی اندازه بازار بالقوه

2- تجزیه تحلیل سهم بازار

3- تجزیه تحلیل میزان فروش

4- مطالعه در خصوص گرایش‌های جدید کسب و کار

5- پیش‌بینی‌های کوتاه مدت در خصوص بازار

6- مطالعه محصولات رقبا

7- پیش‌بینی‌های بلندمدت در خصوص بازار

8- مطالعه در خصوص قیمت

9- آزمایش محصولات جدید

10- تعیین صفات ممیزه بازار

 

طرح تحقیقات بازار چگونه شکل می‌گیرد؟

 

طرح مطالعات شناخت بنگاه اقتصادی

آیا بازارهایی وجود دارد که مورد توجه قرار نگرفته باشد؟
آیا قیمت­هایتان متناسب با بازار است؟
آیا تکنولوژی جدید وجود دارد که قادر باشد تا محصول مورد پسندی را اصلاح یا جانشین نماید؟
آیا مشتریانتان از خدمات و محصولات شما رضایت دارند؟

 

ارزیابی رضایت مشتری، کارکنان 

بررسی سطح رضایتمندی ذینفعان (مشتریان، کارکنان، واسطه ها و….)
بررسی میزان رضایت ذینفعان، دلایل نا رضایتی و نظرات پیشنهادی
تغییر این رضایتمندی در مقایسه با سال های قبل

 

 

بررسی جایگاه بنگاه های اقتصادی در صنعت (رتبه و سهم بازار)

سهم بازار بالفعل و بالقوه محصولات در مقایسه با سایر رقبا چقدر است؟
سهم بازار ذهنی و عاطفی محصولات در مقایسه با سایر رقبا چقدر است؟
مهمترین عوامل موثر بر تصمیم گیری مصرف کنندگان و مغازه دارن در خرید محصولات چیست؟ 

 

برآورد تقاضا و پیش بینی فروش

حجم کل بازار و اندازه بخش های مختلف چقدر است؟
نظر مصرف کنندگان و انگیزه خرید آنان چیست؟
و فرصت های موجود در بازار چیست؟
رشد بازار در آینده چگونه پیش بینی می شود؟

 

تحلیل محیط بیرونی بنگاه اقتصادی

تحلیل مشتری: بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و بخش بندی آنها به منظور رسیدن به بازار هدف مناسب
تحلیل بازار: بررسی اندازه بازار، رشد بازار، تحلیل سودآوری بازار، ساختار هزینه
تحلیل رقابت: شناسایی و بررسی رقبای بالقوه و بالفعل

 ورود به کسب و کار جدید

 

آیا تقاضایی برای این خدمات وجود دارد؟ میزان احتمالی این تقاضا چقدر است؟ 
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
در چه گروه هایی (تجاری یا مصرفی) قرار دارند؟
مشتریان چه ویژگی هایی دارند؟این افراد تمایل به پرداخت چه مقدار پول برای خدمات و یا محصولات قابل ارائه دارند؟
نیروهای رقابتی موجود در بازار چه هستند؟
آیا ورود به کسب و کار جدید سودآوری لازم را دارد؟
احتمال موفقیت بعد از ورود به کسب و کار جدید چقدر است؟

 

ورود محصول یا خدمت جدید به بازار (تست مفهوم)

بازاری که قرار است محصول به آن عرضه شود، چه ویژگی هایی دارد؟ 
محصولی که قرار است به بازار عرضه شود، چه مشخصاتی دارد؟
آیا مشابه این محصول در بازار وجود دارد؟
رقبای آتی و موجود چه مشخصاتی دارند؟
شرکتی که تمایل دارد تا این محصول را تولید نماید، چه ویژگی هایی دارد؟
نظرات و پیشنهادهای مصرف کنندگان در مورد محصول چیست؟
ملاحظات و اصلاحات احتمالی محصول چیست؟ 

 

ورود محصول یا خدمت جدید به بازار (تست محصول)

استراتژی مناسب جهت ورود به بازار محصول جدید چیست؟ 
اهداف فروش واقع بینانه کدامند؟
سیاستهای اصلی در بکارگیری ابزارهای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  کدامند؟
حجم کل بازار چقدر پیش بینی می شود؟
میزان پذیرش بازار چقدر است؟
دوره انطباق محصول چگونه پیش بینی می شود؟
کدام ابزارهای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  برای عرضه محصول مناسب خواهد بود؟
سیاست ها و شیوه های اصلی کاربرد این ابزارها چیست؟
نظرات و پیشنهادهای مصرف کنندگان در مورد محصول چیست؟
ملاحظات و اصلاحات احتمالی محصول چیست؟ 

 

طراحی و تهیه سیستم فروش و بازاریابی

شناخت سازمان 
تعیین اهداف رسمی و عملیاتی
تدوین استراتژی ها 
تدوین تاکتیک های آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
بودجه بندی و بررسی هزینه ها
طراحی مدل اصلاح و کنترل

 

مراحل اجرایی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  

 

1-    طرح مسأله
2- تعیین اهداف 
3- تعیین جامعه آماری
4- تعیین حجم نمونه
5- تعیین شیوه و ابزارهای جمع آوری اطلاعات
6- اعمال اصلاحات لازم 
7- طراحی بانک اطلاعاتی
8- سازماندهی افراد جهت انجام تحقیق
9- برنامه ریزی عملیات 
10- طرح ریزی شیوه پرسشگری و آموزش افراد 
11- اجراء عملیات 
12- نظارت بر اجراء عملیات 
13- ورود اطلاعات به بانک 
14- تهیه گزارشات و رسم نمودارها
15- تجزیه و تحلیل نهایی

2-     

اهمیت تحقیقات بازار

 

ضرورت توجه و اهمیت به تحقیقات بازاریابی

1-     

• ·         پیچیده‌تر شدن داد و ستدهای تجاری و رقابت فشرده‌تر چه در سطح ملی، بین‌المللی و جهانی نسبت به دهه‌های قبل.
• ·         داشتن اطلاعات کافی از عوامل تأثیرگذار در بازار، عواملی که اگر راجع به آن‌ها اطلاعات کافی و به روز نداشته باشیم، به دشواری می‌توانیم در بازار باقی بمانیم.
• ·         نخستین گام در راه شناخت صحیح بازار هدف تعیین مخاطبان محصول و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم می‌کنند.
• ·         تعیین سیاست‌های بازاریابی و استفاده از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین وجه.
• ·         کشف بازارهای جدید، گسترش موارد استفاده از محصولات یا خدمات فعلی.
• ·         کاهش ریسک ناشی از تصمیمات نادرستی که ممکن است از عدم اطلاعات کافی در ارتباط با موضوعی گرفته شود.
• ·         پیش‌بینی و تخمین تقاضا برای محصول، تعیین میزان عرضه و فروش آتی محصول و جلوگیری از نوسان تولید. (کمبود عرضه یا تقاضا)
• ·         کاهش هزینه‌ها به دلیل تولید بر طبق نیاز و خواسته مشتری، مدیریت انبارداری (جلوگیری از کمبود یا مازاد محصول در انبار)، ثبات قیمت، شناسایی دقیق بازار هدف و تولید محصول بر طبق آن .
• ·         توجه ویژه‌ به بُعد اجتماعی، روانی و عاطفی انسان‌ها در مصرف محصولات (بدون اتکای صِرف به کالا محور بودن افراد ) با تکیه بر خواسته‌های مشتریان.
• ·         ارتباط بهتر با مخاطبین بازار.
• ·         استفاده از تحقیقات بازاریابی هم برای کالاهای مصرفی (تولید محصول جدید، اثربخشی فعالیت‌های تبلیغاتی‌، معرفی محصول و شرکت به بازار و …) و هم کالاهای سرمایه‌ای و واسطه‌ای (تولیدکنندگان کالاهای واسطه‌ای، ارائه‌دهندگان خدمات مالی نظیر بانک‌ها و بیمه، سازمان‌های دولتی و آموزشی و …).
• ·         دستیابی به اطلاعات مختلف مانند کیفیت محصولات، رنگ، بسته بندی، توزیع، ترفیع، خدمات پس از فروش، خصوصیات و مزیت‌های رقابتی کالاها و خدمات رقبا و استفاده از آن‌ها برای تجزیه و تحلیل (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات شرکت) و در نهایت کمک به تصمیم‌گیری بهتر مدیران.
• ·         از مهمترین کاربردهای تحقیقات بازاریابی آشنایی با خواسته های مصرف‌کنندگان تمایلات و دیدگاه‌های مخاطبان هدف، واکنش مصرف‌کنندگان نسبت به یک محصول خاص و نحوه انتخاب یک محصول خاص است که این امر به بقای آن محصول در بازار کمک می‌کند.()

 

2 – منتخبی از کاربرد تحقیقات بازار

 

قسمت اول: تحقیقات در مورد خصوصیات بازار

بی‌اطلاعی از خصوصیات بازار احترام به هر گونه عملیات بازاریابی را مشکل می‌سازد در مقابل، آگاهی از خصوصیات خریداران نهایی بهترین امکانات را برای مبارزه با رقبا در اختیار خریداران می‌گذارد و آنها را قادر می‌سازد تا با اطمینان بیشتر برای پیش گرفتن بر رقبا به اقداماتی دست بزنند. نکات عمده‌ای که در  تحقیقات مربوط به خصوصیات بازار مورد بررسی و مطالعه قرار می‌گیرد به شرح زیر است.

1. چه کسی محصول را مصرف می‌کند؟

2. بررسی رابطه بین خریداران ومصرف کنندگان؟

3. چرا مصرف کنندگان محصول را می‌خرند؟

4. محصول به چه تعدادی خریداری می‌شود؟

5. بررسی عادات و رسومی که در مصرف محصول موثرند.

6. بررسی طرز فکر مصرف کنندگان

7. بررسی عادات خرید مصرف کنندگان از خرده فروشیهای مختلف

8. بررسی وفا داری مصرف کنندگان به محصول

9. بررسی گروه‌های خاص مصرف کنندگان

10. بررسی بازاریابی محلی

11. تجزیه و تحلیل اساسی بازار از نظر اقتصادی

12. بررسی سهم بازار و تعیین مشخصات آن

13. تخمین وسعت بازار

14. بررسی موقعیت شرکت در صنعت

15. تجزیه بازار و تعیین مشخصات بازارهای فرعی

16. گروه‌بندی مصرف کنندگان بر اساس مقدار مصرف

17. بررسی مصرف مشترک محصولات

18. بازار ضخیم و بازار نازک

19. بررسی نفوذپذیری بخشهای مختلف بازار

20. تعیین اهمیت نسبی موارد مختلف استفاده از محصول

 

قسمت دوم: تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی فروش

 

با پیش‌بینی صحیح مقدار فروش و رفع موانع به نواقص موجود می‌توان به هدف نهایی شرکت که همان افزایش فروش است رسید منظور از تجزیه و تحلیل فروش بررسی نتایج فروش است. نتایج فروش را می‌توان بر حسب چهار عامل منطقه، محصول، خریدار و اندازه سفارش مورد تجزیه و تحلیل قرار دارد.

 

قسمت سوم: تحقیقات در مورد محصول

 

تحقیق در مورد محصول باعی کشف نواقص و محدودیتهای احتمالی قابل رفع شده که بدین طریق محصولاتی بهتر و بی‌نقص عرضه شود.

 

قسمت چهارم: تحقیق در مورد تبلیغات فروش شخصی

هدف تبلیغات هر چه باشد. ضروری است تهیه شود و با استفاده از ابزاری مناسب در اختیار اشخاص مورد نظر قرار گیرد و میزان تأثیر آن ارزیابی گردد.

الف) تحقیق در مورد محتویات تبلیغات

ب) تحقیق در مورد وسیله یا کانال تبلیغات

ج) تحقیق در مورد تأثیر تبلیغات

قسمت پنجم: تحقیقات در مورد توزیع محصول

تحقیق در مورد توزیع محصول را در دو قسمت «تحقیقات در مورد کانالهای توزیع و تحقیقات در مورد توزیع فیزیکی محصول

1- تحقیقات در مورد کانالهای توزیع

الف) تعیین کانالهای توزیع بالقوه

ب) تشخیص امکان عملی بودن کانالهای توزیع بالقوه و تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده

ج) مقایسه سود و کلی نسبی کانالهای توزیع «قابل استفاده» و تعیین کانال یا کانال‌های توزیع شرکت

 

قسمت ششم: تحقیقات در مورد قیمت محصول

به منظور جمع‌آوری اطلاعاتی که بر اساس آنها بتوان قیمت محصول و میزان تقاضای آن را در ازای هر یک از قیمت‌های مختلف تعیین کرد و هزینه‌های مربوط به عرضه آنها را مشخص ساخت، از این نوع تحقیقات استفاده می‌شود.

3- نقش تحقیقات بازاریابی

نقش تحقیقات بازاریابی برقرار پیوند بین مشتری یا مصرف کننده و سازمان از طریق اطلاعات است. از این اطلاعات برای شناسایی و بیان مسائل بازاریابی ؛ ارائه ، اصلاح و ارزیابی امور، پیگیری فعالیتها و درک بهتری از بازاریابی به منزله یک فرآیند استفاده می‌شود.

نقشی که تحقیقات بازاریابی در سازمانها دارد و همچنین اهمیتی که سازمانها به این نقش می‌دهند در سازمانها مختلف متفاوت است. برخی از این سازمانها تحقیق را در دوره‌ای کوتاه انجام می‌دهند برخی به آن توجهی ندارند و بعضی دیگر نقش مسئولیت گسترده‌ای برای آن قائلند و به بخش بازاریابی به منزله مرکز جمع آوری اطلاعات برای تصمیم گیری می‌نگرند . به این قبیل تحقیقات با این نگرش تحقیقات بازاریابی می‌گویند.

در این قسمت پرسش‌هایی بیان می‌شود که پژوهشگران بازاریابی می‌توانند با پاسخگویی به آنها مدیران را یاری کنند.

· تجزیه و تحلیل موقعیت و برنامه ریزی

الف) چه افرادی خریدار محصول ما هستند؟ در کجا زندگی می‌کنند؟ در آمدشان چقدر است؟ چند نفرند؟ چه کسی خرد می‌کند؟ از کجا و چگونه می‌کند؟ چه مقدار از کالا می‌خرد؟

ب) آیا بازار محصول رو به کاهش است یا افزایش؟ ایا بازارهایی وجود دارد که ما هنوز به آنها دست نیافته‌ایم ؟

ج) رقیبان ما چه کسانی هستند؟ چه ویژگی‌هایی دارند؟ قوت و ضعف آنان در چیست؟ وضعیت آتی رقابتی چگونه خواهد بود؟

د) آیا برای محصول ما بازارهایی در خارج از کشور وجود دارد؟

· حل مساله آمیخته بازاریابی

حل مساله آمیخته بازاریابی مربوط به محصول قیمت، توزیع و ترفیع است که در قسمت زیر اهم سوالات تشریح می‌شود.

الف) محصول

کدامیک از ویژگیها امتیازات کالا دارای اهمیت فزونتری است؟

کدامیک از طرحهای گوناگون محصول احتمال موفقیت بیشتری دارد.

چگونه کالا باید از کالاهای رقبا تفکیک شود؟

چه قسمتهایی از بازار را باید جلب کرد؟

.اهمیت خدمات و ضمانت چه اندازه است ؟

.اهمیت بسته بندی چقدر است؟

.باید از چه نوع بسته بندی برای محصول استفاده کنیم ؟

. ذهنیت مردم از کالا ، در مقایسه با کالاهای رقبا، چگونه است؟

ب) قیمت

· کشش تقاضا چگونه است ؟

· چه سیاستهایی قیمت گذاری مناسب است؟

· چه قیمتی را باید برای محصول تازه در نظر بگیریم؟

· با کاهش هزینه‌های تولید، آیا باید قیمتها را پایین آورد یا محصولی با کیفیت بهتر تولید کرد؟

· چگونه باید نسبت به مخاطراتی که رقبا در قیمت کالا ایجاد می‌کنند واکنش نشان داد؟

· قیمت کالا تا چه حد برای خریدار اهمیت دارد؟

ج) تبلیغات و ترفیع فروش

· بودجه بهینه برای ترفیع فروش چقدر است؟

· در افزایش تقاضا اهمیت آگهی ، ارتقای فروش و فروش حضوری تا چه اندازه است؟

· باید از کدام روش ارتقای فروش ، مانند تبلیغات یا جایزه دادن، استفاده کنیم؟

· .تبلیغات ما تا چه اندازه موثر است؟ آیا افراد دلخواه ما آنها را مشاهده می‌کنند؟ در مقایسه با تبلیغات ، رقبا چگونه هستند؟

· روشهای ارتقای فروش تا چه اندازه موثر است؟

· موثرترین متن آگهی چه می‌تتواند باشد؟

· چه ترکیبی از رسانه ها، (روزنامه ، تلویزیون، رادیو و مجله) باید به کار رود؟

د) توزیع

· کالا را باید به چه نوع توزیع کننده‌ای داد؟

· انگیزه‌های شبکه توزیع در ارائه کالا چیست؟

· برار ترغیب فروشندگان به تبلیغ محصولات‌مان از چه نوع محرکهایی باید استفاده کنیم ؟

· شدت پوشش عمده فروشان و خرده فروشان باید تا چه اندازه باشد ؟

· چند درصد از سود را باید برای شبکه توزیع در نظر گرفت؟

· توزیع فیزیکی باید به چه مشکلی باشد؟

3- معیارهای عملکرد و کنترل

· سهم بازار با به طور کلی چه مقدار است؟ سهم بازار باتوجه به منطقه جغرافیای و نوع مشتری چه اندازه است؟

· آیا مشتریان از محصول ما راضی هستند؟ خدمات ما چگونه است؟ آیا محصولاتی که پس فرستاده شده زیاد است؟

· نظر مردم نسبت به شرکت چگونه است؟ نظر فروشندگان نسبت به شرکت چگونه است؟

· چند درصد از مردم اسم محصول شرکت را به یاد می‌آورند.

· چند درصد از خرده فروشان محصول را بیش از قیمت پیشنهادی می فروشند و میانگین قیمت در خرده فروشی‌ها چقدر است؟

 

انواع تحقیقات بازاریابی

 

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  باعث حذف تصمیماتی می شود که بر اطلاعات نادرست و یا حدسیات استوار است و از آنجا که معمولاً پس از تصمیم گیریهای مهم تجاری، امکان بازگشت وجود ندارد، از سرمایه گذاریهای سنگین در بخشهای غیر ضروری جلوگیری می شود.
در شرایطی که تولید و عرضه کالا و خدمات به عنوان مبنا و میزانی برای سنجش توسعه یافتگی اقتصادی کشورها قلمداد می شود، عنصری نقش حیاتی دارد که پایداری این روند را تضمین کند. این عنصر بدون شک مصرف کننده است که حق انتخاب دارد. لذا گزینه هایی که برای انتخاب در پیش روی اوست و براساس آنها یکی را بر دیگری مقدم می دارد بسیار اساسی و تعیین کننده است. باید این موارد را شناخت، تحلیل کرد و تولید را برپایه آنها بنیاد نهاد.
بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  محصولات و خدمات، عامل ماندگاری و بالندگی مؤسسات و بنگاه های اقتصادی است، بدین جهت این امر از اهمیتی ویژه برخوردار بوده و در چرخه تولید تا مصرف نقطه ای کلیدی تلقی می شود. حال اگر این فرایند با پشتوانه تحقیقات بازار همراه شود که خود می تواند بخشی از علم بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  باشد. قطعاً اثربخشی بیشتری خواهد داشت.
«راسبی گازیر» معتقد است در بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، اطلاعات صرفاً به عنوان مبنایی برای اتخاذ تصمیمات بهتر نیست. بلکه یک دارایی ارزشمند است که از نظر استراتژیک می تواند مزایای رقابتی به بار آورد.

 

●تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  چیست ؟
 

تحقیق عبارت است از بررسی کامل موضوع به گونه ای منظم و منسجم و بر اساس روشهای عینی، به منظور کسب اطلاعات یا کشف اصول وابسته به آن. با توجه به این تعریف، تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عبارت است از روش عینی، منظم و منسجم که از طریق آن اطلاعات لازم و مناسب برای تصمیم گیری مدیر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فراهم می آید.
حوزه کاربرد تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات : یکی از مواردی که موجبات تصمیمات سازنده و درست مدیران بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  را فراهم می آورد تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  است. بهره برداریهای مختلفی از تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به عمل می آید که از جمله این موارد عبارتند از:
▪ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نخستین گام در راه شناختن خریداران است و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمانهایی است که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته های مشتریان تنظیم می کند؛
▪ از تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در تعیین سیاستهای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  استفاده می شود و به این ترتیب از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین صورت استفاده می شود؛
▪ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با کشف بازارهای جدید، موارد استفاده از محصولات و خدمات پیشین را گسترش می دهد؛
▪ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  باعث حذف تصمیماتی می شود که بر اطلاعات نادرست و یا حدسیات استوار است و از آنجا که معمولاً پس از تصمیم گیریهای مهم تجاری، امکان بازگشت وجود ندارد، از سرمایه گذاریهای سنگین در بخشهای غیر ضروری جلوگیری می شود؛
▪ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  موجب کاهش هزینه ها می شود؛
▪ تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تاثیر فعالیتهای تبلیغاتی را زیاد کرده، موجب افزایش فروش می شود.
نقش تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  برقراری پیوند بین مشتری یا مصرف کننده و سازمان از طریق اطلاعات است. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  را به طور کلی می توان به گروه های زیر تقسیم کرد:
الف) تحقیقات درباره بازار؛
ب) تحقیقات درباره مشتری و مصرف کننده؛
ج) تحقیقات درباره محصول.

● مراحل کلی انجام تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
 

۱- تنظیم مسئله؛
۲- تعیین طرح تحقیق؛
۳- تعیین روش گردآوری اطلاعات؛
۴- طراحی فرم های گردآوری اطلاعات؛
۵- نمونه گیری؛
۶- گردآوری اطلاعات؛
۷- پردازش داده ها؛
۸- تجزیه و تحلیل و تفسیر اطلاعات؛
۹- تهیه گزارش تحقیق.

 

● انواع تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
 

▪ تحقیقات کمی: در تحقیقات کمی از روشهایی استفاده می شود که بتوان نتایج را اندازه گیری کرد. این روشها بر پایه تحقیقات پیمایشی قرار دارد که اغلب از نمونه هایی بیش از ۱۰۰ نفر استفاده می شود. ولی پژوهشگران بر این باور نیستند که باید فقط از روش کمی استفاده کرد. اغلب پژوهشگران بر این باورند که باید نخست با استفاده از روشهای کیفی از دیدگاه و نظرات افراد آگاه شده و سپس درصدد ارائه اعداد و ارقام برآمد. بنابراین، شاید بهترین راه این باشد که از ترکیبی از روشهای کیفی و کمی استفاده کرد.
▪ تحقیقات کیفی: در برخی از تحقیقات، پژوهشگران می خواهند نه تنها درباره آنچه رخ می دهد بلکه درباره علت و شیوه رخ دادن آن درکی عمیق پیدا کنند. تحقیقات کیفی عمدتاً به دنبال چرایی موضوع تحقیق است و اقدامی در جهت اندازه گیری پاسخها به عمل نمی آورد. تحقیق کیفی می تواند داده های پربار و غنی ارائه کند و از این طریق پژوهشگر می تواند به نوع نگرش، رفتار ، نیازها و انگیزه های آزمودنی ها پی ببرد. در تحقیقات کیفی عمدتاً از روشهای مصاحبه آزاد و بحث گروهی استفاده می شود.

 

● مواقع سودمندی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
 

۱- هنگامی که اطلاعات لازم برای تصمیم گیری بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  وجود ندارد.
۲- زمانی که چند راه مختلف موجود است و نمی دانیم کدام یک را انتخاب کنیم.
۳- وقتی که درون سازمان بر سر مسائلی از قبیل سیاست سازمان، اهداف و راهبردهای آن تضاد و کشمکش وجود دارد.
۴- هنگامی که مشکلی مشاهده می شود، نظیر کاهش سهم بازار یا ضعیف شدن نحوه توزیع.
۵- وقتی به کار تازه ای دست می زنیم، نظیر عرضه محصولی جدید، تغییر قیمت، ایجاد شبکه توزیع جدید، تغییر بسته بندی یا تقسیم بازار فروش.

 

● انتخاب تیم تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
 

سازمانها و مؤسسات برای تصمیم گیری درباره انجام یک پروژه در داخل سازمان خود و یا برون سپاری آن می بایست مواردی را در نظر گیرند. در زیر برخی شرایط که در آن برون سپاری تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  توصیه شده، آمده است:
▪ در صورتی که پروژه گستره وسیعی داشته باشد.(تعداد نمونه ها زیاد باشد یا می بایست در چند منطقه یا ناحیه انجام شود.)
▪ نبود متخصصان لازم برای انجام پروژه یا کمبود وقت آنان.
▪ در بسیاری از موارد به منظور اجتناب از انحراف در تحلیل نتایج، استفاده از متخصصان بیرونی توصیه می شود.
▪ برای همکاری موفقیت آمیز بین مؤسسه تحقیقاتی و استفاده کننده از تحقیقات، هر دو طرف می بایست همچون افراد حرفه ای رفتار کرده و برای رسیدن به اهداف مورد نظر برنامه ریزی کرده و مشکلات احتمالی را حل کنند.

 

چرا باید تحقیقات بازار انجام دهیم؟

 

وقتی رقم چند میلیارد دلاری ژاپنی‌ها در تحقیقات بازار ژاپن و جهان را مرور می‌کنیم، جای تعجب ندارد اگر حضور چندین دختر و پسر جوان ژاپنی را در کنار صف مسافرانی که از جده عازم تهران بودند، را شاهد باشیم. پرسشگران از ایرانیان می‌پرسند چه خریده‌اید و چقدر پول داشته‌اید و روی کاغذهای خود علامت‌گذاری می‌کردند. ژاپنی‌ها برای آینده بازار ایران چه خوابی‌ دیده‌اند این مهم به ما می‌آموزد که هرگز بدون شناخت بازار نباید وارد پروسه تولید، تبلیغ و توزیع شویم.

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  چیست؟

طبق تعریف انجمن اروپایی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  (ESOMAR) تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عبارت است از: تعیین، جمع‌آوری، تحلیل و تخمین هدفمند و سیستماتیک اطلاعات برای بهبود تصمیم‌گیری‌های مرتبط با تشخیص و حل مسائل و فرصت‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات .

چرا تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ضروری است؟
کار اصلی مدیران بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با هدف تأمین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.
امروزه، فرآیند جهانی شدن شرکت‌ها، افزایش آگاهی، دقت و رفاه مصرف‌کنندگان، تشدید رقابت و تغییر و تحولات سریع محیطی، نیاز مدیران را به اطلاعات جامع‌تر و دقیق‌تر افزایش داده است. در واقع مدیران بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به هنگام تصمیم‌گیری در زمینه تقسیم‌بندی بازار و عناصر آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  سؤالاتی در ذهنشان شکل می‌گیرد که تنها تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  مبتنی بر اصول علمی با فراهم آوردن اطلاعات مناسب پاسخگوی آن‌ها بوده و خطر تصمیم‌گیری نادرست حاصل از شرایط نامطمئن محیطی را کاهش می‌دهند.

گستره تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :
معمولاً خدمات ارائه شده توسط مؤسسات تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  دربرگیرنده چهار بعد اصلی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  (معروف به C4) می‌باشد که عبارتند از:

الف) بررسی مصرف‌کننده یا بازار (Customer Research):
شرکت‌های پیشگام در عرصه رقابت شرکت‌هایی مشتری‌گرا هستند که به رضایت مشتری به عنوان هدف و ابزار بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  می‌نگرند. بنابراین سعی در افزایش دانش و آگاهی خود نسبت به نیازها و خواسته‌های مشتریان به منظور ارائه حداکثر فایده مورد انتظار به آنان و در نهایت دستیابی به هدف رضایت فراگیر مشتری دارند.
جمع‌آوری مداوم اطلاعات، سازمان را قادر به تعریف روندهای بازار و پیش‌بینی فروش در آینده ساخته و اطلاعات مورد نیاز در رابطه با محل استقرار مشتریان، الگوهای هزینه و مصرف‌کنندگان، علل ترجیح یک مارک به سایر مارک‌ها توسط مشتریان، سهم بازار شرکت‌های فعال در زمینه حضور مربوطه و… را تأمین می‌کند.

ب) بررسی رقبا (Competitor Research):
درک و شناخت رقبا برای برنامه‌ریزی کارآمد و تدوین استراتژی مناسب، حیاتی‌است. به منظور ایجاد یک مزیت رقابتی صحیح در بازار لازم است که شرکت‌های استراتژی رقبا را شناسایی و پیوسته محصولات، قیمت‌های فروش، کانال‌های توزیع و برنامه‌های پیشبرد خود را با رقبا مقایسه کنند. این کار کمک می‌کند تا از نگرش‌ها و تمایلات مشتریان نسبت به کالاها و نوآوری‌های رقبا آگاه گردند و به مزایا و عدم مزیت‌های رقابتی خود پی برده و بتوانند در عرصه رقابت هوشیارانه عمل کنند.

پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch):
بررسی عملیات شرکت در تحقیقات بازار به معنی بررسی عناصر آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آن شرکت است. یک سازمان ضمن بررسی عناصر آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  با نقاط قوت و ضعف خود و فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی آشنا شده و قادر به تصمیم‌گیری بهتر خواهد بود. عوامل آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عبارتند از:

۱- بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research)
با توجه به این که شرکت در رابطه با کانال توزیع نسبت به واحدهای دیگر دارای تعهدات بلندمدت می‌باشد و کانال‌های انتخابی شرکت از درون بر دیگر تصمیمات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  شرکت تأثیر می‌گذارند. در می‌یابیم که تصمیمات مربوط به کانال توزیع از جمله مهمترین تصمیم‌های مدیریت است و پژوهش‌های غنی، پشتوانه محکمی برای این تصمیم‌ها می‌باشند.
با وجود ارتباط تنگاتنگی که فعالیت‌های فروش و تمهیدات توزیع با یکدیگر دارند، جداگانه با معرفی‌ آن‌ها می‌پردازیم.
بررسی فروش، در برگیرنده تحلیل و ارزیابی دقیق فعالیت‌های فروش شرکت از جمله اثربخشی نیروی فروش، پراکندگی مناطق فروش، روش عملکرد، سیستم جبران خدمت، آموزش و هدایت فروشندگان و… است. بررسی توزیع، نه‌تنها در برگیرنده ارزیابی تمهیدات فروش شرکت در رابطه با فرصت‌های رقابتی آن است بلکه شامل شناسایی و ارزیابی کامل روشهای مختلف توزیع نیز می‌شود، در این رابطه، بهترین کانال‌های توزیع محصول، محل استقرار کارخانه و انبار، موقعیت‌های خرده‌فروشی و عمده‌فروشی، انتخاب اعضای کانال توزیع است و عملکرد کانال مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

۲- بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش شرکت (Promotion):
تبلیغات هرگونه ارائه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمت توسط یک تبلیغ است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی، ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن را ارائه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است.
بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارائه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های مؤثرتر، تبلیغات مدیران را یاری می‌کند.

۳- بررسی قیمت (Price):
قیمت یک معیار کمی و قابل سنجش و مقایسه است و نسبت به کیفیت- که باید تجربه شود تا مرغوب بودن آن تأیید گردد- سریع‌تر و مؤثرتر مصرف‌کننده احتمالی را به انتخاب و خرید کالا متقاعد می‌سازد. از این رو قیمت می‌تواند از مهمترین حربه‌های فروش برای عرضه‌کننده و همچنین از مهمترین انگیزه‌های خرید برای تقاضاکننده باشد. شناسایی میزان حساسیت به قیمت کالاها و خدمات ویژه برآورد اثربخشی نسبی قیمت درآمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، بررسی شدت رقابت قیمت در بازارهای خاص، ارزیابی نقش تخفیفات تجاری در کمک به توسعه یا ورود به بازار از مواردی است که در این رابطه بررسی می‌شود.

۴- بررسی محصول (Product):
این بررسی به طراحی، توسعه و تست کالاهای جدید، بهبود محصولات جدید، کیفیت مواد و… مربوط می‌شود. بررسی محصول به کسب اطلاعات در رابطه با نظرات، نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان در مورد ویژگی‌ها و نحوه بسته‌بندی محصولات و خدمات کمک می‌کند. هنگام طرح ایده محصول جدید به تست مفهوم محصول توسط استفاده کنندگان و خریداران بالقوه قبل از اجرای فرآیند پرهزینه توسط خط محصول کمک می‌کند. همچنین به ارزیابی مؤثری از ویژگی‌های خوب و بد یک محصول یا خدمات رقبا کمک می‌کند.

ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis):
متغیرهای سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژی محیط سازمان می‌تواند اثرات کوتاه‌مدت یا بلندمدت بر عملکرد شرکت داشته باشند، تا حدی ممکن است یک تحول خاص موجودیت سازمان را تحت تأثیر قرار دهد. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به پیش‌بینی این تغییرات و نتایج حاصل از آن کمک می‌کند.

گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :
هر تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر می‌باشد:
۱- تحقیق مختصر و اولیه
۲- تهیه طرح تحقیق
۳- تنظیم برنامه اجرایی
۴- جمع‌آوری داده‌ها
۵- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
۶- تهیه گزارش تحقیق

مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife):
این مرحله بسیار مهم است زیرا مسأله اصلی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌گردد. در صورتی که اگر مسأله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در این جا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترس داخلی و خارجی به کشف مسأله می‌پردازیم.

مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal):
در این مرحله از تحقیق، مؤسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارائه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح می‌بایستی مسأله‌های مورد نظر مدیریت هدف‌های تحقیق اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص می‌گردد.
در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارائه می‌گردد:
۱- توصیف ماهیت مسأله
۲- توصیف جامعه‌ آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۳- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۴- تعیین روش انجام تحقیق
۵- برآورد زمان و هزینه
۶- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
۷- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق

مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan):
در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سؤال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است، فعالیت مربوطه شامل موارد زیر است:
۱- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
۲- بررسی کیفی
۳- تعریف اطلاعات مورد نیاز
۵- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
۶- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی
۷- طراحی پرسشنامه
۸- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن
۹- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
۱۰- برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات

مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection):
این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیزا است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و…) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آ‌وری می‌گردد.
۱- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
۲- انتخاب،‌ آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات
۳- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی

مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها
آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح،‌ کدگذاری، بازنویسی و تأیید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسش‌نامه‌ کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با هم معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌ها جمع‌آوری شده است.
اقدامات مربوطه عبارتند از:
۱- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار
۲- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
۳- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
4- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آن‌ها به اطلاعات آماری قابل استفاده
۵- تهیه جدول و نمونه‌ها

مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report):
کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید به صورت یک گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوریکه در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد. سعی می‌شود، یافته به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران، مورد استفاده قرار گیرد.

در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم:
۱- توصیف اطلاعات به دست آمده
۲- توضیح جداول و نمودارها
۳- تهیه گزارش نهایی جهت ارائه به شرکت مشتری

ابعاد مختلف پروژه‌های بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :
۱- شرایط محیطی (Climate):
– تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
– روند گذشته و آینده بازار
– فرصت‌ها و تهدید‌ها
۲- رقبا (Competitor):
– تعداد رقبا
– موضع و جایگاه
– آمیخته بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
– مزیت‌های رقابتی
– استراتژی‌ها و اهداف
۳- مصرف‌کننده (Customer):
– خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان
– دلایل، مقدار، زمان و مکان خرید
– اندازه و رشد بازار
– میزان وفاداری و رضایت
۴- شرکت (company):
محصول (Product)
– ویژگی‌های محصول
– فرصت بهبود و نوآوری در محصول
– بسته‌بندی فعل و مطلوب
– کیفیت و کارکرد محصول
ترفیع (Promotion):
– اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
– هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
– مناسب‌ترین روش ترفیع
– توسعه «آمیخته ارتباطات»
توزیع (Place):
– روش‌های مناسب توزیع
– موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و…
– دسترسی به محصول
– تجزیه و تحلیل فروش
قیمت (Price):
– اثربخشی قیمت‌گذاری
– وضعیت رقابت قیمت
– قیمت محصول جدید
– میزان تأثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید

تحقیقات بازاریابی

مدیران برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان نیاز به اطلاعاتی دارند تا به کمک آن بتوانند ارزشی را که در ذهن مشتریان است، ایجاد کنند. اما درک ارزش، یک مسئله ذهنی است و ممکن است آنچه که امسال برای مشتری ارزش محسوب می‌شود سال آینده ارزش نباشد. از طرفی صفات و ویژگی‌هایی که در ذهن مشتری ایجاد ارزش می‌کنند را نمی‌توان به راحتی و با استفاده از دانش عمومی استنباط کرد. بنابراین ضروری ست داده‌هایی جمع‌آوری و مورد تحلیل قرار گیرند. هدف تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آن است که واقعیت‌ها و سمت و سویی را در اختیار مدیران قرار دهد تا به واسطه آن بتوانند تصمیمات درست و سرنوشت‌سازی در خصوص بازار اتخاذ کنند.

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در مقابل تحقیقات بازار
تحقیقات بازار به طور اخص با جمع‌آوری اطلاعات درباره اندازه و روند بازار سر و کار دارد. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  سطح گسترده‌تری از فعالیت‌ها را دربر می‌گیرد حال آنکه ممکن است تحقیقات بازار را هم شامل بشود. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فرایند نظام‌مند عمومی‌تری است که می‌تواند برای مشکلات گوناگون بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  بکار گرفته شود.

ارزش اطلاعات‌
به‌طور کلی ارزش اطلاعات با توجه به موارد زیر تعیین می‌شود:
• توانایی و میل به واقعیت در اطلاعات
• صحت و دقت اطلاعات
• سطح تردیدی که بدون اطلاعات وجود خواهد داشت
• میزان تغییرات در نتایج ممکن
• عکس‌العمل رقبا به هر تصمیمی که بواسطه اطلاعات بهبود داده شده است
• هزینه اطلاعات بر حسب زمان و پول

فرایند تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات
بطور کلی تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  شامل مراحل زیر است:
• تعریف مسئله
• تعیین طرح تحقیق
• مشخص نمودن نوع و منبع داده
• طراحی فرم‌ها و پرسشنامه‌های جمع‌آوری داده
• مشخص کردن برنامه و اندازه نمونه‌گیری
• جمع‌آوری داده
• تفسیر و تحلیل داده
• تهیه گزارش تحقیق

تعریف مسئله:
مسئله‌ای که مدیریت با آن مواجه است می‌بایست بوسیله سوالاتی که تعریف‌کننده اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری و چگونگی بدست آوردن این اطلاعات است، به مسئله تحقیقات بازار تبدیل شود. به این ترتیب مسئله تصمیم به مسئله تحقیق تبدیل می‌شود. به‌عنوان مثال یک مسئله تصمیم ممکن است این باشد که چه محصول جدیدی را می‌توان وارد بازار کرد اما مسئله تحقیق این است که چه محصول جدیدی توسط بازار پذیرفته خواهد شد.

طرح تحقیق:
تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  به یکی از سه دسته زیر طبقه بندی می‌شود:
• تحقیقات اکتشافی
• تحقیقات توصیفی
• تحقیقات علت و معلولی (Casual)
* تحقیقات اکتشافی با هدف فرموله کردن مسائل بسیار دقیق، روشن کردن مفاهیم، گردآوری تعاریف، کسب بینش، حذف ایده‌ها و افکار غیر علمی و شکل دادن فرضیه انجام می‌شود. تحقیقات اکتشافی می‌تواند با استفاده از تحقیق در ادبیات، مصاحبه با افراد معینی در رابطه با تجربیاتشان، گروه‌های متمرکز و مطالعات موردی انجام شود. افراد محقق در مطالعات تحقیقات اکتشافی سعی در به دست آوردن یک نمونه‌آماری ندارند، بلکه بیشتر به دنبال مصاحبه با افراد مطلعی هستند که قادر به فراهم کردن بینشی در زمینه روابط بین متغیرها باشند. مطالعات موردی نیز می‌تواند وضعیت های‌مقایسه‌ای و یا بهینه‌کاوی در برابر سازمان‌هایی که به عنوان سازمان‌های عالی شناخته شده‌اند ایجاد کند. تحقیقات اکتشافی می‌تواند باعث توسعه فرضیات شود اما نمی‌تواند آنها را مورد آزمون قرار دهد. تحقیقات اکتشافی به واسطه انعطاف پذیری‌اش مورد توصیف قرار می‌گیرد.
* تحقیقات توصیفی سخت‌تر از تحقیقات اکتشافی است و به دنبال توصیف کردن استفاده‌کنندگان از محصول، تعیین سهم جمعیتی که از آن محصول استفاده می‌کنند و پیش بینی تقاضای آینده محصول است. در تحقیقات توصیفی بر خلاف تحقیقات اکتشافی باید پیش از آغاز جمع‌آوری داده به تعریف سوالات، افراد بررسی شده و روش تحلیل پرداخته شود. به عبارت دیگر می‌بایست جنبه‌هایی از تحقیق همچون چه کسی، چه چیزی، کجا، کی، چرا و چگونه تعریف شود. این قبیل تمهیدات فرصتی را ایجاد می‌کند تا قبل از آغاز فرایند پر هزینه جمع‌آوری داده، تغییرات مورد نیاز را اعمال کرد.

تحقیقات توصیفی به دو نوع اصلی تقسیم می‌شوند:
مطالعات طولی و مطالعات برش عرضی. مطالعات طولی سری‌های زمانی هستند که اندازه گیری‌های مکرری را بر روی افراد یکسانی انجام می‌دهد که بدین وسیله فرصت پایش رفتاری همچون تغییر مصرف از یک نام به نام تجاری دیگر را فراهم می‌سازد. مطالعات برش عرضی نمونه‌ای از جمعیت را برای اندازه‌گیری در نقطه زمانی خاصی بکار می‌گیرد.
* تحقیقات علت و معلولی به دنبال یافتن علت و معلول ارتباطات بین متغیرهاست و این کار را به وسیله آزمون‌های میدانی و آزمایشگاهی انجام می‌دهد.

منابع و انواع داده‌ها

۱- داده‌های فرعی

داده‌های فرعی ممکن است مربوط به داخل شرکت باشند، همچون درآمدهای فروش و کارت‌های ضمانت، و یا آنکه مربوط به خارج از شرکت باشند همچون داده‌های منتشر شده و یا داده‌های تجاری موجود. همچنین سرشماری انجام شده توسط دولت نیز، منبع با ارزشی از داده‌های فرعی را در دسترس قرار می‌دهد.
داده‌های فرعی مزایایی همچون صرفه‌جویی در زمان و کاهش هزینه‌های جمع‌آوری داده، و معایبی همچون عدم انطباق کامل داده‌ها با مسئله را به همراه دارد.
برخی داده‌های فرعی توسط سازمان‌هایی غیراز منبع اصلی مورد انتشار مجدد قرار می‌گیرد، اما از آنجاکه ممکن است خطاهایی در آنها رخ دهد و یا آنکه تعاریف مهمی در چاپ مجدد از قلم بیفتد، بهتر است مورد استفاده قرار نگیرد. بنابراین ضروریست که داده‌های فرعی را مستقیما از منبع خودشان بدست آورد.
برخی از معیارهای ارزیابی داده‌های فرعی عبارتند از:
• آیا داده در مطالعه تحقیق مفید است؟
• خطاها و صحت و دقت : آیا داده‌ها مورد اعتمادند و قابل بررسی و مقایسه هستند؟
• وجود bias در داده‌ها
• مشخصات و متدولوژی‌های مورد استفاده همچون روش جمع‌آوری داده، نرخ پاسخگویی کیفیت و تحلیل داده‌ها، اندازه نمونه و تکنیک‌های‌ نمونه‌گیری و طراحی پرسشنامه
• هدف جمع‌آوری داده‌های اصلی
• طبیعت داده همچون تعریف متغیرها، واحدهای اندازه‌گیری، دسته‌بندی‌های مورد استفاده و روابط مورد آزمون قرار گرفته

۲- داده‌های اصلی

انواع متداول داده‌های اصلی عبارتند از:
• مشخصه‌های اجتماعی، اقتصادی و جمعیتی
• مشخصه‌های روان‌شناختی و سبک زندگی
• نگرش‌ها و عقاید
• آگاهی و دانش
• قصد و منظور : به عنوان مثال قصد خرید.
• رفتار
• انگیزه : یک شخص با انگیزه رفتارهای باثبات‌تری را نسبت به دیگران از خود نمایان می‌سازد، بنابراین می‌توان گفت، انگیزه پیش‌بینی‌کننده خوبی از رفتارهای آینده شخص است.

داده‌های اصلی را می‌توان از طریق مراوده (ارتباط) و یا مشاهده بدست آورد. مراوده از طریق برقراری ارتباط کتبی و یا شفاهی پاسخگر با پاسخ‌دهنده می‌باشد. این روش روان و تطبیق‌پذیر (versatile) است زیرا نیاز است که یک نفر پرسش‌هایی را در خصوص اطلاعات مورد نیاز مطرح نماید، اگرچه که ممکن است پاسخ‌ها دقیق نباشند. این روش معمولا سریع‌تر و ارزان‌تر از روش مشاهده می‌باشد.

مشاهده عبارتست از ثبت وقایعی که توسط اشخاص و یا وسایل الکترونیک و یا مکانیکی انجام می‌پذیرد. مشاهده، روانی و تطبیق‌پذیری کمتری نسبت به روش نخست (مراوده) دارد زیرا که برخی ویژگی‌های همچون حالات، اطلاعات، دانش و انگیزه‌های شخص به را حتی قابل مشاهده نمی‌باشند.

طراحی پرسشنامه
پرسشنامه ابزار بسیار مهمی جهت جمع‌آوری داده‌های اصلی می‌باشد و چنانچه پرسشنامه دارای ساختار ضعیفی باشد و به درستی طراحی نشود منجر به بروز خطاهای بزرگ و کسب داده‌های غیر معتبر می‌شود.

مقیاس‌های اندازه‌گیری
ویژگی‌ها را می‌توان بر اساس مقیاس‌های اسمی، رتبه‌ای، فاصله‌ای و نسبی اندازه‌گیری کرد:
• اسمی:در مقیاس اسمی علائم بزرگ‌تر و کوچک‌تر و روابط ریاضی معنی ندارد و بیشتر جهت شمارش بکارمی‌رود. (مثال: زن و مرد)
• رتبه‌ای: مقیاس رتبه‌ای برای رتبه‌بندی مورد استفاده قرار می‌گیرند و فاصله بین اعداد مدنظر نمی‌باشد. در این مقیاس علائم بزرگ‌تر و کوچک‌تر قابل قبول، اما انجام عملیات ریاضی در شرایطی معتبر است که فاصله بین رتبه‌ها برابر باشد. (مثال: خیلی زیاد، زیاد، متوسط و …)
• فاصله‌ای: مقیاس فاصله‌ای، فاصله مساوی بین اعداد را حفظ می‌کند. از این مقیاس می‌توان برای رتبه‌بندی و اندازه‌گیری فاصله بین دو عدد استفاده کرد. (مثال: مقیاس درجه حرارات)

 

گام‌های اجرایی تحقیقات بازاریابی

 

هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است:

1- تحقیق مختصر و اولیه

2- تهیه طرح تحقیق

3- تنظیم برنامه‌ اجرایی

4- جمع‌آوری داده‌ها

5- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها

6- تهیه گزارش تحقیق

 

مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife):

 

این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی که اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به کشف مساله می‌پردازیم.

 

مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal):

 

در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارایه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.

 

در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود:

1- توصیف ماهیت مساله

2- توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها

3- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه

4- تعیین روش انجام تحقیق

5- برآورد زمان و هزینه

6- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق

7- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق

 

مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan):

 

در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:

1- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته

2- بررسی کیفی

3- تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری

4- تعریف اطلاعات موردنیاز

5- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها

6- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی

7- طراحی پرسشنامه

8- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن

9- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی

10- برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات

 

مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection):

 

این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و …) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.

1- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف

2- انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات

3- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی

 

مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها

 

آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، کدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.

 

اقدامات مربوطه عبارتند از:

1- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار

2- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده

3- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS

4- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده

5- تهیه جداول و نمونه‌ها

 

مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report)

 

کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری که در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.

سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.

در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم:

1- توصیف اطلاعات به دست آمده

2- توضیح جداول و نمودارها

3- تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شرکت مشتری

 

ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی:

 

1-   شرایط محیطی (Climate):

2-     

– تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی

– روند گذشته و آینده بازار

– فرصت‌ها و تهدیدها

 

2- رقبا (Competitor):

– تعداد رقبا

– موضع و جایگاه

– آمیخته بازاریابی

– مزیت‌های رقابتی

– استراتژی‌ها و اهداف

 

3- مصرف‌کننده (Customer):

– خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان

– دلایل،‌ مقدار، زمان و مکان خرید

– اندازه و رشد بازار

– میزان وفاداری و رضایت

 

4- شرکت (Company):

 محصول (Product):

– ویژگی‌های محصول

– فرصت بهبود و نوآوری در محصول

– بسته‌بندی فعلی و مطلوب

– کیفیت و کارکرد محصول

 ترفیع (Promotion):

– اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته

– هزینه و اثربخشی رسانه‌ها

– مناسب‌ترین روش ترفیع

– توسعه «آمیخته ارتباطات»

 توزیع (Place):

– روش‌های مناسب توزیع

– موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و …

– دسترسی به محصول

– تجزیه و تحلیل فروش

 قیمت (Price):

– اثربخشی قیمت‌گذاری

– وضعیت رقابت قیمت

– قیمت محصول جدید

– میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید                                                                                         

 

 

 

 

درس تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

تعریف و تنظیم مسأله

• فقط زمانی که مسأله به وضوح تعریف و تنظیم شد و اهداف تحقیق دقیقا معین شدند می توان روش تحقیق مناسبی طراحی کرد یا برگزید.
• اگر شخصی که درموقعیت تصمیم گیری قرار دارد مشکلی داشته باشد ،راههای متعدد مناسبی برای حل مشکل دراختیار دارد،اما اینها درهماهنگی برابر نیستند وباید ازمیان آنها یکی را برگزیند.
• تحقیق نه فقط باید نیازهای اطلاعاتی پژوهشگر را فراهم کند، بلکه باید کارمدترین نوع تحقیقات را پیش روی او قرار دهد.
•  تنظیم و تعریف مسآله نیازمند ارتباط و هماهنگی مناسب بین تصمیم گیرنده و پژوهشگر بازاریابی است.
• تصمیم گیرنده و محیط اطراف آن
• مسیرهای عملیاتی جانشین
• اهداف تصمیم گیرنده
• پیامدهای مسیرهای عملیاتی جانشین
• سؤال: چگونه می توان از دام تحقیق راجع به مسأله نادرست تصمیم گیری دوری گزید؟

هدف عمده تحقیقات بازاریابی

جواب: راه اصلی آن است که تا هنگامی که مسأله تصمیم گیری به طور کامل تعریف نشده است، تحقیق را به تعویق بیندازیم.

طرح اولیه و پیشنهادی پژوهشگر در مورد مشکل باید مطالب را در برگیرد:

• عملکرد : عملیاتی که تحقیق منجر به انجام دادن آنها خواهد شد.
• منشاء : رویدادهایی که باعث اجرای تصمیم گرفته شده می شود.
• اطلاعات : پرسشهایی که تصمیم گیرنده به پاسخ آنها نیاز دارد تا یکی از مسیرهای عملیاتی را بر گزیند
• افراد هدف:  گروههایی که باید اطلاعات از طریق آنها جمع آوری شود.
• لجستیک : برآوردهای زمان و بودجه لازم برای اجرای تحقیق را در بر می گیرد.

اجزای یک طرح تحقیقاتی

• نام آزمایشی پروژه
• شرح مشکل بازاریابی:
• شرح مختصری است که چارچوب مشکل موردنظر را مشخص و توصیف می کند.
• اهداف و محدودیتهای پروژه:
•  نویسنده در این قسمت هدف و قلمرو پروژه را می آورد.
• رئوس مطالب:
•  چارچوب آزمایشی کل پروژه است و باید برای درج مشکلات پیش بینی نشده به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد
• منابع اطلاعاتی و روش شناسی
• تحقیق:
• انواع اطلاعاتی که باید جمع آوری شود(اولیه و ثانویه) در این بخش تعریف شده و توضیح  مختصری درباره روشهای جمع آوری اطلاعات داده می شود.
• برآورد زمان و نیروی انسانی موردنیاز:
• تعداد افراد لازم برای به انجام رساندن تحقیق همراه با نوع مسؤولیت و میزان دستمزد آنها باید به فهرست در آید.
• تخمین هزینه ها:
• هزینه دستمزد نیروی انسانی لازم با همه مخارج باید جمع شود تا به هزینه کلی پروژه دست یابیم.
• موقعیتهای مختلفی که در آن تحقیقات بازاریابی مفید نیست
•  هنگامی که به آنچه باید از آن مطلع شوید کاملا آگاهی دارد.
• وقتی اطلاعات لازم موجود است.
• هنگامی که گذشت زمان ضرر و زیان به همراه دارد.
• نگامی که اجرای تحقیق دست شما را برای رقیب رو می کند.
• وقتی تحقیق اوضاع آتی را نمایان نمی سازد.
• هنگامی که مخارج تحقیقی از ارزش نتیجه آن بیشتر است.
• هنگامی که برای انجام دادن کاری دقیق، بودجه کافی در اختیار نیست.
• وقتی نتایج حاصل از تحقیق در معرفی محصول مؤثر نیست.
• هنگامی که مسأله واضح نیست و اهداف مبهم و است.
• هنگامی که تحقیق از نظر فنی امکانپذیر نیست.
• موقعیتهای مختلفی که در آن تحقیقات بازاریابی مفید است
• هنگامی که اطلاعات لازم برای تصمیم گیری بازاریابی ندارید.
• زمانی که چند راه مختلف موجود است و نمی دانید کدامیک را انتخاب کنید
• وقتی که درون سازمان بر سر مسائلی نظیرسیاست سازمان و اهداف تضاد و کشمکش وجود دارد.
• هنگامی که عوارض مشکلی را مشاهده می کنید نظیر کاهش سهم بازار
• زمانی که برنامه بازاریابی به خوبی پیش می رود و می خواهید بدانید چرا اینطور است.
• وقتی که به کار تازه ای دست می زنید نظیر عرضه محصولی جدید
• تغییر قیمت و ایجاد  شبکه جدید توزیع

 

• مزایای استفاده از پژوهشگران خارج از شرکت

1.اگر میزان کار پژوهشگران در طول سال متغیر باشد، استخدام عرضه کنندگان خدمات تحقیقاتی از استخدام بخش داخلی با صرفه تر است.

2.شرکت می تواند با در اختیار گرفتن پژوهشگران حرفه ای خارج از شرکت ، پروژه را به پژوهشگری که در آن زمینه خاص بیشترین تخصص را دارد بسپارد.

• موقیتهایی که مشتری بواسطه آنها می تواند سبب بوجودآمدن مشکلاتی در تحقیق شود
• مخفی نگه داشتن مشکلات و مسائل و اهداف اصلی تحقیق از شرکت تحقیقاتی.
• تلاش برای کاهش هزینه ها با طفره رفتن از مسائل پیش بینی شده.
• تغییر مکرر پرسشنامه و وارد کردن حداقل یک تغییر پس از شروع مصاحبه.
• به تعویق انداختن مرحله جمع آوری اطلاعات.
• تغییر شفاهی طرح بدون تایید کتبی آن.
• تقاضا برای انجام دادن همه امور تنظیم شده
• خودداری از پرداخت به موقع بودجه تحقیق.
• موقعیتهای که شرکت تحقیقاتی می تواند برای کاهش بار مسؤولیت خود از آنها استفاده کند عبارتند از:

1.تعدیل اهداف تحقیق برای رسیدن به روشی مطلوب

2.پایین آوردن برآورد هزینه و سپس استفاده از تغییرات اندک در پروژه

3.توافق با مشتری بر سر تغییراتی که باید صورت گیرد.

4.طرح این مطلب که همه چیز طبق برنامه پیش می رود.

5.ارائه صورت حساب پیش از تنظیم گزارش نهایی

6.فرستادن گزارش پس از سپری شدن زمان مورد توافق

  فصل چهارم –

یک طرح تحقیق کامل در برگیرنده موارد ذیل می باشد:

• تعریف مسأله
• .تعیین روشهای تحقیق و فرضیه ها
• چگونگی جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات
• چارچوب زمانی یا مدت زمان انجام تحقیق
• برآورد هزینه های تحقیق
• انواع طرح تحقیق
• علی
• توصیفی
• اکتشافی

تحقیقات اکتشافی :

×                          برای تعریف مشکلات و مسائل و توسعه فرضیه هایی که بعدها باید مورد ارزیابی قرار گیرد، استفاده می شود.

×                          هدف تحقیق اکتشافی: مشخص کردن مشکل اصلی است.

• در تحقیق اکتشافی طرح تحقیق رسمی وجود ندارد.
  بیشتر پروژه های مربوط به تحقیقات بازاریابی با تحقیقات اکتشافی آغاز می شود.
  روشهای طرح تحقیق اکتشافی
• بررسی مقالات و کتب موجود
• پرسش از افراد متخصص و متبحر
• بررسی چند مورد برگزیده
•  بررسی مقالات و کتب موجود:
• این کار بررسی منابع اطلاعات ثانویه(نظیر انتشارات بازارگانی ، گزارشهای تحقیقات گذشته، راهنماها و مجله های علمی، آمار و گزارشهای دولتی و حتی روزنامه ها) را در بر می گیرد

—                                  پرسش از افراد متخصص و متبحر:

—                                  این فرایند کوششی است برای کسب اطلاعات از افرادی که دانش بخصوصی راجع به مطالب مورد مطالعه دارند.این افراد می توانند مدیران اجرایی، مشاوران خارج از سازمان یا حتی واسطه ها و تعداد اندکی از مشتریان باشند.

بررسی چند مورد برگزیده

• آخرین گام تجزیه و تحلیل دقیق چند مورد برگزیده است که الگوی معمولی آن انتخاب نمونه های افراطی و تحلیل کامل آنهاست.
• تحقیقات توصیفی:

طرح تحقیق توصیفی مطالبی را وصف می کند.این مطالب ممکن است ویژگیهای جمعیت مصرف کنندگان باشد.
تحقیقات توصیفی برخلاف تحقیقات اکتشافی معمولا رسمی و انعطاف ناپذیرند.
تحقیق توصیفی برای حل مشکل بکار می رود،پس باید تعریف واضحی از مشکل در مرحله اکتشافی طرح تحقیق بدست آمده باشد.

• طرحهای تحقیقات توصیفی
• تحقیق مطالعه ای
• پانل

تحقیق مطالعه ای: معمولا به منظور دستیابی به ویژگیهای جمعیت مورد نظر انجام می گیرد.

• تحقیق مطالعه ای
•      مشاهده:
• مشتریان را در یک سوپر مارکت زیر نظر گرفت و عادات خرید آنها را ثبت کرد.
• پرسشنامه:
• شامل پرسشهایی می شود که پاسخ آنها باعث حل مسأله مورد نظر می شود.
• اطلاعات یک متغیره استفاده کمی برای پژوهشگر دارد.
• محدودیت های تحقیق مطالعه ای:
• هزینه
• اگر صدها نفر یک به یک مصاحبه شوندؤ هفته ها به طول می انجامد
• یچیدگی نمونه برداری.
• نمونه برداری بسیار مشکل است زیرا هم تخصص زیادی لازم است و هم زمان بیشتری می برد.
•  سطحی بودن
• علت امور را نشان نمی دهد.

طرح پانل

• ویژگیها
• به کمک طرح پانل می توان تغییرات متغیر مورد نظر را در طول زمان بدست آورد.
• پانل نمونه ثابتی از پاسخ دهنگان است که به طور مستمر از آنها اطلاعات به دست می آید.
• کاربرد پانل ها
• به کمک پانل می توان از طریق سنجش علایق و تمایلات مشتریان به محصولات گوناگون، میزان فروش را پیش بینی ،ویژگیهای بینندگان برنامه های تبلیغاتی بخخصوصی را تعیین ، کالاها یا مفهوم کالاهای جدید را آزمایش و به طور کلی هر نوع متغیری را در آمیخته بازاریابی شرکتها بررسی کرد.
• پانل ها هنگامی که مدیریت خواستار جریانی مستمر از اطلاعات برای سنجش تغییرات در طول یک دوره زمانی است، بسیار مؤثرند.
• مزیت های طرح پانل
• پانل تغییر در طول زمان را اندازه گیری می کند.
• .پژوهشگر بر پانل کنترل زیادی دارد.
•  پانل با پژوهشگر همکاری بیشتری می کنند.
• طرح پانل تجزیه و تحلیل دقیق و عمیق را امکانپذیر می کند.

معایب طرح پانل:

اعضای پانل ممکن است نماینده جمعیت مورد مطالعه نباشند.

امکان دارد پاسخ اعضای پانل تحت تأثیر عوامل غیرقابل کنترل قرار گیرد.

افراد پانل داوطلبانه عضو می شوند.

—        تحقیقات آزمایشی(علی)

—                                  شامل یک موقعیت کنترل شده است که در آن تمامی متغیرها جزء یک متغیر ثابت

• مهمترین طرحهای آزمایشی:
• .طرح قبل و بعد بدون گروه کنترل
• ساده ترین طرح است و ضعف اصلی ان مسأله زمان است.این نوع طرح باید به صورت میدانی در  بازار انجام شود نه مطالعه آزمایشگاهی.
• .طرح قبل و بعد با گروه کنترل
• شبیه به طرح قبلی است با این تفاوت که یک گروه کنترل اضافه می شود.
• تنها تفاوت این دو گروه این است که گروه کنترل در معرض متغیر آزمایشی قرار نمی گیرد.
• این طرح به پژوهشگر امکان می دهد که اثر متغیر آزمایشی را بر متغیر وابسته اندازه گیری کند.
• این طرح از طرح قبلی عملکرد بهتری دارد زیرا دارای چند اشکال است
• .طرح فقط بعد با گروه کنترل:
• در این طرح متغیر آزمایشی بدون اندازه گیری قبلی ارزیابی می شود.
• تأثیرات ناشی از زمان در این طرح وجود ندارد.به کمک این طرح می توان بسیاری از ابزارهای توصیفی را آزمایش کرد.
• طرحهای تحقیقات علی را می توان هم در آزمایشگاه و هم به صورت میدانی انجام داد
• تحقیقات آزمایشی:
• در تحقیقات آزمایشی رابطه علی بین دو متغیر بررسی می شود.مثلا اثر تغییر در بسته بندی بر میزان فروش یک کالا.

  از تحقیقات اکتشافی می توان برای تعریف موضوع و فرضیه سازی استفاده کرد.

  طرح تحقیق توصیفی را می توان برای تجزیه و تحلیل اینکه در کجا فروش انجام گرفته،توصیف ویژگیهای خریداران یا طرز فکر مشتریان نسبت به یک برنامه تبلیغاتی بکار برد.

تحقیق علی آزمایشگاهی:
 عبارت است از یک موقعیت مصنوعی که در آن پژوهشگر در حالی که یک یا چند متغیر را کنترل می کند، متغیر یامتغیرهای را عمدا تغییر می دهد.

 تحقیق علی میدانی:
 در محیط واقعی تجارت رخ می دهد و پژوهشگر می کوشد تمام متغیرها را غیر از یک متغیر کنترل کند.

در تحقیقی علی آزمایشگاهی کنترل بیشتری اعمال می شود.

تحقیقات علی میدانی واقعی تر است.

پژوهشگران بازاریابی قبل از اینکه در مورد آزمایشهای میدانی یا آزمایشگاهی تصمیم بگیرند باید سه جنبه آزمایش را ارزیابی کنند:
1.نوع اطلاعات لازم
2.الزامات مربوط به اعتبار آزمایش
3.زمان و هزینه لازم برای بدست آوردن اطلاعات مورد نیاز.

آزمایشهای آزمایشگاهی از نظر اعتبار درونی قوی و از نظر اعتبار برونی ضعیف است.

آزمایشهای آزمایشگاهی به صرفه تر و مطلوبتر است.

فصل اول دفتر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادارت –

بازاریابی صادرات

• فرایند شناسائی یا پیش بینی و بر آورد نیاز مشتری خارجی می باشد.
• از وظایف مدیر است که غالبا با انگیزه سود برای فروشنده همراه می باشد.
• وظیفه ای مشترک بین صادر کننده و وارد کننده به شمار می آیدکه هر یک بهره خود را میبرند.

اجزای بازاریابی صادراتی

توسعه فروش محصول

رقابت

قوانین وارداتی

سود و مقدار آن(بالفعل و بالقوه)

نیازهای مصرف کننده

شناسائی بازار و وی‍‍ژگی های آن

اساسا“ هدف بازار صادرات در جهت تامین نیازهای مصرف کننده و وارد کننده می باشد،که با توجه به محصول یا خدمات ارائه شده به این موارد مربوط است

• قیمتی که منطقی به نظر آید
• قابلیت انتخاب محصول از نظر کیفیت،دوام،عملکرد و …
• در دسترس بودن زمانی و مکانی محصول با اتخاذ تدابیر شایسته توزیع
• ارائه اطلاعات دقیق و صادقانه از محصول پیشنهادی همراه با کلیه توصیه های لازم به هنگام نیاز
• حد اکثر تخفیف تجاری و سیاستهای اعتباری که در پذیرش خطر و همچنین تر تیب توزیع عملکرد مناسبی بهمراه داشته باشد
• جلب رضایت تولید کننده در زمینه وعده های تحویل ،حفظ و نگهداری استاندارد های کیفی
• اتخاذ سیاستهای منطقی در زمینه حجم سفارشها و امکانات مناسب بازار به منظور باز پرداخت سرمایه گذاری از طریق سفارشهای مذکور
• همکاری در بازگشت سرمایه به هنگام ضرورت،از طریق خمایتهای تبلیغاتی و همکاری بانمایشگاه های تجاری و ..
• پشتیبانی مناسب و تدارک کیفی خدمات پس از فروشو اتخاذ نهادی کارا جهت رسیدگی به شکایات

مزایای شرکتی که فروش برون مرزی دارد

• در آمد و سود بیشتری تولید می کند
• دستیابی به تولید بیشتر در نتیجه هزینه کمتر و رقابتی تر عمل کردن
• اجازه عمل در بازارهای گوناگون به شرکت می دهد،با کیفیت و تنوع و امکانات مختلف شرکت را قادر میسازد هرگونه کاهش در فروش را با افزایش در بازار دیگری جبران نماید و مستحکمتر شود
• در مقام مقایسه با تولید کننده فعال در یا بازار شرکت صادراتی بازار گسترده تری دارد
• ایجاد در آمدی قابل توجه که به نوبه خود ارزش والائی بوجود می آورد.
• اقتصاد مبتنی بر صادرات تورم کمتر و ثبات بیشتری بهمراه دارد
• شرکت های توسعه یافه با داشتن سهم عمده بازار به سمت تخصص روخواهند آورد

1-2-نقش دفتر صادرات
عوامل اصلی تاثیر گذار بر ماهیت سازمانی صادرات

• اندازه شرکت
• نوع محصول
• حجم فعالیت صادراتی
• ساختار سازمانی شرکت و اینکه چگونه نقش صادرات میتواند به بهترین وجه در آن ادغام گردد

وظایف اصلی اداره صادرات

• بازاریابی
• دفتر بازاریابی
• دفتر فروش
• قیمت گذاری
• ارائا نرخها کنترل و نگهداری سوابق سفارشات تبلیغات
• تحقیقات
• حمل
• حمل و نقل
• توزیع
• تنظیم اسناد
• بسته بندی
• بر آورد هزینه های توزیع

1-3-تشکیلات و مسئولیت ها

• یک اداره کوچک صادرات از یک مدیر صادرات،یک منشی حمل یک ماشین نویس و یک حسابدار تشکیل میشود.و با توسعه صادرات گستزش می یابد.
• هدف کلی دفتر صادرات گرد آوری اطلاعات کافی است تا گردانندگان آن را قادر به ارائه پیشنهادهای فوری و دقیق و قیمت سیف(CIF) یا سایر شرایط تحویل و قیمت برای حمل هر محموله به هر مرکز تجاری دنیا باشند که مستلزم بررسی مناسبترین روش حمل میباشد.
• این سازمان باید نیاز بازارهای مختلف،جهتگیری آنها ،پیش بینی توسعه آنها در آینده و روشهای ممکن برای افزایش فروش خارجی مورد مطالعه قرار دهند(تخقیق در مورد کارگزاران خارجی، دقت زیاد در گزارش شعب ،تبلیغات کافی در روزنامه ها و .. )
• اداره صادرات مسئول تامین پرداختها و دریافت آنها در سر رسید طبق شرایط فروش مندرج در قرار داد میباشد.

تشکیلات دفتر صادرات

مدیر صادرات

• سیاست کلی و توسه صادرات

مدیر بازار یابی صادرات

• تبلیغات(توسعه فروش)
• انتصاب کارگزاران
• تولید بروشور
• بودجه بندی و قاعده سازی/ نظارت
• آمار اقتصادی و تجزیه و تحلیل
• برنامه ریزی صادراتی / ارائه استرات‍‍ژی
• طرح بازاریابی و فروش
• تجزیه و تحلیل و توسعه بازار
• پژوهش در محصول / توسعه
• سمینارها  و نمایشگاه های تجاری

مدیر حمل

• حسابداری
• شرایط خمل و گمرک/قوانین حمل و نقل
• مقدار هزینه/کامپیوتری کردن اجرای سفارش و تجزیه و تحلیل
• کنترل اعتبار
• تنظیم اسناد
• بایگانی و تحلیل سفارش
• تامین وجه از طریق بیمه و صدور سیاهه بیمه
• داده های مدیریت درباره نرخهای حمل،برنامه ها ،زمانهای ترانزیت،نرخ ارز و…
• ترتیب اثر دادن سفارش
• بسته بندی
• تولید/مونتاژ ، حمل تا فرودگاه/ بندر ساحلی ،انبارهای ترخیص درون مرزی

مدیر فروش صادرات

• خدمات پس از فروش
• گزارشهای کاگزاران
• بودجه بندی- تنظیم و کارائی ، هزینه یابی برای تمام عناصر
• قرارداد فروش صادرات ، ارتباط با اداره تولید و غیره
• اطلاعات مدیریت ، اطلاعات درباره بازار
• روند های بازار ، کنترل سوابق فروش
• ارائه نرخها ، کنفرانسها و سمینار های فروش
• گزارشهای فروش ، فروش مستقیم یا از طریق کاگزار
• سر پرستی پرسنل

1-3-2-مدیر بازاریابی صادرات

• . کنترل کلی بر امور اجرائی سازمان را بر عهده دارد و فعالیتهای مدیر فروش و حمل را کنترل و هماهنگ میکند
• . مسئول تهیه و تنظیم طرح های بازاریابی و فروش می باشد (با مشاوره مدیر قروش و تائید رئیس صادرات انجام می شود)
• .  بودجه بندی،تبلیغات،سیاستهای کلی،استخدام کارگزاران تبلیغاتی و نیز تحلیل و ارزیابی بازار و تکمیل و گردآوری آمارو تحلیلهای اقتصادی که از فعالیتهای تخصصی آنها می باشد.معمولا ایجاد کاگزاری خاجی نیز از وظایف آنهاست.
• . این مدیر بسیار سفر می نماید و نیاز به دانستن چند زبان و اطلاعات تجاری و دانش کافی از صادرات دارد.

1-3-3-مدیر فروش صادرات

• بطور کلی تحت سرپرستی مدیر بازاریابی صادرات عمل میکند و وظیفه اصلی وی ایجاد فروش از طریق کادر فروش میباشد.
• شایسته است به چند زبان مسلط باشد و دانش کافی از محصولات داشته باشد
• بخش مهم کار وی مطالعه جهت گیری بازار ،پتانسیل های بازار پرسنل فروش و کارگزاران می باشد
• گزارشها و ملاقاتهای مستمر خصوصا در ورود به بازار جدید با مدیر بازاریابی صادرات.
• دفتر فروش مسئول برآورد هزینه ها،تهیه نرخها و تنظیم قراردادهای فروش میباشد
• جزئیات قرارداد صادرات را قبل از تکمیل بدقت کنترل مینمایند
• باید ارتباط نزدیکی با دفتر اداره تولید در زمینه محاسبات هزینه و تاریخ تامین(تولید)و غیره بر قرار گردد.
• خدمات پس از فروش در جهت کسب رضایت مشتری و حسن شهرت
• نشستهائی در زمینه فروش به منظور معرفی محصولات جدید یا توسعه بازارهای موجود با برنامه ریزی دقیق و حرفه ای صورت میپذیرد.
• انتصاب پرسنل فروش معمولا در حیطه مسئولیت مدیر فروش و مدیر بازاریابی است.
• باید پرسنل حرفه ای و باتجربه انتخاب شوند که به چند زبان مسلط بوده وبا تجربه باشن و اطلاعات کافی از محصولات داشته و باهوش باشند و از امور تجاری و بازارهای خارجی آگاه باشند.

فرآیند وظایف مدیر فروش

• دریافت تقاضا،حصول اطمینان از عملی بودن آن ،محاسبه قیمت وارائه نرخها
• تعیین تاریخ ارسال و روش حمل
• کسب تائید رسمی کنترل کننده اعتبار و تائیدیه نرخها قبل از ارسال به مشتری
• حصول اطمینان از ارسال نرخها به مشتری و پی گیری آن و تحقیقات در مورد سفارشات از دست رفته
• دریافت سفارش از مشتری و تطبیق آن با نرخهای  پیشنهاد شده
• اعلان سفارش و در صورت لزوم اطلاع دادن به کارگزار محلی
• فراهم نمودن مقدمات تدارک و صدور دستور کار
• مطلع نمودن اداره آمار و سوابق از جزئیات  سفارش
• مطلع نمودن مشتریان،کارگزاران یا توزیع کنندگان از تاریخ حمل و هرگونه تغییرات غیر قابل اجتناب
• پیگیری پیشرفت کار
• ارجاع سفارش به اداره حمل در زمانی که مقدمات تحویل آماده شده.

1-3-4-مدیر حمل
وظیفه مدیر حمل اجرای شرایط قرارداد فروش صادرات ، یعنی تهیه و ارسال  کالا می باشد که تشکیلات آن ممکن است بر مبنای عمودی یا افقی سازمان یابد اما در هر حال ارتباط نزدیک با مدیر فروش صادرات باید حفظ گردد
مدیران فروش و حمل هر دو باید به امکانات تلکس و فکس دسترسی داشته باشند.مدیر حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده ای توسط یک نسخه کپی مطلع میشود و سپس از کارخانه یا تولید کننده در زمانی که کالا در آخرین مراحل تولید میباشد اعلامیه قطعی دریافت میکند که مستلزم مراحل زیر می باشد:

• در ارتباط با فروش صادرات ، تطابق سفارش را با کنترلهای واردات و صادرات بررسی می نماید، با توجه به اعتبار نامه جزئیات اقلام مربوط به مراحل نهائی ارسال را مشخص و اقدام می نماید.
• در مورد نحوه حمل اگر قبلا“ مشخص نشده باشد تصمیم میگیرد
• دستورات مربوط به بسته بندی وعلامت گذاری را اگر قبلا“ مشخص نشده باشد صادر می نماید
• فضای بار را رزرو و یا اجاره می نماید
• در صورت لزوم مراحل گمرکی را از پیش آغاز می نماید
• دستورات لازم را به کارخانه،دفتر حمل و کارگزار حمل ابلاغ می نماید
• همه اسناد لازم را تنظیم و جمع آوری نموده و سپس همه اسناد رابعد از حمل مورد تطبیق و مقابله قرار می دهد
• اسناد را به اداره حسابداری منتقل ما نماید تا پرداختها وصول گردد

1-4-تشکیلات سازمانی دفتر حمل

—                            دو نمودار تشکیلاتی دفتر حمل (عمودی و افقی)تحت کنترل مدیر ازاریابی صادرات می باشد

—                            تشکیلات عمودی

—                            * تنظیم اسناد را سهولت میبخشد.

—                            * پرسنل آن بر اساس تخصص و مهارت در امور حمل و بیمه ، بسته بندی و غیره انتخاب میشوند

—                            * نقطه ضعف اصلی این سیستم آن است که وظیفه کاری کارکنان به زمینه خاصی از فعالیت محدود میشود که مجب بی علاقگی به کل جریان و نیز یاس آنان میشود.

مدیر بازاریابی صادرات کنترل کننده اداره هائی است که با امور زیر بطور جدا گانه سر و کار دارند

—                            کنترل اعتبار

—                            به عمل در آوردن سفارش

—                            تولید/مونتاژ

—                            بسته بندی

—                            حمل و نقل و بیمه

—                            صدور سیاهه تجاری

—                            تنظیم اسناد

—                            بایگانی سوابق

—                            امور مالی/ حسابداری / برآورد هزینه

تشکیلات افقی
موجب مهرت در برخی از بازارها و آشنائی با پیشرفت آنها می گردد. کارمندان فروش زوایای مختلف فعالیتهای گروه های فرعی را دنبال می نمایند و بدین ترتیب از یکنواختی و خسگی دور میشوند موجب رقابت غیر ضروری و تداخل وظایف میگردد .مدیر بازاریابی صادرات کنترل کننده بخشهائی است که هر یک با کلیه امور مربوطه به یک سر و کار دارند

• گروه بازار شش
• امریکای جنوبی
• گروه بازار
• پنج
• کشورهای اروپای شرقی
• گروه بازار  چهار
• خاورمیانه
• گروه بازار
• سه
• افریقا
• گروه بازار
• دو
• بازار مشترک اروپا
• منطقه تجارت آزاد اروپا
• گروه بازار
• یک
• کانادا
• آمریکا

1-5-تشکیلات دفتر فروش
اصولا“ سه نوع دفتر فروش وجود دارد :
 1-5-1- محصول گرا :
 * در جائی منایب است که محصولات از نظر تکنیکی، پیچیده یا تعداد محصولات در رده خود زیاد یا متنوع و نامربوط باشند.برای شرکتی که احساس میکند آگاهی از محصول در جهت ارائه خدمات مفید به مشتری و در توسعه بازار امری حیاتی می باشد.(تجهیزات پزشکی ، وسایل چرخدار ، اتصالات و شیر آلات خمام و ماشین آلات و …)
* در دوره ای که فروش تکنیکی اهمیت فزاینده ای دارد این نوع فروش رایج تر میشود و فروشندگان با دانش فنی معمولا“ توفیق بیشتری دارند.مخصوصا“ در خدمات پس از فروش.
* انتقاد اصلی به آن اینست که هزینه آن وقتی زیاد است که فقط به یک مشتری در یک کشور رسیدگی شود در حالی که از طریق تشکیلات گروهی میتوان به چندین مشتری رسیدگی کرد .راه حل مناسب آن است که چندین مشتری را در یک کشور جذب و با یک دیدار آنها را ملاقات نمود

1-5-2-مشتری گرا
* در این سیستم هر نماینده به یک طبقه خاص از مشتریان اختصاص دارد بدین ترتیب برای هر نماینده در زمینه آن صنعت .که بسته به کشورها تغییر میکند.تخصص بوجود می آید

 *مشتریان خاص شناسائی و ارتباط با آنها بر قرار میشود.

 * سفرهای تکراری افزایش مییابد

بطور کلی ای نوع سازمان بیشترین محبوبیت را دارد.

1-5-3- تشکیلات گروه بازار منطقه ای
 * این روش مستلزم استخدام فروشندگان در مناطق خاصی از جهان می باشد و معادل نمودار افقی دفتر حمل است.
* مستلزم وضوح مسئولیت ها و منافع در منطقه است که منجر به برقراری تجارت عمده و روابط خصوصی  می گردد.
 * هزینه های سفر در سطح معقول است
 * این سیستم زمانی که منطقه خیلی بزرگ نباشد و یا محصولات و مشتریان خیلی متفاوت نباشد خوب عمل می کند.

1-6-عوامل موثر بر سازمان و ساختار دفتر بازاریابی صادرات
سازماندهی تشکیلات فروش و بازار یابی صادرات جهت تامین نیازهای شرکت و بهره گیری از فرصتها در بازارهای خارجی حائز اهمیت زیادی است که به این نکات مربوط میشود :

• محصولات بازاریابی شده در خارج
• نوع تجارت
• روش فروش
• درجه و میزان سود دهی
• تعداد فزاینده ای از شرکتها به شرکتهای فرا ملیتی گرایش دارند تا هزینه های توسعه را کاهش داده و از منابع فروش محدود خود استفاده موثر تری ببرند.
• وسعت مسئولیت های دفتر بازاریابی صادرات و میزان اتکای آن به سایر اداره ها در داخل شرکت
• کاهش حجم کار و تنظیم جریان آن با استفاده از کامپیوتر

1-7-سیاست و سوابق صادرات

امروزه میزان بازدهی تولید کننده برای صادرات غالبا“ دستخوش سیاستهای ملی میشود ، لیکن به نوع محصول هم بستگی دارد که در موارد زیر حائز اهمیت است :

• 1-صادرات ممکن است متکی به تداوم یک یا دو بازار خارجی باشد که امکان قطع آنها وجود داشته باشد.مثلا“ تغییراتی در قوانین واردات در کشور های مربوطه.
• 2-ممکن است تقاضا برای محصول فصلی باشد در حالیکه تولید جهت بازدهی نیاز  به تداوم هر چه بیشتر دارد.

بحث درباره عملکرد های امر تحقیق در بازاریابی صادرات در محتوای دفتر صادرات به صورت زیر مناسب است

• آماری
• شامل تعیین کل بازار موجود میباشد(مقدار خرید،خدود قیمت ،موقعیت هاو..)
• با بررسی سوابق گذشته شرکت در منطقه باید روشن شود بازار در حال توسعه است یا خیر
• اقتصادی
• ارزیابی کشش محصول در بازار و قیمت  تعیین میشودرقابتی مورد قبول بازار
• الگوهای سرمایه گذاری جدید ،قدرت خرید سرانه و میزان تولید ناخالص ملی مورد توجه قرار گیرد
• اجتماعی
• نشانگر ذهنیت بازار از محصولات و طراحی مناسب آنها ،دوام، مد ، مشخصات فنی و ..کالا می باشد.
• گزارش کارگزاران و تکنیکهای پژوهشی ای اطلاعات رافراهم می آورد
• روانی
• پژوهش باید عواملی که مصرف کننده را برای خرید محصول ترغیب میکند را نشان دهد و عواملی که موجب رشد بازار میشوند را ارزیابی کند
• تفکر سیاسی
• امروزه نقش فزاینده ای در تجارت بین المللی ایفا میکند

 

فصل دوم  تحقیق و ارزیابی بازار صادرات –

بازار صادرات : بازاری است که گرد آوری ، ثبت و تحلیل نظم داده  های مربوط به مشکلات بازاریابی کالا ها و خدمات می پردازد.

تحقیق بازارصادرات : مطالعه ای از بازار خارجی خاص ، جهت تشخیص نیاز های آن بازار وتعیین روشهای که بتوانیم کالا ها رو به بهترین وجه ارائه کنیم . محقق محصولی معین و یا گروهی از محصولات که صادرکننده مشخص می کند کار خو را شروع می کند و سپس از آن اطلاعات را گرد آوری و تفسیر نموذه تا بتواند ن تیجه مستدلی را استخراج کند.

هدف تحقیق وارزیابی بازار صادرات : اداره اطلاعات جهت بهبود بخشیدن به عملکرد بازاریابی محصولات و خدمات موجود در محیطی رقابت آمیز وبه صورتی سود آور برای تهیه کننده و صادر کننده آن .

تحقیق بازار ها دولت شامل موارد زیر است :

الف) ساختار بازار                ب) سهم بازار                ج) روند بازار

د) اندازه بازار          ه) گزارش های بازار

الف) ساختار بازار بر مسائلی از جمله موارد زیر می پردازد:

1-چه کسانی تامین کنندگان اصلی داخلی در بازار می باشد؟

2- کدام کشور ها منبع اصلی واردات می باشد؟

3-کدام یک از شرکتها وارد کننده مهمتدند ؟ آیا سهم آنان ار بازاربه افزایش یا رو به  کاهش

4-عملکرد صادراتی رقبای عمده درچه حد است ؟

5)بازارهای اصلی رقبا کدامند؟

6- تغییرات و تفاوتهای جغرافیایی بازار کدام ها هستند؟

7-تغییرات فصلی / دوره ای در بازار چیست ؟

8-چه عواملی به پیدایش رقابت جدید کمک می کند؟

9-منابع معرفی عمده و تابع کدامند؟

ب) سهم بازار :

سهم بازار یک نکته قابل اهمیت در تحلیل بازارمحسوب می شود اما بهترین نکته در بلند مدت میزان سود دهی که هر سهم از بازار به همراه دارد . سئوالاتی از این قبیل به این مسئله مرتبط هستند که عبارتند از:

1-  چه سهمی از بارار را شرکت می طلبد این انمر مستلزم ارزیابی دقیق هست

2-سهم رقبای عمده از بازار به چه میران است ؟ آیا احتمال تغییر در آینده قابل  پیش بینی هست ؟

3-در زمان تحلیل سهم شرکت از بازار ، اندازه ، اعتبار کمی و موقعیت جعرافیایی آن چقدر است ؟

4-در زمان تحلیل  سهم شرکت رقبای عمده از بازار با توجه به همان موارد بالا چقدر است ؟

5-چه میزان از سهم بازار در اختیار محصولات وارداتی می باشد ؟ آیا احتمال تغییر عمده در بلند مدت وجود دارد.

6- سهم موجود بازار تا چه تحت تأثیر  تعرفه ها، محدودیت و کنترلی های ارزی است ؟

7- چه در صد از فروش از مشتریان جدید و چه در صدی ار مشتریان قدیمی کسب گردیده ؟

هیج) روند بازار : تعیین کننده جهت گیری و گسترش در آینده می باشد.

باید  به شرایط سیاسی واقتصادی و تغییرات عمده ای که در دوره تحلیل بازار بر آن جهت گیری ها تأثیرمی گذارد توجه بنمود.

1-  اندازه بازار در مقایسه با سالهای چه چیز را نشان می دهد ؟ چنین تحلیلی باید بیانگر  رشد ، رکود ، نزول و یا ترکیبی از چنین مشخصات طی دوره تحلیل  باشد بعنوان مثال  اگر رشدی وجود ندارد ممکن است فرصتی برای صادر کننده باشد که در جهت عکس این روند عمل نماید مثلاً از طریق کاهش قسمت .

2-تقاصای محصول  نسبت به سالهای قبل چه تفسیری نموده است ؟

3-روند تغییر قیمت ها  چگونه بوده؟

4-چه تغییراتی در منابع مصرفی و عیرمصرفی موجب تغییر در تقاضا می گردد؟

5-چه تغییراتی در محصولات و جریانات شرکت موجب تغییر در تقاضا می گردد؟

این تغییر ممکن است طرح اصلاح شده محصول ، مدلهای جدید ، یا مجموعه ای از تکنولوژیهای پیشرفته باشد.

6-چه تغییراتی در وضعیت اقتصادی محلی بر تقاضای محصول تأثیر دارد.

مثل روندای واردات و صادرات قیمتهای عمده فروش و خرده فروشی

7-چه عواملی موجب ورود سایرین به صفت مورد نظر می گردد. ؟ این عوامل ممکن است قوانین جدیدی باشد که دستورالعملهای رابرای صنعت ساختمانی خاصی معرفی می کند.

د) اندازه بازار : وسعت بازار عامل عمده ای برای صادرکنند بالقوه است که باید هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زیر توجه کرد.

1-وسعت بازار برای محصول چقدر است ؟که اطلاعات را می توانین ار آمار رسمی دولت یا آماری که توسط اتحادیه های تجاری  تهیه می شود بدست آورد.

2-دوام بازار چقدر است ؟ آیا دوام آن دستخوش سایتهای نارسازگار است . برای مثال اتخاد سایتهای در مقابل واردات می تواند دوام بازار را تا حد قابل ؟؟؟ کاهش دهد.

3-مصرف داخلی از نظر حجم با ارزش در چه حدی است ؟

4-بازارهای عمده صادرات کدامند؟

5-چه عواملی اندازه بازار را محدودمی سازد.؟

نکته : بازار ایدهآل باید نسبتاً بزرگ باشد تا بتواند در برابر تجارت خارجی بدون محدودیتهای مهم سایتی پاسخگو باشد.

ه)گزارش بازار: گزارشهای بازار در واقع تحلیل ارز وضعیت بازاری خاص ، دریک کشور مشخص ، یک منطقه با جامعه ای تجارتی

و شامل موارد زیر است :

1-ابعاد: شرحی است بروسعت منابع گزارش

2-وسعت بازار: خلاصه ای از تاریخ و نحوه پیدایش توسعه بازار

3-صنایع وابسته  و قابل رقابت: به ساختار جاری صنعت و رقابت در آن می پردازد

4-ساختار بازار : به جنبه های توزیع ، مصرف واردات و صادرات می پردازد.

5-قوانین : در برگه گیرنده قوانین واردات ، خرده وفرش و…

6-نتیجه گیری : حاوی دستورالعمل توصیه و یک طراح عملی است

زیربنای بازاریابی :

در مطالعه از تحلیل بازار شایسته است که اصطلاح زیربنای بازاریابی و کاربرد آن در نظر بگیریم . در یکمفهوم کلی زیر بنای بازاریابی کشور خاص عبارت است از کلیه مشخصات و خدمات بازاریابی که شامل بررسی موارد زیر است :

1-شرایط اقتصادی ، سایی ، فرهنگی و غیر،…..

2-جایگاه بازاریابی ، خدمات وموسسات بازاریابی ، تحقیقات و…

3-سیستم تجاری و توریعی در آن کشور.

4-مبادلات الکترونیک اطلاعات با تحاد بین المللی (EDI)  بدون کاغذ

هدفش این است، یک یکپارچکی ، حمل ونقل از طریق دریاهای عمیق ، آبهای کم عمیق حمل و نقل زمینی ، حمل ونقل هوایی ، بیمه گمرکات ، بنادر و فرودگاه های را برهم مرتبط می کند و چگونگی عمل این سیستم بدین صورت است که ابتدا حمل کننده پیام خود را وارد کامپیوتر می کند . این اطلاعات را بشکل لازم برای انتقال به شبکه EDI تغییر می دهد که دریافت کننده آیا دریافت آن باشد و به صورتی خود کار آماده خواندن می شود به طوری کلی این پروسه تنها چند ثانیه طول می کشد و مزایای آن صرفه جویی در وقت ، پول وکاهش خواپذیری .

این سیستم در زمینه اطلاعات بازاریابی دارای کاربرد های بسیار است .

 

فصل سوم – تهیه و تنظیم

تحقیق در بازار صادرات:

عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود

دلایل انجام تحقیقات:

© تاکتیکی:

مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد.

© استراتژی:

اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید.

© بانک اطلاعاتی:

نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و… می باشد.

خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی:

©  فاصله:

توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد.

© زمان:

به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است.

© زبان:

در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد.

© نژاد و مذهب:

تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود.

© سلیقه های محلی:

بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند

© عوامل محیطی:

تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد.

© عملکرد تجاری و ارزش اعتباری:

بررسی قوانین تجاری کشور خارجی

© گستره تحقیقات در بازار:

این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند.

 

جنبه های اصلی در تحقیق بازار:

          جنبه اجتماعی:

v             اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف

v             طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن.

 

v             جنبه آماری

v             تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید

v             یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها

 

جنبه روانی:

v             فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن

v             ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات

v             تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه

 

جنبه اقتصادی

v             تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی

 

اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار:

v             مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه.

v             تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته

v             تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول

v             تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن

v             تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده

v             الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند

v             ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد

v             پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها

اجرای تحقیق بازار:

v             نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد.

• پول موجود برای اجرای تحقیق
• نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی
• جدول زمانی
• بازار بالقوه موجود
• منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق
• سهولت یا دشواری نفوذ در بازار
• فوریت ماموریت
• هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی
• استخدام کارگزار و یا توزیع کننده

v             نکته دوم:شرایط بازدهی

v             نوع تحقیق و روش آن

v             توافق اشخاص بر سر تحقیق

v             تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟

v             اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق

 

شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است:

v             کار اجرایی

v             ویرایش

 

انواع تحقیق در بازار:

v             اطلاعات: اولیه و ثانویه

v             اولیه:

   مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود.

v             ثانویه:

   از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید.

روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی:

v             ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد

v             مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود

v             یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود

v             کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت

خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی

 

موانع تحقیق در بازار:

v             زمان

v             خطر تجاری

v             دقیق بودن اطلاعات

v             پیش بینی ها

v             هزینه تحقیق بازار

v             پرسنل

v             روش های مورد استفاده در خرید

v             سلطه خریدار

 

خلاصه فصل 4  کتاب مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادرات-

به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد.

عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات:

1- فراهم بودن امکانات مالی

2- میزان رقابت

3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن

4- روش فروش

5 – نوع بازار

6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و…

7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن

9- نوع سازمان فروش

10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟

11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی

12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه

13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع  صنعت و طرح کیفی و ….

14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟

15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟

16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی

17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و ….

18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb) 

19- جدول زمانی طرح ارتباطی.

اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند.

شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی:   

1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان

2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد.

معرفی محصولات  از طریق رسانه ها:

الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد.

هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد

زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است

تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد.

ب. تبلیغات تلویزیونی:

بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند.

می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، …، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد.

آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد.

ج. تبلیغات رادیویی

برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند. 

از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است.
محلی یا سراسری

 د. سینما

1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد.

2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند

. ه. تبلیغات با پوستر

1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج

2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن.

3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد.

4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه)

طرح استفاده از وسایل ارتباطی:

مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند.

عوامل مرتبط با تدوین طرح

1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد.
2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود. 
3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید.
4. زمانبندی رسانه با اداره تولید.
5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت.
6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید.

7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد.
8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت.
9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود.
10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود.
11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد.

 

توسعه فروش:

 بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن).

نکات عمده در انتخاب بسته بندی

1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب.

2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی.

3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد.

4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد.

5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد.

6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد.

7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود.

8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود.

استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی

خدمات بعد از فروش:
سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد.
ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد.

پیش بینی حمایت از محصول:

اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد ، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد.

عوامل تعیین کننده در طرح محصول:

1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول.

2. بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آزمایشی

3. نوع و ارزش محصول.

4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول

5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد.

6. روش خرده فروشی.

7. بسته بندی و توزیع.

8. سطح رقابت.

9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری.

چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال. 

بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند.

دلایل اهمیت برای شرکتها

1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع

2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه

3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر

4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند.

5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است.

چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است.

معرفی/ توسعه

• تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین.

رشد

• تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش.

بلوغ

• تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ،  وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش .

اشباع

• تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ،    رقابت فشرده ،  وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن

افول

• تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ،  وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش  سیر نزولی.

توسعه محصول:

هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید.

توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید.

نتایج حاصله از تحقیق بازار :

1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول

2. سیمای بازار(مصرف کننده)

3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن

4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید

5. جدول زمانی کل پروژه

6. تعیین کشش بازار

7. هزینه های توزیع

8. محدودیت های احتمالی بر واردات

9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول

اعطای امتیاز در خارج:
معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود.
فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند.

قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً  اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد.

آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت.

    سود گیرنده امتیاز:

1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه

2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود

3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند

4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  بخشیده

امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای

اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود .

امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد.

مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز:

1. رقابت از جانب گیرنده

2. استثمار بازار

3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است.

4. کیفیت مخصول

5. دولت 

6. اختلاف با امتیاز گیرنده

مزایای کوتاه مدت :

1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول

2. صدور مواد وقطعات

3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری

 مزایای بلند مدت:

1. انباشت دانش محلی

2. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

3. مصارف جدبد و توسعه محصول

4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده

در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و ….

معیار های تعیین امتیاز گیرنده:

شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و…..

تکمیل کالا در خارج:

رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است.

امتیاز شرکت های بین المللی:

1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها

2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود.

3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید.

4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد.

5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد

6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد.

سرمایه گذاری مشترک:

اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند.

سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی.

دلایل سرمایه گذاری مشترک:

1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی  ممنوع است.
2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه
3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی
4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده

5. مقابله موثرتر در کشور میزبان
6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان
7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد
8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است
9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات

سود و زیان سرمایه گذاری مشترک:

1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند

2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد

3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید

4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند.

5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید

6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود.

7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید.

عوامل پیش از سرمایه گذاری:

1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان                                                          
2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام
3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها

ادغام و مالکیت شرکتها:

امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند.

نکات مرتبط:

1. تقسیم بهینه منابع شرکت و فرصتی برای تثبیت اقتصاد کارا

2. افزایش سرمایه شرکت

3. شرکت امتزاجی هر چه بزرگتر پایگاه رقابتی عمده تری دارد

4. شرکتهای بزرگتر هزینه بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  بیشتری می پردازند

5. شرکت هر چه بزرگتر سهم بازار بیشتر

6. شرکت بزرگتر، مشتریان بیشتر، زمینه های درآمدی بیشتر و در نتیجه ثبات بیشتر

7. شرکت بزرگتر اقتصاد مناسب را تشخیص و به نرخ های رقابتی تر دست یابد.

8. کمک به تنوع فعالیتهای تجاری

9. شرکت بزرگ می تواند پایگاه بین المللی گسترده تری داشته باشد

10. از طریق امتزاج اختیارات ورود به بازار را کسب می نماید

11. مدیران کارآمد کمک به بسط استراتژی شرکت

12. امتزاج شرکتهای دیگر از طریق مذاکره و تاثیر بر دولتها و اتحادیه های تجاری

تبلیغات غیر رسانه ای:
تبلیغاتی است که هزینه آن به تبلیغات رسانه ها پرداخت نمی گردد.

تبلیغات غیر رسانه ای:

پیشنهادهای نقدی: از مشتری دعوت می شود تا مدارک خرید محصولی معین را همراه با مبلغ آن ارائه نماید.

بسته های با تخفیف: فروش محصوی با تخفیف در یک دوره معین به منظور آزمایش جنس

 هدایا:  برقراری روابط خوب با عاملین خارجی ، بخشی از روابط حسنه بین کارکنان و شرکت و عاملین آن در خارج جهت مقاصد تبلیغاتی

فنون نمونه گیری: مقادیر جزیی از محصول با این هدف به مصرف کننده داده می شود جهت کسب سفارش.

نمایش : شامل استقرار استراتژیک محصول در نقطه فروش کالا و نیز طراحی فروش محصول.

جنبه های جایگزین در گسترش فعالیت:

استراتژی تهاجمی  = افزایش حجم فروش

تاکتیک دفاعی  =  فعالیتهای گسترش فروش

نام های تجاری:

 نام تجاری وسیله ای است برای شناسایی محصول یا خدمتی، مخصوص شرکت، در محل بازار که محصول را از رقبا متمایز می سازد.

مزایای وجود نام تجاری:

 بازار عمده، ارزیابی محصول یا خدمتی ویژه، وفاداری به نام تجاری، فرایند بازار در پشتیبانی نامحدود از محصول یا خدمت و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  یک نام تجاری که فرایند گسترش شرکت در بازار، با استفاده از نام تجاری است.

اهداف ایجاد نام تجاری:

1. می تواند نرخ اولیه در بازار به فروش برسد.

2. یک استراتژی قوی و مؤثر از آن پشتیبانی می کند.

3. تولید کیفیت مرغوب و امکانات توزیع از آن پشتیبانی می کند.

4. محصول یا خدمت باید توسط شاخصهای کیفی از محصولات رقبا در بازار متمایز باشند.

5. باید دائماً وضعیت محصول در بازار تجدید نظر گردد تا تغییر نیاز های بازار مد نظر قرار گیر.

6. باید بتواند دارندگان درآمدهای متفاوت را ارضاء کند.

7. نام تجاری باید به روشنی در بازار تفهیم شده و نباید حالت تهاجمی داشته باشد.

8. باید نام تجاری با تصور بازار از شرکت، هماهنگی داشته باشد.

انتخاب نام تجاری برای محصول تدارکی است از ارزش افزوده بر آن محصول که در قیمت منعکس میگردد.

به عنوان نتیجه گیری، مدیریت نام تجاری، زمینه ای تخصصی از بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  است. برای معرفی نامی ناآشنا در بازار نیاز به تبلیغات بسیاری است. این امر باید کاملاً تحقیق شده و از لحاظ بازار مورد آزمایش قرار گیرد.

نوآوری در بازار:

 نوآوری در بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فرایند معرفی محصول نو و منحصر بفرد در بازار است.

انواع نوآوری:

1. نوآوری در قیمت: هنگامی مورد استفاده قرار می گیرد که ترکیبی جدید از قیمت گذاری در بازار ظاهر شود.

2. بهبود محصول و مشخصات نوآوری: معمول ترین حالت است و نیاز به مدیریتی دقیق دارد.

3. بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ابداعی: گونه ای از فنون جدید تبلیغاتی است و می تواند پیشرفتی در روش خرده فروشی نیز به شمار آید که در آن طی دوره ای، تقاضا برای محصول کم می شود و برای تخلیه موجودی اضافی و حفظ جریان نقدینگی، سه محصول با قیمت دو محصول به فروش می رسد.

بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نفوذی:

بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نفوذ نتیجه تحلیل راههای رخنه در بازار است و شامل عرضه محصولاتی جدید همچون: اتومبیلهای برقی و یا ساخت محصولاتی نو در بازار می باشد.

نکات قابل توجه:

1. وضعیت روشنتری از بازار به شرکت می دهد.

2. اجازه می دهد قیمت گذاری اولیه مورد اجرا قرار گیرد که می توان آنرا تا زمان اوج رقابت حفظ کرد.

3. برای محصولات/ خدمات قیمت بالاتری را ثبت نمود و سود بالاتری کسب کرد.

4. خطری است که می توان با بررسی مؤثر بازار و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آزمایش آن را کاهش داد.

5. ممکن است در هر بازار خارجی مورد پذیرش قرار نگیرد، لذا باید با احتیاط با آن برخورد نمود.

6. پیش بینی مشکلات ناشی از تقاضای بیش از حد.

7. با انتخاب بر محصول و خدمت جدید توسط مشتری بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، شرکت را معرفی می نماید.

فصل 5 تامین مالی صادرات-

 دوره های اعطای امتیاز با افزایش حاکمیت مشتریان طولانیتر می گردد به این معنی که صادرکننده زمان بیشتری را در انتظار دریافت مبلغ سپری می کند که چنین امری به طور خودکار سیر جریان نقدینگی را کاهش می دهد و دیر یا زود صادر کننده را وادار می سازد تا از بانک خود مساعده دریافت کند بدین جهت جنبه های مالی فروش کالا به خارج احتمالا اهمیت فزاینده ای می یابد.

ضوابط و روش پرداخت اعتبار به صادرکننده در قرارداد فروش قید ومنعکس شده  و صورت حساب صادرات یا فاکتورهای تجاری باید شامل موارد زیر باشد:

—                                  1- وجود اختیارات مالی

—                                  2-وضعیت سیاسی در کشور خریدار

—                                  3-ماهیت روابط بین خریدار و فروشنده

—                                  4- وضعیت ارزی

—                                  5- شرایط قرارداد فروش

—                                  6- مقررات ارزی در صورت وجود

 

پرداختهای مبتنی بر حساب باز

در روش پرداخت حساب باز،مزایای اساسی آن نصیب وارد کننده می شود و صادر کننده کمترین امنیت را دارد.برای بکارگیری این روش فروشنده باید کاملا از معتبر بودن مشتری خود اطمینان حاصل نماید.

بازرگانی حساب باز ترتیباتی اتخاذ می کند که فروشنده،کالا و اسناد حمل را مستقیما برای خریدار ارسال نموده تا وی بتواند کالا را تحویل گرفته و آن را به مشتریان خود عرضه نماید و مبلغ را بعداٌ بپردازد .

انواع روشهای پرداخت

1- چک خریدار

• چک شخصی خریدار پیشرفته ترین راه پرداخت به فروشنده است.
• روش ها:
• 1-1 بانک فروشنده مبلغ را دریافت کرده و تا زمانی که اعلامیه نهایی پرداخت چک در کشور خریدار را صادر ننماید فروشنده نمی تواند این مبلغ را به حساب بستانکاری خود منظور کند.
• 2-1 فروش چک به قیمت پائین تر به بانک که در آن صورت بانک پیش از دریافت وجه از خریدار مبادرت به پرداخت به فروشنده نموده و در صورت عدم پرداخت چک توسط خریدار حساب فروشنده را بدهکار می نماید.
• 2-برات بانکی
• واردکننده از بانک خود براتی به نفع صادرکننده خریداری می کند و آن را در وجه بانک کشور صادر کننده به پول رایج یا ارز تبدیل می کند.
• برات بانکی سندی است که بانک به نفع بانک دیگر صادر می کند و کلیه ویژگی های یک چک معمولی را دارا است.
• سریعترین راههای پرداخت، انتقال سریع و
  بین المللی پول(اکسپرس) می باشد.
• در صورت مبالغ بزرگتر ،جریان نقدینگی و نرخ بهره عوامل قابل ملاحظه ای به حساب می آیند .
• سریعترین شیوه پرداخت و معمولا گرانترین آن، انتقال تلگرافی پول است.

برات

وسیله ای قدیمی برای مطالبه مبالغ سررسید شده از بدهکار

مزیت های برات

ü  از دیرباز عرف بازرگانی و قوانین آن را به رسمیت می شناسند و با قوانین اجرایی تثبیت شده کنترل می گردد.

درخواست مشخصی از بدهکار است که بدهکار بر ذمه خود آن را می پذیرد.

ü  امکان کنترل بر اسناد حمل را برای صادر کننده فراهم می کند.

ü  برات ابزار مالی مفیدی است.

ü  برات مکانیسم مفیدی جهت اعطای یک دوره اعتباری از پیش تنظیم شده به خریدار خارجی است.

تعریف اعتبارات اسنادی

 اعتبار اسنادی به عنوان ابزاری تعریف می گردد که بانک برعهده می گیرد تا ارزش کالای فروخته شده را به فروشنده بازگرداند به شرطی که وی شرایط مندرج در اعتبار را رعایت نموده باشد.

اعتبار اسنادی شامل شرح تفصیلی کالا، قیمت  واحد، بسته بندی ، نام نشان ذی نفع ،بندرمقصد و مبدا، قیمت بر مبنای فوب ،C&F و اینکه حمل به دفعات و یا حمل از وسیله به وسیله دیگر مجاز است.

اسناد مورد نیاز :

1- سیاهه بازرگانی

2- گواهی بیمه یا بیمه نامه

3- در صورت نیاز گواهی پیش از حمل

4- گواهی کیفیت در صورت نیاز

5- در صورت لزوم، گواهی کیفیت

6-بارنامه هوایی

7-گواهی مبدا

8- حواله دستور کتبی پرداخت

9- اسناد حمل

اعتبار قابل انتقال

ü  اعتباری که فروشنده کالای خود را از شخص ثالثی خریداری می نماید.

ü  چارچوب انتقال اعتبار :

ü  ذی نفع می تواند نام و نشان خود را جایگزین نام و نشان متقاضی بنماید.

ü  مبلغ اعتبار و قیمتهای واحد را می توان کاهش داد و بدین ترتیب به
ذی نفع اولیه امکان برداشت سود را داد.

ü  می توان در تاریخ های انقضای اعتبار یعنی آخرین مهلت ارائه اسناد پس از صدور اسناد انتقال و آخرین مهلت حمل تعجیل  نمود.

ü  اعتبارات پشت به پشت

ü  واسطه درخواست اعتبار گشایش از بانک خود هم به نفع خریدار و هم به نفع فروشنده می نماید.

ü  اعتبارات گردان

هنگامی که یک سلسله حملهای تقریبا هم ارزش در فواصل زمانی معین صورت گرفته . طرفین تمایل دارند که بدون وقفه این محمولات را برنامه ریزی کنند از این اعتبارات استفاده می کنند.

انواع اعتبارات گردان

1- اعتبارات گردان متمرکز

2- اعتبارات گردان غیرمتمرکز

در اعتبارات گردان متمرکز هر مقدار از اعتبار مصرف نشده را
می توان از یک ماه به ماه بعد منتقل نمود .

در اعتبارات گردان غیر متمرکز هر اعتبار مصرف نشده را نمی توان به ماه بعد منتقل نمود

 

اعتبار قبولی

ü  اعتبار قبولی اعتباری است که طی آن امکان قبولی حواله هریک از اعضا را فراهم می کند .

ü  حواله بانکی اجازه می دهد در دوره معینی و برای مبلغی معین حواله ای صادر گردد.

ü  چنین حواله ای بر این مبنا صادر می شود که شرکت وارد کننده حواله ای تا سقف مورد توافق و قابل پرداخت در تاریخی معین در آینده را صادر نموده و بانک برای فروش این حواله تسهیلاتی را برای یکی از صرافیهای متخصص فراهم می کند.

اعتبار پرداختهای معوقه

این گونه اعتبارات درجایی که یک دوره اعتباری بین خریدار و فروشنده مورد توافق قرار گرفته ولی بانک خریدار و خریدار نمی خواهند دوره اعتباری را با حواله ای بپوشانند به صورتی فزاینده مورد استقبال قرار می گیرد.

این روش معمولا در کشورهای صورت می گیرد که مطابق مقررات داخلی برای حواله ها باید عوارض تمبر پرداخت نمود

اعتبارات اسنادی انتظاری

در این نوع از اعتبار فروشنده و خریدار انتظار دارند که این اعتبار هیچ وقت مورد استفاده قرار نگیرد.

این اعتبار به عنوان تضمینی بر داد و ستد حساب باز تلقی می شود و فروشند خواستار نوعی ضمانت می باشد تا در صورتی که خریدار مبالغ کالای دریافتی را نپردازد مورد استفاده قرار گیرد.

داد و ستد متقابل

  نوعی دادو ستد خارجی است که فروش کالا و یا خدمات به کشور دیگر،برپایه قرارداد خرید اجباری از آن کشور خواهد بود.

• پایاپای
  این نوع مبادلات تحت یک قرارداد بازرگانی و بدون دخالت پول صورت می گیرد
• خرید متقابل
• پرداختهای واردات در کشورهای در حال توسعه از اجرای قراردادهای صادراتی آنها تأمین می گردد.
• تاوان یا بازخرید
• این شیوه بستگی به فروش تجهیزات سرمایه ای و کارخانه ها دارد
• معاملات جایگزین
• عدم تعادل در تویه حساب موافقتنامه های تجاری دو جانبه فی مابین بانکهای  تجاری خارجی یا متعلق به دولت است .

عاملیت

استفاده از شرکتهای عامل برای صادر کنندگان بسیار  زیاد است .

 مزیتهای بهره گیری از خدمات عامل عبارتند از :

1- صرفه جویی در وقت برای پیشبرد فروش

2- صرفه جویی در هزینه پست،تلفن،تلکس،و هزینه های بانکی خارج از کشور

3-طرف بودن فقط با یک بدهکار شرکت عامل

4-وجود تسهیلات اعتباری برای خریدار به مقدار صد در صد فروش تائید شده

5- جابجایی مسولیت جهت پیگیری

ضبط

یک روش بین المللی – تجاری است

شامل قطع تداوم اوراق تجاری تضمین شده یا اسکناسهای تضمین شده خارجی میباشد.

هنگامی که صادر کننده در قبال دریافت وجه نقد از حق خود می گذرد و دیگر مجال رجعتی نخواهد بود در چنین شرایطی مواقفت می نماید از حق خود برای دریافت مبلغ کالا و یا خدماتی که به خریدار ارائه نموده صرف نظر نماید .

هرگونه بدهی تجاری را می توان ضبط کرد (یعنی نقدینگی را جایگزین آن نموده)ولی رایحترین آنها بدهکار کردن برات مورد قبول خریدار یا سفته از جانب خریدار می باشد.

 فصل ششم : هزینه یابی و قیمت گذاری  ارائه دهنده : آناهیتا مسعودنیا                

مقدمه

جهت حصول اطمینان ازبازده سرمایه به حد کافی و برقراری جریان کلی عملیات ، نیاز به داشتن آمار قابل اعتماد در هزینه یابی ،اهمیت زیادی دارد.روشهای هزینه یابی مستلزم بررسی مداوم می باشد تا هرتغییری در شرایط محاسبات، منظور گردد.

قیمت گذاری، نیازبه دانش سرشاری از بازار همراه با اطلاعات تحلیلی از آن دارد. تعیین قیمت، یک ارزیابی پیچیده است و  هر موقعیت باید با خصوصیات مربوط به خودسنجیده شود.

مدیر بازاریابی صادرات باید به خوبی از نقاط قوت وضعف محصول در بازار خارجی و الگوی رفتاری مشتریان احتمالی آگاهی داشته باشد.

به علاوه ،هنگام تجدید نظر در قیمت یک در صد افزایش ثابت برای همه بازارهای خارجی قابل اعمال نمی باشد؛ زیرا افزایش قیمت با حساسیت بازار ، رقابت کلی و مقاومت مشتری ارتباط دارد.

روش های ورود به بازارخارجی

1- فروش به دولتهای خارجی از طریق دفاترخریدآنها

2- ارائه مناقصات به دول خارجی و کنسرسیوم های خصوصی

3- فروش به افرادخارجی

4- فروش به تشکیلات مستقر در کشور برای افراد خارجی

5- قبول سفارشات از صادرکنندگان یا واردکنندگان مستقل

6- شرکت در نمایشگاههای بازرگانی ؛

7- استخدام کارگزار برای شرکتهای کوچک و بازارهای خیلی دور

8- بهره گیری از یک شرکت صادراتی و عرضه محصول از طریق آن در محل بازارخارجی که به خوبی تثبیت شده

9- برپانمودن یک شرکت سهامی فروش در بازارهای خارجی

10- فروش از طریق واسطه هایی همچون کارگزار،برمبنای افزایش کمیسیون بر قیمت

11- تشکیل یک کنسرسیوم با سایر تولید کنندگان مرتبط ؛

12- اجرای فروش بر مبنای پایاپای ،تبادل کالا با موادخام یا محصولات ساخته شده،این روش بیشتر در بلوک شرق سابق،خاورمیانه و کشورهای جهان سوم معمول است.

13- اشتغال به فروش مستقیم و تکنیک برپایی شعبه فروش منطقه ای،به صورت دفتر یا شرکت تابع.

14- درنظر گرفتن مشارکت یک شرکت فروش با یک شرکت محلی و تشکیل طرف سوم

15- برقرارنمودن کادرفروش با فروشندگان متمرکز در کشور یا فروشندگان اعزامی یا فروشندگان ملی و یا ترکیبی از اینها ،

16- برای محصولات ،فروشگاه یا منطقه جدید می توان از فروشنده ماموریتی استفاده کرد.این مورد می تواند به عنوان بند الحاقی به ردیف 15 منظور گردد.

17- بهره گیری از دلالان و دیگر توزیع کنندگان ، جهت فروش محصولاتی جدا از رقابت با استفاده از محل انبار یانمایشگاههای آنها.

 ترکیبی از روشهای فروش ، که ممکن است به تناسب بازاریایک محصول در مورد رده ای از محصولات به کاررود.روشهای باید از نظر هزینه مناسب باشند و در تحلیل هزینه یابی محصول موردتوجه قرار گیرد.سیاست باید متناسب با روندهای متغیر،تغییریابد.

هزینه یابی محصول صادراتی

ساختار هزینه محصول دربرگیرنده هزینه های مستقیم و غیرمستقیم می باشد:

   هزینه های مستقیم دربرگیرنده همه عواملی هستند که درتولید محصول دخالت دارند و شامل:    مزد کارگر،مواد اولیه ،اجزای تشکیل دهنده ،حقوقها،گرمایش ،روشنایی، نگهداری کلی ساختمان کارخانه و محیط کار(به انضمام عاملی برای استهلاک) و هرگونه هزینه های فرعی که بتوان به طور مستقیم به محصول اختصاص داد می باشند.هزینه های فرعی ممکن است شامل :  هزینه های انبارداری ،توزیع حین تولید،جابه جایی و مونتاژ گردند.

هزینه های غیرمستقیم دربرگیرنده همه عواملی هستند که به نوعی باتولید مرتبط می باشند. این هزینه ها را می توان به سه عامل اصلی تقسیم نمود:

1. کارمزدهای غیرمستقیم شامل : هزینه طراحی ،مشخصات تولید و امور اداری کلی
2. مواد غیرمستقیم هزینه مواد جنبی ، شامل:لوازم التحریر و مخارج فروشگاهها
3. سایر مخارج غیرمستقیم هزینه راه اندازی کامپیوتر،حمل ونقل، بیمه و ایمنی

 

تعیین قیمت محصول

سه روش اصلی برای تثبیت قیمت نهایی محصول وجود دارد:

1. روش آکادمیک (علمی)اقتصادی:مستلزم درک اصولی از سیاستهای پیچیده تر قیمت گذاری در بازاریابی صحیح می باشد.
2. روش دوم درارتباط با مفهوم رقابتی کالاست که بیشتر توسط شرکتهای بزرگ اتخاذ می گردد.
3. روش سوم ایجاب می نماید همه عواملی که مقبولترین قیمت را در بازار ارائه  می نمایند،ملاحظه گردند.

عوامل تاثیرگذار بر تعیین قیمت فروش محصول

1. هزینه های مستقیم تولید کالا
2. هزینه های غیرمستقیم تولیدکالا
3. هزینه تبلیغ و ترویج
4. مخارج بسته بندی
5. بیمه محموله
6. هزینه های توزیع
7. روش پرداخت در قبال کالا
8. هزینه های احتیاطی (احتمالی)
9. عامل سود

عوامل تاثیرگذار بر قیمت نهایی محصول از دید بازاریابی بین المللی

‌أ-                روشهای فروش

‌ب-          میزان رقابت،تحقیق و تحلیل بازار

‌ج-            بازار موجود

‌د-              بازار بالقوه

نرخهای برابری ارز در سطح بین المللی

هزینه یابی محصولات صادراتی با نرخهای برابری ارز در سطح بین المللی ارتباط دارد.    نرخهای برابری ارز ،وسیله ای است که با آن فروش خارجی پرداخت و خدمات بانکی و امورتجار،ساماندهی می گردد.  درجایی که پرداخت کننده و دریافت کننده در دو کشور مختلف زندگی می کنند و از پول های متفاوت استفاده می نمایند هر یک مایل به معامله با ارز  خود می باشند.این معضل توسط سیستم تبادل ارز خارجی برطرف شده،به طوری که پول یک کشور را می توان در مقابل پول کشوری دیگر مبادله نمود.

نرخ ارز(نرخ برابری)

Ò                         نرخ ارز(برابری): قیمت یک ارز در مقابل ارزی دیگر این نرخ عبارت است از تعداد واحدپولی ازیک کشور که باتعدادی مشخص از واحد پول کشوری دیگر معاوضه می گردد.

نرخ بازار: نرخهای که برای خرید و فروش ارز در بازارخارجی ارائه می گرددو توسط بانکی به بانک دیگر و معمولا از طریق واسطه یا یک دلال ارز خارجی اعلام می گردند

عوامل کوتاه و بلندمدت موثر در خرید و فروش ارز

عوامل کوتاه مدت : به دو دسته تقسیم می شوند:

‌أ-                عملیات بازرگانی؛

‌ب-          عملیات مالی ؛

عملیات مالی تحت عناوین مختلف بیان می گردد:

1. عملیات تبادل سهام که شامل خرید وفروش سرمایه سهام باارزخارجی توسط سرمایه گذاران خصوصی یا شرکتی به منظور کسب بهره یا نگهداری جهت افزایش سرمایه می باشد.
2. عملیات بانکی؛انتقال وجوه توسط بانکها برای سرمایه گذاری یا سپرده در مراکز خارجی.
3. پیش بینی ؛ که بیشتر با احتکار مترادف است ، بدین مفهموم که عاملان ارزی با توجه به روشی که یک ارز خارجی خاص حرکت می کند و نرخ آن تغییر می یابد،اقدام به خرید یا فروش آن ارز می نمایند.
4. پرداختهای بهره عبارت است از بهره هایی که به وام تعلق می گیرد و همچنین سود سهام سرمایه گذاریها
5. پرداخت وام ؛که از صدور وام توسط یک کشور به کشور دیگر به وجود می آید.
6. انتقالات بین دولتها؛
7. کنترل تبادلات ارزی ، که با فعالیت دولتها در بازار مبادلات ارزی و به منظور کنترل نوسانات نرخ ارز(باتغییر رابطه عرضه و تقاضا) صورت می گیرد.
8. عوامل بلندمدت ؛  عبارت است از عواملی که در ارزش داخلی ارز در کشور تغییر ایجاد می نمایند ،یعنی قدرت خرید آن را در داخل کشور تغییر می دهند .

مبادله از پیش

شرایط کنونی نرخهای شناورارز و میزان فزاینده امور تجاری مبتنی بر شرایط اعتباری ، ممکن است بازرگانی را ملزم نماید تا به تامین کننده اش در آینده ای مشخص ، ارزی پرداخت نماید یا از خریدار خود ارز خارجی دریافت دارد.

 وی در موقعیتی باز قرار می گیرد که ممکن است دستخوش هر تغییری در نرخهای تبدیل ارز گردد. به منظور پیشگیری از این خطر ، مشتری می تواند از امتیاز مبادله از قبل ، برخوردار گردد. هیچ بازرگانی نباید چنین خطری را در مبادله ارزی ، بدون حمایت رها کند. این حمایت با عقد قرارداد پیش فروش با بانک فراهم می گردد. این قرارداد عبارت از عملیاتی در مبادله ارزی است که بدین وسیله نرخی برای یک خرید، یا فروش یک ارز در مقابل ارزی دیگر تثبیت می شود تا در تاریخی مشخص و مورد توافق در آینده تکمیل و اجرا گردد.

قراردادهای پیش فروش ارز ممکن است مشخص و یا انتخابی باشد .

یک پیش فروش مشخص ، قراردادی است که تاریخ اجرای مبادله ، توافق و تثبیت گردد.     پیش فروش اختیاری آن است که مشتری قادر به حصول اطمینان از تاریخ انجام معامله در آینده نمی باشد و در عوض یک دوره زمانی مشخص در نظر گرفته می شود.

نرخهای پیش فروشی

نرخهایی که برای مبادله ارزی پیش فروش ، ارائه می گردد ، لحظه ای با اضافه یا تخفیف برنرخ همراه می باشد(یعنی مقداری کمتر و یا بیشتر از نرخ روز) .گاهی این نرخها برابر با نرخ روز است.اگر نرخ پیش فروش با تخفیف عرضه شود،به این معناست که ارز مزبور ارزانتر از نرخ روز ، پیش فروش می شود و بالعکس اگر با اضافه منظور گردد یعنی ارز پیش فروش گرانتر است.  نرخهای پیش فروش با نوسانات نرخ روز متغیر است (تابعی از نرخ روز می باشد).تنظیم مابه التفاوت پیش فروش (نزول یا مازاد) بازتابی از تفاوت نرخ بهره موجود در دو مرکز مربوطه می باشد . وقتی نرخ بهره در مرکز خارجی پایینتر از نرخ بهره در مرکز داخل باشد ، نرخ های پیش فروش گرایش به افزایش نشان می دهند و بالعکس.

شایسته است که بعضی از اصول را در نظر گرفت و به صادرکنندگان توصیه کرد هنگامی که انتظار دارند ارز خارجی را بعد از یک دوره زمانی دریافت دارند ، لازم است متناسب با ترتیبات برقراری امور مالی بین المللی ، این اصول را رعایت نمایند.

نظریات زیر زمانی که ارز قابل دریافت رو به فزونی است،قابل ملاحظه می باشد:

1. بهتر است عایدات ارز خارجی را از طریق حسابی دریافت نمود که دارای بهره باشد.
2. قابلیت انعطاف و قادربودن ؛
3. دریافت وام ارزی علی رغم تقویت بنیه مالی نتایجی ناخوشایند به همراه دارد.
4. پیش فروشی که با نرخ برابری بالاتر از نرخهای شش ماه قبل از آن صورت گرفته باشد برای صادرکننده زیانی در منافع از نظر گردش نقدینگی به وجود می آورد.

وقتی ارز قابل دریافت ، ضعیف می شود اقدامات زیر انجام می گردد:

1. بهتر است عایدات ارزی را که ارزش آن رو به کاهش است در حساب سپرده ارزی دریافت نمود ؛
2. فروش آنی یک ارز رو به ضعف ، روند سودآوری را برعکس می نماید.

آمار

بررسی ما از بازاریابی صادرات بدون در نظر گرفتن آمار تکمیل نخواهد شد.ارزیابی آمار به دو بخش کلی تقسیم می شود:

1. آمار عملی که توسط دولتها،سازمانهای تجاری و غیره در سراسر دنیا تهیه می گردد.

2.  وجود رده بندی روشهای آماری که می توان در توسعه تجارت بین المللی به کار برد.

نیاز به آمار برای تحلیل بازار

مدیر بازاریابی صادرات ، می تواند اطلاعات آماری بسیاری از طریق مطالعه آمار تهیه شده توسط دولتها و اتحادیه های تجاری ، کسب نماید. موسسات متعددی در سراسر دنیا وجود دارند که بدون شک یکی از مهمترین آنها واحد اطلاعات اقتصادی(EIU) می باشد .

واحد اطلاعات اقتصادی ، گزارشهای مخصوصی تهیه می نماید که تحلیلی معتبر از موارد و مسائل عمده ارائه می دهد.

اطلاعات آماری زیر باید در تحلیل بازار جستجو گردد ، لیکن اهمیت هر سلسله اطلاعات با توجه به شرایط زیر تغییر می یابد:

Ò             ساختار اقتصادی

Ò             واردات و صادرات

Ò             بازتاب اقتصادی

Ò             روندهای اقتصادی در مفاهیم آماری

اطلاعات آماری زیر که مشخص کننده روندهای اقتصادی می باشند ، معمولا از منابع دولتی به دست می آیند.

1- تولید صنعتی

2- سفارشات جدید دریافتی

3- استخدام (وضعیت اشتغال)

4- دستمزدها و قیمتها

5- تجارت خارجی

6- ذخایر

7- نرخ مبادله

8- روند تولید ناخالص ملی

9- منشا درآمد ملی به هزینه عامل

10- ترکیب مخارج ملی

11- توزیع درآمد ملی با قیمتهای جاری ار برای زمینه های خاص تجارت

آمار معمولا برای صنایع اصلی کشورهای مختلف وجود دارد  . مثالهایی از اطلاعات مذکور که معمولا توسط واحدهای آمار دولتی تهیه می گردند ، در زیر آمده

1. کشاورزی و ماهیگیری
2. محصولات لبنی
3. معادن،سوخت و برق ؛ کانیها و منابع انرژی
4. صنایع ساختمان
5. حمل و نقل و ارتباطات
6. وسایل تبلیغاتی
7. امورمالی دولتی
8. آمارمالی
9. تجارت خارجی و پرداختها

فصل هفتم کنترل بودجه و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  

کنترل بودجه همراه با طرح بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  و فروش در روشهای نوین مدیرت، امری ضروری است و به مدیر کمک می کند تا درهمه سطوح، نتایج حاصله را در قیاس با سطح بودجه توافق شده بسنجد و در موارد لزوم اقدامات سازنده به عمل آورد.

کنترل بودجه حداکثر سودآوری را برای یک شرکت صادراتی تامین می نماید و با چنین عملی شرکت مقادیری سرمایه را که برای آینده آن حیاتی است، جذب می کند.

امتیازات کنترل بودجه به شرح ذیل می باشد:

• کنترل بودجه حداکثر سودآوری را برای یک شرکت صادراتی تامین می نماید و با چنین عملی شرکت مقادیری سرمایه را که برای آینده آن حیاتی است، جذب می کند.

امتیازات کنترل بودجه:

• به شرکت صادراتی مجال می دهد تا برای چرخه خود، پیش بینی نقدینگی نماید. بدینوسیله بهترین استفاده از مازاد نقدینگی ممکن می سازد.
• اعمال کنترل شدید را بر مخارج میسر می سازد.
• استفاده حداکثر از منابع شرکت را تشویق می نماید و به حفظ اموال آن کمک می کند.
• اطمینان می بخشد که همه کارکنان از طریق مدیرانشان در جهت اهداف شرکت کوشش می کنند.
• مدیران را قادر می سازد که در جهت اهداف شرکت عمل نمایند.
• به شرکت فرصت می دهد بهترین نتایج مالی را کسب نماید.
• با استفاده از کنترلهای مالی شدید امکان صرفه جویی هزینه تا 3 درصد از طریق روشهای نوین مدیریت و کنترل فراهم می گردد. محدودیت سرمایه گذاری را کاهش می دهد و گردش سرمایه را تشویق می کند.
• در کل شرکت، خصوصا در سطح مدیریت که مسئولیت تشخیص و به کارگیری صحیح بودجه را به عهده دارند، حس صرفه جویی در هزینه افزایش می یابد.

زمانی که مدیر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، بودجه فروش و برنامه بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  را تنظیم می نماید، با پرسنل فروش و یا کارگزارانی که مستقیما مسئول تامین فروش می باشند روابط نزدیکی برقرار می نماید.

همچنین در طول مدتی که بودجه تعیین شده به زمینه های اقتصادی و سیاسی به وجود آمده و به هرگونه پیشرفتی که موجب افزایش یا کاهش تاثیرات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  می گردد توجه داشت.( اعمال هر گونه سیاست حمایتی،مقررات جدید کنترل ارزی، نوسانات نرخ ارز، سهولت در محدودیتهای تجاری، تورم وبیکاری ، روند کلی اقتصادی و…

بودجه برای یک سال منظور می گردد و درآمد و هزینه در طول این مدت بر مبنای هر چهار هفته و یا ماهانه تقسیم می شود. این امر امکان می دهد که نتایج هر ماهه ارزیابی شوند.

بودجه فروش و مخارج، نشانگر درآمد حاصل از فروش خارجی و مخارج دفتر صادرات می باشد که تحت کنترل و نفوذ مدیر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  قرار دارد.

درآمد حاصله از فروش خارجی را می توان بر مبنای کشور، منطقه و یا کالا ثبت نمود.این رقم نشانگر قیمت ثبت شده در قرارداد فروش می باشد. بودجه فروش بین افراد پرسنل فروش، کارگزاران ، توزیع کنندگان و غیره تقسیم می شود.هزینه ها کلی ترند و می توانند شامل عوامل زیر باشند:

1-  هزینه اداره دفاتر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، فروش و حمل و نقل که هر یک ممکن است جداگانه منظور گردند.

2-  بودجه منعکس کننده هزینه تولید و جنس فروخته شده در خارج می باشد.

3-  هزینه توسعه و پیشبرد می تواند سنجش قابل توجهی از بودجه کل را تشکیل دهد که به روش فروش بستگی زیادی دارد.

نکته مهم آن است که بودجه به دقت کنترل شود تا از صرف مخارج بیهوده جلوگیری شود و حداکثر منافع از پولی که صرف می گرددحاصل شود. پیش بینی بودجه باید هر 4 ماه یکبار مرور گردد و هرگونه انطباق لازم صورت گیرد.

مدیریت صادرات

ساختار مدیریت صادرات و ارکان آن می بایست اهداف کلی و سیاستهای شرکت را به صورتی که در دستور کار وارد آمده برآورده سازد. به طور کلی چنین مدیریتی شامل به کارگیری بهینه منابع می باشد.

نکات زیر مربوط به این امر می باشد:

1. برنامه ریزی: این امر مستلزم شناسایی مشکل، فرصتها و تشخیص و دسته بندی اهداف ساختاری ( زمان بندی و بودجه بندی) می باشد. رسیدن به هدف و ارائه عملکرد باید مورد توجه خاص قرار گیرد.
2. سازماندهی منابع: این امر شامل شناسایی و انتخاب راه حلهای ممکن است این شناسایی می تواند در چرخه تولید تحقق یابد، بدین ترتیب برنامه باید تعدیل گردد تا جوابگوی سفارش خودی، از طریق اضافه کردن یک شیفت کاری به کارخانه و تغییر سیستم کار از یک به دو شیف، با تقسیم بندی نیروی کار، در دسترس بودن مواد اولیه و قطعات، حمل و نقل، تدارک انبار و غیره باشد.
3. هماهنگی فعالیتها:این امر شامل تاثیر بر تصمیم گیری و هماهنگی فعالیتهای همه کسانی است که در محدوده اهداف و سیاستهای وضع شده شرکت، مسئول کاهش هزینه می باشند.
4. سمت گیری به سوی اهداف:این امر می تواند از اداره تحقیق و توسعه آغاز شود، در حالی که مدیر صادرات، از طریق تیم مدیریت، یافته های بازار، داده ها ، راهنمایی ها و جهت گیری های مورد نیاز را فراهم می نماید.
5. نظارت بر فعالیتها:جهت اطمینان یافتن از این مطلب است که طرحهای اتخاذ شده با توجه به عملکرد و شایستگی آنها ارزیابی می گردند و اهداف، شناختهشده می باشند. جهت استفاده بهینه از امکانات می باید در کلیه زمینه های مدیریت از کامپیوتر بهره برد. این امر مستلزم گسترش سیستم تغذیه و اطلاعات مدیریتی مستمر می باشد.

سیاست مدیریت در نهایت ایجاد انگیزه سود است و این امر بالاترین ویژگی را باید در اجرا و خط مشی مدیریت  داشته باشد

نتیجه آنکه مدیریت صادرات افت و خیز زیادی دارد و هر تصمیم گیری مشتمل بر ارزش موضوع آن است و اجازه می دهد بین بازار و شرایط متفاوت ان مقایسه ای صورت گیرد. به علاوه باید از فرایند برنامه ریزی و فنون کامپیوتری استفاده نمود.

طرح بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فروش:

طرح بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  و فروش باید توسط مدیر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادرات و در ماههای ( سپتامبرو اکتبر)برای سال بعد آماده گردد.این طرح هدف اداره بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادرات را مشخص می نماید و با مشاوره مدیر فروش و مدیر حمل و نقل معین به تایید مدیر صادرات می رسد.طرح باید با میزان بودجه برای مخارج ( شامل تبلیغات و مخارج کارکنان ) و درآمد حاصل از فروش خارجی هماهنگی داشته باشد.

طرح باید اهدافی واقع گرایانه را تعیین نماید.مانند بودجه، اهداف طرح باید هر چهار ماه یکبار تجدید نظر شود.

طرح بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  و فروش باید به عنوان برداشت مدیریت در طرح و بودجه فروش منظور گردد.همه پرسنل مشغول در اجرای طرح باید یک نسخه از آن را خصوصا آنها که در فروش مستقیم هستند دارا باشند. به علاوه به پرسنل باید فرصت اظهار نظر در تعیین و تنظیم طرح داده شود. مدیر صادرات و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  باید درباره طرح به پرسنل مربوطه از جمله پرسنل اداره تولید در شرکت توضیح دهند. برای اینکه می باید آنها از تعهداتشان در تامین به موقع محصول برای بازار خارجی به خوبی آگاه باشند.

نظریاتی درباره اجزاء متشکل طرح :

1. اهداف بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  باید به وضوح مشخص گردند.این اهداف باید مبتنی بر کشور یا منطقه مورد نظر یا نوع جنس و یا ترکیبی از اینها باشد تا با روشهای فروش شرکت متناسب باشد.
2. درآمد بودجه بندی شده فروش نیز ممکن است بر مبنای کشور یا منطقه یا نوع جنس طبقه بندی شود.این عمل موجب هماهنگی با بودجه فروش می شود و افراد پرسنل فروش باید با توجه به عملکردشان شناسایی شوند.
3. جدول زمان بندی اهداف بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  برای اداره تولید و همچنین اداره توسعه و پیشبرد فروش حائز اهمیت خاص می باشد.طرح پیشبرد فروش به زمانی حدود شش ماه و ادراه تولید به زمانی بیشتر نیاز دارد تا از موجودی کالا با مشخصات فنی و ایمنی صحیح اطمینان حاصل گردد.
4. منابع موجود فروش، بخش مهی از طرح را تشکیل می دهند. این منابع ممکن است فروش مستقیم با استفاده از کارکنان استخدامی شرکت که در کشور فروشنده یا خریدار مستقر باشند، کارگزاران ، موسسات گواهی کننده، موسسات صادراتی و فروش گروهی و …
5. امروزه کمکهای وسیعی در زمینه ترویج محصول وجود دارد. اقلام موجود شامل: تبلیغات در جراید، بروشور، تبلیغات تلویزیونی، آگهی های رادیویی، شرکت  در بازارها و نمایشگاههای تجاری، نمایش سینمایی و ….
6. مقدمات توزیع کالا منعکس کننده شرایط قرار داد فروش می باشد.
7. مقدمات کنترل اعتبار:اطمینان می دهد که پرداخت طبق شرایط قرار داد فروش انجام می شود و این یکی از مسئولیتهای دفتر حمل صادرات است.
8. تحلیل بازار شرحی جامع از بازارهای موجود و فرصتهای آن بدست می دهد و پیشبرد و توسعه آتی را که موجب بهبود سهم شرکت از بازار می گردد بیان می دارد.
9. طرح باید در توسعه تجارت در آینده را هگشا باشد و در عین حال حداکثر حمایت و همکاری همه دست اندرکاران و افراد مربوطه با طرح را تقویت نماید.

پیش بینی بازار

نقش مهمی در تعیین استراتژی آینده شرکت ایفا میکند. نکات زیر به این موضوع مرتبط است:

1. مدیریت ارشد و پرسنل فروش، نیازمند آگاهی از سود احتمالی و پیشرفت بازار در آینده می باشد تا استراتژی لازم را جهت تمرکز منابع بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  طرا حی نمایند.
2. موسسه تبلیغاتی بر اطلاعات آماری خصوصا در زمینه های مربوط به روند و سهم بازار تکیه بسیاری دارد. پیش بینی از امتیاز بسیاری برخوردار است و احتمالا موسسه تبلیغاتی در مناسبترین موقعیت یا جهت تهیه چنین اطلاعاتی اقدام خواهد نمود.
3. کارگزار تبلیغاتی اطلاعات مفید وسیعی درباره موقعیت بازار خواهد داشت و می تواند این اطلاعات را برای یک پیش بینی واقع گرایانه به کار برد. وی باید از سیاست شرکت مطلع گردد.خصوصا در زمینه هایی که وی خدماتی ارائه می دهد ارتباط نزدیک بین کارگزار و صادر کننده، تشخیص اهداف بازار را همچنان که در بودجه بیان گردیده سهولت می بخشد.

پیش بینی یک بازار بین المللی یک وظیفه مشکل است و مستلزم کسب هر چه بیشتر اطلاعات آماری از منابع وسیع می باشد.

پیش بینی کننده باید به خوبی با زمینه های اقتصادی،سیاسی، فرهنگی و بازرگانی یازار خارجی آشنایی داشته باشد.

پیش بینی باید منعکس کننده تغییرات احتمالی در نرخهای مبادله ارز، کنترلهای واردات، رقابت فشرده تر، تغییر در مقدمات کلی توزیع و… باشد.

می توان گفت پیش بینی بازار یک وظیفه ضروری جهت تحلیل بازار است.

مراحل مختلف ایجاد و پیش بینی فروش و ارزیابی تولید کننده از سیاست توسعه بازار خارجی:

1. اهداف شرکت:این اهداف در طرح بازرگانی شرکت با پوششی برای یک دوره تا پنج سال مطرح می شود.
2. گردآوری و ایجاد ارتباط بین مطالب کسب شده و اطلاعات بازار
3. تحلیل و ارزیابی اطلاعات
4. تعیین سهم محصول یا محصولات از بازار
5. قاعده بندی پیش بینی فروش
6. ارتباط دادن اطلاعات به هزینه، سرمایه گذاری و منافع پیش بینی شده
7. به حساب آرودن تغییرات احتمالی در شرایط بازار به واسطه تغییر در دولت، کنترلهای شدیدتر واردات،رقابت بیشتر و غیره
8. مرور پیش بینی به عمل آمده در مقاطع زمانی و ایجاد انطباقات لازم به منظور حفظ اهداف واقع گرایانه و جدید برای فروش( به طور سالانه و یا وقتی که شرایط خاصی پدید آید که تجدید نظر درباره پیش بینی بازار را ایجاب نماید).
9. تهیه نظریه ای بر شرایط حاکم و یافتن علل پیدایش تغییرات چشمگیر در پیش بینی به عمل آمده
10. احتساب مراحل مختلف طول عمر محصول و هرگونه تشدید رقابت خصوصا به واسطه محصولات پیشرفته تر که توسط رقبادر بازار معرفی می گردد.

خلاصه فصل 8   تهیه و تنظیم :

اتـاق بازرگانــــی بین الملـل

نقش اساسی اتاق بازرگانی بین الملل توسعه اقتصـاد جهانی با تأکید بـر  گسترش تجارت و سرمایه گـذاری بین المللی  هدف بازرگانی بین الملل یکسره کردن دیدگاههای اعضای جامعه بازرگانی نسبت به پیشرفت اقتصاد و مسائل مربوط به آن است . فروشنده ها باید آخرین مقررات اتاق بازرگانی بین المـلل و تصویر شرایط فروش را بشناسند . نقش اینکوترمز آنست که به بازرگانان یکسری مقررات بین المللی را جهت تفسیر تغییراتی مثل فوب ، کاماسیس و غیره ارائه کند .

اینکوترمز 1990 بیان میکند که اگر بین خریدار و فروشنده  توافق شود که برای یک فعالیت نیاز به اسنادی باشد می تواند این اسناد را از طریق مبادله الکترونیکی اطلاعات انتقال دهد .

اینکوترمز همواره توسط اتاق بازرگانی بین الملل به روز می شود . خریدار و فروشنده باید در نظر داشته باشند که اینکوترمز رابطه بین شرایط قرارداد را تعریف می کند و بطور مستقیم یا غیر مستقیم تعهدات شرکت          حمل و نقل را نسبت به آنها مورد تفسیر قرار نمی دهد .

–      عوامل تعیین کننده اختیار اینکوترمـز :

1-  در مذاکرات فروش خریدار جنبه قویتری دارد ؛ مثلاً در شرایط فوب عده ای مستقیماً هزینه حمل را می پردازند .

2-  خریدار این فرصت را دارد که هنگام عقد قرارداد تشریفات گمرکی را کنترل نموده و مستقیماً      هزینه خود را به شرکت حمل پرداخت کند . وی حتی می تواند با عقد یک قرارداد دیگر با ازدیاد    حجم کاری تخفیفی از شرکت حمل و نقل بگیرد .

3-  امروزه بیشتر کشورهای جهان سوم از سیاست هدایت همه محموله ها به سمت شرکتهای حمل دریایی و هوایی حمایت می کنند .

4-  فروشند تحت شرایط سیف میتواند در آمد ملی را به حداکثر برساند .

5-  در سالهای اخیر حجم روز افزونی از محموله ها از طریق هوایی ارسال گشته اند . اینکوترمز را می توان به 4 گروه طبقه بندی کرد . گروه E  ، گروه F ،گروه C ، گروه D

صادر کننده باید هر کدام از جنبه های زیر را شناسایی کند .

1)  عرضه کالا مطابق شرایط اعتبار باشد .

2)  پروانه ها و اجازه ها

3)  محل تحویل

4)  پیمان حمل کالا و بیمه آن

5)  فراهم آوردن اسناد و اطلاع به خریدار

6)  انتقال خطرها

7)  انتقال تقسیم هزینه ها

8)  بررسی و بسته بندی و علامتگذاری

–      خریــــــدار

1)  پروانه ها و مجوز ها

2)  اطلاعیه ها ، دریافت اسناد

3)  تحویل گرفتن کالا

4)  انتقال خطر

5)  انتقال و تقسیم هزینه ها

–      گروه E – تحویل در محل کارخانـــه (EXW)

حداقل وظیفه فروشنده بیشترین درگیری با خریدار . هنگامیکه خریدار کالا را در محل کارخانه بپذیرد مسئولیت فروشنده پایان یافته تلقی می شود و بقیه امور از محل کارخانه تا مقصد به عهده خریدار است .

در اینجا فروشنده کالا را بدون اینکه برای ترخیص و یا روی وسیله نقلیه بارگیری کند دراختیار خریدار میگذارد .

–      گــروه F – فـــوب

تحت این شرایط کالا توسط فروشنده در بندر حمل بر روی وسیله حمل قرارداده میشود . خطر فقدان یا خسارت کالا در اینجا از فروشنده به خریدار منتقل میگردد .

تعهدات اصلی فروشنده در اینجا : تدارک کالا طبق شرایط قرارداد – تحویل کالا بوسیله حمل و نقل در بندر حمل – پذیرش همه هزینه ها و خطرات برای کالا تا زمانیکه کالا عملاً از نرده های وسیله حمل در بندر بگذرد – هزینه بسته بندی – پرداخت هزینه بازرسی کالا ؛ و مسئولیت های خریدار : برنامه ریزی تدارک وسیله حمل و انتقال اطلاعات کامل به فروشنده – تقبل هزینه و خطر محموله از زمان عبور از نرده – پرداخت کلیه هزینه ها به فروشنده جهت دریافت بارنامه – گواهی مبدأ

–      CFR

تحت این شیوه فروشنده باید هزینه حمل کالا به بندر مقصد را تقبل کند ولی هنگامیکه کالا در بندر مقصد از نرده های وسیله در هنگام تخلیه میگذرد خسارت به کالا و هرگونه هزینه اضافی دیگر از فروشنده به خریدار منتقل میگردد . این روش مانند سیف می باشد ولی در روش سیف فروشنده موظف است که حداقل پوشش بیمه ای را جهت محموله تأمین کند .

تعهدات فروشنده : تدارک کالا بر حسب قرارداد – تدارک وسیله حمل و پرداخت هزینه انتقال  کالا تا مقصد – پرداخت هزینه بسته بندی متعارف محموله

تعهدات خریدار : قبول اسناد تحویلی فروشنده – پرداخت بهای کالا

 

DDP 

مخفف اصطلاح Delivered Duty Paid

تعریف :تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

یعنی فروشنده کالا را پس از ترخیص برای واردات و بدون تخلیه از وسیله حمل در مقصد تعیین شده تحویل دهد. فروشنده باید کلیه هزینه‌ها و مسئولیتهای مربوط به بردن کالا به آن مقصد را تقبل کند از جمله هر گونه «عوارض»(این واژه شامل وظیفه و مسئولیت انجام تشریفات گمرکی و پرداخت هزینه تشریفات، عوارض گمرکی، مالیات و سایر مخارج می شود) که مربوط به واردات به کشور مقصد می‌باشد.

• DES 

مخفف اصطلاح Delivered Ex Ship

تعریف : تحویل در عرشه کشتی

یعنی اینکه فروشنده کالا راقبل از ترخیص برای ورود درروی کشتی دربندرمقصد تعیین شده دراختیار خریدار قرار دهد فروشنده باید کلیه هزینه هاو مسئولیت های مربوط به آوردن کالا به بندر مقصد قبل از تخلیه رامتقبل شود

?             مخفف اصطلاح Delivered Ex Quay

?             تعریف : تحویل در اسکله ( در مقصد)

تحویل در اسکله یعنی اینکه فروشنده کالا را قبل از ترخیص برای ورود دراسکه (بارانداز) دربندر مقصد تعیین شده دراختیار خریدار قرار دهد فروشنده باید هزینه ها و مسئولیت مربوط به آوردن کالا به بندر مقصد تعیین شده و تخلیه راملزم می سازد کالا رابرای ورود و ترخیص آماده نموده و کلیه تشریفات گمرکی را انجام دهد و عوارض مالیات ها و سایر مخارج مربرط به ورود رابپردازد.

?             مخفف اصطلاح Delivered At Frontier

?             تعریف : تحویل در مرز

?             تحویل درمرز یعنی زمانی وظیفه فروشنده به اتمام می رسد که کالارا پس از ترخیص برای صدور روی وسیله نقلیه بدون اینکه تخلیه شود در اختیار خریدار قرار دهد ولی بدون انجام ترخیص برای ورود به نقطه و محل تعیین شده در مرز البته قبل از مرز کشور صادره کننده بکار برد. بنابراین تعیین دقیق مرز مورد نظر با ذکر نقطه و محل آن دراین اصطلاح اهمیت حیاتی دارد.

 

فصل نهم : فروش

فروش صادراتی  در یک نگاه :

n               عوامل مهم در فروش محصولات در خارج

n               مذاکره درباره فروش

n               کار گزاران وتوزیع کنندگان

n               دارندگان امتیاز انحصاری (نمایندگان انحصاری )

n               موسسات واسطه

n               کنسرسیومها

n               موسسات صادراتی

n               عاملیت

n               فروش گروهی

n               نمایشگاههای سیار

n               تبلیغات پستی

n               تبلیغات فروشگاهی

n               سمینارهای خارج از کشور

n               شرکتهای چند ملیتی

n               آموزش پرسنل فروش

عوامل مهم در روشهای فروش محصولات خارجی :

1. نوع محصول (محصولات)،مقدارآن وپتانسیل درآمدسالانه حاصل از فروش
2. سیمای بازار ؛پیگیری کاملترین اطلاعات در این مورد.
3. میزان رقابت در بازاروبخصوص مقایسه محصول با محصولات دیگر درزمینه مربوطه و روشهای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آنها
4. هرگونه مقررات محدود کننده که ممکن است به این معنی باشد که محصول باید از راهی خاص توزیع ویا فروخته شود .
5. آینده بلند مدت بازار؛اگرچشم انداز بازار به طوراستثنائی خوب ودارای پتانسیل بالایی در فروش وسودآوری باشد ،احتمالا ارزش آن را دارد که مشترکا سرمایه گذاری بیشتری صورت گیرد ودر روش فروش مسئولانه حضور داشته باشد تا اینکه کارگذار را به حال خود رها کند که با روشی      بی تفاوت  به فروش محصول  بپردازد . 
6. وضعیت کلی اقتصادی وسیاسی در کشور مورد نظر؛یک دولت  بی ثبات احتمالا برای صادر کننده  خطر آفرین است واین از طریق محدودیت های ناگهانی در امر واردات و سایر تدابیر برای حفظ اقتصاد داخلی  به وجود می آید .در چنین شرایطی اصلح آن است که صادرکننده سطح سرمایه گذاریهای خود را در چنین شرکتهایی محدود کند 
7. هرگونه مقدمات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  وفروش با مشارکت سایر شرکتها؛هیئت تجارت خارجی کمکهای مالی خودرا به گروهی از شرکتها که محصولاتشان را به اتفاق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  می نمایند ،عرضه می دارد .
8. هزینه کلی توزیع ؛هزینه یابی توزیع نیز به بررسی دارد .این هزینه ممکن است در ارتباط با یک کانتینر کاملا پر شده یا تامین موجودی انبار توزیع کننده در خارج باشد .
9. تعداد فزاینده شرکتهای چند ملیتی ؛که اقدام به تولید یا مونتاژ محصولاتشان در بازار خارجی می نمایند ودر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  وفروش مستقیم دخالت دارند .
10. تحقیق در بازار ؛مناسب ترین روش فروش را با توجه به رقابت ،سطح قیمت ،وضعیت مشتری ، سطح سود آوری ونقاط قوت وضعف محصول دربازار مشخص می نماید .
11. تحلیل بازار ؛روند های آن رامشخص می سازد و زمینه هایی راکه احتمال رشد بیشتر در آ ن وجود دارد نشان می دهد.
12. اقتصاد کلان ؛بررسی در ارتباط با روش فروش وابسته به مقدمات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  وتوزیع
13. مقررات حاکم بر تجارت ،توزیع ،بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  وفروش ،اعمال توسط یکی از اعضای جامعه تجاری در یک محدوده تجاری یا از طریق سیستم های اعطای حق امتیاز
14. منابع شرکت برای یک نیروی فروش درخارج ؛ارزیابی هزینه داشتن نیروی فروش خود ازجمله آموزش واعزام پرسنل ویا استفاده از پرسنل موجود

عوامل مورد نظرپس از تامین فروش :

1. مشخصات فنی و طرح محصول باید مطابق با نیاز خریدار باشد ومیزان قیمت ونحوه پرداخت باید مورد قبول قرار گیرد .
2. رعایت تاریخ تحویل ،بی نظمی در صنعت ، حمل با تاخیر وعدم موجودی مواد اولیه ،تاثیر ناخوشایندی بر ذهنیت خریدار دارد لذا مهمترین مسوولیت موسسات صادراتی این است که اطمینان حاصل کنند که چنین مسائلی پیش نمی آید ازجمله استفاده از حمل هوایی برای توزیع کالا؛
3. توجه کافی به خدمات پس از فروشتهیه هرنوع بروشور راهنما که لازم باشد وقطعات یدکی که باید دردسترس قراربگیرد. 

مذاکره درباره فروش:

هفت اقدام اساسی در فرایند فروش:

1. برقراری ارتباط با خریدار بالقوه از طریق ورود مستقیم یا غیر مستقیم ،شامل ماموریت های داخلی وخارجی همچون :نمایشگاههای تجاری ،سفرهای خارج ،نامه های پستی ،و…
2. جلب توجه ،طراحی خط مشیی که برای واردکننده جلب توجه کند توسط فروشنده ،شناسایی فوری نیازهای واردکننده وبرنامه ریزی مذاکرات حول آن ؛مذاکرات روی قیمت ، مشخصات ،طرح و…
3. ایجاد اولویت ها ، مقایسه نقاط قوت وضعف خدمات ومحصولات با رقبا ازطریق یک ارزیابی تحلیلی وسوق دادن مذاکرات فروش به بهترین حالت توسط فروشنده ، شامل بزرگ نمایی در مزیت اصلی محصول یا خدمت این مرحله می تواند کمی وقت گیر باشد
4. ارائه یک پیشنهاد خاص ،این امر اوج مذاکرات اولیه وشامل برنامه کاملی ازجمله :مشخصات محصول ،قیمت ،شرایط فروش و…می باشد .بسیار مطلوب است که زمان بیشتری درجهت مانور مشتری درزمینه ارائه پیشنهاد صرف گردد تاهرگونه شراط پیش بینی نشده همچون :کاهش قمت ،تاریخ تحویل سریعتر،و…رادرنظر بگرید .
5. تدارک فروش ،مستلزم قبول پیشنهاد اولیه یا پیشنهاد تعدیل شده فروشنده ،توسط خریدار است . 
6. حفظ موقعیت تجارت ،زمینه ای بحرانی برای فروشنده است .خریدار را ازطریق ارسال وضعیت پیشرفت شرکت و…در معرض فعالیت تجاری فروشنده قرار می دهد .فروشنده باید کاملا متخصص باشد ومهارت خویش را در برخورد باخریدارنشان دهد وتصور خوشایندی از شرکت به او ارائه نماید.
7. سعی در طراحی پیش نویس مذارکات ،همراه با زمینه های مخاطره آمیزواختیارات آن در ترکیب بندی خط مشی .زمانبندی مذاکرات فروش به صورت قابل ملاحظه تغییر می نماید ومی تواند از چند روز تا دو الی سه سال طول بکشد .

نکات مهم در مذاکرات فروش:

قبل از مذاکره :

1. مواد فروش :گرد آوری مطالب لازم توسط فروشنده پیش از شروع مذاکرات شامل گزارشها ومقالات منتشرشده در داخل وخارج  از شرکت ،فیلم واسلاید دوبله شده به زبان خریدار ؛این اطلاعات وضعیت شرکت را با تاکید بر موقعیت آن در بازار نشان می دهد.
2. تحقیق بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  :استعلام وارائه باید به وسیله یافته های تحقیق در بازار اجرا شده وتوسط صادرکننده خواه در دفتر کار ویا در محل پشتیبانی گردد.این تحقیق باید تحلیل فرهنگی ،وضعیت بازار ،رقابت ،و…راشناسایی کند.
3. مترجمان :برای فروشندگانی که زبان خریدان را نمی دانند ،بهترین حالت آن است که از خدمات مترجمان در این زمینه استفاده نمایند .غالبا مترجم خود می تواند به موفقیت مذاکرات کمک کند ورهنمودهایی در جهت تشریفات وفرهنگ کشور موردنظر ارائه نمایند .
4. توجیه کافی :همه اعضای مذاکره کننده باید در شرکت توجیه گردند .این کارکنان باید کارت ویزیت برای ارائه داشته باشند .این خط مشی باید بر تولید ،قیمت گذاری ،طراحی ، تحقیق وتوسعه ،بررسی بازارهای خارجی ، اشراف داشته باشد وهمچنین تاکید خاصی بر مشخصات محصول ، قیمت گذاری آن و…داردتابدین وسیله توجه خریدار جلب گردد.        برگشت

درخلال مذاکره:

1. به مشتری باید متناسب با فرهنگ کشور وی خوش آمد گفت .این خوش آمدگوئی باید به زبان خریدار باشد
2. با اعضای گروه خریدار باید رابطه ای دوستانه برقرار کرد ،نباید حالت تهاجمی داشته باشد بایدنظرات را کاملا دوستانه ودیپلماتیک تبادل کرد وسعی نمود با توجه به محیط فرهنگی ووضعیت سیاسی ،اصول نظارت خریدار شناخته شود.
3. آغاز بحث بصورت دلخواه ودر زمینه های عادی ،یادداشت نکات برای نشان دادن اهمیت مذاکرات ،فروشنده نباید نکات مورد رضایت خود را تا زمانیکه زمینه ای مناسب برای آن فراهم نشده ،بروز دهد.
4. اگر در کشوری خارجی که زبان انگلیسی زبان ملی نیست ،مذاکره به زبان انگلیسی می شود.باید خطاب به همه اعضای گروه سخن گفت .
5. در طول مذاکرات باید ظاهر رسمی کاملا حفظ شود.
6. باید برای دوره هایی از سکوت در جلسه آماده بودوعجله ای برای پر کردن خلا نداشت . 
7. اگر پرسش فروشنده با سکوت ویا پاسخی نامربوط جواب داده شود بلافاصله نباید موضوع را دنبال کرد می توان آنرا به دیدار بعد موکول کرد .
8. آغاز هر جلسه با مروری بر نکات موردتوافق جلسه قبل وتوجیه مجدد تیم فروش پس از هر جلسه ؛
9. خودداری فروشنده از تمجید بیش از حد محصول یا خدمت وهمچنین از اشاره به پیشنهاد سخاوتمندانه ؛
10. به کاربردن ارقام بزرگ می تواند موجب سوءتفاهم شود لذاباید تا حد امکان از کمترین رقم شروع کردوآنهارابصورت مکتوب به خریدارارائه نمود.
11. اگر مذاکرات متوقف شد باید سعی دریافتن شخص ثالثی نمود که با گروه خریدار موافق بوده وسعی در انجام کاری شود که به بن بست خاتمه دهد .
12. کار را نباید با تفریح مخلوط نمود.

                         

نظرات مهم دیگر در مذاکرات ؟:

1. برنامه ریزی کافی باتوجه به دیدارهای خارجی،مذاکره وخط مشی
2. اطمینان از اینکه کلیه اعضای گروه فروش قابلیت داشته وهنگام مذاکره اختیارتصمیم گیری دارند .
3. آمادگی جهت دیدار همه بخش ها (ازجمله تحقیقات بازار ) که مستلزم تحلیل خریدار ازوضعیت شرکت است .
4. مورد تاکید قراردادن نکات برجسته محصول یا خدمات که بعنوان نکات مورد توجه خریدار می باشد .
5. شخصیت قابل پذیرش اعضای گروه باکیفیت دیپلماتیک وتوانایی همراهی با مشتری بسیار مطلوب است .
6. پاسخ دادن به همه پرسشهای پاسخ داده نشده (ظرف 48تا 72ساعت )
7. تمرین بردباری درفرایندتصمیم گیری مشتری همراه باتماس شخصی با وی از طریق تلفن یا حضوری
8. نشان دادن تعهدات به مشتری ،تماسهای منظم وارسال بولتنهای فروش همه به گسترش رابطه تجاری کمک می کنند .
9. فعالیت کارگزار در عمل ،صادر کردن آن است که وی بعنوان طرفی برای صادرکننده عمل می کند وصادر کننده کارفرمای وی می باشد وبرهمه سفارشات که صادرکننده تامین می کند نهایتا ”کمیسیون دریافت می دارد ،معمولا برای چند کارفرما کار می کند وگروهی ازمحصولات همردیف را عرضه می دارد به طریقی که این محصولات در رقابت با یکدیگر نباشند .

 

فعالیت کارگزار در عمل ،صادر کردن آن است که وی بعنوان طرفی برای صادرکننده عمل می کند وصادر کننده کارفرمای وی می باشد وبرهمه سفارشات که صادرکننده تامین می کند نهایتا ”کمیسیون دریافت می دارد ،معمولا برای چند کارفرما کار می کند وگروهی ازمحصولات همردیف را عرضه می دارد به طریقی که این محصولات در رقابت با یکدیگر نباشند .

انواع مختلفی از کارگزاری که تنها بر مبنای کمیسیون عمل می نمایند :

• کارمزد یا حق العمل
• خدمات بعدازفروش
• موجودی کالا (استوک)
• کارگزار حقوق بگیر
• کارگزار توزیع
• کارگزار مدیریت صادرات
• کارگزار اعتباری            

 

کارمزد یا حق العمل :

وقتی از یک محصول چنین بر می آید که باید زمانی بگذرد تا در بازار تثبیت شود وبدین ترتیب قبل از اینکه بتواند کمیسیون قابل توجهی دریافت دارد،این کارفرماست که می تواند نوعی تمهید مالی جایگزین به وی اعطا کند که کارگزار تشویق شود البته تا زمانیکه کارمزد وی به میزان قابل قبولی برسد .

در جایی که کارگزار جهت فروش رده ای از محصولات برای یک کارفرما برمبنای کمیسیون کار می کند ،ممکن است به وی کارمزدی برای معرفی محصولی جدید وجزءرده محصولات قبلی یا رده کاملا جدیدی از محصولات پیشنهاد کند .

خدمات بعداز فروش :

برای محصولات فنی غالبا گارانتی سازنده ضروری است ، این موضوع را کارگزار می تواند بعهده بگیردشامل خدمات تعمیر به غیر از موارد ذکر شده در گارانتی که مستلزم نگهداری موجودی قطعات در بازار وایجاد کارگاه توسط کارگزار است .

کارفرما ممکن است قطعات مجانی ،تامین یا بصورت کالا حمل نماید یا از کارگزار خواسته شود به هزینه خود کارگاه را تجهیز نموده وموجودی قطعات یدکی را فراهم نماید

موجودی کالا ( استوک ):

 دربازاری که فروش صورت می گیرد کالا باید برای تحویل فوری ،به محض ایجاد فروش توسط کارگزار دسترس باشد موجودی چنین کالایی را می توان با اعتماد به کارگزار فراهم نمود درصورتیکه کارگزاردارای انبار باشد یا آنرا اجاره نماید ، ازلحاظ مالی در وضعیت خوبی بوده وقابل اعتماد باشد .

کارگزار حقوق بگیر :  

  کارگزار ساکن کشور مورد نظر می باشد وحقوق رااز کارفرما(با ویا بدون درنظر گرفتن هزینه ها ومنافع جانبی )دریافت می کند

مناسب برای مواردی که کالای سرمایه ای مطرح باشد ویا کارفرما یک شرکت مشاوره ای یایک کنسرسیوم باشد

کارگزار باید کارفرما رادائما در جریان شرایط کشور خود قرار داده ودر طول دوره از فرصتهای محلی ومناقصات رسمی،وی را با خبر سازد

کارگزار توزیع :

برخی بازارهابه وسیله یک شرکت بزرگ احاطه می گردند ورقبای خود را عاجز می نمایند لیکن کشش بازار در حدی است که نمی توان آنرا تماما جذب نمود مگر اینکه شرکتهای کوچکتر بر فروش محصولات ترغیب شوند .شرکت بزرگ که بعنوان توزیع کننده عمل می کند می تواند یک چنین سفارشاتی را برای حمل مستقیم ، به شرکتهای کوچکتر سفارش دهد .چنین معاملاتی بر مبنای کمیسیون انجام می گیرد .به هرحال ممکن است شرکتهای کوچکتر تاثیر بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  خودرابه واسطه افزایش قیمت ازدست بدهند .بهترین حالت آن است که فعالیت های آنان محدود شود .ونهایتا“ باید توجه خاص را به تنظیم شرایط یک قرارداد کارگزاری معطوف داشت . 

کارگزار مدیریت صادرات :

 وظیفه کارگزار مدیریت صادرات عمل کردن بعنوان اداره صادرات برای همه بازارهای خارجی ویا تعدادی منتخب است وی درباره محصولات هم از نظر فنی وهم از نظر جریانات تولید در آینده و…مطلع خواهد گردید .قیمت مورد توافق قرار می گیرد ونرخ کمیسیون تثبیت می شود .

به این مدیریت اختیار داده می شود کارگزارانی را به انتخاب خود در حیطه منطقه مورد توافق به کار گمارد .ازطرف دیگر هیچ گونه خطر مالی را تقبل نمی کند وسفارشات  را از طرفهای مشکوک دریافت نمیدارد.  

کارگزاری اعتباری :

کارگزاری را اعتباری گویند که برمبنای کمیسیون اقدام به فروش نماید ،سفارشاتی رابه عهده گرفته وبه کارفرما منتقل نماید که وجه آن طی دوره توسط خریدار پرداخت گردد وبعبارت دیگر خطر اعتبار را می پذیرد.

         مفاد معمول در یک توافق کارگزاری:

1. مشخصات طرفین قرارداد :نام ،نشانی ،عنوان
2. هدف ازقرارداد:عبارت خاص برای مشخص کردن کارگزار و نحوه عمل
3. شرح محصولات مورد نظر
4. قلمرو : مشخص کردن قلمروجغرافیایی که به کارگزار حقوق انحصاری در آن حیطه داده می شود.
5. مشخص کردن وظایف کارفرما
6. مشخص کردن وظایف کارگزار :در نظرگرفتن موقعیتش نسبت به تامین کنندکان کالا خصئصا رقبا
7. استثنائات : حقوق یا محدودیتهایی که برای هر یک اعمال می شود .
8. روش پیشنهاد قیمت :فوب یا غیره
9. خریداری توسط کارگزار وفروش مجدد:منعکس کننده نوع  توافق  کارگزار مورد نظر می باشد
10. محمولات خصوصا شرایط تحویل:مخارج تخلیه،حقوق وعوارض گمرکی و…برعهده کدام طرف است .
11. قطعات یدکی برای نگهداری وتعمیر کلی : نحوه برخورد بااقلام  باقی مانده در خاتمه دوره .
12. مشخص کردن مسئولیت پرداخت هزینه تلگرافها ،نامه های هوایی و…
13. فورس ماژور: موارد اضطراری که باعث عدم تحویل ازکارخانه یا موجب عدم ارسال یاتغییرکشتی یاهواپیمای حمل کننده گردد.
14. عوامل مجاز:جایی که سیاستی باید اتخاذ گردد درارتباط با کارگزار وعمدتا زمانی پیش می آیدکه کالابه کندی به فروش می رود ومحصولات رقبا بهتراست.
15. کمیسیون وجداول آن :ثابت است یانرخ متغیردارد ،نحوه پرداخت وارسال آن .
16. حسابداری:کارگزارمتعهدبه دفترداری وتهیه اظهارنامه های یک دوره میباشد                 
17. اضافه قیمت : آیا کارگزار اختیار افزایش قیمت دارد .
18. تبلیغات : شامل یک توافق کلی ازنظر متون کاتالوگها ،تبلیغات محلی وتبلیغات خاصی وسهم هزینه طرفین  می باشد .
19. گزارش: کارگزار گزارشهایی ازبازار را در زمانهای لازم تسلیم کارفرما می کندوکارفرما نیز کارگزار را از توسعه کلی محصولات وتجارت مطلع می سازد
20. شرایط کلی:هرگونه شرایط کلی که در جای دیگرتوافقنامه قید نشده باشد.
21. طول مدت واعلام پایان دوره توافق توسط هر یک از طرفین برای مدتی قبل از خاتمه درنظر گرفته می شود.
22. فسخ قرارداد:توسط هریک از طرفین ویا به وسیله کارگزار بدون ذکر فسخ از جانب کارفرما
23. حکمیت ومراتب قانونی :قوانین کدام کشور اعمال می شود واختلافات از طریق حکمیت حل وفصل خواهد شد
24. واگذاری :هیچ یک از طرفین قرارداد حق واگذاری منافع قرارداد به غیر را بدون جلب رضایت طرف دیگر ندارد.

اسناد قرارداد در صورت امکان با تامین فضایی برای امضا طرفین وسمت امضاکنندگان وجایی برای امضای شهود واحتمالا مهر رسمی شرکت تکمیل می شود .

کارگزار فروش :

1. اساس کارگزار چیست ؟ممکن است یک بازرگان صرف باشد یایک بخش شراکتی یا یک شرکت محدود
2. چه زمانی کارگزاری تاسیس گردیده است ؟
3. سرمایه کارگزار وهمچنین نامها وسرمایه های شریک یا مدیران آن به انضمام مشخصات کیفی آن چیست؟
4. نامها،سن وزمینه های توانایی پرسنل کارگزار خصوصا آنهایی که در ارتباط با محصول می باشند ذکر شود
5. شرح سایر کارگزاریها ارائه شود .آیاتولیدکننده مجاز به مراجعه به آنان می باشد ؟
6. 6.                           وسوالاتی از این دست

دارندگان امتیاز انحصاری (نمایندگان انحصاری):

این سازمان ها به عنوان توزیع کننده عمل می کنند وتوسط تولیدکننده اختیاراتی خاص به   آنان اعطا می شود که معمولادریک منطقه مشخص از بازار به طور انحصاری عمل میکنند.آنها معمولا در کارخودشان تخصص  و ارتباطهای خوبی دارند .امتیاز این روش برای تولیدکننده آناست که تجارت مستمر ومنظم تامین گردد،لیکن هیچگونه ارتباط مستقیم با خریدار وجود ندارد وکانالهای توزیع در آن بازار به فعالیتهای نماینده انحصاری محدود می گردد.به این ترتبت یک تولید کننده ممکن است در وهله اول منافعی کسب نماید که فروشی فرصت طلبانه به نظر برسد وسپس پیشنهادی همراه با    تقاضای اعطای انحصار برای یک قلمرو خاص از بازار ،در جایی که بازرگان فعالیت می کند ،دریافت دارد.

این به نوبه خود به یک رابطه مستمر توسعه می یابد که بازرگان را به نماینده انحصاری برای آن بازار مبدل می سازد . 

موسسات واسطه :

یک مرکز صادرات می باشد وبطور وسیع توسط شرکتهای کوچک ومتوسط مشغول در امر صادرات ،مورد استفاده قرار می گیرد .

وظیفه اساسی  آن مساعدت به خریدار خارجی بعنوان کارفرما به وسیله تایید سفارشات به طوری که صادرکننده پرداخت را پس از حمل از طریق این موسسه وصول نماید

ترتیب هر مدت اعتباری که خریدار طلب کند ، فراهم کردن مقدمات ارسال ،صادر کردن دستورالعمل برای صادرکننده وبرقراری هرگونه ارتباط از طرف تولیدکننده به خریدار از طریق موسسه یادشده از دیگر وظایف آن است .

کنسرسیومها :

سازمانهایی که بعنوان یک واحد و به منظور نیل به  اهداف مشترک همکاری می کنند بعنوان یک فروشنده گروهی یا خریدار گروهی وگاه با استفاده ازیک نماینده به منظور حفظ نامی مستعار در خلال مذاکرات قرارداد استفاده می کند

معمولا در مناقصات بزرگ وجایی که اندازه سفارش در حدی   است که تنها با بکارگیری ظرفیت مشترک همه اعضا ممکن است شرکت می جویند و درزمینه هایی همچون ساختن سدهای بزرگ ،پروژه های آبرسانی ،توسعه ومدرن کردن راه آهن و…

قبل از آنکه نماینده بتواند پیشنهد مناقصه را تسلیم کند ،به لحاط ماهیت این تعهدات , مذاکره بین اعضای کنسرسیومها طولانی ،مشکل وپیچیده است .این نوع اعمال همیشه  درسطح فنی بالایی قراردارند وبرای هر مناقصه پذیرفته شده بیش از یک مورد قرارداد تامین نشده وجود دارد .این امر مستلزم منظور نمودن مخارج سنگین به بار آورده می باشد .وهیئت تجارت خارجی  برای کاهش چنین خطراتی مساعدتهای لازم را عرضه می دارد .

موسسات صادراتی :

دو وظیفه  اصلی موسسات صادراتی :

1. بعنوان یک بازرگان صادراتی کالا را مستقیما خریداری نموده وبه حساب خود می فروشد.ممکن است کالا را از صادرکننده در مقابل درخواست مشتری خارجی خریداری کند یا کالارا خریداری کرده ودر خارج بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نماید .ممکن است به لحاظ فعالیتهای تجاری بین المللی خود در تجارت جبرانی یا معاملاتی از نوع پایاپای فعالیت کند .
2. بعنوان کارگزار لیکن با اجرای نقش یک کارفرما در معاملات ؛ محصولات صادرکننده رادر خارج ترویج می دهد،مخاطره افتادن اعتبار را از جانب خریدار متحمل ودر کار اجرایی وعملی درگیر می شود .به نفع صادرکنندگان کالاهایی رادر داخل ویاخارج انبار می کند،تاریخهای تحویل وتاخیرات را پیگیری می نماید ،بامراکز رسمی وقانونی در خارج سروکارداردوگاهی به خدمات بعدازفروش اقدام می کند .

کمتر موسسات صادراتی وجوددارند که  همه کالاهارابرای همه ی مقاصد بعهده بگیرند اکثر آنها به بازارهای خاص ،محصولاتی معین یا مشخص  راتخصیص می دهند .

عاملیت :

استفاده از شرکتهای عامل ، توسط شرکتهای صادراتی روبه افزایش است. وظیفه عمده این شرکتها ثبت دفتر کل فروش و وصول پرداختها پس  از ارسال کالا می باشد .اصولا یک شرکت عامل ، بدهی فاکتورشده را از صادرکننده خریداری میکند ومسئولیت حسابداری فروش ،وصول وتامین اعتبار را بعهده می گیرد و معمولاپرداخت را در سررسید معین تضمین می نماید بعلاوه در صورت درخواست،عامل تا حدود 80%ارزش کالای فاکتورشده را پس از حمل فورا فراهم می سازد .درزمینه کارمزد خدمات محدودی بین75/0تا 2%ازدرآمد فروش صادراتی این شرکتها توسط حسابداری چند زبانه برای فروش که بوسیله مدیر اعتبار پشتیبانی می گردد که در کشور مشتری توسط کارگزاران یا کارمندان عامل انجام می گیرد .

این کارمزد خدماتی همچنین شامل پوشش صددرصد در مقابل خطرات سیاسی ونوسانات نرخ ارز می باشد.

فروش گروهی :

سیستمی که دو یا چند تولید کننده جهت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  مشترک محصولاتشان به کار می گیرند .تولیدکنندگان مختلف آمیخته ویا ادغام نمی شوند  وتبادل سهام بین اعضای آنها صورت نمی گیرد. برای تاسیس تشکیلات فروش گروهی موفق باید امیدکافی به درآمد درحد پوشش هزینه هاومنافعی قابل توجه وجود داشته باشد و تولیدکنندگان باید دربازارداخل تاجری خوب محسوب گردند اما در بازار صادراتی سهم کافی یا بالقوه نداشته باشند که بتوانند به تنهایی عمل کنند محصولات ازیک گروه تولیدکنندگان مرتبط یا تعدادی انواع مشابه اجناس با کیفیت متفاوت باشند یا اینکه کالا باید تحت شرایط رقابتی تولید گردد لیکن به وسیله سازمان فروش گروهی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  گردد مبتنی بر اینکه رقابت دربازاریابی و فروش املاک و مستغلات  حذف گردد

نقاط ضعف:ازهم پاشیدگی گروه،عدم توافق در امور اجرایی وقبول هزینه های پیش بینی نشده توسط اعضا ،عدم موفقیت در کسب منافع موردنظر،درآمد ازدست رفته به دلیل تاخیر در تحویل ،کوششهایی در جهت حق تعیین قیمت در زمان تحویل و…

نمایشگاه های سیار : وسیله ای برای تبلیغات و فروش محصول

این امر در مواقعی هزینه کرایه غرفه زیاد است ،تقاضای شرکت کننده دیر شده باشد یا امکانات موجود برای نمایش محصول مورد اجرا متناسب نباشد،اجرا می گردد .در اینصورت از یک وسیله نمایش متحرک استفاده می شود که دیدارکنندگان از کنار آن عبور می نمایند یا میتوان از نمایشگاه کارگزار استفاده نمود .بنابراین گاهی برخی ازتولیدکنندگان هنگام بازدید ،خریداران بالقوه از نمایشگاه فروش کسب نموده اند،بدون اینکه در محوطه نمایشگاه جایی گرفته باشند .این نوع نمایشگاه ها از نمایشگاه های ثابت ارزانترند،قابل استفاده در موقعیت های مختلف بدیل دارا بودن درصد وپتانسیل فروش بیشتر در بازار است وشرکت در نمایشگاه های تجاری نیز امکان پذیر است

طرح وسبک وسیله نقلیه بایدباوجهه کارکنان شرکت هماهنگی داشته وبدین وسیله شهرت محصول را افزایش دهد .

تبلیغات پستی : روش جالبی برای جذب تقاضا

• وظایف تبلیغات پستی :

1. افزایش درآمد فروش با جذب تقاضاهای تازه وجدید
2. اعلام یک طرح تبلیغاتی آتی واحتمالا فرصتی برای قیمتهای مخصوص پیش از دوره تبلیغاتی
3. معرفی محصولات جدید یا تغییرات اصلاحی در محصولات موجود
4. مساعدت به کوششهای فروشنده یا توزیع کننده
5. احیای تقاضا برای محصولی که از دور خارج شده است .

• Ø                          محتوای اصلی یک متن پستی خوب :

1. توصیفی جذاب ولی دقیق ازمحصول در رده محصولات
2. پشتیبانی کامل تصویری،در جایی که به افزایش فروش کمک می کند
3. شرح مختصر وظایف ویا موارد استفاده محصول
4. فهرست جامعی از اندازه ها ورنگ های محصول
5. یک فهرست قیمت مشروح درزمینه فروش اعتباری یا ترتیبات خریداستیجاری
6. تسهیلاتی برای سفارش یادریافت محصول یعنی پیوست کردن یک فرم سفارش یا پاکت پاسخ با آدرس برگشت وتمبر

فهرست پستی بایدبه طور منظم  بررسی شودو تغییرات لازم به عمل آید.موسسات تبلیغاتی معمولا می توانند فهرستیهای پستی مفید ارتباط با محصول موردترویج وسیمای مشتری احتمالی تهیه کند بیشتر این فهرست ها کامپیوتری اند وتوسط شرکتهای پستی تخصصی کنترل می شوند .توجه باید به پاکت نامه معطوف گردد زیرا اولین تاثیر را بر مشتری می گذارد .موثرترین روش تکثیر تایپ نامه بصورت تک تک می باشد که کمتر مورد استفاده است زیرا گرانتر نیز می باشد

تبلیغات فروشگاهی :

روش روزافزون وموثر در ورود به بازار واستحکام وضعیت خارجی برای صادرکننده وبهترین روش ورود به بازار برای یک صادرکننده است که محصولات جدیدی را در کشور خارجی گسترش دهد.این امر مستلزم ایجاد یک شعبه در کشورخارجی است که مسئولیت تبلیغات را بطور خاص بعهده بگیرد وهدف عمده ،فروش هرچه بیشتر کالا در بلندمدت است چنین عملیاتی شامل:نمایش،عرضه،سرگرمی و…می باشد .

شرح چنین رویدادهایی دریک راهنمای گسترش تجاری منتشرمی شود که هر 3ماه درروزنامه تجاری،اتحادیه تجاری،اتاق بازرگانی وسرویسهای اطلاعاتی صادرات یافت می شوند. زمان موردنیاز حدود1سال است وروش پیشنهاد محصولات یا خدمات شرکت در تبلیغات منتشرشده یافت می شود می توان نسبت به خرید مستقیم و یاغیرمستقیم اقدام نمود .                                                                                       

هنگام پاسخ به چنین استعلامی توجه به نکات زیرضروری است.                                                                                       

1. پاسخ به زبان خریدار تنظیم شود.    
2. درمورد قیمت وحمل،جزئیات لازم ارائه شود
3. اطمینان از تطابق محصولات ارائه شده با قوانین محلی
4. درصورت امکان باید نمونه ارسال شود
5. فراهم کردن اطلاعاتی درباره شرکت صادراتی که در کاربرد وگسترش محصول وخدمات کمک کند

درصورتی که صادرکننده ای،عامل و یا توزیع کننده محلی دارد ،باید درباره تبلیغات فروشگاهی تماس گرفت ودر صورت لزوم از وی کمک خواست

 سمینارهای خارج از کشور :

این نوع سمینار ، سمینار فنی مستقیم وموثر برای صادرکننده به شمار می رود تا آگاهی خارجی را از محصولات یا خدمات شرکت افزایش دهد .سمینار وکنفرانس اگر در کشوری برگزار شود که امید به بازار آن خوب باشد فرصتی فراهم می آورد تا بسیاری از مردم رادربخش خاصی از مسائل مورد علاقه آنها در مکانی گردآورد و فراوانی محصول و مناسبت آن برای بازار را رودررو نشان دهد .

سمینارهای خارجی توسط مسئولی برنامه ریزی شده وگردانده می شود که می تواند معرفی محصول یا خدمات شرکت رادر فضایی حرفه ای به مخاطبین علاقه مند به انجام برساند .نقش او نقش سازماندهنده است وبعنوان کانال مذاکرات با شرکتهای دعوت شده ایفای نقش می کند وهمچنین برنامه زمانی،سفرها ، رزرو چادرها وهتلها و…راهماهنگ می کند .

شرکت در سمینار خارجی مستلزم ارائه مقاله توسط صادرکننده است که ممکن است هزینه های زیر را دربرگیرد:

1. اجاره آمفی تئاتر ،محل سخنرانی و…
2. هزینه ترجمه مقاله ونشر مقالات یک جلسه
3. هزینه ترجمه فیلم ونوشته های مرتبط با مقالات
4. مترجمین سخنرانیها ،متصدیان پروژکتورها ومیهمانداری برای سالنها
5. آماده سازی ،چاپ وتوزیع نوارها ،برنامه ها ودعوتنامه ها
6. تبلیغات محلی ازجمله کنفرانس مطبوعاتی ویک میهمانی مناسب
7. استخدام تعدادی کارمند محلی اضافی
8. هزینه مواد نمایشی وگرافیکی
9. شرکت یک یا دو سخنران معروف بین المللی .

شرکتهای چند ملیتی :

این شرکتها رشد قابل توجهی در خلال دهه گذشته داشته اند و این روند همچنان که تعداد جوامع تجاری افزایش می یابد ادامه خواهد داشت چراکه فروش از طریق آن آسانتر می شود .

موارد قابل توجه درباره شرکتهای چند ملیتی :

1. امتیاز اولیه آن کنترل کامل صادرکننده بر محصول و قادر ساختن تولیدکننده به کنترل موثر محصول بدون تکیه بر کارگزاران و توزیع کنندگان
2. امتیاز عمده کنترل هزینه و قیمت است مثل داشتن تعدادی انبار در مکانهای کلیدی توسط تولید کننده
3. کسب منافع  مالی چشگیر از برقراری کارخانه یا شبکه توزیع
4. نقطه منفی آن امکان ضبط سرمایه های شرکت چند ملیتی توسط دولت مربوطه با جبران ناچیز یا هیچ احتمالا از طریق ملی کردن یک صنعت خاص در مواقع عدم ثبات سیاسی

آموزش پرسنل فروش :

آموزش پرسنل فروش بسیار حائز اهمیت است و مستلزم مقدار زیادی تئوری وتمرین تحت نظارت اشخاص با تجربه
 می باشد .کار آموز موفق آن است که بیاموزد چگونه می تواند یک ارتباط موفق ایجاد کند ومشتری را ترغیب کند ،اعتماد واطمینان او را جلب نماید ،خود را نسبت به محصول متعهد دانسته و قادر به تاکید بر عوامل جذب آن باشد و از آینده محصول یا هر محصول جدید مشابه مورد نظر آگاه باشد و قادر به شناخت نقاط قوت محصول بخصوص در مقایسه بامحصولات رقیب باشد .

فروشنده باید بعنوان نماینده شرکت فردی خوش زبان ،با شخصیت قوی ،در مذاکرات محکم وخوش بیان باشد و برای کار سخت آمادگی داشته باشد.

فصل 10: تذکراتی به بازرگانان درباره دیدار های خارجی دانشجو: سمیرا علی اکبری

˜                        روشن ساختن هدف،از موارد ضروری در برنامه ریزی است وعمدتا شامل یکی از موارد زیر است:

˜                        تحقیق اولیه دربازارجهت تکمیل تحقیقات آغاز شده در دفتر           

˜                        ادامه تحقیق در بازار

˜                        انتصاب کارگزار                                                                       

˜                        یافتن کارگزار جایگزین                                                   

˜                        بررسی پیش بینی های بهبود فروش ،تبلیغات بهتر،فرصت های جدید و آموزش بهتر به کارکنان

˜                        تحقیقات در محل در زمینه اعتراض و نارضایتی مشتری از کارگزار  

˜                        بررسی امکان تشکیل یک شرکت محلی                                       

اجزای یک سفر خارجی:

• برنامه ریزی دیدارخارجی
• کسب اطلاعات عمومی
• تهیه مایحتاج سفر
• هتل ها و رستوران ها تسهیلات ارتباطی
• کنترل عوامل اقتصادی و کنترل ارز

 

نکات برنامه ریزی دیدار خارجی:

˜                        1 –  تماس با اتحادیه های بازرگانی  یا اتاق های بازرگانی :

به منظور کسب اطلاعات درباره مشتریان احتمالی برای حداکثر شدن کسب منافع حاصله از دیدار

˜                        2 –  بررسی زمان دیدار:

باید ساعات کار، زمان دیدار بررسی گردد تا در خلال تعطیلات نباشد.

 3 – محاسبه زمانهای کافی برای سفر ودیداراشخاص:

از جمله اقدامات این مرحله در نظرگرفتن زمات تأخیر،تهیه ویزا و حل مشکلات آن ، رزرو وسیله حمل و نقل و هتل محل اقامت است

˜                        4– اطمینان ازتهیه نمونه کافی جهت بررسی مجوز ورود:

منظورمطالب کافی جهت فروش (بروشور و کاتالوگ و …)

˜                        5 – آمادگی جهت ارائه قیمت و زمان تحویل واقع گرایانه باشد:

این امر باید قبل از سفر انجام بگیرد ، در بعضی از کشورها شما باید قبل از دیدار، قیمت ها را در اختیار بگذارید

˜                        6 – تهیه بیمه ، لباس متناسب و ظاهر آراسته و در صورت عدم تسلط به زبان مربوطه، حضورمترجم حرفه ای

7 – آگاهی مشتریان از برنامه سفر شما  اهداف آن وحضور مسئولین ارشد: در صورت هر گونه تغییردر زمان ملاقات، همه اشخاص مربوطه باید مطلع گردند.

 

اطلاعات عمومی:

• موقعیت محلی و ساعات کار کمسیون در سفارت
• شناخت از کشور و مناطق آن
• نوع لباس برحسب  آب وهواوشرایط اجتماعی
• سیستم اندازه گیری  توزین
• شرح تعطیلات عمومی و ساعات کار
• ارتباط با سازمان مساعدت های فنی به صادرکننذگان

مایحتاج سفر:

˜                        1 – پاسپورت سفر و در بعضی از کشور ها ویزا مورد نیاز است.

˜                        2- بسیاری از کشور ها گواهینامه واکسیناسیون امراض شخصی درخواست می کنند.

˜                        3-مشورت با بانک های داخلی برای کسب اطلاع اطلاع از مقررات ارزی و نرخ برابری ارز

˜                        4 – در بسیاری از کشورها مقررات مالیات بر درآمد برای بازرگانان خارجی با اقامت کوتاه اعمال نمی شود.

˜                        5 – مقدمات سفر را میتوان ازکشور مبدأ و مقصد واز طریق مؤسسات مسافری و دفاتر جهانگردی  خطوط هایی مستقر در آن کشور تهیه نمود.

 

عوامل اقتصادی:

• هشت عامل کلی وجود دارند که باید در نظر گرفته شوند:
• 1 – وضعیت کلی اقتصاد کشورمورد نظر
• 2 – شرح عوامل کشاورزی در اقتصاد
• 3 – الگوی سرمایه گذاری های جدید و…
• 4 – شرح قدرت خرید
• 5 – شرح صنایع عمومی (آب،برق  گاز)
• 6 – تحلیل صادرات و واردات آن کشور
• 7 – بانکهای تجاری کشور دیدارکننده
• 8 – برنامه های صنعتی شدن آن کشور(واردات)

واردات و کنترل های تبادل ارز:

˜                        7 عامل وجود دارند که در زمینه ارز باید کنترل گردند:

1 – کنترل تبادل ارزی : محدودیت کشورها در انتقال و پرداخت ها و تخصیص ارز خارجی

2 – مجوز واردات : در کشورهایی که جز مناطق آزاد نیستند امری طبیعی است.

3 – حقوق گمرکی:بر مبنای  Cif  یاfob  در بنادر گمرکات ، نرخ هایی برای کالاهای مختلف وجود دارد.

4 – مالیات: در برخی ازکشورهاعلاوه بر حقوق گمرکی مالیات نیزاعمال می شود.

5 – تنظیم اسناد: تنظیم اسناد محموله وارداتی امری پیچیده است و در کشورهای مختلف ، روش ها گوناگون است.

6 – نام و نشانی کارگزار : در بیشتر کشور ها می توان از بخش توسعه و خدمات صاداراتی اداره تجار، لیست آنها را تهیه کرد.

7. نمونه ها بدوت پرداخت ازحقوق وعوارض وارد می شوند، منوط به تکمیل اسناد

8- علامت گذاری وبسته بندی محموله وارداتی که زمینه ای تخصصی است.

 

فصل یازدهم     دانشجو:  سید حمیدرضا قاسمیان

عوامل مهم در هماهنگی روش حمل یک کالای بین المللی:

از بهترین روشهای آن روش تحلیل توزیع حمل و نقل یا مدیریت توزیع فیزیکی میباشد که روشی سیستمی است.

عوامل موثر در انتخاب روش :
1) انتخاب و سلیقه مشتری : قرارداد و یا شرایط تحویل نیز در آن موثر است.
2) ماهیت جنس ، ابعاد و وزن آن : به همراه نوع کالا خدمات خاصی نیز به آن تعلق میگیرد . مثلا طلا امنیت خاصی میخواهد.
3) درجه بسته بندی و هزینه مربوطه: ثلا حمل با لنج یک بسته بندی کلی وبا جعبه میخواهد و برای محصولات هوایی بسته هایی مستحکم مورد نیاز است.درصنعت بسته بندی تخصص های زیادی وجد دارند، توصیه به مشاوره.
 4) میزان سهولت در جابجایی محموله : مقررات در زمینه حمل و نقل گزینه های حمل و نقل را محدودتر میسازد. مانند محدودیت هایی از قبیل وزن ، طول وسیله نقلیه ، ساعات عبور و قرنطینه  ورود
5) هرگونه مقررات بازدارنده درارتباط با عبور محموله: مقررات در زمینه حمل و نقل گزینه های حمل و نقل را محدودتر میسازد. مانند محدودیت هایی از قبیل وزن ، طول سیله نقلیه ، ساعات عبور و قرنطینه  ورود
6) محموله خطرناک : هر روز بر شدت قوانین برای بسته بندی و حمل محتاطانه این اجناس افزوده میشود.
7) متناسب بدن سریس حمل  نقل با اجناس : خود سرویس حمل و نقل نیز محدودیت هایی از قبیل جنس ، طول ،وزن و هزینه ایجاد میکند. گاهی باید از قبل سرویس حمل  نقل را رزور کرد.
8) مدت حمل و فوریت محموله : باید تاخیرات احتمالی را نیز در نظر گرفت .
9) کمیت محموله : دوره ای که طی آن حمل باید صورت گیرد. در واقع هر چه کمیت موجود بیشتر باشد، کرایه حمل یک واحد وزنی توزیع پایینتر خواهد بود. کمیت های بالا و تضمین شده حمل میتواند تعرفه های انحصاری ایجاد کند.
10) بیمه محموله : حق بیمه بر مبنای عاملی چن اهمیت بار، روش حمل، خطر احتمالی  نوع بسته بندی . لزم بیمه
11) شرایط قرارداد صادرات : مشهورترین روشها CFR,CIF,FOB می باشند.
12) کرایه حمل  نقل و تنظیم اسناد

چهار عامل اصلی تعیین کننده در انتخاب حمل عبارتند از شرایط قرارداد صادرات ،مشخصات جنس ،کرایه و مدت حمل

تحلیل توزیع حمل:

این تحلیلی از روشهای توزیع با نظری بر انتخاب الگوی نهایی حمل ونقل برای یک محموله خاص می باشد.در بازارهای داخلی امکان کنترل بر فرشگاهها و امکانات توزیع کنترل کلی وجود دارد. ولی در صادرات غالبا مسائل عمده و پیچیدهای بوجود می آید . به همین جهت استاندارد های تعریف شده ای وجود دارند که به شرح آنها می پردازیم.

 

عوامل مربوط به تحلیل توزیع حمل :

1)کمیت ونوع بسته ها.
2)وزن کل محموله.
3)حجم کل محموله.
4)ارزش کالا درب کارخانه.
5)هزینه بسته بندی.
6)هزینه های درون مرزی در بندر مبدا.
7)کرایه حمل.
8)مخارج داخلی در نقطه ورودی در خارج وهزینه های حمل و نقل از فرودگاه بندر تا مقصد نهایی.
9)مالیات،حقوق و عوارض.
10)حق بیمه.
11)باز نمودن بسته بندی و دوباره سوار نمودن.
12)هزینه سرمایه درگیردر حمل.
13)هزینه های انبارداری و حفظ موجودی.
14)توزیع برنامه ریزی شده.
15)یک روش حمل سریع.
16)سایر عوامل هزینه ودرامد.

قرارداد فروش صادرات:

قرارداد معمولا نتیجه یک سلسله مذاکرات مشکل است که دقت خاصی را طلب میکند و باید قابلیت اجرا داشته باشد.
قرار داد ها به اشکال گوناگونی نوشته میشوند ، اما موارد زیر از اجزای اصلی آنها محسوب شده و بین همه مشترک هستند :
1) نام و نشانی ثبت شده صادر کننده و وارد کننده.
2) عنوان خلاصه شده طرفین قرار داد.
3) هدف قرار داد مه شامل موضع قرار داد است.
4) تعداد و مقداد کالا بصورت دقیق.
5) قیمت کالا ، ارز پرداختی با ثبات و واحد هر کالا.
6) شرایط تحویل.
7) شرایط پرداخت.
8) تاریخ و دوره حمل و تحویل.

تفاوت های عمده بین صادرات و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  داخلی:

1)       تفاوت در مشخصات محصول : ممکن تفاوت در مصرف کننده موجب تفاوت در مشخصات محصول گردد.
2) تفاوت در قوانین تبلیغات ، مقررات تجارت و تعهدات خدمات پس از فروش.
3) تفاوت در سیمای مشتری: شامل سطح درآمد، استاندارد های زندگی، مذهب ، سیاست و ذهنیت کلی افراد.
4) ارتباطات : معمولا در کشورهای توسعه نیافته ارتباطلات و ابزار های ارتباطی ضعیف هستند و عمدتا تبلیغات جرایدی ، نصب پوستر و اعلام رادیویی است.
5) شرایط تحویل محموله در قیمت گزاری یک محصول در بازار داخلی منظور نمیشود.
6) محدودیت زمانی : در ارسال و تحویل و تبلیغات در کشورهای مختلف متفاوت است.
7) روش های خرده فروشی : شامل بررسی فرهنگ و خرده فرهنگ ها ، طراحی محصول و اموزش پرسنل فروش میباشد.
8) تسهیلات توزیع : باید در سایر کشورها کالا در وضعیت خوب  به موقع برسد.
9) روش حمل
10) روش بسته بندی
11) بیمه و شرایط پرداخت آن
12) شرح و جزئیات مجوز  مدت اعتبار مجاز
13) شرایط اضافی  شرایط فسق قرارداد
14) امضاء

عوامل سیاسی:

منظور حمایت قانونی کشورها، برای حمایت از صنایع داخلی خود در برابر محصولات وارداتی از طریق سیستم سهمیه یا اعمال مشخصات فنی شدید است ، بطوری که ورود به بازار با شرایط قیمتی و رقابتی  را بسیار مشکل میسازد.
این عوامل عبارتند از:
1) روش توام با تبعیض پرچمی:
منجر میشود که محموله ها را به سمت کشتی هایی با پرچ ملی آن کشور سوق دهد. خود دارای 4 نوع است :
الف – مجوز های واردات

ب – حقوق گمرکی تبعیضی

ج – اعمال نفوذ اداری

د – حمل اقلام غیر تجاری و هدایا

2- سیستم های سهمیه بندی:

بر اساس حجم یا ارزش محصولات وارداتی

3 – معیارهای مالی :

شامل اعطای تسهیلات اعتباری برای سرمایه گذاری بر واردات یک رده از محصولات که برای کشور های وارد کننده مشخصی قابل اعمال است.

4 – کنترل واردات :

شامل همه روش های مجوز واردات، سیستم های سهمیه بندی و کنترل کیفیت و صدور فاکتور کنسولی است .

5 – دسترسی به اعتبار:

اگر صادر کننده قادر به تامین اعتبار باشد در وضعیت مناسبی برای عقد قرارداد قرار دارد.

6 – سازمانهای بین المللی مانند ICC  :

این سازمانها نقش قانون گزار و تسهیل کننده تجارت در اعضای خود را دارند.

7 – افزایش توسعه زمینه های تجارت آزاد با سرعت روز افزون

8 – عوامل سیاسی داخلی:

منظور ثبات و ریسک سرمایه گزاری در یک کشور است. کشورهای بی ثبات غالبا به واردات گرایش دارند.

فصل دوازدهم: بازار واحد اروپا 1992    تهیه و تنظیم:مهدی فرج پور

کشورهای عضو بازار واحد اروپا:

هلند- بلژیک- لوکزامبورگ- آلمان- فرانسه- ایتالیا- دانمارک- جمهوری ایرلند- بریتانیا- یونان- اسپانیا و پرتقال- جمع جمعیت این دوازده کشور بالغ بر 320 میلیون نفر است.

قانون اروپای واحد:

این قانون ” بازار واحد” را به عنوان ” ناحیه ای” تعبیر می نماید، بدون داشتن مرزهای بین المللی که بر مبنای این پیمان، جابجایی کالا، اشخاص، خدمات و سرمایه در آن تضمین شده است.

چهار نهاد اصلی در سازمان جامعه اروپا :

1-  کمسیون                

2-  شورا

3-  پارلمان

4-  دیوان عدالت

وظایف کمسیون چیست و مرکز آن در کجا قرار دارد و تعداد اعضاء آن چند نفر است؟

مرکز آن در بروکسل و لوکزامبورگ است و وظایف آن به شرح ذیل می باشد:

1-  خط مشیهای جامعه و قانونگذاری آن را پیشنهاد می نماید. این وظیفه شوراست تا درباره آن بحث نموده و در صورت مناسب بودن، آن را به کار بندد یا اصلاح نماید.

2-  تصمیمات متخذه شورای وزیران را اجرا نموده و بر جریان سیاست های روزانه جامعه نظارت نماید.

3-  متولی پیمانهاست و می تواند قوانینی علیه هر دولت عضو که با مقررات جامعه اروپا همساز نباشد را پیشنهاد نماید.

کمسیون دارای 17 عضو است که با موافقت دولتهای جامعه اروپا انتخاب می شود.

شورا:

عضو تصمیم گیرنده جامعه است. بر مبنای پیشنهاد کمسیون قوانین را مورد موافقت قرار داده یا اصلاح می نماید و مرکز آن در بروکسل می باشد. تعبیر شورا نه تنها دربرگیرنده نشستهای وزراست (شورای وزیران) بلکه گروههای کار (گروههای کار شورا) مقامات رسمی دول عضو و کمیته نمایندگان دائم دول عضو در بروکسل نیز می باشد.

پارلمان اروپا:

متشکل از 518 عضو است که مستقیماً انتخاب می شوند. اعضا برای مدت پنج سال انتخاب می گردند. دبیر کلی پارلمان در لوکزامبورگ مستقر است.

دیوان عدالت جامعه اروپا:

حاکم بر تفسیر و بکارگیری قوانین می باشد. این دیوان دارای 13 قاضی بوده و احکام دیوان برای کشورهای عضو لازم الاجرا است.

ایجاد بازار واحد مستلزم تغییرات عمده در 9 زمینه است که به صورت خلاصه به شرح زیر آمده است:

1-  استانداردهای اروپایی که مستلزم تحول در محصولات اروپایی مورد پذیرش در 12 کشور است.

2-  آزادسازی خریدهای عمومی و واگذاری قرارداد بر حسب ارزشهای پیشنهادی و به دور از تعصبات قومی.

3-  آزادسازی بازارها از نظر اطلاعات تکنولوژی و  ارتباطی.

4-  آزادسازی خدمات مالی شامل: بیمه، بانکداری و سرمایه گذاری، تأمین و غیره و در نتیجه اجازه انتقال سرمایه در درون جامعه.

5-  آزادسازی خدمات حمل و نقل، از جمله برداشتن مقررات کشتیرانی، حمل هوایی و جاده ای.

6-  پذیرش مهارت های فنی به دست آمده در یک کشور و امکان شناسایی در بقیه 11 کشور، و فراهم آوردن امکان جابجای کارگران بین مشاغل گوناگون.

7-  محو سوبسیدهای دولتی، رقابتهای نابرابر و موافقت نامه های محدود کننده و سوء استفاده شرکتها در داخل بازار.

8-  بکارگیری یک علامت تجاری در سراسر جامعه و یک قانون ثبت اختراعات به جای تعدد قوانین، که منجر به دسترسی عظیمتر به مخترعان خواهد شد.

9-  محو موانع فیزیکی در راه تجارت و در نتیجه آزادی انتقال کالا و مردم در نقاط مرزی در راههای ترانزیتی درون جامعه.

ماهیت بازار واحد اجازه می دهد، هر محصولی که در کشوری تولید و به فروش می رسد به آزادی در سایر کشورها نیز به فروش برسد و استانداردهای متفاوت ملی و روشهای آزمایش گوناگون، مانع چنین فروشی نشود.

از فواید بازار واحد و استانداردهای اروپایی عبارتند از:

1-  سطح یکنواختی از کیفیت و ایمنی مورد پذیرش در جامعه اروپا را داشته باشد.

2-  مشخصات و استانداردهای مشترکی را به کار بندند.

3-  روش آزمایش سایر کشورهای عضو و گواهی آنها را نسبت به محصول تولیدی در جامعه اروپا بپذیرد.

 

فواید محصول واحد اروپایی در زیر خلاصه می گردد:

1-  سازنده را قادر می سازد تا محصولی را در یک کشور تولید کرده و در سایر کشورها به فروش رساند، بدون آنکه اجباری به اصلاح محصول خود داشته باشد.

2-  فرصت ساخت محصولی با یک مشخصه خاص برای بازاری 320 میلیونی به صاحبان سهام اجازه می دهد صرفه جوییهایی در زمینه حجم تولید، توزیع و خدمات بنماید.

3-  صرفه جویی حاصل از تولید و فروش انبوه، هزینه های تولید را کاهش داده و قابلیت انعطاف در سیاستهای قیمت گذاری را افزایش می دهد تا به نفوذ در بازار کمک نماید.

خریدهای عمومی:

دومین مرحله آزادسازی، خریدهای دولتها و سایر ارگانهای عمومی است.

در حال حاضر خریدهای دولتها و سایر ارگانهای عمومی حدود 15% (درصد) از تولید ناخالص داخلی است.

فواید آزادسازی:

1-  فرایندها بسیار بازتر خواهد شد.

2-  اعمال روشها به طوری تقویت می گردد، تا شکایات مربوط به اختلافات به صورتی مؤثر پیگیری شده و علیه قانون شکنها اقدام گردد.

بازارهای باز ارتباطی و اطلاع رسانی:

اعمال یک بازار تکنولوژیک و اطلاعاتی قدرتمند در جامعه اروپا، به استفاده کنندگان حق انتخاب بیشتری داده و به سازندگان بازار وسیعتری را معرفی می نماید تا بتواند وارد بازارهای جهانی شود (در مقابل سهم کوچکی از بازار تقسیم شده)

خدمات مالی: پیشنهادات:

1-  خصوصی سازی را به همه موارد جابجایی سرمایه تعمیم دهد، مشروط بر آنکه ماده ای تضمین کننده، کنترل موقتی را ممکن سازد تا در شرایطی معین مورد اعمال قرار گیرد.

2-  نیاز به آن است که مسئولین مالی در کشورهای عضو، بتوانند برخی کنترل ها را فوراً به اجرا گذاشته، بدون آنکه نیازی به اتخاذ تدابیری باشد.

3-  تأسیس امکاناتی واحد جهت ارائه حمایت های میان مدت مالی به هر یک از دولت ها جهت موازنه پرداختها.

از نظر بانکداری و سرمایه گذاری:

هر فرد از کشورهای عضو می تواند در کشور دیگر افتتاح حساب کند یا در کشور دیگر وام دریافت کند.

 

از نظر بیمه:

بیمه گران جامعه اروپا می توانند بیمه گذاران بالقوه را در هر یک از دول عضو، صرف نظر از موقعیت مکانی بیمه گر زیر پوشش قرار دهند.

خدمات حمل و نقل:

کاهش هزینه حمل و نقل به علت آسان شدن قوانین و مقررات حمل و نقل در بین کشورهای عضو مثل برداشتن محدودیت تعداد سفرها در کشورهای دیگر                  

حمل و نقل جاده ای:

از بین رفتن مسئله کابوتاژ (یعنی گردآوری و حفظ کالا در یکی از کشورها)

حمل و نقل دریایی:

ایجاد رقابت- قیمت گذاری عادلانه- از بین بردن حمل و نقل یک جانبه کالا.

حمل و نقل ریلی:

خدمات ارزان تر و مطمئن.

حمل و نقل هوایی که بهره های زیر را شامل می شوند:

1-  ایجاد کرایه های عادلانه و غیر محدود در دوره های خلوت تر.

2-  ارائه کرایه های حمل اقتصادی و تجاری رقابتی که ممکن است خلاف عرف سایرین باشد.

3-  امکان افزایش ظرفیت جهت پاسخگویی به نیاز بازار.

4-  افزایش بازار رقابتی بین شرکتهای هواپیمایی.

5-  ایجاد حق ترافیک.

6-  ادغام دو یا چند مسیر در یک مسیر چند ایستگاهی.

7-  تدوین موافقت نامه رقابتی بین شرکت های هوایی.

مشاغل:

هر کسی می تواند به حرفه مورد نظر خود در هر نقطه جامعه اشتغال ورزد منوط به گواهی تحصیلات عالیه و مهارت های حرفه ای.

نتایج:

1-  شناسائی مهارت های حرفه باعث جابجایی نیروی کار در جامعه می شود.

2-  باعث پیشبرد نیروی کار چند ملیتی در کلیه حرفه ها در سراسر جامعه خواهد گردید.

رقابت و سوبسیدهای دولتی:

از میان بردن سوبسیدهای دولتی، رقابت غیر عادلانه و عملیات محدود کننده و سوء استفاده ها، طراحی می شوند.

یکی از اصول اساسی در پیمان جامعه اروپا:

وضع سیستمی در جامعه تا تضمین نماید رقابت در بازار مشترک خدشه دار نشود.

حق مالکیت معنوی:

قانون حاکم بر مالکیت های معنوی (ابداع، طراحیهای صنعتی، علائم تجاری و حق انحصاری چاپ) به مفهومی، انحراف از عملیات بازار آزاد است و منظور از آن ایجاد انگیزه ابداعات می باشد. ( مثل حق کپی رایت یا حق شهرت و حسن نیت علائم تجاری)

موانع فیزیکی در راه تجارت عبارت است از:

جابجایی کنترلهای بین مرزی نسبت به اشخاص و کالاهایی است که در مسئولیت مأمورین گمرک و اداره مهاجرت قرار دارند.

رفع این موانع نظیر:

1-  برداشتن عوارض گمرکی.

2-  هماهنگ سازی، یکنواخت سازی و ساده سازی مقررات کشورهای عضو.

3-  برداشتن تعرفه های گمرکی

نتیجه گیری:

افزایش حجم فروش- کاهش هزینه سرانه- تسلط بر بازار-افزایش سود.

فصل 13 : استراتژی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادرات تهیه و تنطیم : اکبر بردفرد

عوامل تعیین کننده در تعداد بازارهای خارجی

1- اندازه شرکت و منابع آن ، از جمله : امور مالی ، تعداد کارکنان و حجم فروش

2- سرویس دادن به بازار که مشتمل است بر : مشخصات محصول ، دیدارها ، تبلیغات و فروش ، سازماندهی کل ، شامل : تنظیم سند و صورت حساب نویسی ، تحقیق در بازار ، خدمات پس از فروش ، از جمله قطعات یدکی و ضمانت نامه ها

3- سازگاری بازار با بازار داخلی و یا کشورهای خارجی  برای مثال فروش در منطقه آزاد تجاری نمایانگر مشکلات کمتری است تا صدور به خارج

4- رشد بازارهای کلیدی ؛ این بازارها ، رشد زیاد ،سهولت ورود به بازار ،ثبات اقتصادی و سیاسی ،خطر مالی کمتر ، مصرف کننده بومی و رفتار صحیح فرهنگی در خریدار نسبت به محصولات وارداتی را عرضه میکنند.

5- گسترش بازارهای گروهی که هدفش متمرکز کردن خدمات در چنین بازارهایی است .

6- کوششهای بازار مستقل ، غالباّ از ساختار اولیه در متنوع نمودن صادرات در داخل شرکت ناشی میشود ، در حالی که شرکت راساّ ِِِسیاست یا هدفی در مورد تجارت خارجی ندارد. 

فواید تمرکز بازار :

1- دانش عمیق از بازار و روابط نزدیک با مشتری که به صادر کننده کمک میکند تا رقابتی تر عمل نموده و در نتیجه فروش بیشتری داشته  باشد.

2- قرار گرفتن هزینه واحد محصول و حجم فروش در سطح دلخواه

3- با متعهد شدن نسبت به هدف ، همه دست اندرکاران به پیشبرد طرحهای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  موثر کمک می کنند.

4- رقابتی تر شدن صادر کننده

5- بهبود فنون تقسیم بازارکه این امر سود سرشاری را دارد و حجم فروش را به حداکثر می رساند ، به نام تجاری اعتلا بخشیده و وفاداری مشتری را نیز افزایش میدهد. 

معیار انتخاب کانالهای توزیع

1- منابع و اندازه شرکت؛ یک شرکت چند ملیتی دارای منابع قابل ملاحظه ای  از نظر تولید ، کارایی کارکنان و همچنین تجربه در تجارت خارجی می باشد ؛ چنین شرکتی می تواند برای سرمایه گذاری مشترک سرمایه خود را افزایش دهد . شرکت کوچکتر ممکن است در تجارت بی تجربه باشد ، منابع محدودی داشته باشد ، مشکلاتی در افزایش سرمایه داشته باشد و همچنین از کارکنان متبحر در صادرات بی بهره باشد . ممکن است چنین شرکتی تصمیم به اشتراک نیرو با شرکت دیگر صاحب تجربه در یک کشورد خارجی بگیرد.

2- هدفهای شرکت ؛ شرکت ممکن است علاقه مند به تولید در خارج باشد . کانال توزیع می تواند با ساختار بازار و ظهور اختیارات دیگر تغییر یابد . شرکت کوچکتر احتمالا ٌپایگاه خود را در بازار داخلی بنا می نهد و بر روشهای موثر توزیع تکیه می زند تا به بازارهای خارجی سرویس دهد .هر دو حالت بستگی زیادی به موقعیت اقتصاد و نتایج مالی موجود دارند .

3- شدت رقابت در بازارهای خارجی ؛ تحلیلی از رقابت، گرایش بازار و پیش بینی آینده و نگرشهای دولت نسبت به محصولات وارداتی و تولیدات و حمایتهای سوبسید دار باید ثبت گردد

4- باید دامنه تولیدات صادر کننده و نسبت ارتباط بین تولید و مصرف کننده تعیین گردد. محصول هر چه فنی تر باشد ، کانال توزیع تخصصی تری را طلب می کند .

5- روش ورود به بازار ممکن مستقیم ( مانند ورود از طریق نماینده ) ، و یا غیر مستقیم (از طریق یک شرکت صادراتی ) باشد .

6- جنبه های دیگر مشتمل است بر : تجربه یک کانال خاص توزیع،کنترل قیمت، نسبت سود آوری ،خطر سیاسی و قانونی ، درجه انعطاف پذیری در همه زمینه های توزیع مانند اهداف شرکت، منابع شرکت و سرانجام هزینه های کلی و اعتباری

  مقایسه روشهای ورود به بازار:

ورود غیر مستقیم به بازار در واقع از بسیاری از جنبه ها  مانند فروش داخلی است . دفتر خرید محلی در کشور صادر کننده به نمایندگی از یک کشور خارجی خرید نماید . مثالهای دیگر مشتمل است بر: تجارتخانه یا یک بازرگان ، شرکتهای تأ یید کننده اعتبار، شرکتهای مالی و کنسرسیومها. صادر کننده غالباٌ خطری پیش رو نداشته و پرداختها به وی انی صورت می گیرد . اشکال عمده در ان است که صادر کننده هیچ گونه کنترلی روی قیمت توزیع، بسته بندی و غیره ندارد و غالباٌ نسبت سود واحد فروخته شده کمتر است . به هر حال هزینه ها برای صادر کننده کمتر می باشد و تدارکی برای حمل هم لازم نیست .

ورود مستقیم به بازار دارای ویژگیهای زیر به نفع صادر کننده است: 

1- تسهیل در گسترش نیازهای مصرف کننده

2- کنترل در توزیع محصول و غالباٌ قیمت که معمولاٌ سود بیشتری را تضمین می کند

3- فرصت برای توسعه و تحقیق در بازار

4- فرصت جهت گسترش محصول

عواملی که در روش ورود مستقیم به بازار مساعد نیستند:

1- هزینه بالای ورود به بازار

2- هزینه بالای سرویس دادن به بازار از طریق اداره بازار یابی

3-خطر در تغییر مقررات کنترل ارز و تعرفه های واردات

4- خطر مالی بالا

معیارهای ورود به بازار خارجی :

1. ارزیابی بازار صادرات شامل : 1- توانایی فروش و رشد در کوتاه مدت و میان مدت 2- سود آوری میان مدت و کوتاه مدت 3- در دسترس بودن و مناسب بودن هزینه توزیع 4- سرویس دادن به بازار و غیره
2. خلاصه کردن اطلاعات بیان شده و تطبیق آنها با استراژی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  خارجی است. چنین اطلاعاتی را می توان از اتاق بازرگانی، بانکهای بین المللی، اتحادیه های تجاری و غیره کسب نمود.  مشاوره با شرگتهای فعال در بازار می تواند به ارزیابی و یک مقایسه مقید منتهی گردد.
3. پس از حذف بازارهای نامطلوب، انجام مطالعه عمیق از بازارهای باقیمانده است. این بازارها باید با معیارها و اهداف شرکت مطابقت نمایند.
4. ارائه گزارش تولید و داده ها به هیئت مدیره یا مدیریت ارشد شرکت می باشد .
5. تهیه یک طرح عملیاتی جهت اجرای تصمیم ورود به بازار جدید است.

قیمت گذاری و عوامل موثر بر ساختار قیمت :

1- سطح رقابت و ساختار قیمتی آن در ارتباط با مشخصات محصول و خدمات

2- تعرفه های وارداتی دولت و کنترل بر قیمت ها

3- هدف شرکت صادراتی در بازار،در ارتباط با حجم ، سهم بازار، و سیاستهای مرتبط با توزیع، کانالهای توزیع ، فروش و توسعه آن ،ارائه خدمات به بازار، شرایط پرداخت و غیره ،یک تحلیل جامع از هزینه های است که باید اجرا گردد.

4- دامنه محصولات تبلیغی صادر کننده؛ صلاح است در سالهای اولیه ورود به بازار محدود نگاه داشته و بر حسب خواسته بازار آن را گسترش داد .

5- تحلیل فراگیر بازار ، نشان خواهد داد که آیا بازار همچنان در مراحل پیشرفت بوده یا اینکه تقاضا به اشباع رسیده است.

6- رفتار مشتری و مصرف کننده باید به دقت مورد مطالعه قرار گیرند  گرایشها را شناسایی نموده و اینکه قیمت تا چه حد میتواند در انتخاب محصول ایفای نقش کند.امتیازی که فرهنگ جامعه به محصول وارداتی میدهد نیز باید در نظر گرفته شود.

7- ارزش محصول یا خدمت ،آن طور که مصرف کننده در ارتباط با قیمت در نظر می گیرد.

8- در نهایت استراتژی قیمت گذاری طالب تنظیم قیمتها در سطحی است که حداکثر سود را تأمین سازد

ترکیب بازار یابی:

ترکیب بازار یابی مشتمل بر چهار عنصر است: محصول، قیمت، مکان و توسعه

عناصر دخیل در ترکیب بازاریابی و فروش املاک و مستغلات :

1- تحقیق بازار که وضعیت و پذیرش آن را شناسایی می نماید. این تحقیق به ویژه شامل: مشخصات محصول، انعکاس دهنده های فرهنگ و نیازهای قانونی،اندازه بازار و درجه رقابت آن، عوامل اقتصادی،مرحله ای که بازار به ان رسیده است،ملاحظات سیاسی، روشهای ورود به بازار و غیره می باشد.

2- طراحی محصول که از ترکیب بندی طرح و مشخصات محصول جهت بازاری خاص امکان پذیر می گردد.

3- تبلیغات مقدماتی ،کلیدی است که توجه به آن، تمرکز می  یابد، زیرا صادر کننده باید موثرترین برنامه ممکن تبلیغاتی را وضع نماید.

4- فروش محصولات با توجه به بازار تغییر می کند و اساساً به محصولی بستگی دارد که بازار انتخاب می نماید.

5- فرایند اداره و توزیع نیاز به ارزیابی دقیقی دارد. وجود وسائل حمل و نقل در قلمرو خارجی

شامل: هزینه ها، زمان ترانزیت،قابلیت اطمینان و دفعات سرویس می باشد.

6- کانالهای توزیع، از جمله روشهای در نظر گرفته شده برای انتقال کالا از صادر کننده یا فروشنده به وارد کننده یا خریدار هستند.

7- در مورد مال التجاره و منابع عرضه آن، باید بنگاه تبلیغاتی و همچنین تعهدات قانونی پذیرفته شده در کشور خریدار را مد نظر قرار داد.

8- استراتژی علامت گذاری و بسته بندی باید منعکس کننده یافته های تحقیقات بازار و تصور صادر کننده از خریدار یا مصرف کننده باشد.

9- استراتژی قیمت گذاری نیاز به تحقیقی گسترده از محصولات رقیب و مشخصات و شرایط فروش آنها به خصوص در زمینه های غیر قیمتی را دارد.

10- سرویس به بازار، نیاز به سازمانی کارا در شرکت صادر کننده دارد.

11- نیاز به برنامه ریزی موثر و هماهنگی همه منابع صادر کننده در رسیدن به عملکرد ایده آل با اهداف دارند

برنامه ریزی در بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادرات

برنامه ریزی صادراتی، شامل فرایندی است که به کمک آن شرکت باید در مورد انتخاب استراتژی بازارهایش و تخصیص منابعی که برای اجرای استراتژی منتخب مورد نیاز می باشد،تصمیم گیری نماید.

برنامه ریزی صادراتی در بر گیرنده هفت مرحله به قرار زیر است:

1- موقیت فعلی، نقاط ضعف و قدرت آن، و موقعیتهای که از آن ناشی می شوند:

معمول این است که روش تحلیل را اتخاذ نمایند که به کمک آن صادر کننده بتواند نقاط ضعف و قدرت موقعیتها و خطرات موقعیت فعلی را مشخص نماید.

2- روش پیشرفت و اهداف یاد شده:

این مرحله در برگیرنده ارتباط بین موقعیتهای بازار هدف و منابع مالی، پرسنلی، تولید، تحقیق و توسعه موجود در شرکت می باشد.

– جدول زمانی و اولویتها:

این نکته حائظ اهمیت است که برنامه زمانی منطبق بر واقعیت باشد و تمام پرسنل و دفاتر از تعهداتشان آگاهی داشته باشند.

4- روش کنترل برای نظارت بر اجرای برنامه های اتی جهت مقابله با مشکلات و کمبودها: این مرحله در برگیرنده هزینه برنامه میباشد و معرفی وضعیت دقیق مالی را به همراه تمام عناصر موثر در برنامه ایجاب مینماید.

5- روشهای ناشی از مرحله سوم، مخصوصاً استرتژی و روشها :

این مرحله در برگیرنده انتقال ترکیب بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  و مرور مشخصات محصول، ترکیب توسعه، کانالهای توزیع ، استراتژی قیمت گذاری و غیره می باشد.

6- هزینه و روش سرمایه گذاری

7- تعیین افراد،مسوولیتها و تعهدات آنها به برنامه : معمولا معرف دفاتر مختلفی می باشد.  

نکاتی در مورد بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  در زمان رکود اقتصادی

1-  مذاکره با نماینده یا توزیع کننده برای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  موقعیت جاری و تعیین استراتژی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  برای آینده

2-  بررسی طیف محصول و تثبیت موقعیت چرخه حیات محصول

3-  انجام تحقیق در بازار برای تعیین عملکرد آتی آن

4-  مرور نتایج بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  های مناسب

5-  طیف محصول و توزیع محصول باید مدرنیزه شود.

6-  استراتژی قیمت گذاری و عواملی را که در هزینه های موثر باشند باید با دقت مرور نمود.

7-  بررسی مجددعملیات بسته بندی

8-  مرور استراتژی قیمت گذاری

9-  بررسی ضمانت و ایده های دیگر در مورد بازار

10-                      مرور مجدد مقدمات مربوط به توزیع به منظور به کارگیری روشهای مناسب در زمان مناسب

 

آینده

نقش بازاریابی و فروش املاک و مستغلات ، هر روزه از اهمیت بیشتری در جامعه صنعتی برخوردار می شود. مادامی که یک شرکت سیاست بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  قوی نداشته باشد محصولاتش احتمالا موفقیت ناچیزی در بر دارند.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

خلاصه فصل 4 کتاب مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  صادرات- تهیه و تنظیم: نواب کردعلیوند

به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد.

عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات:

1- فراهم بودن امکانات مالی

2- میزان رقابت

3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن

4- روش فروش

5 – نوع بازار

6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و…

7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن

9- نوع سازمان فروش

10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟

11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی

12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه

13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع صنعت و طرح کیفی و ….

14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟

15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟

16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی

17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و ….

18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb)

19- جدول زمانی طرح ارتباطی.

اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند.

شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی:

1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان

2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد.

معرفی محصولات از طریق رسانه ها:

الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد.

هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد

زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است

تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد.

ب. تبلیغات تلویزیونی:

بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند.

می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، …، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد.

آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد.

ج. تبلیغات رادیویی

برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند.

از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است.
محلی یا سراسری

د. سینما

1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد.

2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند

. ه. تبلیغات با پوستر

1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج

2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن.

3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد.

4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه)

طرح استفاده از وسایل ارتباطی:

مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند.

عوامل مرتبط با تدوین طرح

1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد.
2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود.
3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید.
4. زمانبندی رسانه با اداره تولید.
5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت.
6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید.

7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد.
8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت.
9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود.
10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود.
11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد.

 

توسعه فروش:

بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن).

نکات عمده در انتخاب بسته بندی

1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب.

2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی.

3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد.

4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد.

5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد.

6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد.

7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود.

8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود.

استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی

خدمات بعد از فروش:
سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد.
ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد.

پیش بینی حمایت از محصول:

اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد.

عوامل تعیین کننده در طرح محصول:

1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول.

2. بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آزمایشی

3. نوع و ارزش محصول.

4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول

5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد.

6. روش خرده فروشی.

7. بسته بندی و توزیع.

8. سطح رقابت.

9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری.

چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال.

بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند.

دلایل اهمیت برای شرکتها

1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع

2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه

3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر

4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند.

5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است.

چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است.

معرفی/ توسعه

• تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین.

رشد

• تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش.

بلوغ

• تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ، وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش .

اشباع

• تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ، رقابت فشرده ، وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن

افول

• تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ، وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش سیر نزولی.
• توسعه محصول:

هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید.

توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید.

نتایج حاصله از تحقیق بازار :

1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول

2. سیمای بازار(مصرف کننده)

3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن

4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید

5. جدول زمانی کل پروژه

6. تعیین کشش بازار

7. هزینه های توزیع

8. محدودیت های احتمالی بر واردات

9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول

اعطای امتیاز در خارج:
معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود.
فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند.

قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد.

آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت.

سود گیرنده امتیاز:

1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه

2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود

3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند

4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  بخشیده

امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای

اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود .

امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد.

مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز:

1. رقابت از جانب گیرنده

2. استثمار بازار

3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است.

4. کیفیت مخصول

5. دولت

6. اختلاف با امتیاز گیرنده

مزایای کوتاه مدت :

1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول

2. صدور مواد وقطعات

3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری

مزایای بلند مدت:

1. انباشت دانش محلی

2. تحقیقات بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

3. مصارف جدبد و توسعه محصول

4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده

در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و ….

معیار های تعیین امتیاز گیرنده:

شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و…..

تکمیل کالا در خارج:

رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است.

امتیاز شرکت های بین المللی:

1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها

2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود.

3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید.

4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد.

5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد

6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد.

سرمایه گذاری مشترک:

اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند.

سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی.

دلایل سرمایه گذاری مشترک:

1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی ممنوع است.
2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه
3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی
4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده

5. مقابله موثرتر در کشور میزبان
6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان
7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد
8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است
9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات

سود و زیان سرمایه گذاری مشترک:

1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند

2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد

3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید

4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند.

5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید

6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود.

7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید.

عوامل پیش از سرمایه گذاری:

1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان
2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام
3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها

ادغام و مالکیت شرکتها:

امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند.

نکات مرتبط:

1. تقسیم بهینه منابع شرکت و فرصتی برای تثبیت اقتصاد کارا

2. افزایش سرمایه شرکت

3. شرکت امتزاجی هر چه بزرگتر پایگاه رقابتی عمده تری دارد

4. شرکتهای بزرگتر هزینه بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  بیشتری می پردازند

5. شرکت هر چه بزرگتر سهم بازار بیشتر

6. شرکت بزرگتر، مشتریان بیشتر، زمینه های درآمدی بیشتر و در نتیجه ثبات بیشتر

7. شرکت بزرگتر اقتصاد مناسب را تشخیص و به نرخ های رقابتی تر دست یابد.

8. کمک به تنوع فعالیتهای تجاری

9. شرکت بزرگ می تواند پایگاه بین المللی گسترده تری داشته باشد

10. از طریق امتزاج اختیارات ورود به بازار را کسب می نماید

11. مدیران کارآمد کمک به بسط استراتژی شرکت

12. امتزاج شرکتهای دیگر از طریق مذاکره و تاثیر بر دولتها و اتحادیه های تجاری

تبلیغات غیر رسانه ای:
تبلیغاتی است که هزینه آن به تبلیغات رسانه ها پرداخت نمی گردد.

تبلیغات غیر رسانه ای:

پیشنهادهای نقدی: از مشتری دعوت می شود تا مدارک خرید محصولی معین را همراه با مبلغ آن ارائه نماید.

بسته های با تخفیف: فروش محصوی با تخفیف در یک دوره معین به منظور آزمایش جنس

هدایا: برقراری روابط خوب با عاملین خارجی ، بخشی از روابط حسنه بین کارکنان و شرکت و عاملین آن در خارج جهت مقاصد تبلیغاتی

فنون نمونه گیری: مقادیر جزیی از محصول با این هدف به مصرف کننده داده می شود جهت کسب سفارش.

نمایش : شامل استقرار استراتژیک محصول در نقطه فروش کالا و نیز طراحی فروش محصول.

جنبه های جایگزین در گسترش فعالیت:

استراتژی تهاجمی = افزایش حجم فروش

تاکتیک دفاعی = فعالیتهای گسترش فروش

نام های تجاری:

نام تجاری وسیله ای است برای شناسایی محصول یا خدمتی، مخصوص شرکت، در محل بازار که محصول را از رقبا متمایز می سازد.

مزایای وجود نام تجاری:

بازار عمده، ارزیابی محصول یا خدمتی ویژه، وفاداری به نام تجاری، فرایند بازار در پشتیبانی نامحدود از محصول یا خدمت و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  یک نام تجاری که فرایند گسترش شرکت در بازار، با استفاده از نام تجاری است.

اهداف ایجاد نام تجاری:

1. می تواند نرخ اولیه در بازار به فروش برسد.

2. یک استراتژی قوی و مؤثر از آن پشتیبانی می کند.

3. تولید کیفیت مرغوب و امکانات توزیع از آن پشتیبانی می کند.

4. محصول یا خدمت باید توسط شاخصهای کیفی از محصولات رقبا در بازار متمایز باشند.

5. باید دائماً وضعیت محصول در بازار تجدید نظر گردد تا تغییر نیاز های بازار مد نظر قرار گیر.

6. باید بتواند دارندگان درآمدهای متفاوت را ارضاء کند.

7. نام تجاری باید به روشنی در بازار تفهیم شده و نباید حالت تهاجمی داشته باشد.

8. باید نام تجاری با تصور بازار از شرکت، هماهنگی داشته باشد.

انتخاب نام تجاری برای محصول تدارکی است از ارزش افزوده بر آن محصول که در قیمت منعکس میگردد.

به عنوان نتیجه گیری، مدیریت نام تجاری، زمینه ای تخصصی از بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  است. برای معرفی نامی ناآشنا در بازار نیاز به تبلیغات بسیاری است. این امر باید کاملاً تحقیق شده و از لحاظ بازار مورد آزمایش قرار گیرد.

نوآوری در بازار:

نوآوری در بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  فرایند معرفی محصول نو و منحصر بفرد در بازار است.

انواع نوآوری:

1. نوآوری در قیمت: هنگامی مورد استفاده قرار می گیرد که ترکیبی جدید از قیمت گذاری در بازار ظاهر شود.

2. بهبود محصول و مشخصات نوآوری: معمول ترین حالت است و نیاز به مدیریتی دقیق دارد.

3. بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  ابداعی: گونه ای از فنون جدید تبلیغاتی است و می تواند پیشرفتی در روش خرده فروشی نیز به شمار آید که در آن طی دوره ای، تقاضا برای محصول کم می شود و برای تخلیه موجودی اضافی و حفظ جریان نقدینگی، سه محصول با قیمت دو محصول به فروش می رسد.

بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نفوذی:

بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  نفوذ نتیجه تحلیل راههای رخنه در بازار است و شامل عرضه محصولاتی جدید همچون: اتومبیلهای برقی و یا ساخت محصولاتی نو در بازار می باشد.

نکات قابل توجه:

1. وضعیت روشنتری از بازار به شرکت می دهد.

2. اجازه می دهد قیمت گذاری اولیه مورد اجرا قرار گیرد که می توان آنرا تا زمان اوج رقابت حفظ کرد.

3. برای محصولات/ خدمات قیمت بالاتری را ثبت نمود و سود بالاتری کسب کرد.

4. خطری است که می توان با بررسی مؤثر بازار و بازاریابی و فروش املاک و مستغلات  آزمایش آن را کاهش داد.

5. ممکن است در هر بازار خارجی مورد پذیرش قرار نگیرد، لذا باید با احتیاط با آن برخورد نمود.

6. پیش بینی مشکلات ناشی از تقاضای بیش از حد.