کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)

مه 08, 2016
علی خویه

کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)، تالیف و گردآوری علی خویه.

مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های مهندسی فروش ( هدف گذاری فروش، پورسانت(کارانه) فروش، برنامه ریزی فروش و …..)

یکی از فعالیت های تیم ما www.khooyeh.ir تدوین و اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه) است یکی از پیچیده ترین کارهای یک سازمان فروش بستن پورسانت(کارانه) فروش و نحوه اجرای آن است

برنامه پورسانت(کارانه) و آیین نامه پورسانت(کارانه) یکی از موضوعاتی است که همیشه در سازمان هایی که با فروش سرو کار دارند با حاشیه ها و مباحث زیادی درگیر بوده است

پورسانت(کارانه) برگرفته از لغت فرانسوی pourcentage (پورسانت(کارانه)اژ) و به معنای درصد، میزان سود و حق دلالی است.[1] از لحاظ قانونی و نیز حرمت شرعی دارای ملاحظاتی بوده و تحت شرایطی غیرقانونی بوده یا حرام می گردد. [1] نفیسی، سعید؛ فرهنگ فرانسه به فارسی، ج 2، تهران، انتشارات صیف علی شاه، 1378، چاپ هشتم، 489

در ذیل یک جزوه آموزشی و اجرایی پورسانت(کارانه) برای آشنایی بیشتر ارایه می گردد

جزوه آموزشی

تدوین و اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

مدیریت پورسانت(کارانه)

تالیف و گردآوری:

علی خویه

مدرس دانشگاه، مجری و مشاور شرکت های معتبر، بنیانگذار آکادمی فروش، آکادمی مذاکره و مدرسه فروش ایران.

معرفی مدیر عامل:

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و…. www.khooyeh.ir 09122991608

کتابچه آموزشی

مدیریت پورسانت(کارانه)

Pourcentage management

برنامه پورسانت(کارانه)

Pourcentage plan

مدیریت و برنامه ریزی پورسانت(کارانه)

تدوین تهیه و اجرای پورسانت(کارانه)

تدوین تهیه و اجرای برنامه پورسانت(کارانه) Pourcentage plan

تالیف و گردآوری: علی خویه

فهرست کتابچه آموزشی پورسانت(کارانه)

· پورسانت(کارانه) چیست

· تعریف پورسانت(کارانه)

· اهمیت و ضرورت پورسانت(کارانه)

· فواید پورسانت(کارانه) فواید آیین نامه پورسانت(کارانه)

· ریشه واژه شناسی پورسانت(کارانه)

· چرا پورسانت(کارانه)

· تاریخچه پورسانت(کارانه)

· روش های تدوین پورسانت(کارانه)

· روش های تهیه پورسانت(کارانه)

· دلایل تهیه پورسانت(کارانه)

· آیین نامه پورسانت(کارانه) چیست

· دستورالعمل پورسانت(کارانه) چیست

· روش های اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

· بیمار های پورسانت(کارانه)

· دلایل ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

· آیین نامه پورسانت(کارانه) – خوب یا بد

· نقاط ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

· نقاط قوت پورسانت(کارانه) و آیین نامه های پورسانت(کارانه)

· برای تهیه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید به چه نکاتی توجه کرد

· چه واحد هایی درگیر پورسانت(کارانه) هستند

· چرا باید پورسانت(کارانه) به تمام سازمان داده شود

· چرا دربرابر پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه) مقاومت نشان می دهند

· دلایل مقاومت در برابر برنامه های و آیین نامه ها و روش های اجرایی پورسانت(کارانه) چیست

· چه افرادی مخالف پورسانت(کارانه) و برنامه ها و آیین نامه ها و دستورالعمل های پورسانت(کارانه) هستند

· چگونه پوسانت باید توجیه شود

مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر کلاس درس و آموزش محور
مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر مراقبت
مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مدیران

· مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مشتریان

· سبک های تهیه و ارایه پورسانت(کارانه)

· تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک T

· تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک m

· تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک d

· تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک r

· سطوح مدیریت پورسانت(کارانه) – سطوح پرداخت پورسانت(کارانه)

· پورسانت(کارانه) افقی و پورسانت(کارانه) عمودی

· پورسانت(کارانه) سازمانی و پورسانت(کارانه) شخصی

· پورسانت(کارانه) تعدادی و پورسانت(کارانه) گروهی

· پورسانت(کارانه) وزنی و پورسانت(کارانه) ریالی

· پورسانت(کارانه) زمانی و پورسانت(کارانه) فصلی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های تولیدی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خدماتی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های صنعتی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های بازرگانی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های کشاورزی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های مهندسی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های پیمانکاری

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های دولتی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خصوصی

· مدیریت پورسانت(کارانه) در سازمان های غیرانتفاعی

· پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی خوب نیست؟

· پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی مضر است؟

· ابزارهای و رسانه های درگیر در برنامه عملیاتی پورسانت(کارانه)

· چگونه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید در سازمان ارایه گردد.

· پورسانت(کارانه) چه ضررها و زیان هایی برای سازمان دارد

· دلایل شکست آیین نامه های پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه)

· دلایل شکست برنامه های انگیزشی در شرکت ها و سازمان ها

· پورسانت(کارانه) انگیزه یا هدف

· پورسانت(کارانه) برای کدام واحد ها

· نحوه پرداخت پورسانت(کارانه)

· عملیات مالی پورسانت(کارانه)

· مدیریت پورسانت(کارانه)

· برنامه ریزی پورسانت(کارانه)

· کنترل پورسانت(کارانه)

· روش های اجرایی پورسانت(کارانه) و آیین نامه برنامه و دستور العمل پورسانت(کارانه)

· مدل های تصمیم گیری پورسانت(کارانه)

پورسانت(کارانه) انرژی دهنده
پورسانت(کارانه) انگیزه بخش
پورسانت(کارانه) تغییر دهنده و تحول گرا
پورسانت(کارانه) تند کننده
پورسانت(کارانه) گذشته محور و آینده محور
پورسانت(کارانه) نظم دهنده و کوتاه کننده
پورسانت(کارانه) تمرکز گرا و تنوع گرا
پورسانت(کارانه) استراتژی گرا و سیاست گرا
پورسانت(کارانه) روش گرا و فرایند گرا
فرایند مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)
تجزیه و تحلیل فرصت های پورسانت(کارانه)
تهیه خط مشی مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)
تهیه برنامه ها مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)
پورسانت(کارانه) پروژه های مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)
برنامه های عملی پورسانت(کارانه)

· اصول مهم انتخاب پورسانت(کارانه)

· انواع جداول پورسانت(کارانه)

· انوع پورسانت(کارانه) های مدیریتی

· اطلاعات لازم برای تهیه برنامه پورسانت(کارانه)

· اصول قبل از اجرای پورسانت(کارانه)

· اصول حین اجرای پورسانت(کارانه)

· اصول بعد از اجرای پورسانت(کارانه)

سیستم های گزارش دهی پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
سیستم ارزیابی فعالیت های پورسانت(کارانه)
تحقیقات پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه) و بازاریابی
غلبه بر موانع پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
چالش های پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
اصول فنی مدیریت و مهندسی آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
تغییر نگرش مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه) و بازاریابی
معاینه فنی مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
معاینه سیستم مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
معاینه مشتریان مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
معاینه کارکنان مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
منشور اخلاقی پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
سوگند نامه پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
هفت رفتار ضروری پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
مدیریت و مهندسی رابطه ای
عوامل روانشناختی پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
عوامل اجتماعی و فرهنگی پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
نمونه قراردادهای پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
تفاوت پورسانت(کارانه) اروپایی ژاپنی و آمریکایی
تفاوت های نگرش به مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی
پرسش های پورسانت(کارانه) در جلسات مدیریت و مهندسی
خصوصیات یک مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی

· گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه فروش و بازاریابی ، ایزو، بازاریابی، فروش و بازاریابی ، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش و بازاریابی در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مدیریت و مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مدیریت و مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش و بازاریابی بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازاریابی و بازارگانی ایران و…. www.khooyeh.ir 09122991608

· فرایند تهیه آیین نامه و برنامه پورسانت(کارانه)

· الف) بررسی مصرف‌کننده (Customer Research): 19
ب) بررسی رقبا (Competitor Research): 19
پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch): 20
۱– بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20
۲– بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش (Promotion): 21
۳– بررسی قیمت (Price): 21
۴– بررسی محصول (Product): 22
ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis): 22
گام‌های اجرایی تحقیق فروش برای تهیه برنامه پورسانت(کارانه) : 22
مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 23
مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 23
مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24
مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25
مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها 25
مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report): 26
ابعاد مختلف برنامه پورسانت(کارانه): 26

· درصد پورسانت(کارانه) یک بازاریاب به موارد زیر بستگی دارد:

· 1)قیمت محصول:

· قیمت برخی از محصولات بسیار بالاست،بطوری که در نظر گرفتن حتی 1 درصد پورسانت(کارانه) مبلغ بالا و سنگینی می شود.مثل اتوموبیل های گران قیمت.یا ممکن است در هر بار فروش مبلغ بالایی معامله می شود مثل پروفیل یو پی وی سی یا آهن .معمولا در این گونه موارد درصد پورسانت(کارانه) پایین تر است.

· 2)تخصص مورد نیاز برای فروش محصول:

· برخی از محصولات به تخصص و دانش بالایی برای فروش نیاز دارند مثل برخی از تجهیزات پزشکی.طبیعتا هرکسی این دانش را ندارد و به طور معمول باید پورسانت(کارانه) و درآمد بالاتری نصیب ویزیتور بشود.

· 3)مدت زمان لازم برای فروش:

· برخی محصولات هستند که فروش آن ها محدود می باشد و زمان زیادی می برد.مثل بعضی از دستگاه ها و تجهیزات صنعتی.حتی ممکن است یک عدد از آن ها در سال بفروش برود.پورسانت(کارانه) باید به گونه ای باشد که کفاف هزینه های ویزیتور را بدهد.

· 4)نوع فروش:

· برخی فروش ها نقدی هستند و برخی به صورت چک.ویزیتوری که بتواند نقدی بفروشد و شرکت را دچار چک و دردسر های آن نکند طبیعتا باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

· 5)سوخت چک:

· پاس نشدن چک و به اصطلاح سوختن آن به عهده چه کسی است؟اگر به عهده ویزیتور باشد،پورسانت(کارانه) بالاتری باید بگیرد.

· 6)هزینه های فروش:

· یک ویزیتور به طور معمول هزینه های خاص خودش را دارد مثل: هزینه های رفت و آمد،هزینه غذا،هتل،تلفن و حتی تبلیغات.بسته به اینکه این هزینه ها به عهده شرکت باشد یا ویزیتور،درصد پورسانت(کارانه) متفاوت است.

· 7)ویزیتور حضوری یا سیار:

· برخی از فروش ها به صورت تلفنی است مثل آگهی های روزنامه ای و برخی دیگر لاجرم به صورت حضوری باید باشد.فروشنده ای که رنج سفر را به جان می خرد باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

· 8)شهری که ویزیتور در آن زندگی می کند:

· پایه حقوق ها برای شهرهای مختلف متفاوت است.کسی که در تهران زندگی می کند هزینه های بالاتری نسبت به کسی که در کرمانشاه زندگی می کند دارد و باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

· 9)حقوق ثابت :

· میزان حقوق ثابت چقدر است؟ بهترین حالت باری تعیین حقوق یک ویزیتور ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت(کارانه) است(در مقاله آینده به این مطلب می پردازم.)ویزیتوری که حقوق ثابت بالایی دریافت می کند معمولا پورسانت(کارانه) پایین تری دارد.

· 10)تجربه ویزیتور:

· معمولا ویزیتور های باسابقه و قدرت مند در شرکتی مشغول به کار هستند.برای جذب این گونه افراد باید درصد بالاتری بپردازید تا ترغیب شوند با شما همکاری کنند.

· فرمول تقریبی برای تعیین درصد پورسانت(کارانه) بازاریاب (ویزیتور):

· تخمین بزنید در طول یک ماه (برخی از کسب و کار ها در طول یکسال!) یک ویزیتور معمولی چند عدد محصول و با چه حجم ریالی برای ما می تواند بفروشد؟

· با توجه به موارد بالا حقوق در خواستی و مورد انتظار فرد مورد نظر چقدر است؟چه قدر حقوق ثابت در نظر گرفته ایم؟ با یک معادله ساده می توان به درصد پورسانت(کارانه) یک بازاریاب با فروش نرمال رسید.

· نکته:

· برای ویزیتور سقف فروش در نظر نگیرید.

· یکی از زیبایی های شغل فروش به این است که هیچ سقف درآمدی ندارد.برخی از صاحبان کسب و کار می ترسند و یا نمی خواهند حقوق بالا به ویزیتور بدهند! چه ایرادی دارد اگر فروشنده توانمندی وجود داشته باشد،مبالغ بالایی بفروشد و سود خوبی نصیب ما کند و از سویی دیگر سود بالایی خود ببرد؟؟

کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)

تالیف و ترجمه علی خویه

کارگاه آموزشی

مدیریت پورسانت(کارانه)

برنامه ریزی، اجرا، کنترل

مدرس: علی خویه www.khooyeh.ir

مدرس دانشگاه

مولف کتاب مدیریت پورسانت(کارانه) و 12 کتاب کاربردی و مرجع

با 16 سال تجربه اجرایی

زمان: از 9 آبان 93 تا 11 آبان 93 به مدت 20 ساعت در سه روز

برگزار شده در استان های تبریز، مشهد، اصفهان، کرمان و …

برگزار شده به صورت خصوصی و نیمه خصوصی در بیش از 50 شرکت کارخانه سازمان و موسسات مختلف در سطح خاورمیانه

برخی از سرفصل های کارگاه آموزشی مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)