marketing,branding,sales,negotiation

10 ترفند مذاکره و راه‌های مقابله با آن در مذاکره ناب

10 ترفند مذاکره و راه‌های مقابله با آن در مذاکره ناب

در مذاکرات بین افراد اعم از مذاکره خانوادگی، شغلی، تجاری و سیاسی گاهی اوقات با مذاکره‌کنندگانی مواجه می‌شویم که به‌دلیل حرفه‌ای بودن از ترفندهایی استفاده می‌کنند و با استفاده از این ترفندها به‌صورت ناخودآگاه از شما امتیاز می‌گیرند، در این نوشته با استفاده از ابزار #مذاکره بهره‌ور جامع (Total Productive Negotiation) تعدادی از این ترفندها و راه‌های دفاعی برای آنها را ذکر می‌کنیم.

آکادمی مذاکره ایران

1- درخت پر از برگ و بار منفی
محدوده مورد نظر شما را گسترش می‌دهند و شاخ و برگ‌های منفی بی ربط برای آن می‌سازند سپس از شما ایراد می‌گیرند و شما را در موضع ضعف قرار می‌دهند و به شما القا می‌کنند که امتیاز بدهید.
راهکار: صبور و خونسرد باشید، در تنگنا قرار نگیرید، مذاکره را هوشمندانه تمدید کنید.

2- شبیه سازی
برای خواسته شما از مشترکات لفظی استفاده می‌کنند که هیچ شباهتی با موضوع مطروحه از طرف شما ندارد و فقط کلمات آن با کلمات شما مشابه است، جمله‌ای می‌سازند که آن جمله شباهت به جمله شما دارد ولی بسیار منفی است و باز هم به شما القا می‌کنند که به شدت بدهکار هستید و سعی می‌کنند شما را در موقعیت ضعف قرار دهند.
راهکار: جمله خود را با تسلط برخویشتن و آرامش با لفظ و بیان واضح و متفاوتی بیان کنید.

3- آتشفشان طغیانگر
جمله شما را به گونه افراطی تعمیم می‌دهند و سپس موضوع تعمیم یافته را به شما نسبت می‌دهند و آن را رد می‌کنند و چنان ماهرانه این آتشفشان را می‌سازند که شما خود را مقصر بدانید و با عذرخواهی شروع به دفاع کنید.
راهکار: شما جمله خود و درخواست خود را در جهت مخالف بیان کنید و با تفریط کردن در بیان درخواست به جای آتشفشان یک قطب شمال یخبندان بسازید و به او بفهمانید ترفند او بر شما اثری ندارد.

4- پازل پرقطعه
نقشه خود را به صورت یک پازل پر قطعه که متشکل از قطعات بسیار ریز و زیاد است شروع می‌کنند به نحوی که قابل پیش‌بینی نباشد که قصدشان چیست و این قطعات بسیار ریز را به صورت جملاتی کوتاه و بلند که مورد تایید شماست مطرح می‌کنند و به این ترتیب آرام آرام پازل خود را تکمیل می‌کنند. به صورتی که شما یا در پایان مذاکره یا مدتی پس از پایان مذاکره (امضای قرارداد یا تفاهم‌نامه) متوجه خواهید شد که فریب خورده‌اید.
راهکار: وقتی با تعداد زیاد جملات زیبا مواجه شدید بدانید که طرف مقابل مشغول تکمیل چنین ترفندی است. بنابراین برخی از جملات را حتی اگر در بعضی موارد صحیح دانستید رد کنید تا پازل او به هم بخورد.

5- مصادره به مطلوب
موضوعی که قرار است در مذاکره به شما اثبات کنند و صحت آن هنوز اثبات نشده را به نحو دیگری مطرح می‌کنند و از ابتدای مذاکره آن را مسلم و مبرهن فرض می‌کنند و پیش می‌روند.
راهکار: هیچ گاه موضوع هدف مذاکره را فراموش نکنید و با تمرکز و ثبات حواستان به جملات اغواگرانه باشد.

6- اعتراف‌گیری
از ابتدای بحث به جای پاسخ دادن و بیان کردن موضوعات مرتبط با مذاکره، پرسش‌هایی را بسیار زیرکانه طرح می‌کنند که شما مجبورید پاسخ دهید و اگر حضور ذهن نداشته باشید پاسخ شما را تبدیل به اعتراف می‌کنند و علیه شما به‌کار می‌گیرند.
راهکار: باید باهوش و ذکاوت باشید و پرسش‌هایی را که معمولا به‌صورت مسلسل‌وار تکرار می‌کنند بشنوید و ماهرانه از پاسخ دادن به آنها طفره روید تا در دام آنها گرفتار نشوید.

7- خارج شدن از حالت کنترل
برخی اوقات که می‌بینند شما در موضع منطق و قدرت و صداقت هستید جملاتی را بیان می‌کنند که شما را به شدت عصبانی می‌کند، عصبانیت شما سبب می‌شود لحن گفتارتان از منطق خارج شود و کلامی خارج از منطق، ادب و هنجارهای مذاکره بیان کنید سپس همین کلام را به ابزاری برای شکست شما و بیرون راندن تان از میدان مذاکره تبدیل می‌کنند.
راهکار: معمولا در زمان عصبانیت ضربان قلب تندتر می‌شود و دست هایتان می‌لرزد و کنترلتان را از دست می‌دهید اگر چنین حسی در شما شروع شد به این ترفند فکر کنید و بدانید اگر کلامی از شما صادر شود کاملا به ضرر شما خواهد بود، بنابراین از تکنیک بالکن استفاده کنید. یعنی موقتا سکوت کنید و سعی کنید از فضا یا به صورت فیزیکی یا به صورت ذهنی خارج شوید حتی به مدت 30 ثانیه.

8- انحراف از جاده
در جریان مذاکره پرسش‌هایی را مطرح می‌کنند که بسیار جذاب هستند ولی شما را از موضوع اصلی مدنظرتان منحرف می‌کنند مانند راننده‌ای که در یک اتوبان در حال راندن به جلو است و ناگهان کنار جاده یک صحنه تصادف می‌بیند و تمرکزش را برهم می‌زند.
راهکار: قوه تشخیص و تمرکز بر هدف خود را تقویت کنید و پرسش‌های انحرافی را زیرکانه بی پاسخ بگذارید تا طرف مقابل ناکام بماند.

9- متقاعدسازی تماشاگران به جای شما
در برخی مذاکرات که در حضور یک جمع یا یک گروه از تماشاگران برگزار می‌شود، مخصوصا بین دو متخصص مطرح، وقتی در جریان مذاکره طرف مقابل می 

بینند استدلال خوبی برای رد صحبت شما ندارند استدلالی را سر هم می‌کنند که با آن فقط حضار متقاعد می‌شوند ولی از نظر تخصصی هیچ منطق محکمی ندارد.
راهکار: شما نباید به استدلال او حمله کنید بلکه استدلالی سطحی و هم وزن با او برای حضار ولی خطاب به او مطرح کنید.

10- استفاده ابزاری از مرجع مهم
در برخی از مذاکره‌ها وقتی می‌بینند در برابر شما و برای استدلال شما از نظر منطقی بیان درستی ندارند در آن هنگام به جای ارائه دلیل و منطق برای ادامه بحث از مراجعی استفاده می‌کنند که بسیار مورد قبول یا مورد احترام شما هستند و از آن مرجع با سفسطه و مغلطه جملاتی بیان می‌کنند که شما از موضع خود کوتاه خواهید آمد (یا به اجبار یا با متقاعد شدن.)

مطالب مرتبط
دوره ی جامع اصول و فنون مذاکره – فن بیان
 دوره ی جامع اصول و فنون مذاکره - فن بیانمدرس: علی خویهمدیریت آکادمی مذاکره ایران18سال تجربه ی اجرایی و تدریسمولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصیاصول تخصصی مذاکرهانواع مذاکره و ...
ادامه ی مطلب
کتاب هایی برای یادگیری اصول مذاکره، زبان بدن و فن بیان و سخنوریکتاب هایی برای یادگیری اصول مذاکره، زبان بدن و فن بیان و سخنوری53 اصل مذاکرهشابک: 9789644101410نویسنده: لی تامپسون مترجم : ...
ادامه ی مطلب
آکادمی مذاکره ایران برگزار می کند:دوره های تخصصی آموزش سخنوری و فن بیان
ادامه ی مطلب
خدمات  و برنامه های جدید گروه مشاوره و آموزش استاد خویه    www.khooyeh.comwww.khooyeh.irبرای شرکت ها و موسسات طرف قرارداد همکاری در سال 1395خدمات گروه مشاوره و آموزش استاد خویه به شرکت ...
ادامه ی مطلب
آسیب شناسی و اصلاح سیستم  مدیریت بازاریابی و فروش
بررسی و ارزیابی وضعیت شرکت
بازبینی و تحلیل فعالیت های  بازاریابی و فروش
تعیین و تحلیل شاخص های استاندارد بازاریابی و فروش
تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم های بازاریابی
اجرای برنامه های مدرن بازاریابی و فروش
دوره های تخصصی بازاریابی، فروش ، مدیریت ، برندینگ ، تبلیغات و خلاقیت مدیران و علاقمندان محترم برای هماهنگی ها و اطلاعات بیشتر با شماره های  09123998027 و 09122991608 و 09372991608 ...
ادامه ی مطلب
توصیه های ویژه زبان بدن
توصیه های ویژه زبان بدنکلیه کتابها در مورد زبان بدن نوشته شده اند اما در اینجا  به شما چند توصیه سریع و ثابت شده است که باید شروع به تمرین ...
ادامه ی مطلب
نکات مهم هنگام ملاقات های تجاری و اقتصادی
آموزش نکات مهم هنگام ملاقات ها و دیدارهای تجاری و اقتصادیاصول و فنون مذاکرات در ملاقات ها و دیدارهای تجاری و اقتصادیزبان بدن(body language) در ملاقات ها و دیدارهای تجاری و اقتصادیعلی ...
ادامه ی مطلب
با مشتری صمیمی شویدمارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن ...
ادامه ی مطلب
دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره| آموزش مذاکره | تدریس مذاکره | مذاکره ی اثربخش | تکنیک های مذاکره
            1-   برگزاری بیش از 50 ساعت در ماه و بیش از 30000 نفر ساعت دوره اصول و فنون مذاکره در دانشگاه های موسسات و بنگاه های اقتصادی خصوصی دولتی ملی ...
ادامه ی مطلب
دوره ی جامع اصول و فنون مذاکره –
کتاب هایی برای یادگیری اصول مذاکره، زبان بدن
دوره های تخصصی آموزش سخنوری و فن بیان
خدمات و برنامه های جدید گروه مشاوره
دوره های تخصصی بازاریابی، فروش ، مدیریت ،
توصیه های ویژه زبان بدن
اصول و فنون مذاکره ی تجاری – اقتصادی
نکات مهم هنگام ملاقات های تجاری و اقتصادی
مشتری را با یک فنجان چای مهمان کنید!
دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره| آموزش