گام ها و مراحل جذب مشتری به وسیله تبلیغات موثر

توضیح گام ها و مراحل جذب مشتری به وسیله تبلیغات

: جلب توجه : گام اول در این الگو این است که توجه مخاطب را به محصول جلب کنیم.

ایجاد علاقه : گام دوم در این الگو این است که مخاطب را به کالای مورد نظر علاقهمند کنیم.

ایجاد تمایل3 :گام سوم در این الگو، تحریک مخاطب برای داشتن محصول است

. سوق دادن به خر ید3 : آخرین گام در این الگو هدایت مخاطب به سوی اقدام به خرید کالاست. )

یک تبلیغ مؤثر پیش از هر چیز باید بتواند توجه مخاطبان مورد هدفش را به خود جلب کند تا در مراحل بعدی قادر باشد آنان را به خرید تشویق .نماید برای دستیابی به این منظور شناخت مشتریان هدف و همچنین برقراری ارتباط مؤثر با آنها با بهرهگیری از محتوای مناسب و جاذبه های بصری خلاقانه، امری ضروری به نظر میرسد. در علم بازاریابی و تبلیغات، جلب توجه مشتریان بالقوه برای ایجاد علاقه نسبت به محصول، ضرروری است و زمانی که علاقهای ایجاد شد، کسب و کار باید تمایل مشتری را به اندازهای برانگیزد که وی اقدام به خرید نماید.

جلب توجه، نخستین مرحلهای است که باید مد نظر قرار گیرد و در واقع این مرحله اساس مراحل بعدی به شمار میرود. اگر تبلیغاتی قادر نباشد که بلافاصله توجه مخاطبان را به خود جلب کند، آنها را به راحتی از دست خواهد داد. )راوال21

به محض اینکه یک تبلیغ، موفق به جلب توجه مخاطب شد، نیاز به ایجاد علاقه نسبت به محصول و خدمات دارد. برای رسیدن به این منظور نیاز است که مزایا و نتایج نهایی کاربرد محصول یا خدمات مورد نظر ،شرح داده شود تا مشتریان به داشتن آن علاقه مند گردند

مرحله سوم، ایجاد تمایل است. این مرحله شاید در نگاه اول مشابه مرحلهی قبل یعنی ایجاد علاقه به نظر آید در حالی که تفاوت بسیاری بین علاقهمند بودن به یک چیز و تمایل به داشتن آن وجود دارد. تمایل داشتن، گامی فراتر از علاقه مند بودن است که در این مرحله فرد علاوه بر اینکه به محصول مورد نظر علاقهمند شده است، با توجه به ویژگی ها و مزایای محصول درمیابد که این محصول به خوبی میتواند نیازهای او را برطرف سازد و بنابراین تمایل پیدا میکند که این محصول را داشته باشد. یک تبلیغ مناسب باید انگیزشی قوی در مخاطب ایجاد نماید و این تنها زمانی روی میدهد که از جاذبه های مناسبی در تبلیغ استفاده شود و همچنین به شیوهی مناسبی بیان شود که محصول معرفی شده،می- تواند به طور شایسته ای نیاز های آنان را برآورده سازد. افزایش علاقه مندی مندی در مشتریان با تاکید بر مزایای محصول و تشریح منافع آن صورت میگیرد.

و در نهایت گام چهارم سوق دادن به خرید است. در این مرحله، خریدار تصمیم نهایی خود را در خصوص خرید اتخاذ میکند. تبلیغات زمانی میتواند تاثیر قوی در مخاطب ایجاد کند که قادر باشد مزایایی را که بازار هدف می تواند با اقدام به خرید آن محصول یا خدمت به دست آورد، به صورت برجسته و روشن بیان کند و مخاطب را به خرید آن دعوت نماید.

یکی از دشوارترین وظایف پیام تبلیغاتی، تحریک کردن افراد به داشتن و یا استفاده از کالای مورد نظر است. تبلیغ کننده باید با مشتری ارتباط برقرار کند و او برای اینکه بتواند این کار را درست انجام دهد، باید بداند که مشتریان هدف چگونه فکر می کنند. سپس به خوبی بیان نماید که کالایی را که قصد معرفی و عرضه آنرا دارد، میتواند نیاز های مشتری را برآورده سازد. برای تحریک مشتریان به سمت محصول، محرک های گوناگونی وجود دارد که بسته به نوع محصول و مشتریان، باید این محرک ها شناسایی و مورد استفاده قرار گیرد.

یکی از مسائل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات، ارزیابی اثربخشی تبلیغات است. به عبارت دیگر مشخص کردن این که تبلیغی که ما بودجه زیادی جهت آن صرف کردهایم تا چه حد ما را به اهدافی که تعیین کرده بودیم رسانده است. آیا برنامه تبلیغاتی توانسته اهداف ارتباطی و اهداف فروش ما را تحقق بخشد؟ آیا به نتایجی که میخواستیم رسیدهایم؟ آیا اساساً تبلیغات ما در جهت هدف حرکت کرده است؟ تحقیقات بازار یابی وسیلهای بسیار مهم برای گردآوری و تحلیل اطلاعات گوناگون در مراحل قبل از آغاز تبلیغ، هنگام اجرا، و بعد از انجام تبلیغ است و چنان که به درستی مورد استفاده قرار گیرد نقش ارزنده ای در کنترل تبلیغ خواهد داشت. در واقع یک برنامه تبلیغاتی صحیح باید مرتباً آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد. یعنی مشخص شود که آیا مخاطب همان چیزی را از پیام دریافت کرده که ما مورد نظر ما بوده و یا چیز دیگری دریافت کرده است و آیا تبلیغ توانسته باعث دست به کار شدن و اقدامی در او گردد.

آخرین مرحله از یک فرآیند تبلیغاتی به صورت یک بازخورد مداوم و متمرکز بر اثر بخشی یک برنامه تبلیغاتی طراحی شده است که در حقیقت میتواند به عنوان ورودی فرآیند برنامه ریزی نیز استفاده گردد. تعیین اینکه یک برنامه تبلیغاتی چقدر توانسته است به اهداف ارتباطی در نظر گرفته شده برسد و همچنین چقدر توانسته است به سازمان در دستیابی به اهداف کلی بازار یابی و فروش کمک کند بسیار مهم است.

تبلیغ کنندگان لازم است به طور منظم دو نوع تاثیر تبلیغات را بسنجند، تاثیر تبلیغات بر ارتباط با بازار هدف و نیز تاثیر آن بر میزان فروش و سود. اندازه گیری تاثیر ارتباطی تبلیغات گویای آن است که آیا تبلیغات و رسانه تبلیغاتی، پیام تبلیغ را به درستی منتقل کرده و ارتباط مناسب را برقرار نموده است؟ تاثیر تبلیغات می تواند قبل یا بعد از به اجرا درآمدن آن مورد ارزیابی قرار گیرد. در ارزیابی تاثیر تبلیغ پیش از به اجرا گذاشتن آن، تبلیغ کنندگان میتوانند آنرا به مشتریان نشان دهند و از میزان علاقهمندی آنها سوال کنند و نیز میتوانند میزان به یادآوری مجدد تبلیغ و آگاهی از محصول، اطلاعات و ترجیحات مخاطب تاثیر می گذارد. )

منبع: کنفرانس مدیریت  سولماز حضرتقلیزاد