marketing,branding,sales,negotiation

استراتژیها، اهداف و تکنیک های بازاریابی و تبلیغات

● مقدمه

دنیای بزرگ بازاریابی مشحون از ابهامات، سوالات، پیچیدگی‌ها و بعضاً مفاهیمی است که گاهی اوقات به سبب وارداتی بودن، گاهی به سبب کمبود اطلاعات و دانش بازاریابی نزد دست اندرکاران و ظاهراً حرفه‌ای‌هایی که تازه به این وادی پا نهاده‌اند و بالاخره زمانی هم متاسفانه به سبب عدم شناخت و درک صحیح مفاهیم علمی‌تر و قدیمی‌ترها و آنهایی که سالهاست در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند ناشی می‌شود. بازاریابی بازرگانی رشته‌ای تخصصی از علوم انسانی در شاخه بازرگانی و با تاکید بر ارتباطات اجتماعی و انسانی است. اما بدون توجه به مفاهیم مدیریت استراتژیک و قطع نظر متدولوژیهای آن نمی‌تواند برنامه‌ریزی و اجرا شود. در حقیقت، بازاریابی یک فعالیت استراتژیک است که می‌تواند یک بنگاه اقتصادی را به بعضی از اهداف نزدیک نماید.
بدنه اصلی و بزرگتر بحث، بازاریابی (Marketing) است که چهار مقوله اصلی کالا یا خدمات (Product) و روشهای توزیع (Place Distribution)، روشهای قیمت‌گذاری(Pricing) و روشهای تبلیغات و اطلاع‌رسانی (Promotion) را مورد بررسی قرار می‌دهد و هدف از آن تولید کالا یا عرضه خدمتی است که قیمت و مشخصات آن مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی بوده، نیازهای ‌آشکار و پنهان آن را برآورده ساخته و برای بنگاه اقتصادی نیز رضایت مشتری، شهرت، سود و فروش بیشتر را به ارمغان می‌آورد.

بنابراین اگر در ریشه‌یابی مشکل یا مسأله یک بنگاه اقتصادی مشخص شود که علل نابسامانی‌ها و اشکالات موجود در سیستم، فقط در نحوه قیمت‌گذاری یا توزیع یا کیفیت نازل و نامطلوب کالاست، فعالیت تبلیغات و بازاریابی نه تنها حلال مشکل نخواهد بود بلکه سبب افزایش هزینه‌ها و گم کردن کلیه مشکلات نیز خواهد شد.
اما در صورتی که نارسایی‌ها و اشکالات دخیل در وضعیت ریشه در چگونگی و کم و کیف فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغاتی، اطلاع‌رسانی و روابط عمومی داشته، برنامه‌ریزی‌های تبلیغاتی و بازاریابی مشکل‌گشا باشد. بدین ترتیب در اینجا باید استراتژی‌ها، اهداف و برنامه‌ریزی‌ها را در دو مقوله جداگانه بازاریابی و تبلیغات از یک دیگر تفکیک نمود.

به چند نمونه از اهداف بازاریابی، استراتژیهای بازاریابی، اهداف تبلیغات، استراتژیهای تبلیغات و بالاخره برنامه‌های اجرایی تبلیغاتی اشاره می‌شود.

۱) نمونه‌هایی از اهداف بازاریابی

– افزایش فروش

– افزایش سود

– ورود به بازاریابی‌های خارجی

– افزایش سهم بازار در بازارهای خارجی

– خارج کردن رقبای ضعیف از بازار

– کاهش هزینه‌های متوسط

– توسعه رفاه اجتماعی

– افزایش سطح مصرف

۲) نمونه‌هایی از استراتژیهای بازاریابی

– تنوع محصولات

– افزایش کیفیت

– توزیع وسیع

– قیمت نازل

– هجوم تبلیغاتی از طریق رسانه‌های عمومی

– ملاقات‌های حضوری با مصرف‌کنندگان

۳) نمونه‌هایی از اهداف تبلیغات

– افزایش درجه شناسایی مشتریان

– افزایش وفاداری به مارک

– ایجاد تمایل ترجیح نسبت به مارک

– تبدیل نام تجاری به BRAND

– کاهش موجودی انبار و…
۴) نمونه‌هایی از استراتژیهای تبلیغاتی

– رضایت کامل مصرف‌کننده و تامین نیازهای او

– تمرکز بر مشتریان مرفه و ثروتمند

– تمرکز بر مناطق نیمه مرفه شهری

– فشار تبلیغاتی از طریق همه رسانه‌ها و…

۵) نمونه‌هایی از برنامه‌های اجرایی در تبلیغات

– معرفی مزایا و منافع محصول برای مصرف‌کننده

– معرفی و تاکید بر صرفه‌های اقتصادی محصول

– اعلام لیست قیمت‌ها

– طولانی کردن زمان گارانتی

– اعلام جایزه و قرعه‌کشی

– جلب و جذب مشتریان ناراضی قدیمی

– بازدید از مشتریان

و…

۶) توسعه هدفهای تبلیغات

با ذکر مطلب فوق، اینک می‌توان به گونه‌ای دقیق‌تر، انواع برنامه‌های اجرایی تبلیغات را در راستای رسیدن به اهداف متفاوت و به شرح زیر بررسی نمود:

۶-۱) اگر هدف از تبلیغات، فروش فوری است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به شرح زیر باشد:

۱) کامل کردن مراحل فروش (یعنی: معرفی محصول، ایجاد آگاهی اولیه، ایجاد تمایل و علاقه، ایجاد تمایل به ترجیح، تحریک به خرید و بالاخره خرید)

۲) نهایی کردن فروش: (عقد قرارداد) با مشتریانی که قبلاً هدف‌گیری شده و قسمتی از مراحل را طی کرده‌اند. (تبلیغات متقاعده کننده)
۳) اعلام دلایل خاص و ترغیب مشتری به خرید فوری (مانند: قیمت تخفیف یافته، جایزه و مانند آنها)

۴) یادآوری به مردم برای خرید مجدد

۵) مشارکت کردن با پیوستن به یک واقعه خاص. (رفتن به جشنواره‌های فروش فصلی، بازدید و خرید از حراجی‌ها و شرکت در مزایده‌ها)

۶) تحریک خریداران به خریدهای هوسی و انگیزشی

۶-۲) اگر هدف از تبلیغات، انجام فروش در میان مدت است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:

۱) ایجاد آگاهی کامل

۲) ساخت قصور مثبت نسبت به BRAND

۳) توسعه و پرورش اطلاعات خریدار

۴) جنگ یا مقابله با ادعاهای رقبا

۵) اصلاح اطلاعات نادرست مصرف کننده نسبت به محصول

۶) شناساندن محصول و ایجاد اشتهار

۶-۳) اگر هدف از تبلیغات، انجام فروش در بلندمدت است. برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) ایجاد اعتماد نسبت به شرکت و BRAND

۲) فرم دادن به تقاضای مشتری

۳) انتخاب نمایندگان و توزیع کنندگان

۴) حصول اطمینان از توزیع جهانی محصول

۵- استقرار زمینه‌های اعتبار و شهرت برای معرفی محصول تازه یا خانواده محصولات

۶) ایجاد مقبولیت و پذیرش در مصرف کننده نسبت به BRAND

۶-۴) اگر هدف از تبلیغات، کمک به تحقق اهداف فروش باشد، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:

۱) حفظ مشتریان فعلی

۲) جلب و جذب مشتریان رقبا به سوی کالای خودی

۳) ایجاد سبب برای مردم که کالای تبلیغ شده را از دیگر کالاها تمیز داده و آن را دارای صفات ویژه بدانند.

۴) خلق مشتریان تازه و تغییر الگوی مصرف آنان.

۵) جداسازی مشتریان مستمر و وفادار از مشتریان اتفاقی

۶) تبلیغ و بیان موارد استفاده تازه (همان کالا)

۷) تحریک خریداران به خرید در حجم‌های بزرگتر و بیشتر

۸) یادآوری به مشتریان قدیمی

۹) تشویق خریداران به تکرار مراجعات و خرید بیشتر

۶-۵) اگر هدف از تبلیغات، دقیقاً انجام اقداماتی باشد که منجر به فروش می‌شود

برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) تحریک خریدار به چشم و هم چشمی با دیگران

۲) تحریک خریدار به تماس با شرکت و تحویل کوپن‌های تخفیف.

۳) تحریک خریدار به بازدید از نمایشگاه و تقاضای نمایش طرز کار دستگاه

۴) تحریک خریدار به استفاده آزمایشی از محصول

۶-۶) اگر هدف از تبلیغات، تامین رضایت مصرف‌کننده است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:

۱) معرفی بهترین اماکن برای خرید

۲) معرفی بهترین روش استفاده یا مصرف

۳) معرفی مدلهای تازه، امتیازات آنها و منافع مصرف‌کننده

۴) اعلام قیمت‌های تازه

۵) اعلام شرایط تازه خرید

۶) سیاست‌های تازه در مورد گارانتی‌ها و غیره

۶-۷) اگر هدف از تبلیغات، ایجاد اعتماد و برقراری نوعی حق ویژه یا سرقفلی برای بنگاه یا BRAND است، گروه‌های هدف (Target Groups) به قرار زیر خواهند بود:

۱) تمام مشتریان بالقوه و بالفعل

۲) بازرگانان (توزیع‌کننده‌ها، عمده‌فروش‌ها، خرده‌فروش‌ها)

۳) کارکنان فعلی و کارکنان احتمالی آینده.

۴) تمام دستگاه‌ها و مراجع مالی.

۵) عموم مردم در سطح جامعه.

۶-۸) ذهنیت‌هایی که توسط بنگاه باید ساخته شود، می‌تواند هرکدام از موارد زیر باشد:

۱) کیفیت عالی محصول.

۲) قابلیت اعتماد

۳) خدمات کافی

۴) شباهت در ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول در مورد همه اقلام و تولیدات یک بنگاه (BRAND)
۵) رهبری فنی در بازار

۶) رهبری در فروش

۷) رشد مداوم

www.momtaznews.com 

مطالب مرتبط
روش های برقراری ارتباط با مشتری
چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار کنیم؟برقراری ارتباط مناسب با مشتریان یکی از مهمترین اهداف هر واحد خرده فروشی به ویژه فروشندگان مبلمان محسوب می ‌شود. اما چه عواملی منجر ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی و فروش مبلمان دکوراسیون و فرش
سمینار مدیریت بازاریابی و فروش در صنایع چوب و مبلمان دوره های آموزشی ویژه شرکت های صنایع چوب و مبلمان همایش بازاریابی و فروش در صنایع چوب و مبلمان   و صنایع وابسته مدیریت ...
ادامه ی مطلب
جهان امروز حكم دهكده‌ای را یافته، كه سفره بازار یكپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است. آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و كاستی‌های هر بنگاه، نیازمند ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی بانک ها
سمینار مدیریت بازاریابی و فروش در صنایع خدمات بانکی، مالی و سرمایه گذاری دوره های آموزشی ویژه شرکت های صنایع خدمات بانکی، مالی و سرمایه گذاری همایش بازاریابی و فروش در صنایع ...
ادامه ی مطلب
دوره های آموزشی بازاریابی بهداشت و سلامت
سمینار مدیریت بازاریابی و فروش در صنایع پزشکی و داروییدوره های آموزشی ویژه شرکت های صنایع پزشکی و داروییهمایش بازاریابی و فروش در صنایع پزشکی و صنایع وابستهمدیریت بازاریابی حرفه ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات | بازاریابی و فروش زمین | بازاریابی و فروش خانه | بازاریابی و فروش خانه های ویلایی | بازاریابی برج | بازاریابی | بازاریابی واحد های مسکونی ، تجاری، تفریحی و… | بازاریابی و فروش پنت هوس | بازاریابی و فروش برج های تهران
دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات مدیریت  بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات بازاریابی  مسکن، ملک و مستغلات تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش بازاریابی مسکن، ...
ادامه ی مطلب
توضیح گام ها و مراحل جذب مشتری به وسیله تبلیغات: جلب توجه : گام اول در این الگو این است که توجه مخاطب را به محصول جلب کنیم.ایجاد علاقه : ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی و فروش مبلمان دکوراسیون و فرش
دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی مبلمان، دکوراسون و فرش مدیریت  بازاریابی مبلمان، دکوراسون و فرش بازاریابی  مبلمان، دکوراسون و فرش تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش بازاریابی مبلمان، ...
ادامه ی مطلب
کتاب دکتری بازاریابی و فروش
 دکتر بازاریابی دکتر فروش دکتر تبلیغاتبدن ما برای سلامتی نیاز به مراقبت دارد و کسانی که به سلامتی خود اهمیت می دهند دائما تحت نظر پزشک هستند. نظارت و تحت ...
ادامه ی مطلب
برندینگ و مدیریت برند در انجمن برند ایران:انجمن برند ایرانریاست انجمن : علی خویهبرگزار کننده ی دوره های تخصصی برندینگ، برندسازیساخت، توسعه و تقویت برند های ملی و بین المللیanjomanbrand.irسوابق انجمنارایه بیش ...
ادامه ی مطلب
روش های برقراری ارتباط با مشتری
بازاریابی در صنایع چوب و مبلمان، راه های
ممیزی بازاریابی (Marketing Audit )
بازاریابی بانک ها
دوره های آموزشی بازاریابی بهداشت و سلامت
بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات | بازاریابی و
گام ها و مراحل جذب مشتری به وسیله
بازاریابی مبلمان، دکوراسون و فرش
کتاب دکتری بازاریابی و فروش
انجمن برند ایران