راه های عملیاتی و کاربردی جهت افزایش فروش

راه های افزایش فروش, راهکارهای عملیاتی افزایش فروش Increase Sales, استراتژی های افزایش فروش, سیاست های افزایش فروش Increase Sales, تکنیک های افزایش فروش

تهیه و تدوین: علی خویه http://www.khooyeh.ir/ ، مدرس دانشگاه با 18 سال تجربه اجرایی، مشاور و مدرس صدها کارخانه، مشاور و تدریس در بیش از 300 شرکت مختلف در سراسر خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر دنیا، مولف ومترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
و ….
شرکت مشاوره مدیریت gmas ، متشکل از اساتید برتر دانشگاه ها، مدیران عالی باتجربه و حرفه ای صنایع وسازمانهای مختلف، کارشناسان و متخصصان خبره، مدرن و به روز ایران و جهان، با سرپرستی مهندس علی خویه www.khooyeh.com و با پشتوانه یک دهه تجربه و فعالیت مشاوره تحقیق آموزش و اجرا در زمینه مدیریت بازاریابی مهندسی فروش و نیز مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) در سازمانهای ملی و بین الملی در صنایع مختلف تولیدی خدماتی صنعتی کشاورزی و … از جمله شرکت های پخش توزیع فروش مویرگی ، بانک ، سرمایه گذاری ، مخابرات، تاسیسات، آموزش عالی، بیمه، کشاورزی، نفت و گاز، تولیدی، بازرگانی، صادرات و واردات، لیزینگ، صنایع غذایی، فناوری اطلاعات و … تاسیس شده است.هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.

 خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش

تاکنون به این موضوع فکر نموده اید که هرکس به نحوی به دنبال فروش است؟ فروش فقط ویژه یک تاجر یا یک خرده فروش نیست ، احتمالا شما نیز تلاش می‌کنید تا نظرات خود را به همسرتان جهت برنامه‌ریزی تعطیلات آخر هفته بقبولانید یا تلاش می‌کنید رییس خود را جهت قبول پروژه قانع کنید یا به دنبال قانع کردن یک کارشناس خبره جهت پیوستن به شرکت‌تان هستید.

به عبارتی هر چیز پیشنهادی جهت عرضه (محصول ، ایده ، پروژه) فروش تلقی می‌شود و ضروری است پیشنهاد با ارزشی جهت فروش آنان داشته باشد.
پیشنهاد با ارزش جهت فروش جمله کوتاهی است که با شفافیت ، فوایدی را که مشتری بالقوه با استفاده از محصول ، خدمات یا فکر شما به دست می‌آورد عنوان می‌کند ، این جمله گویش فروش را آنقدر آسان می‌کند که مشتری به راحتی مدقت آن می‌شود و آن را به خاطرمی‌سپارد.
این جمله الزاما میبایست به روش مخصوصی عنوان شود؛ زیرا توصیف آسان خصوصیات و توانایی‌های پیشنهاد به تنهایی کافی نیست. عنوان پیشنهاد میبایست دقیقا روی آنچه مشتری می‌خواهد و جهت آن ارزش قائل است ، تمرکز کند. مشتری می‌خواهد مشکلاتش را حل کند ، راه‌حل‌های موجود را بهتر شدن بخشد ، زندگی بهتری داشته باشد ، بدست آوردن‌وکاری بهتر ، وسیع‌تر و با سرعت زیادتری انجام دهد.
خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش یک روش سودمند بازاریابی است که موارد استفاده وسیع‌تری از بازاریابی محصول دارد. در انتها با استفاده از این ابزار مشتری میبایست به این جمله برسد: «بله ،این جهت من مناسب است!»

مشتری می‌پرسد: «چرا من میبایست این محصول را بخرم؟» و پیشنهاد با ارزش فروش شما میبایست به این پرسش به اختصار جواب دهد. راز خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش خوب این است که محصول یا ایده خود را به خوبی بشناسید و بدانید که به چه طریق با رقیبان خود مقایسه می‌شود و رقابت می‌کند؛ از تمام قابل توجه‌تر جهت جواب به این پرسشات خود را به جای مشتری بگذارید.
پیشنهاد با ارزش فروش می‌تواند با جواب گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها تولید شود. با جواب به این پرسش‌ها ، اجزای خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش را در اختیار خواهید داشت که به این پرسش مشتری جواب می‌دهد:«چرا من میبایست این محصول یا این فکر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتری خود را بشناسید.
با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان ، این پرسشات را از خود بپرسید:
۱) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟
۲) دنبال چه بهتر شدنهایی است؟
۳) ارزش‌های او چیست؟
نکته قابل توجه: اگر نمی‌دانید ، بپرسید!
اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید ، به آسانی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری پژوهشها بازار انجام دهید: با پرسش مستقیم از مشتریان ، یک پرسش گروهی یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. «پژوهشها بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و جهت بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد ، بازار شما امکانپذیر است کارمندان ، همکاران یا حتی همسر شما باشد.
گام دوم:محصول ،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید
از نظر مشتری شما:
– به چه طریق محصول ، خدمات یا فکر ،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی جهت بهتر شدن دارد؟
– چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی عرضه می‌کند؟
نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. جهت جلب هر چه سریع‌تر دقت مشتری در این دنیای اقتصاد محور ، جهت عرضه پیشنهاد با ارزش فروش میبایست با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهتر شدن به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر فزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه مقدار ایمن‌تر ، درخشان‌تر ، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن
گام سوم: رقیبان خود را بشناسید
به فکر کردن از دیدگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: به چه طریق محصول یا فکر شما از رقیبان خود ارزش یا مزیت زیادتری به وجود می‌آورد؟
نکته: این کار بسیار سخت است.جهت بدست آوردن مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP ، تحلیل مزیت‌های رقابتی و روش تحلیل SWOT استفاده کنید.
گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را جهت مشتری جذاب کنید.
گام نهایی این است که تمام مطالبی را که تا به حال جهت جواب به پرسش قابل توجه مشتری‌تان: «چرا من میبایست این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده نموده‌اید ، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله جواب دهید:
تلاش کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در جواب را فراموش نکنید که فوق‌العاده قابل توجه هستند):
«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست…»
«قابل توجه‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از…»
«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است ، زیرا ….»

گام پنجم: تمام اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید

خلاقیت: هدف هر کسب و کاری جذب مشتری است و این امر هم صورت نمی پذیرد به جز از طریق بازاریابی. خرده فروشان موفق انسان های چندان متفاوتی نیستند بلکه آنها تنها نکاتی را آموخته اند که به پول در آوردن یاری می رساند.

و ….

1- خود را بشناسید

داشتن کسب و کار بسیار فراتر از داشتن شغلی برای خود است. وظایف اساسی شما بازاریابی، سر و سامان دادن امور مالی و مسوولیت کارکنان هستند. بسیار بعید است که یک فرد از همه خصوصیات مورد نیاز برخوردار باشد، به همین خاطر برای به دست آوردن بهترین نتیجه، باید بدانید که خودتان در کدام بخش ها تبحر دارید و برای دیگر بخش ها از دیگران کمک بخواهید.

2- بینش

بسیاری از کسب و کارها توسط افرادی اداره می شوند که تلاش زیادی برای موفقیت می کنند و انگیزه بالایی دارند اما با این حال از تمام اطلاعات مورد نیاز برخوردار نیستند. این اطلاعات شامل ایده های روشن در مورد سهم بازار، بازار هدف، خدمات مشتریان، انتخاب محصول و بازاریابی است و همچنین شیوه های قیمت گذاری را نیز دربر می گیرد. اگر می خواهید در کسب و کارتان موفق شوید باید نسبت به همه این امور بینش و اطلاعات کافی داشته باشید.
3- شناخت صنعت

اگر در مورد صنعتی که محصولات آن را به فروش می رسانید، اطلاعات بیشتری داشته باشید، آنگاه از رقبای خود در موقعیت بهتری قرار خواهید گرفت. داشتن اطلاعات در مورد شیوه های تولید، توزیع، تولید کنندگان بزرگ، وضعیت واردات و صادرات، و همچنین دورنمای صنعت باعث می شود در تصمیمات خود بر بنگاه، هوشمندانه تر عمل کنید. بسیاری از فروشندگان گمان می کنند که این اطلاعات ارتباط چندانی با آنها ندارند، اینها همان افرادی هستند که پس از مدتی شغل خود را تغییر می دهند.

4- شناخت مشتری

برای فروش موفق باید کالایی را به مشتری ارائه دهید که او می خواهد و برای اطلاع از خواست مشتری باید او را بشناسید. به همین خاطر توجه به نیازها و خواسته های مشتری باید در اولویت قرار گیرند. سعی کنید به کسب و کارتان از دید یک مشتری بنگرید و آنچه برای او جذاب است را انجام دهید. فراموش نکنید که مشتری است که تصمیم می گیرد آیا کسب و کار شما موفق شود یا خیر؟

5- سوابق مالی

اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، پس به زودی همه آن را از دست خواهید داد. باید انضباط مالی داشته باشید که با نگاه کردن به آن بتوانید پی ببرید که چه درآمدهایی و چگونه حاصل شده اند و هزینه ها نیز به چه صورت بوده اند. انضباط مالی منظم نیازمند وقت ودقت بسیاری است اما بدون آن نیز کار پیش نمی رود. در واقع انضباط مالی مانند ابزار یک هواپیما می ماند که ارتفاع، جهت و سرعت شما را نشان می دهند. بدون آنها شما می توانید پرواز کنید اما هیچ ایده ای در این مورد نخواهید داشت که به کجا می روید.

6- مدیریت نقدینگی
مهم نیست که مغازه شما چقدر بی نظیر و شگفت انگیز باشد، چرا که باز هم بدون نقدینگی شانس برای موفقیت نخواهد داشت. پولی که وارد کسب و کار شما می شود یکی از اجزای حیاتی سلامت مالی آن خواهد بود. اگر بودجه بندی هوشمندانه ای دارید و جریان درآمد و هزینه را به خوبی کنترل می کنید، لازم نیست که نگران جریان نقدینگی باشید.

7- تصمیم گیری

به عنوان صاحب یک مغازه، شما مدیریت آن را نیز برعهده دارید و بنابراین باید توان تصمیم گیری داشته باشید. مدیریت منابع، انتخاب شیوه خدمت رسانی به مشتریان، فروش های فوق العاده و ساعات کاری از جمله مواردی هستند که شما باید در مورد آنها تصمیم بگیرید. به خاطر داشته باشید که هر تصمیم شما می تواند به موفقیت یا عدم موفقیت کسب و کار منتهی شود.

8- انصاف

شیوه رفتار با کارکنان می تواند سرنوشت کسب و کار شما را تعیین کند. سعی کنید با آنها منصف باشید و به آنها اجازه پیشرفت بدهید. به همان اندازه که ارزش دارند به آنها دستمزد بدهید. اگر فروشنده شما حس کند که ارزش کارش را درک کرده اید، انگیزه بیشتری برای بهتر کار کردن خواهد داشت. با کارکنان خود به درستی رفتار کنید و آنها نیز در به موفقیت رسیدن کسب و کارتان به شما یاری خواهند رساند.

9- تصویر

مشتریان برای اینکه از شما خرید کنند یا خیر به تصویری که خود ارائه می دهید، توجه می کنند. نام کسب و کار، صفحه اینترنتی آن، بیلبوردهای تبلیغاتی شما، همه و همه در شکل گیری تصویر مشتری از شما تاثیر دارند. وب سایتی که مدت هاست به روز نشده، از رغبت مشتری برای مراجعه به شما می کاهد.
10- کنترل موجودی

هنگامی که به مشتری می گویید که کالای مورد نظر وی را تمام کرده اید، پیامی مشخص در مورد بی مسوولیتی خود به او مخابره کرده اید. وعده هایی مانند اینکه تا هفته آینده آن کالا دوباره در قفسه شما خواهد بود نیز چندان دردی را دوا نمی کند. وقتی کالایی را ندارید، مشتری آن را از جای دیگری تهیه می کند ودر این صورت او دیگر مشتری شما محسوب نمی شود.

به جای اینکه به کسب و کار رقبای تان رونق ببخشید، بهتر است توجه بیشتری به انبارداری خود داشته باشید. سیستم های کنترل موجودی بسیاری هستند که می توانید با بهره گرفتن از آنها جلوی کمبود جنس را بگیرید. نامشخص بودن بازار، بدقولی توزیع کننده و افزایش ناگهانی فروش، بهانه های خوبی برای توجیه ضعف شما در کنترل موجودی نخواهند بود.

11- سودآوری

خرده فروشی چیزی نیست به جز اینکه کالایی را بخرید، سپس برای آن قیمتی تعیین کنید که پیش بینی می کنید برای مشتری قابل قبول است و سپس آن کالا را بفروشید. به همین خاطر در قیمت گذاری باید هوشمندانه رفتار کنید، از طرفی کسب سود را فراموش نکنید و از سوی دیگر به پایین نگه داشتن قیمت برای جذب مشتری نیز توجه کنید. همچنین معمولا راه هایی برای خرید ارزان تر کالا از تامین کنندگان وجود دارد که شما از آنها بی خبرید.

12- الگوبرداری
در بازار امروز جای اندکی برای اشتباه کردن وجوددارد و ممکن است فرصتی برای جبران نخستین اشتباهات خود نیز نیابید. به همین خاطر در هر صنفی که هستید، افراد موفق و کسب و کارهای پیشروی صنف رلا بشناسید و تلاش کنید تا از راهی که آنها طی کرده اند مطلع شوید. الگوبرداری از آنها و استفاده از تجربیات کسب و کارهای موفق می تواند موفقیت شما را تضمین کند.

13- طلب یاری

در صورت نیاز حتما از دیگران کمک بخواهید. بیش از حد مغرور بودن و طفره رفتن از یاری طلبیدن، ویژگی مثبتی محسوب نمی شود. برای مثال اگر نمی توانید از پس کنترل هزینه ها برآیید، با دیگران مشورت کنید. حتی در مواقعی می توانید یک کارشناس را استخدام کنید که نقاط ضعف کسب و کار شما را تشخیص دهد

روش فروش – راه های افزایش فروش

تهیه و تدوین: علی خویه http://www.khooyeh.ir/ ، مدرس دانشگاه با 18 سال تجربه اجرایی، مشاور و مدرس صدها کارخانه، مشاور و تدریس در بیش از 300 شرکت مختلف در سراسر خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر دنیا، مولف ومترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
و ….

فروش خوب مستلزم آن است که محصول خود را به خوبی درک کنید و بر اساس نیازهای مشتری به طور مناسب بکار ببرید. اما قبل از آن راز یک فروشنده خوب آنچه است که در ذهن دارد را بهتر است بدانید.

فروش یک روش است. اینکه چگونه فکر می کنم و احساس می کنم. در مورد رویکردتان به شرکت، محصولات، و البته مشتریان می باشد. همه فروش در سه کلمه خلاصه می شود: اعتماد، غرور و مراقبت.

. بدون شناخت از نیازها و علایق مشتریان تان، نه در عرصهء بازاریابی و نه در عرصهء تبلیغات، راه به جایی نخواهید برد. ارتباطات خود را با مشتریان تان گسترش دهید و استحکام ببخشید و با شناخت بیشتر از آنها و نیازهایشان، امکان فروش و سود بالاتر را فراهم کنید.

8. همواره توجه داشته باشید که سرمایه گذاری با هزینه کردن متفاوت است. برای دستیابی به سود بیشتر، سنجیده و حرفه ای سرمایه گذاری کنید و با شناسایی هزینه های بی نتیجه، آنها را حذف یا در جهت سودآوریِ بیشتر هدایت کنید.
9. بدون فراگیری شیوه های نوین تبلیغاتی که متناسب با نوع محصول و کسب و کار شما باشند، دست به تبلیغات نزنید! تبلیغات، بدون بکارگیری راهکارهای حرفه ای، محکوم به شکست خواهد بود.
10. اطلاعات مشتریان احتمالی و مشتریان بالقوهء خود را به صورت یک بانک اطلاعاتی منظم و سازماندهی شده درآورید و برای جذب و ترغیب هر یک به خرید قطعی، برنامه ای دقیق و هدفمند طراحی کنید. عملکرد پراکنده و سنجیده، سوددهی چندانی برایتان نخواهد داشت.
11. فرمول پرداخت حقوق و پورسانت تیم فروش تان را بر اساس شرایط فروش به روز کنید تا تیم فروشتان انگیزهء بیشتری برای فروش بالاتر پیدا کند. در صورتی که با تیم فروش تان هماهنگ باشید، در بلندمدت، فروش سودآورتری را تجربه خواهید کرد.
12. برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فرآیند فروش تان هدف مشخصی را تعیین و آن را با عدد بطور دقیق مشخص کنید و تمام تمهیدات و مقدمات لازم را برای تحقق این اهداف بسنجید و فراهم کنید. فروش هدفمند، فروشی سرشار از سود و بهره وری خواهد بود.
13. خودتان و گروه تان را همواره از لحاظ دانش نوینِ فروش و به ویژه روانشناسی فروش به روز کنید و به ابزارهای مختلف فروش حرفه ای مجهز کنید.
14. اگر میخواهید تیم فروش تان به بازدهی و کارایی مورد نظرتان نزدیک تر شوند، دغدغه های مالیِ آنها را برطرف کنید و به شکلی برنامه ریزی کنید که آنها با حوصله و به دور از استرس و در شرایط مطلوب بتوانند فروشداشته باشند.
15. شما تنها نیستید! بسیاری از رقیبان شما سعی دارند با استفاده از نقاط ضعفی که شما به آنها بی توجه هستید، گوی سبقت را از شما بربایند. رقیبان خود را بشناسید! با نقاط قوت و ضعف خودتان هم روبرو شوید، آنها را بپذیرید و در جهت تقویت نقاط قوت و برطرف نمودن نقاط ضعفِ خود بکوشید. در مقابل، با شناسایی نقاط ضعف حریف میتوانید بهتر از همیشه از نقاط قوت خود برای پیروزی و موفقیت استفاده کنید.
16. حتماً برای کارمندان فروش، کارشناسان فروش، مدیران فروش و تمام کارکنانی که به هر نحو در فرآیند فروش نقش دارند، پرداختِ بیشتر به صورت پِلکانی را در نظر بگیرید. به آنها بطور دقیق بگویید که در مقابلِ چه مقدار فروش، چه مقدار درآمد خواهند داشت. در مورد اعداد و ارقام حجمِ فروشو میزانِ درآمد، به تیم فروشتان بطور شفاف اطلاع رسانی کنید. این اقدامات در بلندمدت میتوانند نقش تعیین کننده ای در بهبود عملکرد پرسنل و افزایش فروشداشته باشد.
17. مراقب باشید خودتان و تیم فروشتان درگیر مسائل حاشیه ای نشوید! تمرکز روی اهدافی که برای فروشتان ترسیم و تعیین کرده اید، رمز موفقیت شما در دستیابی به سود کلان و ایده آل است.

1-اعتماد به نفس

مبنای فروش موفق اعتماد به نفس می باشد. فکر کردن درباره خود و آینده در فروش بسیار مهم می باشد و سه عامل تعیین کننده آن می باشد:

خود باوری: یک فرد با اعتماد به نفس به خود و توانایی فروشش اعتقاد دارد. اولین مطلب به منظور ایجاد اعتماد به نفس فروش به خودتان است. باور فروش را گارانتی نمی کند، بلکه همیشه احتمال موفق شدن را افزایش می دهد.

اگر شما در یک موقعیت فروش هستید و اعتقادی به خود ندارید، قطعا با شکست مواجه خواهید شد. اگر به خودتان اعتقاد ندارید، مشتریانتان نیز به شما و به اینکه چه چیزی می گویید اعتقاد نخواهند داشت. شک شما موجب شک آنها خواهد شد و شک باعث عمل فروش نمی شود.

خوش بینی آگاهانه: باور کوکورانه همیشه چیز خوبی نیست. مثبت اندیش باشید زیرا شما دربار محصولات و مشتریان مطالعاتی انجام داده اید و این دلیل بزرگتری برای اعتماد به نفس می باشد. باور و خوش بینی یک حمایت قدرتمند است اما آنها جایگزین دانش عملی نخواهد شد.

اگر شما آماده فروش هستید، با اطلاعات خوبی که در اختیار دارید پس دلیلی برای خوش بینی خواهید داشت. حتی اگر اطلاعات کاملی نداشته باشید تمایل به خوش بینی باعث ایجاد یک رویکرد مثبت خواهد شد.

آیا می توانم انجام دهم: در انتها، خود باوری و یک رویکرد مثبت منتهی به توانستن و انجام دادن می شود به این معنا که افکار و عمل فروش را ایجاد می کنید.

2-غرور و افتخار

دو فرم از غرور وجود دارد. یکی که مرگبارترین عمل در شکست انسان است و خیلی خودخواهانه می باشد. اما غرور و افتخار قرارداده شده خارج از خود یک نگرش مهم در ارتباط برقرار کردن و انتقال خود به مشتریان می باشد.

غرور در شرکت: ابتدا شما باید احساس غرور کنید که در شرکتتان کار می کنید. ارتباط خودتان با برند و برزش برند احساس خوبی را نمایان می سازد. شما بهتر است خوشحال باشید و به دیگران بگویید در جایی که مشغول به کار هستید.

غرور در محصول: بهتر است احساس غرور کنید به آن چیزی که می فروشید. فکر کنید درباره امتیاز فروش محصول و چرا باید خوشحال باشید.

غرور ذاتی در محصول یک انگیزش قدرتمند برای شما و مشتریانتان خواهد بود.

3-مراقبت

یک روش فروش یک روش مراقبت می باشد. از مشتریانتان و مشکلاتشان مراقبت کنید و اینکه چطور محصول می تواند به آنها کمک کند احساس غرور و افتخار داشته باشید.

مراقبت از مشتری می تواند شامل صرف وقت در محتوای فروش و چک کردن اینکه آیا محصول به خوبی کار می کند و آنها خوشحال هستند باشد. همچنین می تواند شامل فرستادن یک کارت تبریک به مناسبت سال جدید یا تولد مشتریان باشد.

وقتی که دیگران می دانند که شما از آنها مراقبت می کنید، آنها تمایل بیشتری به اعتماد دارند و اعتماد اولین راهرو به سمت فروش است.

. با مشتریان سابق خود که نسبت به آنها شناخت دارید و توانسته اید اطمینان نسبی آنها را جلب کنید، به صورت تلفنی یا حضوری در تماس باشید و علاوه بر اینکه برای برطرف نمودن نقاط ضعف و کمی و کاستی های گذشته تلاش می کنید، سعی کنید اطمینان آنها را بیش از پیش جلب و صمیمیت دوطرفه بین خودتان و آنها را تقویت کنید.

2. همواره ابزارهای تبلیغاتی خود را از لحاظ کارآیی و بازدهی ارزیابی کنید و مواردی را که نتیجه بخش نیستند حذف کنید و از سوی دیگر، ابزارهای کارآمد و مؤثر را به روز رسانی و تقویت کنید. استفاده از ابزارهای نتیجه بخش، مساوی است با صرفه جویی در سرمایه ها و رشد درآمد و سودآوری.
3. برای مشتریان تان تخفیف ویژهء مدت دار و محدود در نظر بگیرید. سعی کنید با استفاده از تخفیف ها و پیشنهادات گیرا، آنها را به خرید بیشتر ترغیب کنید. برای مشتریانی که خرید بالاتری انجام می دهند، امتیازات ویژه ای در نظر بگیرید.
4. به بازارهای فعلی تان بسنده نکنید. هر روز در مورد بازارها و مشتریان جدید تحقیق و آنها را شناسایی کنید. با استفاده از ابزارهای مناسب و کاربردی، محصولاتتان را به آنها معرفی و به خرید قطعی ترغیب شان کنید.
5. به عملکرد روزمره و یکنواخت تیم فروش تان قانع نباشید. وضعیت بازار، هر لحظه در حال تغییر و تحول است. توصیه میکنیم تیم فروشتان را با این تحولات همسو و هماهنگ کنید. برای این منظور بهتر است هفته ای یک تا دو جلسه با تیم فروش تان دیدار داشته باشید و ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید در این جهت انجام دهید تجزیه و تحلیل کنید.
6. اگر مشتری هایتان کمتر می شوند یا خرید کمتری انجام می دهند، این یک زنگ خطر برای شماست! باید در اسرع وقت نسبت به عیب یابیِ محصولات یا فرآیند فروش تان اقدام کنید و نقاط ضعف و اشکالات آن را برطرف کنید. سهل انگاری در این زمینه، به از دست دادن بخش عمده ای از مشتریان تان و در نتیجه افت شدید سود و درآمد کسب و کارتان منجر خواهد شد.

تهیه و تدوین: علی خویه http://www.khooyeh.ir/ ، مدرس دانشگاه با 18 سال تجربه اجرایی، مشاور و مدرس صدها کارخانه، مشاور و تدریس در بیش از 300 شرکت مختلف در سراسر خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر دنیا، مولف ومترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش

نقش جنسیت خریداران در فرآیند فروش

کلید خرید در دست زنان است

زنان و مردان اجزای اصلی تشکیل دهنده هر جامعه هستند که از نیازها، سلایق و خواسته های متفاوتی برخوردارند در نتیجه به گونه ای متفاوت اقدام به خرید یک کالا می کنند. به این ترتیب تولیدکنندگان و فروشندگان برای موفقیت بیشتر کسب و کار خود بایستی آگاهی کاملی از تفاوت های جنسیتی این دو گروه داشته و محرک های اصلی مشتریان خود (به خصوص مشتریان زن) را بشناسند. در این شماره قصد داریم تا به ارائه نکاتی در خصوص طرز خریدار زنان و مردان و همچنین روش های فروش بیشتر توسط فروشندگان بپردازیم.

سهم بسیار بالای زنان در خرید محصولات

به اعتقاد بسیاری از کارشنایان، زنان بزرگترین جمعیت خریداران محصولات مختلف در جهان را تشکیل می دهند به گونه ای که یا خودشان خرید می کنند و یا روی خرید 10 درصد محصولات و خدمات تأثیر می گذارند.

آمارها نشان داده است که زنان تنها برای خودشان خرید نمی کنند. از آنجاییکه حدود 90 درصد خریدهای آنان مستقیماً مرتبط با خانه و خانواده است، پس آن ها برای خانواده خود نیز خرید می کنند و از سویی دیگر با توجه به اینکه مدیران خواستار محیط های اداری زیبا برای خود هستند، زنان برای محیط کار خود نیز خرید می کنند. پس زنان از قدرت خرید بالایی برخوردار هستند.

امروزه بسیاری از فروشندگان با هدف جذب خریداران زن به فروشگاه خود بخش اعظمی از فرآیندهای بازاریابی خود را معطوف به زنان کرده اند. زن امروزی تنها یک زن خانه دار نیست. او یک مادر، بازاریاب، یک راهنما و یک آموزنده دائمی و باهوش است. پس یاد بگیرید که خریداران زن را درک کنید و مهمتر از آن یاد بگیرید که استراتژی های بازاریابی خود را در جهت جذب زنان طراحی و تنظیم کنید و با او در قالب سبک زندگی وی صحبت کنید.

زمانی که کسب و کار شما شکل گرفت و هدف خود را روی زنان تنظیم کردید، باید به آموزش کارمندان فروش خود در جهت مشاوره فروش با هدف جذب آنان بپردازید. از طرفی کارمندان فروش شما باید طرز برخورد با مشتریان مرد را نیز بیاموزند.

همچنین خوب است که بخشی از نیروی فروش شما را زنان تشکیل دهند، زیرا آن ها می توانند با مهارت خود مشتریان را راهنمایی کنند و همچنین به مجموعه کمک می کنند که بیشتر با چیزی که خریداران زن می خواهند در تماس باشند.

مورد توجه قرار دادن زنان و برآوردن نیازهای آن ها در بازاریابی و در فرآیند فروش شما به هیچ عنوان باعث نمی شود که خریداران مرد را در نظر نداشته باشید. در واقع موضوعی که این بحث به آن اشاره دارد گرایش شما به سمت برآورده کردن نیازها و خواسته های زنان است. در حالیکه باید خود را در  موقعیتی با حضور مردان نیز قرار دهید با بتوانید از حد انتظارات آنها هم فراتر بروید.

تفاوت جنسیتی و چگونگی خرید زنان و مردان

وقتی صحبت از خرید می شود، بهتر است که مردان و زنان خریدار را بعنوان شکارچی یا جمع کننده در نظر بگیریم.

مردان اصولاً شکارچی هستند. آنها دقیقاً می دانند چه چیزی می هواهند پس وارد فروشگاه می شوند و جنس مورد نظر خود را خریداری می کنند. آنها در فروشگاه سریع حرکت می کنند و معمولاً دوست ندارند از فروشنده در مورد جای جنس مورد نظر خود سوال کنند. مردان مانند زنان وقت زیادی را صرف نگاه کردن به اجناس مغازه نمی کنند. آنها همه توجه خود را روی جنس مورد نظر خود می گذارند و به سرعت از مغازه خارج می شوند و اگر بخواهند در مغازه تصمیم بگیرند که چه چیزی را بخرند، سریع تصمیم گیری می کنند.

اما زنان به گونه ای متفاوت از مردان خرید می کنند آنها با احساس خرید می کنند و بررسی می کنند که چگونه یک خرید بزرگ بخشی از برنامه کلی زندگی آنها را در بر بگیرد. همچنین آنها به این موضوع توجه می کنند که چگونه چیزی که قصد خرید آن را دارند می تواند زندگی و روابط آن ها را بهبود ببخشد. زنان می خواهند شنیده شوند، به آنها گوش داده شود و جدی گرفته شوند. یک خانم دوست دارد عمیق فکر کند و با افکار خود آزادانه در تعامل باشد.

همچنین زنان نظرات دیگر زنان را هم در مورد محصولات و خدماتی که می خواهند بخرند، می پرسند. آمارها نشان داده که خریدهای بیش از نیمی از زنان متأثر از دوستان و صاحب نظرانی است که به آنها اعتماد دارند و اگر او از خرید خود راضی باشد این تجربه را با دوستان خود نیز در میان می گذارد.

توجه به قیمت

اصولاً مردان زمانی که نیاز یا تمایل خاصی دارند اقدام به خرید می کنند و زمانی که به چیزی نیاز دارند خیلی نگران قیمت آن نمی شوند. ولی زنان نسبت به مردان توجه بیشتری روی قیمت دارند، چون آن ها تجربه بیشتری در خرید دارند و با توجه به این تجربه می دانند که هر چیزی چقدر می ارزد.

مردان به ندرت بدون برنامه ریزی خرید می کنند. اما زنان در خرید کردن بسیار مستعدتر از مردان هستند، بطوری که ممکن است جنسی را فقط بخاطر قیمت مناسب آن خریداری کنند در حالیکه هیچ احتیاجی به آن ندارند. در بیشتر مواقع اگر بعضی از اقلام در گروه اقلام ارزان قیمت قرار گرفته باشند و از کیفیت خوبی هم برخوردار باشند بسیاری از زنان تحریک به خرید آنها می شوند.

هم زنان و هم مردان در هنگام خرید اجناسی با قیمت بالا، از شرکت های تولیدکننده می خواهند که از خدمات و محصولاتی که به فروش می رسانند پشتیبانی کنند و نمی خواهند پول اضافه ای بابت آن پرداخت کنند. اگر ضمانت نامه یا گرانتی برای آنها مهم باشد، در این زمینه هم به تحقیق و بررسی می پردازند، آنها شرکت هایی را انتخاب می کنند که جنس خریداری شده آنها را پشتیبانی کند. همچنین زنان علاقه زیادی به شرکت هایی دارند که بدون دریافت هزینه ای اضافی اجناس خود را پشتیبانی می کنند.

روش خرید زنان

زنان خریداران کار کشته ای هستند. آنها فقط برقراری روابط و ارتباطات شخصی را مورد توجه قرار نمی دهند، آنها پیگیری کیفیت و کارایی محصولات و همچنین طرز کار آنها نیز هستند.

اصولاًزنان خرید خود را طی چند مرحله انجام می دهند. آنها نظر خود را می گویند، نگاه می کنند، فکر می کنند، مرور می کنند، تعمق می کنند، از دوستان خود سوال می کنند و از نمایشگاه ها و فروشگاه های کالا دیدن می کنند، چون می خواهند تصمیم بگیرند که بهتر است چه جنسی را بخرند یا نخرند. آنها بیرون می روند خرید می کنند تا اطلاعات کسب کنند و به شناخت در مورد زندگی خود دست یابند، نه اینکه صرفاً فقط خرید کنند. اگر بتوانید این نکته را زمانی که اولین مشتری زن وارد مغازه شما شد رعایت کنید در واقع شما منتظر دیدار بعدی او می شوید.

بخشی از این مطالب نشان می دهد که زنان ابتدا احتمالات را در نظر می گیرند و بعد به یافتن نقطه مشترک بین سلایق خود و این احتمالات می پردازند و سپس برای خرید خود برنامه ریزی می کنند و در آخر با اطمینان خرید خود را انجام می دهند. آنها ممکن است برای حمایت از خرید اول و همچنین برای اینکه بهترین نتیجه از نظر کیفیت زندگی حاصل شود به خریدهای اضافی هم بپردازند. مثلاً اگر یک خانم قصد خرید یک سرویس غذاخوری جدید داشته باشد، یک قالیچه، رومیزی، شمع و جاشمعی هم می خرد و تزئینات جدیدی را نیز انجام می دهد تا فضا و محیط را از همه نظر کامل کند.

روش خرید مردان

مردان نیز روش خرید مخصوص به خود را دارند. آنها زمانی که تصمیم به خرید یک جنس می گیرند، حتماً تصمیم خود را عملی می کنند. ممکن است آنها کار خود را از تحقیق در اینترنت شروع کنند، یا قبل از اینکه تصمیم به خرید بگیرند نظر برخی از دوستان خود را در این مورد بپرسند. آنها با یک ایده کلی، مبنی بر اینکه قصد خرید چه چیزی و از چه برندی را دارند وارد فروشگاه می شوند. تصمیم آنها برای خرید، به فروشگاه و نمایشگاه و پولی که در دست دارند بستگی دارد. داخل فروشگاه یا نمایشگاه هم ممکن است برخی جنس هایی که به آنها احتیاج دارند را از قلم بیاندازند. در واقع آنها بدنبال جنسی هستند که با چشم ذهن خود آن را می بینند. ممکن است آنها جنسی ببینند که می دانند جنس مورد نظر آنها نیست، بنابراین تا زمانی که جنس مورد نظر خود را پیدا کنند به جستجوی خود ادامه می دهند. این از قلم افتادگی ممکن است آنها را در اولین فروشگاه یا گیشه پرداخت بکشاند، و یا باعث شود آنها آن فروشگاه را نادیده بگیرند و برای خرید به فروشگاه دیگری مراجعه کنند. زمانی که آنها فروشگاه را ترک می کنند ممکن است برای خرید جنس دیگری که در لیست خرید آنها وجود دارد مجدداً به آن فروشگاه برگردند.

خرید زوجین

زمانی که یک زوج برای خرید مراجعه می کنند، یک فروشنده باهوش از این فرصت استفاده می کند تا بفهمد کدامیک بر دیگری تسلط دارد. معمولاً در فروشگاه های مبلمان زنان متصدی خرید هستند. اگرچه هر دو، هم مرد و هم زن می توانند شیوه خرید خود را به کار گیرند، اما در نهایت تنها یکی از آن آنها تصمیم نهایی برای خرید را می گیرد.

اجازه دهید مشتریان شما، هم خانم و هم آقا، کنترل فروش را در دست داشته باشند چرا که آنها دوست ندارند تحت فشار قرار بگیرند. آنها دوست ندارند کنترل کار از آنها گرفته شود چرا که خانم ها سنجیدن شرایط را حق ویژه خود می دانند و این سنجش و بررسی نقش مهمی در چگونگی خرید آنها ایفا می کند. آنها باید این کار را آزادانه انجام دهد، پس این حق را به آنها بدهید. از طرفی هم، آنها دوست ندارند که به حال خود رها شوند. زمانی که فکر کنند نیاز به کمک دارند و در آن حال شما در دسترس آنها نباشید، به شدت ناراحت می شوند. باید یک هماهنگی ظریف بین این دو موضوع برقرار شود.

منبع: Furniture World Magazine

نویسنده: Margarett DeGange

مترجم: زینب مهدی پور

منبع: مجله چوب و کاغذ