توسعه صادرات, بازاریابی و فروش در صنعت موادغذایی
دوره ی جامع آموزش فروش و بازاریابی در صنعت مواد غذایی
علی خویه
استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره
با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق
تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع
دوره آموزشی و کارگاه آموزشی
صنعت مواد غذایی
مدرس : استاد علی خویه 09122991608
مدرس دانشگاه، مولف ومترجم کتاب مدیریت بازاریابی مواد غذایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی، دارای بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی صدا و سیما و …
دوره های آموزشی بازاریابی، فروش تبیلغات marketing eduacation مدرس بازاریابی، برند آموزش بازاریابی
www.khooyeh.ir
امروزه صادرات فرآورده‌های صنایع غذایی به عنوان صنایعی وابسته به بخش کشاورزی، نقش مهمی در ارزآوری کشور ایفا می‌کند. صنایع غذایی و تبدیلی به عنوان صنایعی وابسته به محصولات کشاورزی از جمله مهمترین گروه‌های صنعتی است که می‌تواند در توسعه اقتصادی کشورها به ویژه کشورهای در حال توسعه نقش کارآمدی ایفا کند. از دلایل این امر، ارزان بودن مواد خام محصولات کشاورزی، وجود نیروی کار ارزان، سرمایه‌گذاری و ارزبری کم مورد نیاز این محصولات است.
میزان صادرات، نسبت به شاخص قیمت مواد خوراکی نیز کشش‌پذیر است که مقدار این کشش برابر ۱۹/۳ است که بیان می‌کند با افزایش یک درصدی در شاخص قیمت مواد خوراکی، میزان صادرات ۱۹/۳ درصد افزایش می‌یابد.
میزان صادرات همچنین نسبت به میزان سرمایه‌گذاری در کارگاه‌های بزرگ صنایع غذایی، کشش‌پذیر است که این مقدار کشش برابر ۷۴/۱ است.
به این معنی که با افزایش یک درصد سرمایه‌گذاری در صنایع غذایی، میزان صادرات فرآورده‌های این صنایع ۷۴/۱ درصد افزایش می‌یابد. با افزایش سرمایه‌گذاری و به‌موازات آن پیشرفت فناوری، این صنایع از حالت سنتی و مقیاس کوچک که کارآیی اقتصادی کمتری دارند، خارج شده توان تولیدی آنها افزایش می‌یابد که در نتیجه آن می‌توانند فرآورده‌هایی با کیفیت و تنوع بیشتر تولید کرده و از این طریق، راه را در صحنه رقابت جهانی باز کنند.
با توجه به اینکه مقدار صادرات فرآورده‌های صنایع غذایی با شاخص قیمت مواد غذایی رابطه‌ای مستقیم و کشش‌پذیر دارد، پیشنهاد می‌شود که با اعمال سیاست‌های مناسب در زمینه قیمت‌گذاری و تولید فرآورده‌های صنایع غذایی از این فعالیت‌ها حمایت شود.
در راستای کمک به توسعه صادرات و بازاریابی و فروش صادراتی در قلمرو صنعت مواد غذایی، عواملی چون نگرش در سطح مدیران ارشد سازمان، تجربه صادراتی، تخصص، مشکلات صادراتی، مزیت‌های رقابتی، تعهد صادراتی، مدیریت بازاریابی، تبلیغات خارجی و… مورد بررسی قرارگرفته‌اند.
به‌طور کلی هدف شرکت‌های صادراتی از عرضه کالاها به بازارهای خارجی، کسب سود، درآمد مستمر و افزایش رقابت‌پذیری در طول زمان است و برخورداری از مزایای نوسانات ارزی و تبادلات بازرگانی تجارت بین‌الملل در جهت سهولت دسترسی به بازارهای تامین احتیاجات تولیدی و تجاری کمک‌کننده است.
امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر نمی‌تواند به بقای خود ادامه دهد و برای موفقیت در فعالیت صادرات رعایت مفاهیم نظری و کاربردی الزامی است.
● مبانی نظری
نگرش: عبارت است از ترکیبی از باور‌ها و هیجان‌هایی که شخص را پیشاپیش آماده می‌کند تا به افراد، اشیا و گروه‌های مختلف به شیوه مثبت یا منفی نگاه کند. نگرش حالتی ذهنی و درونی است، بنابراین تشخیص نادرست بودن آن به سادگی ممکن نیست نگرش واقعیت هرکس را برملا می‌کند و به شکل رفتار و حرکات ظاهر می‌شود.
در موردنگرش افراد سه نکته لازم به ذکر است:
الف – نگرش انسان، با استعداد و ظرفیت او رابطه مستقیم دارد.
ب – گرچه نگرش در ابتدا پنهان است ولی در دراز مدت قابل پرده پوشی نیست. چون انسان نمی تواند برای مدت طولانی درون متلاطم و بیرون آرام را تحمل کند و بالاخره بروز میدهد.
ج- نوع نگرش افراد برای بعضی افراد فرصت است و برای برخی مشکل.
حمایت مدیریت به تمایل مدیران برای تسهیل و ارتقای فعالیت کارآفرینی در سازمان ارجاع داده می‌شود. بر اساس این نظریات حمایت می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، شامل پذیرش ایده، فراهم کردن منابع یا تخصص‌های ضروری، یا نهادینه‌سازی فعالیت کارآفرینی درون سیستم‌ها و فرآیند‌های شرکت.
کارآفرین سازمانی: به‌عنوان یکی از مهمترین اشکال تجدید استراتژیک سودآوری، نوآوری و رشد سازمانها است.
به عقیده گاس و جینسبرگ (۱۹۹۰) کارآفرینی سازمانی شامل ۲ نوع پدیده و فرآیند است: تولد کسبوکار جدید درون سازمان‌های موجود، به این معنی که نوآوری یا سرمایه‌گذاری درونی انجام می‌گیرد. انتقال و تحول سازمانها از طریق تجدید نظر در ایده‌های کلیدی که آنها ساخته‌اند، به این معنی که تجدید بنا استراتژیک صورت می‌گیرد.
انعطاف‌پذیری: کوکالیس (۱۹۸۹) معتقد است که شرکت‌های موجود در محیط‌های پیچیده نیازمند سیستم برنامه‌ریزی منعطف‌تری به خاطر فراوانی تغییراتی که در محیطشان اتفاق می‌افتد، هستند.
تجربه صادراتی: افزایش تجربه صادراتی افراد مزایایی به شرح زیر خواهد داشت:
– افزایش اطمینان از فعالیت‌های صادراتی
– درک بهتر از مکانیزم بازار خارجی
– ایجاد شبکه ارتباطات وسیع با مشتریان
– شناخت فرهنگ بازار هدف و زبان ارتباط
– نیاز به دانش رویه گردش کار در بین سازمان‌های درگیر در امر صادرات
– وجود افراد باتجربه در مدیریت اجرایی فرآیند صادرات که فاقد هیجان در مذاکرات تجاری بوده و از سوی دیگر دارای مدیریت راهبردی و توانایی راهبری پرسنل و حوزه کاری دارند.
بازاریابی صادراتی: بازاریابی صادراتی شامل همه آن فعالیت‌های بازاریابی می‌شود که شرکت برای عرضه محصولاتش بیرون از بازارهای داخلی انجام میدهد.
بازاریابی بین‌المللی: عبارت است از بازاریابی کالا و خدمات از یک کشور به کشوری دیگر، بازاریابی داخلی و خارجی، دارای تفاوت‌هایی هستند که از جمله می توان به تفاوت‌های محیطی در زمینه‌های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی اشاره کرد. تفاوت‌های موجود در محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی، نیازهای تولید و خدماتی متفاوتی را ایجاد می‌کند. از آنجا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان‌پذیر نیست، بنابراین مدیر بازاریابی باید فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار، تجزیه و تحلیل کند تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نظر را با توجه به منافع خود تامین کند.
سه عامل موثر جهت مشارکت در امر بازاریابی بین‌الملل عبارتند از :
۱) تحصیلات (دانش مدیریت بازرگانی بین‌الملل و مدیریت محصول و… )
۲) تجربه: تجربه‌ای که کارآفرین‌ها و کارمندان دولتی از مسافرت‌های خارج از کشور به‌دست می‌آورند.
۳) قدرت تشریح کانال‌ها و ایجاد کانال‌های توزیع و فروش.
در نهایت هر کسب‌وکاری باید توان ایجاد کانال صادرات مستقیم جهت برخورداری از ۲ مزیت عمده صادرات مستقیم به شرح زیر را داشته باشد:
۱- شناخت دقیق بازارهای صادراتی.
۲- افزایش سودآوری صادراتی از طریق جذب قسمتی از سود ناخالص.
۳- رفع هزینه‌های ناشی از ظرفیت‌های بلا استفاده و متحمل به شرکت.
صادرکنندگانی که استراتژی کانال مستقیم را به کار می‌برند، می‌توانند اطلاعات زیادی را از بازار جمع‌آوری کنند و نسبت به تغییرات بازار صادراتی سریع عکس‌العمل نشان دهند. به همین منظور وجود مدیریت استراتژیک و کم بودن سطوح تصمیم‌گیری در تعیین بهترین راهکار صادراتی از اهمیت بسزایی برخوردار است.
تبلیغات خارجی: صادرکنندگانی که تعهد بیشتری به بازارهای صادراتی خود دارند، سطوح بالاتری از هزینه‌های تبلیغات را متحمل می‌شوند و عملکرد بالاتری را به دست می‌آورند. بنابراین هزینه تبلیغات خارجی صادرکنندگان به طور مثبت عملکرد صادراتی را تحت تاثیر قرار خواهد داد. درخصوص تبلیغات نیاز است تا از فاکتورها و عناصر فرهنگی بازار هدف بهره‌برداری شود.
مزیت‌های رقابتی: مجموعه‌ای از توانایی‌های منحصربه‌فرد یک واحد اقتصادی است که اجازه نفوذ به بازارهای دلخواه و برتری بر رقبا را برای آن واحد فراهم می‌آورد. برای تعریف مزیت رقابتی یک واحد اقتصادی، مدیریت باید یک ارزیابی کامل از محیط داخلی و خارجی واحدش به عمل آورد. شرکت‌‌ها در زمینه‌های تکنولوژی، سرعت‌دهی زمان ورود محصول به بازار (مدیریت توزیع محصول) می‌توانند نسبت به رقبای خود، مزیت رقابتی داشته باشند.
ریسک تجاری: ریسک ناشی از انجام تجارت و کسبوکار در یک صنعت خاص یا یک محیط خاص را ریسک تجاری می‌گویند. به عبارت دیگر ریسک تجاری را در ناتوانی یک شرکت در پایداری صحنه رقابت یا درحفظ نرخ رشد یا ثبات میزان سوددهی در کوتاه‌مدت یا بلندمدت می‌توان تعریف کرد. در چنین حالتی میزان سود تقسیمی شرکت کاهش می‌یابد و این کار بر بازدهی و تغییرپذیری بازدهی سالانه آثار نامطلوبی می‌گذارد.
نگرانی نسبت به وقایع غیرمنتظره: صنایع مختلف و شرکت‌های آن تحت تاثیر شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و حتی جغرافیایی داخلی و خارجی می‌تواند دچار رونق و رکود شود. برای مثال در صورت بهبود قیمت جهانی نفت، صنایع وابسته به فرآورده‌های نفتی، تحت تاثیر قرار گرفته و سهام آن دچار رونق می‌شود یا در صورت بروز خشکسالی، صنایع وابسته به محصولات کشاورزی تحت تاثیر قرار گرفته و سهام آنها دچار رکود خواهد شد. بنابراین هرچه میزان وابستگی تولید یک شرکت به عوامل خارجی بیشتر باشد، ریسک سرمایه‌گذاری در آن شرکت افزایش می‌یابد.
وجود توان و تحمل مالی در شروع فعالیت تجاری صادراتی از اهمیتی برخوردار است که می‌تواند عامل گذر از شرایط پرتنش اولیه باشد و تحمل مالی بنگاه در ایجاد و راه‌اندازی فعالیت‌های صادراتی سبب توجه رو به جلو اعضای تیم و متولیان صادراتی خواهد شد.
حال شما به‌عنوان یک کارآفرین یا مدیر یک کسبوکار می‌توانید با پاسخ به سوالات زیر توان صادراتی و مزیت خود را برای پیوستن به این بازار سودمند بسنجید:
– ساختار سازمانی خود را تشریح کنید؟
– جریان ایجاد فروش صادراتشان را تشریح کنید؟
– از چه تخصص‌هایی در سازمان خود بهره‌مند هستید؟
– پبشینه و تجارب کاری مدیریت سازمان چیست؟
– آیا سازمان اهمیتی به تحقیقات بازار بین‌الملل میدهد؟
– توان بازرگانی شرکت به چه میزان است؟
– نحوه زنجیره تامین شرکت چگونه است؟ آیا تولیدکننده هستید؟ یا تولیدکننده واسطه دارید و نحوه قرارداد فی‌مابین چگونه است؟
– آیا نگرش استراتژیک مالی صادراتی منفک شده از استراتژی مالی داخلی دارید؟
مهدی خلیلی
منابع در دفتر روزنامه موجود است.
برچسب‌ها: بازاریابی مواد غذایی, بازاریابی مواد خوراکی, بازاریابی محصولات غذایی, برندسازی و بازاریابی
