مصاحبه با آقای خویه، مرد فروش سال ایران

مصاحبه با آقای علی خویه . مرد فروش ایران، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران و دکتر فروش شرکت ها و کارخانه های مختلف و برندهای معتبر، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مدرس دانشگاه و عضو انجمن های معتبر جهانی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی اقتصادی صدا و سیما و ….

علی خویه ، مرد فروش ایران، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران و دکتر فروش شرکت ها و کارخانه های مختلف و برندهای معتبر، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مدرس دانشگاه و عضو انجمن های معتبر جهانی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی اقتصادی صدا و سیما

مقدمه:

با خبر شدیم که کتاب مهندسی فروش آقای علی خویه به چاپ ششم رسید و این موضوع بهانه ای شد تا به کسی که در ایران موفق شده است یکی از پرفروش ترین کتاب های حوزه بازاریابی و فروش را تالیف و ترجمه کرده و به موفقیت بزرگی رسیده مصاحبه ای داشته باشیم در ضمن خیلی کنجکاو بودیم که بدانیم آقای علی خویه چگونه تبدیل به دکتر فروش شرکت ها شده و وارد قلب سازمانها و شرکت ها که همان واحد فروش است می گردد و آنها را معاینه کرده و مشکلات فروش آنها را حل کرده و به سازمان ها و شرکت های مختلف کمک می کند تا فروش بیشتری داشته باشند.

نشریه قلم: سلام آقای خویه ضمن عرض خیر مقدم می خواهیم که مقدمه ای از خودتان توضیح دهید

خویه: سلام و عرض ادب . من علی خویه هستم علی خویه هم اکنون در سال 1392 یک مرد   34 ساله است که از بچگی کار و تلاش را پیشه خود قرار داده ویک لحظه از تفکر تحصیل کار تلاش تدریس تالیف کوشش و تجربه و یادگیری دست برنداشته

یک فروشنده ساده و معلم کوچک

از وقتی که یادم می آید کار کرده ام. یک فرد پرکار و پرتلاش بوده ام، همیشه دیرتر خوابیدم زودتر بیدارشدم، عاشق سختی و تلاش هستم. به قول یکی از دوستان اگر آقای خویه مشغول کارکردن باشد خوابیدن را هم فراموش می کند.

پدرم یک کهنه کار کاسب است او تعریف می کند که چهار دسته پا که راه افتادی به داخل مغازه من می آمدی و اجناس داخل قفسه ها را به هم می ریختی و گاهی باعث زحمت در فروشگاه برای من می شدی ، من آرام آرام در محیط فروش و بازار و با مشتریان بازار بزرگ شدم در کنار کاسبی، تحصیلات خودم را هم داشتم از کودکی همین گونه بودم کارم را با تحصیلاتم آمیخته می کردم، نصف روز مدرسه و نصف روز کار و کاسبی، نصف هفته دانشگاه نصف هفته ویزیتوری، بازاریابی، طراحی،  نقاشی و  …

تدریس و تحصیل در کنار کار سخت و اجرایی، تجربه در کنار دانش من را چند برابر نموده است.

از کودکی هر جا که کار بوده، من هم بودم. خودکارساز و خودکارآفرین بوده ام، همیشه دنبال گرفتن امور اجرایی و کاری بوده ام ولی در کنار همه اینها یک لحظه از تحصیل دانش دست برنداشته ام. عاشق کار و دانش هستم.

به خاطر زیاد کارکردن و اولویت قراردادن کارهای اجرایی و عملیاتی همیشه دوران های تحصیلاتی من طولانی بوده چون همیشه کار و تحصیل را باهم انجام داده ام زمان تحصیلات من هم طولانی شده  مثلا دوره لیسانس من 6 سال طول کشید. دوره فوق لیسانس من 5 سال طول کشیده و مشغول ادامه تحصیل یادگیری مقطع دکتری و  بالاتر و بالاتر بالاتر تا انجا که عمر داشته باشم،  هستم.

یک فرد بسیار بلندپروازهستم  با اهداف بسیار خوب.

از کودکی روحیه من با فروش، بازاریابی، مدیریت، تبلیغات و خلاقیت عجین بوده. شاید باورتان نشود که همیشه به فکر این بوده ام که چگونه می شود یک کار را توسعه داد چگونه می شود مشتریان یک بنگاه کسب و کار را افزایش داده و بهبود و رونق کسب و کار کمک کرد

آرزوهای بسیار بزرگی دارم مثلا من در تالیفات خود کتابی تالیف کرده ام که اولین بار در ایران چاپ شده دوست دارم همینطور باشم کارهایی انجام دهم که اولین بار انجام  می شود اولین بار اتقاق می افتد

بزرگترین تفریح من کار بوده از دوران کودکی من از 6 سالگی کار کرده ام در زندگی ام هر کاری انجام داده ام چون تجربه کردن را خیلی دوست دارم از فروشندگی در خیابان ها گرفته تا کارگری و نقاشی از کارهای فنی گرفته تا کامپیوتری از منشی گری گرفته تا معلمی از مدیریت گرفته تا ویزیتوری از مغازه داری گرفته تا کارهای هنری….

خلاصه تجربه کردن را خیلی دوست دارم و هیچ وقت از یادگرفتن و تجربه کردن سیر نمی شوم و همیشه یک فرد یادگیرنده بودم…

نشریه قلم: آقای خویه از کتاب هایی که چاپ کرده اید توضیح دهید

خویه : همیشه سعی کرده تا با ترکیب دانش و علم روز و تجربه کتاب هایم را کار کنم بعضی از کتاب های من برای اولین بار درایران چاپ شده اند و این موضوع به خاطر نگاه من به مسائل است همیشه سعی کرده ام از زاویه ای دیگری به موضوع نگاه کنم و از این طریق تجربه به مساله اصلی دست یافته و سپس کتابی در آن زمینه جاپ کنم

من تاکنون 12 عنوان کتاب تالیف و ترجمه کرده ام که شامل موارد ذیل می باشد البته اطلاعات کامل در سایت من موجود می باشد

1-   مدیریت استراتژیک تبلیغات و بازاریابی

2-   مدیریت استراتژیک توزیع و پخش و فروش مویرگی

3-   مهندسی ذهن و ان ال پی در تبلیغات بازاریابی و فروش

4-   سبک های تبلیغات بازرگانی

5-   مهندسی فروش و چیدمان فروش

6-   مدیریت فروشگاه

7-   تکنیک ها و تاکتیک های تبلیغات

8-   مدیریت بازاریابی املاک و مستغلات

9-   تریز در تبلیغات و بازاریابی

10-                   اسرار تجارت

11-                   مشاور مدیریت

12-                   دکتر فروش

نشریه قلم: چرا شما را به عنوان مرد فروش ایران می شناسند یا لقب دکتر فروش ایران به شما می دهند؟

امیدوارم من لیاقت این القاب را داشته باشم من همیشه سعی کردم یک معلم و فروشنده ساده و یک یادگیرنده باشم

در سال 87 برای اولین بار بود که تصمیم گرفتم تمامی تجربیات خود در زمینه فروشندگی را از دوران کودکی با توجه به رشته تحصیلی و علمی خود در این زمینه گردآوری کرده و تبدیل به کتاب کنم باورم نمی شد که  ناگهان این کتاب بدون هیچ تبلیغ و اطلاع رسانی در عرض یک سال به چاپ سوم برسد و همینطور به چاپ های بعدی

شاید یکی از دلایلش این باشد

و شاید هم به خاطر متد خاصی که من برای معاینه شرکت ها انجام می دهم تا دپارتمان بازاریابی و فروش حرفه ای و علمی برای آنهاتشکیل دهم

روش کار من به این شکل است که از ابتدا یعنی از ریشه سعی در اصلاح و استخدام فروشندگان حرفه ای اقدام کرده و آنها را با آموزش، پرورش داده و با تکنیک های مهندسی فروش به ارتقا فروش وبهبود واحد فروش شرکت اقدام می کنم.

مثلا شاید باورتان نشود من آزمون استخدامی دارم که 15 قابلیت فرد را حین استخدام نشان می دهد یا متدهایی برای آموزش های کاربردی به فروشندگان و تیم های بازاریابی و فروش دارم که می توانند باعث افزایش فروش واحدها شوند در ضمن من سعی کردم تا روشهای به روز مهندسی فروش را در شرکت ها به کار گیرم.

و همیشه به فکر مشتریان شرکتها بوده و سعی در اجرای برنامه های مناسب مشتری محوری برای آنها داشته باشم. همیشه اول به فکر هسته شرکت ها بوده ام تا پوسته، اول باید مغز شرکت ها اصلاح گردد اگر زیرساخت و درون شرکتی درست شود شرکت با کیفیت و خوب رشد و توسعه پیدا می کند و الا کار سخت می شود.

نگاه دقیق من به زیرساخت های شرکت ها برای افزایش فروش باعث شده تا کمپانی های بزرگی از سراسر خاورمیانه برای مشاوره به من مراجعه کنند.

و در پایان می تواند دلیل تالیف کتاب دکتر فروش باشد که خیلی برای آن زحمت کشیده ام

و شاید هم دلایل دیگر…..

نشریه قلم: بزرگترین هدف و آرزوی شما چیست؟

خویه: خیلی دوست دارم به دیگران کم کنم خدمت کنم به شرکت ها خدمت کنم

دوست دارم با دانش و تجربه ام فرد مفیدی برای کشورم باشم برای اقتصاد کشورم و مردمم

هر وقت که مشاور شرکتی بودم در ذات ونیت کارهایم خدمت به کارکنان و اقتصاد کشور بوده و هست در تدریس هایم هم همیشه به این فکر بوده ام که با دانش خودم خدمتی به دیگران داشته باشم. با کتاب هایم هم همیشه به این فکر بوده ام که این کتاب من میتواند به مردم خدمت کند یا خیر آیا این کتاب من توانسته مشکل یا مساله ای راحل کند

دوست دارم یک روزی به تمامی شرکت های ایرانی خدمت کرده باشم

دوست دارم روزی به تمامی شرکت های  کشورم توانسته باشم حتی ذره ای خدمت کرده باشم

یک از آرزوهای بزرگ من داشتن یک فروشگاه بزرگ است که طبق دانش و علم خودم آن را اداره کنم یک هایپر کاملا متفاوت و بی نظیر

یکی دیگر از آروزهایم سرمایه گذاری و داشتن سهام شرکت های موفقی است که خودم مشاورشان بودم یا خواهم بود

دوست دارم دانش و تجربه خود را در اختیار تمامی شرکت ها قرار دهم

می خواهم روزی به ارزشمندترین فرد برای کشورم و دینم تبدیل شوم

من عاشق دانش و تجربه هستم همیشه تا کاری و چیزی راتجربه نکرده ام درباره اش کتابی ننوشته ام کتاب های من حاصل تجربیاتم بوده در همان حوزه

دوست دارم خودم همسرم وفرزندانم افرادمفیدی برای جامعه باشند و خادم مردم باشند

دوست دارم همیشه منبع خیر و نیکی باشم دوست دارم خداوند به من عنایتی کند تاکمک کننده باشم

می خواهم به برترین مشاور و مدرس حوزه مدیریت، بازاریابی، منابع انسانی، فروش، تبلیغات برند و خلاقیت تبدیل شوم.  می خواهم به مفید ترین فرد برای جامعه ام تبدیل شوم و به اندازه وسعم باعث شادی، موفقیت، لذت، پیروزی، پیشرفت و توسعه افراد جامعه ام شوم. هدف من کمک به دیگران در حیطه کار خودم است. دوست دارم دیگران از خدمات من و از کارهای من لذت مهربانی عطوفت عشق رزق روزی ثروت و خوشبختی خوشحالی بیشتری بدست آورند.

نشریه قلم: اشاره به متدهای آموزشی خاص کردید که برای ما جالب بود امکان دارد بیشتر توضیح دهید؟

خویه: خلاصه عرض کنم خدمت شما که سرفصل های و متدهای آموزشی من برگرفته از مشهورترین و معتبرترین مدرسه های بازرگانی بازاریابی و فروش اروپا آمریکا و ژاپن است به همین دلیل سعی می کنم که تا آنجا که فرهنگ ما اجازه می دهد آن متدها و روش ها و تمرین ها را در کلاسهای خود اجرا کنم

برای نمونه سرفصل های کلاس اصول و فنون مذاکره ما دقیقا مطابق با سرفصل های مدرسه بازرگانی توکیو می باشد.

نشریه قلم : وقتی شرکتی به شما برای مشاوره مراجعه می کند چگونه عمل می کنید و در چه زمینه هایی مشاور و مجری عملیات آنهای می گردید.

خویه : متفکری به نام لوینسون می گوید فروش قلب سازمان است. من در زمینه  های تحقیقات بازاریابی، باشگاه مشتریان، مشتری مداری، برندینگ، تبلیغات، بازاریابی، ایزو و منابع انسانی مشاوره می دهم. ولی همیشه از واحد فروش شروع می کنم. چون فروش قلب سازمان است و یک دکتر خوب باید بتواند نبض شرکت را تشخیص دهد حتی برای برندینگ هم آقای دیوید اکر معتقد است که باید از فروش شروع کرد چون مشتری مشتری می آورد و این مشتری است که پایه ایجاد برند است یک واحد فروش موفق است که می تواند با عث موفقیت شرکت در زمینه های برند مدیریت ایزو تبلیغات وحتی کیفیت گردد …

نشریه قلم: جایی مطالعه کردم که شما انجمن برند را هم تشکیل داده اید؟

خویه: بله ما با کمک اساتید طراز اول و دست اندرکاران تجربی یک انجمنی تشکیل داده ایم به عنوان انجمن برند ایران و در ضمن یک آکادمی هم به عنوان آکادمی مذاکره تشکیل داده ایم. که اطلاعیه ها و سایت های آن موجود است

نشریه قلم: در یک جمله مهندسی فروش را تعریف کنید:

خویه: مهندسی فروش عبارت است از اصلاح و بهبود زیرساخت های اساسی شرکت در زمینه فروش بر پایه مشتری محوری

نشریه قلم: در تالیفات خود دیدیم کتابی با دکتر احمد روستا که زبانزد در زمینه بازاریابی هستند داشتید بیشتر توضیح دهید:

خویه: بله باعث افتخار است که من کتاب هایی به صورت مشترک با دکتر احمد روستا که جای پدر من بوده و ایشان را بسیار دوست دارم و رفت و آمد خانوادگی با هم داریم داشته باشم من واقعا قلبا ایشان را دوست دارم و کتاب دیگری هم با همکاری آقای دکتر محمود محمدیان که ایشان هم استاد بسیار بزرگی در زمینه تبلیغات و بازاریابی هستند تالیف کرده ایم که من قلبا ایشان را نیز خیلی دوست دارم

نشریه قلم: می خواهیم کمی بحث اختصاصی ارایه دهید به عنوان مرد فروش یا دکتر یا پزشک فروش  بفرمایید ما چند نوع بیماری فروش داریم ؟

خویه: ابتدا باید انواع فروش را توضیح دهم فروش به انواع ذیل تقسیم می گردد که هر کدام بیماری های خاص خود رادارند و هر کدام نیز باید دارو یا ملزومات ویژه ای داشته باشند تا رشد کرده و با تمرکز بر مشتری با عث موفقیت یک سازمان شوند برای نمونه

–       فروش فردی

–       فروش سازمانی

–       فروش صنعتی

–       فروش مویرگی

–       فروش سرد

–       فروش داغ

–       فروش گرم

–       فروش مجازی

–       فروش اینترنتی

–       فروش تلفنی

–       فروش حضوری

–       فروش نفر به نفر

–       فروش میدانی

–       فروش حراجی

–       فروش لحظه ای

–       فروش شبکه ای

–       فروش جانشینی

–       فروش مغازه ای

–       و ….

برای نمونه یکی از انواع فروش ها که ذکر کردم فروش تلفنی است که آفت آن فن بیان است که از یک مثلث تشکیل میگردد که اگر این مثلث در فروش تلفنی نباشد امکان انجام آن نیز نمی باشد 1- تن صدا 2- لحن گفتار 3- کلمات و واژه ها . این ها ابزارهای اساسی این نوع فروش است ما برای آنالیز و بررسی تمامی این موارد برنامه های ویژه ای داریم که در شرکت ها با تمرین و آموزش حل می کنیم.

نشریه قلم: آقای خویه طبق گفته های شما چرا آقای اکر معتقد است که برندسازی را باید از فروش شروع کرد؟

خویه: خیلی ساده است چون فروش به مشتری متصل است من یک مثال ساده می زنم اگر با تیزر تبلیغاتی بخواهیم به برندسازی اقدام کنیم می توانی در عرض سه ماه این کار را انجام دهیم ولی آیا کیفیت پاسخگویی تلفن ها، کیفیت محصول، کیفیت بسته بندی ، کیفیت ارتباطات بین همکاران را می تواند کنترل کرد

متاسفانه شرکت های مختلف درک درستی از برند ندارند به همین دلیل راه را اشتباه می روند، آقای زیمرمن مدیر تبلیغات کوکا کولا پس از 30 سال که در شرکت کوکا بود کتابی نوشت که دقیقا به اهمیت واحد روابط عمومی و فروش در برندسازی اشاره می کرد.

نشریه قلم: چه توصیه ای به مدیران فروش دارید؟

خویه: من چندین سال از دوران زندگی خود را به طور اجرایی مدیر فروش و بازاریابی بوده ام علاوه بر این تجربه کاملی از ویزیتوری و فروشندگی در بازار دارم شاید باورتان نشود که من هنوز موتورسیکلتی که با آن فروش مویرگی انجام می داده ام را به یادگار نگه داشته ام

علاوه بر این عضو انجمن های معتبر در زمینه فروش و بازاریابی در کشور های بزرگ دنیا هستم

توصیه من به فروشندگان و مدیران همان توصیه آقای استیونسون فروشنده میلیون دلاری نیویورک است حتما مستحضر هستید که فروشنده ها را در کشورهای دیگر با عدد می شناسند این فروشنده و مدیر فروش توصیه می کند که هر فروشنده و مدیر فروشی باید در روز یک صفحه مطالعه داشته باشد من هم این پیشنهاد را می دهم روزی یک صفحه مطالعه و شرکت در کلاسهای آموزشی کاربردی و اثربخش

نشریه قلم: ساده ترین راه افزایش فروش چیست؟

خویه : این سوالی است که خیلی ها از من می پرسند بگذارید من کاملتر بپرسم

ساده ترین راه افزایش فروش چیست؟ساده ترین راه ارتقا فروش و افزایش مشتریان چیست

مهمترین راه افزایش فروش چیست؟ مهمترین راه پیشبرد فروش چگونه است

بهترین را افزایش فروش چیست؟

نزدیک ترین راه افزایش فروش و پیشبرد فروش چگونه است؟

راحت ترین راه افزایش فروش چیست؟

کم هزینه ترین راه افزایش فروش ارتقا فروش و پیشبرد فروش چیست؟

آسان ترین راه های افزایش فروش ارتقا فروش و پیشبرد فروش چگونه است؟

ادامه مصاحبه در شماره بعد….