marketing,branding,sales,negotiation

اشتباهات تحقیقات بازاریابی

مدیر استراتژی و تحقیقات شرکت دنون نوتریشیا
هدف اصلی تحقیقات و مطالعات بازاریابی رسیدن به استراتژی بازاریابی و فروش موثر در کسب‌وکار است در زیر به دو عامل مهم که جزو خطاهای تحقیقات بازاریابی است و نهایتا منجر به انتخاب استراتژی ناکارآمد می‌شود، می‌پردازیم.

تله مشتریان وفادار
یکی از اهداف مهم هر کسب‌وکاری به‌دست آوردن مشتری و تبدیل این مشتریان به مشتریان وفادار و حفظ آنها است؛ بنابراین مطالعه و بررسی روی مشتریان وفادار حال حاضر برای درک دغدغه‌ها و نیاز‌های آنها امری بی‌چون و چرا به‌نظر می‌رسد؛ اما سوال این است که مطالعه صرف روی این رده مشتریان تا چه اندازه می‌تواند هوشمندانه باشد.

آنچه مسلم است صرفا بررسی بازخورد مشتریان وفادار به نوعی اسیر شدن در تله‌ای است که کسب‌وکار را منفعل و ساکن نگه می‌دارد. در درجه اول از آنجا که مشتریان مورد بررسی جزو افرادی هستند که مکررا خرید خود را تکرار می‌کنند و به راحتی از برندی به برند دیگری تغییر موضع نمی‌دهند؛ بنابراین می‌توان به نوعی نتیجه گرفت که هم‌اکنون آنها از کالا، خدمات و نحوه قیمت‌گذاری شما رضایت کامل دارند و احتمالا نظرات کاملا مثبتی را به شما منتقل خواهند کرد. جمع‌آوری نظرات مثبت مشتریان شرکت را به حفظ استراتژی کنونی بازاریابی و فروش خود سوق خواهد داد. این امر باعث خواهد شد تا پتانسیل‌های موجود در بازار مورد بررسی قرار نگیرد. درحالی‌که مطالعه و تحقیق روی افرادی که مشتری شما نیستند و از سایر برند‌های مشابه استفاده می‌کنند باعث می‌شود تا کسب‌وکار به نقاط ضعف و کاستی‌های کالا، خدمات و قیمت‌گذاری خود پی ببرد. با جایگزینی استراتژی‌های موثرتر بازاریابی و فروش که از دل نظرات مشتریان سایر برندها به‌دست می‌آید شرکت می‌تواند مشتریان جدیدی برای برند خود جذب کند. این امر باعث رقابتی‌تر شدن بازار و رقابتی شدن بازار منجر به پویایی سیستم کسب‌وکارها و نهایتا ارائه خدمات و کالاهای مطلوب‌تر برای مشتریان خواهد شد.

نمونه جالب این موضوع را می‌توان در خدمات جدید هواپیمایی KLM متعلق به کشور هلند دانست که با بررسی روی مشتریان سایر ایر لاین‌ها دست به تغییر در استراتژی ارائه خدمات خود زد. با ایجاد خدمات جدید Happy to help که شامل تمامی مسافران حتی مسافران سایر ایرلاین‌ها می‌شود. خدماتی همچون در اختیار قرار دادن وسایل نقلیه سریع به مسافران هوایی، ارائه گزارش وضعیت آب و هوای مقصد و…
KLM نشان داد که مسافران ایرلاین‌های دیگر نیز مانند مسافران خودش حائز اهمیت و احترام است.

تله بررسی رقبای اول بازار
شاید به نظر بدیهی برسد که هر تجارت و کسب‌وکاری رقبای مهم خودش را زیر نظر داشته باشد و مطالعه جامعی روی آنها انجام دهد. نکته‌ای که در این مورد وجود دارد این است که در بسیاری از بازارها برند‌های گوناگونی حضور دارند که هرکدام منابع مختلفی برای تامین مواد اولیه، تولید و کانال‌های فروش دارند. برخی محصولات را مستقیما وارد می‌کنند، برخی در داخل کشور مونتاژ و بعضا در داخل کشور تولید می‌کنند. بعضی از برند‌ها با تاسیس در مراکز بورس کالا، محصولات خود را می‌فروشند، برخی در هایپر مارکت‌ها و مگا مال‌ها و….

در صورتی که یک شرکت تنها به بررسی یکی، دو برند اول بازار بپردازد ممکن است دچار اشتباه در تصمیم‌گیری شود. در درجه اول شرکت باید مختصات برند خود را در بازار ترسیم کند و سپس به بررسی عمده رقبای خود بپردازد. در این روند می‌تواند از اشتباهات و موفیقت‌های سایر رقبا درس بگیرد و به استراتژی درستی نسبت به جایگاه برند خود دست یابد.
بررسی صرف رقبای اول و دوم بازار این خطا را به‌وجود می‌آورد که شما صرفا از آنها الگوبرداری خواهید کرد، در صورتی که استراتژی بازاریابی و فروش شما باید مبتنی بر توانمندی و وجه تمایز محصول یا خدمات و بودجه شما باشد.

در کنار این موضوع با مطالعه سره روی بازیگران اصلی بازار، شرکت از حضور برندهایی که روند رو به رشد دارند و ممکن است در آینده‌ای نزدیک برایش دردسرساز شوند، غافل می‌شود. مطالعه روی سایر رقبا این امکان را به‌وجود می‌آورد که بررسی کرد آیا می‌توان روند تولید، ارائه، خدمات، کیفیت و… محصولات فعلی را تغییر داد و با استراتژی مناسب‌تر و موثرتر در بازار ادامه حیات داد یا خیر؟ اغلب اوقات گرفتن سهم بازار از رقبای دست دوم و سوم بسیار ساده‌تر از گرفتن سهم بازار از رقبای اصلی است. با این استراتژی در میان‌مدت می‌توان با پشتوانه قوی‌تر به رقابت با بازیگران اصلی بازار پرداخت.

یکی از مواردی که می‌توان در این حوزه مثال زد شرکت نوکیا است که سال‌ها پیشرو تولید تلفن‌های همراه بود و چون در برهه‌ای از زمان منفعل عمل کرد، سایر رقبا گوی سبقت را از این شرکت بزرگ گرفتند. البته از زمانی که این برند تحت پوشش مایکروسافت در آمده با تکیه بر پشتوانه قوی مایکروسافت سعی دارد تا با معرفی برند لومیا دوباره به جرگه بهترین‌ها بازگردد.

منبع :http://www.donya-e-eqtesad.com/ 

مطالب مرتبط
مدیریت استراتژیک تبلیغات
مدیریت استراتژیک تبلیغات   تالیف و ترجمه: دكتر احمد روستا و مهندس علي خويه 1387       تقدیم به جامعه تبلیغات و بازاریابی و تمامی تاثیرگزاران فکری و علمی مان                 استراتژی میدان­یابی می کند ،اما وظیفه مجری است که میدان­داری ...
ادامه ی مطلب
علی خویه، مشاور برندینگ “ساخت ، توسعه و تقویت برند”
          علی خویه، مشاور برندینگ، متخصص در ساخت ، توسعه و تقویت برند   مدیریت و توسعه ی برند ایجاد و تقویت برند حفظ و توسعه ی برند جذب و نگه داشت منابع انسانی و مشتریان کاهش هزینه ...
ادامه ی مطلب
فرآیند پخش مویرگی پخش مویرگی توزیع یا پخش مویرگی درمورد فروش مویرگی سیستم پخش و فروش مویرگی توزیع مویرگی شرکت های پخش و توزیع راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی دوره جامع مدیریت فروش مویرگی توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش بازرایابی و فروش دوره های آموزشی ویژه شرکت های پخش و توزیع فروش مویرگی دوره های آموزشی کاربردی بازاریابی و فروش استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی دوره ی آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای کانال های پخش ملزومات حیاتی جهت دوام فروش مویرگی آموزش فروش مویرگی مدیریت فروش مویرگی پخش و لجستیک و شرکت های مرتبط با پخش و توزیع تولید کننده گان و وارد کنندگان پخش و توزیع مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی راهکارهای افزایش فروش مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مدیریت توزیع فیزیکی: مشتریان مویرگی بازاریابی
توسعه ، تقویت و ارتقاء سیستم پخش و توزیع مویرگی توسعه ، تقویت و ارتقاء سیستم پخش و توزیع مویرگی علی خویه مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع ...
ادامه ی مطلب
بازاریابی هتل
crm, Marketing consulting academy, tourism marketing, آزانس های مسافرتی, آموزش بازاریابی, آموزش مدیریت, ارتباط با مشتری, افزایش فروش, بازاریابی, بازاریابی تورهای مسافرتی, بازاریابی توریستی tourism marketing, بازاریابی گردشگری, تکنیک های فروش, جذب مشتری, راه های افزایش فروش, روانشناسی ارتباط با مشتری, روانشناسی فروش, فروش تور های توریستی, مدرس بازاریابی, مدرس بازاریابی و فروش, مشاور افزایش فروش, مشاور برند و برندسازی, مشاور تکنیک های بازاریابی و فروش, مشاور رسانه های تبلیغاتی, مشاور مدیریت بازاریابی, بازاریابی هتل، بازاریابی مسافرخانه، روش بازاریابی هتل ، تکنک های فروش هتل+, بازاریابی هتل, برندسازی در هتل,
بازاریابی آنلاین روز به روز در حال پیچیده‌تر شدن است؛ بالاخص برای هتلداران که نه‌تنها باید همه تاکتیک‌های خارجی موجود در دنیای بیرون را بدانند، بلکه باید بر همه بازیگران ...
ادامه ی مطلب
food marketing sale
دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی مواد غذایی مدیریت  بازاریابی مواد غذایی بازاریابی  مواد غذایی تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش بازاریابی مواد غذایی راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات صنعت  ...
ادامه ی مطلب
مدیریت بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران
فرایند مدیریت بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران    1- شناسایی کامل شرایط بحران، دلایل ، قوت، ضعف، فرصت ، تهدید2- جلوگیری از تصمیمات عجولانه در شرایط بحران و جلوگیری ...
ادامه ی مطلب
brain مهندسی ذهن و ان ال پی در بازاریابی تبلیغات و ارتباطات NLP
مهندسی ذهن و ان ال پی در بازاریابی تبلیغات و ارتباطات تالیف و ترجمه: دکتر احمد روستا و مهندس علی خویه   مجموعه شماره (4) از کتاب های کوچک «چگونه تبلیغ کنیم» کتابی برای پیشبرد و ...
ادامه ی مطلب
مشاور برند، ساخت و توسعه ی برند
تکنیک ها و تاکنیک ها، سبک های برندسازی و مهندسی برند
انتخاب سبک برند و نوع اجرای تکنیک برند در فروش بازاریابی
دیریت برند آخرین مطالب برند ارزش برند ، مشاور برندسازی ایجاد ارزش برند در بازار پوشاک ایران brand مشاور برندینگ در مورد برند سازی برنامه ریزی و تدوین استراتژی برند( Planning & Brand Strategy) Branding for Business ویژگیهای ...
ادامه ی مطلب
آموزش بازاریابی آموزش مدیریت اجرا ارتقا فروش افزایش فروش بازاریابی بازاریابی بهداشت و سلامت بازاریابی در صنایع پزشکی بهداشتی بازاریابی سلامت بازاریابی صنایع پزشکی بازاریابی پزشکی برنامه ریزی برند برندسازی برندسازی عملی برندینگ تالیف و ترجمه تبلیغات تجزیه تحلیل تشخیص بیماری های بازاریابی تکنیک تکنیک ها تکنیکهای برندسازی دکتری بازاریابی و فروش راه های افزایش فروش راهکارهای پیشبرد روانشناسی ارتباط با مشتری روانشناسی فروش سبک ها شیوه اجرا علی خویه فروش فروش مویرگی،شرکت های پخش و توزیع، بازاریابی مویرگی فروش مویرگی، پخش مویرگی، بازاریابی مویرگی فروشگاه مجری پروژه های بازاریابی مدرس بازاریابی مدیریت مشاور مشاور بازاریابی مشاور بازاریابی فروش مشتری سازی کتاب کتاب مدیریت نام و نشان تجاری مهندسی برند ، سبک ها و تکنیکهای برندسازی کتاب های بازاریابی
چگونه از منظرگوگل برند باشیم؟     شما برای اینکه در نتایج گوگل بهتر و بیشتر از رقبا ظاهر شوید نیازمند آن هستید که اعتبار خود را از منظر گوگل بالا ببرید تا ...
ادامه ی مطلب
مديريت برند
مديريت نام تجاری     عناوین 1- چکیده 2- مقدمه 3- مدیریت نام تجاری 4- تدوین راهبردی 5- ابعاد نام تجاری 6- ارزش آن 7- ارزش مالی 8- سرمایه گذاری 9- محاسبه ارزش نام تجاری 10- نتیجه گیری       چكيده مديريت نام تجاري تلاش دارد تا ...
ادامه ی مطلب
مدیریت استراتژیک تبلیغات
علی خویه، مشاور برندینگ “ساخت ، توسعه و
پخش مویرگی
بازاریابی آنلاین هتل ها
بازاریابی مواد غذایی | خوراک | لبنی (ماست،
مدیریت بازاریابی و فروش در شرایط رکود و
مهندسی ذهن و ان ال پی در
مشاور برند- مدیریت برند
چگونه از منظرگوگل برند باشیم؟
مديريت برند